Asignatura:

Electiva CPC

Presenta:
Marly Alexandra González Moncada ID: 603246
Michael steeven perea palacios ID:711144

Docente:
José Ignacio Suarez Jose
NRC 3798

Corporación Universitaria Minuto de Dios

Administración Financiera
Bogotá D.C
Abril 2021
 TECNICAS DE NEGOCIACION

Caso1

Supongaquetieneunnegocioylaproducciónesteañosebasóenlaexperienciade años
pasados. No obstante, tiene 100 mil unidades que no fueron vendidas.Ha estado
colocado su producto en el mercado en $5.000 cada uno y esperabael mismo
precio para estas 100 mil unidades. A la vez ha agotado todas lasopciones que
le han venido a la mente para deshacerse de su exceso deproducto. No cuenta
con la capacidad de almacenaje para mantener estasunidadesen
inventarioalavezque continúa laproducción.

Esta mañana una enorme organización minorista le contactó urgentemente

enbusca del tipo de producto que usted produce para cubrir los déficits en
susuministro.Leofrecenpagarle$3.000por unidad

Preguntasdelcaso

1. ¿Cómo evaluaría si debe o no negociar? Identifique los factores

que consideraría y la regla general que aplicaría.

Para saber si debo o no negociar se debe realizar una serie de

preguntas y un análisis de la situación a negociar,¿el valor que me
ofrecen pagar vale realmente la pena?, si realmente eso no va afectar
mi capital o mis ingresos o si por el contrario eso será una ayuda al
permitirme salir de lo que tengo represado, sabiendo que no cuento
con una bodega para tenerlo almacenado, ya que la negociación está
hecha con el único fin de que permita brindarme una ayuda y
soluciones si al analizar dichas preguntas me arroja mas cosas
 negativas que positivas es un claro ejemplo que me dice que ese no es
el camino que debo tomar.

OPCIONES PRECIOS GANANCIA

Estimado a 100.000 unidades X Total
venderlo $5.000 pesos c/u $500.000.000
Cantidad 100.000 unidades X Total
quele $3.000 pesos c/u $300.000.000
ofrecen

Realizando una comparación de cuál es mi posición y cuál es la posición de mi

negociador ya encontramos un factor importante y es la diferencia que hay entre
ambos lo que espero recibir y lo que me ofrecen son exactamente: $200.000.000
millones de pesos, los factores que consideraría pertinentes son:

- Comprender la dinámica del conflicto.

- Conocer el tipo de negociación (intereses)
- Comunicarme asertivamente, tomando en cuenta los pros y los contras.
- Identificar los intereses y el objetivo principal.
- Ser asertivo y persuasivo.
- Tomar una decisión adecuada, para evitar errores o lamentos.

La regla principal que se podría aplicar para este ejemplo es que teniendo claro
las posiciones de ambas partes inicialmente, mirar la opción de hacer una
contraoferta haciendo que el beneficio sea mejor, pero ambas partes salgan
ganando y la otra seria realizar un análisis detallado de que partiendo que son
$200.000.000 millones que no voy a tener serán una perdida o ganancia, este
valor lo compararía con cuanto tiempo tengo quieta la mercancía sin poderla
vender es decir en tiempo, cuanto me costaría alquilar una bodega para
almacenar el producto ya que no cuento con el suficiente espacio es decir en
dinero, si el valor a pagar por mes y de acuerdo al tiempo es mucho más alto,
realmente sería una buena opción salir de la mercancía, ya que primero no
obtendría una perdida, sino por el contrario la recuperación de capital que esta
quieto y segundo que me permita innovar y hacer productos nuevos para vender,
ya que si no salieron probablemente se está volviendo obsoleto recordando que ya
agoto todas las opciones para disminuir su cantidad y nada a funcionado.

2. ¿Qué factores afectan las opciones y los resultados de su negociación?

Los factores que afectan el resultado se consideran principalmente es no conocer

a mi contraparte a mi negociador y no poner todas las cartas sobre la mesa, ya
que si no hago un análisis detallado, no voy a conocer realmente la necesidad de
porque motivo me quiere comprar el producto y así mismo de que yo no le haga
una contra oferta para saber si el interesado tiene la opción de poderme dar mas a
lo que ofrecía inicialmente.

Otro factor aquí importante es conocer que tan urgente puede llegar a necesitar
que se realice la negociación si tiene que ser de manera inmediata o puedo
tomarme el tiempo de analizarlo, como bien sabemos para que una negociación
se haga efectiva se debe tener claro los intereses de ambos, las necesidades y los
beneficios, cual es el objetivo principal, conocer los pro y los contra, por si en el
momento de la negociación no se está tomando la dirección correcta ya que tomar
decisiones a la ligera nunca será una buena opción porque lo mas probable es
que alguna de las partes no quede satisfecha y un contrato o una decisión que se
tome y se plasme definitiva no se podrá cambiar.

3. ¿Qué factores inconscientes podrían también afectar su

desempeño de negociación?
Algo de manera inconsciente que afectaría mi desempeño es caer ante la
primera oferta que me hagan aceptarla sin tener el tiempo de poderla
detallar simplemente por el miedo y de pensar que como esos productos no
fueron vendidos y no tengo ni siquiera la capacidad de almacenamiento,
teniendo en cuenta que habían más en producción serán perdidos
completamente sin un análisis previo de si era o no la verdadera opción,
otro aspecto importante es tener presente que ellos tomaron este valor de
venta basado en años anteriores, teniendo en cuenta que este lapso de
tiempo pudieron cambiar las circunstancias en efectos monetarios y el no
tener este conocimiento me afecta en la negociación de no saber a ciencia
cierta si lo que me ofertan es realmente bueno y esta dentro de las
capacidades.

Caso2

Usted (o su empresa) desean comprar un negocio. Suponga que existe la

posibilidad de lograr un valor de mercado de entre dos y tres veces las
ganancias anuales.

Preguntas del caso

Nos encontramos con al empresa llamada multipagas es del sector financiero en
la cual la empresa lleva 18 años en el mercado actualmente tienen mas de 500
empleados y tiene una facturación de 100 mil millones de pesos

Esta empresa se abre cada vez mas en el mercado ya que cada vez adquiere mas
clientes del mercado como bancolombia davivienda banco bogota banco agrario
entre otras por lo cual se expande mas a nivel nacional y a lo cual ella quiere
comprar mas infraestructura y ampliar sus locales para brindar un mejor servicio a
su demanda, y asi poder adquirir mas negocios como atraer mas bancos, si se
quiere agrandar el negocio y atraer mas clientes se deberá ampliar la financiación
por eso se debe hablar con los bancos para montar las negociaciones conseguir
un buen préstamo y asi poder mejorar la se seguridad las condiciones en la que se
esta trabajando si se apoya dicha solicitud se puede aumentar la facturación pues
en un solo lugar se encontraran mas servicios y unir los bancos para que las
personas no tengan que buscar en otros lados.

4. ¿Qué estilo negociador elegiría?

bueno como gerente de la empresa convencería a cada socio de que hiciera
un esfuerzo financiero e invirtiera, para poder modernizar las oficinas ya que
con esto se aumentara la producción del servicio que brindamos y vamos a
llegar a mas personas , y al aumentar la producción diaria y tener el mercado
consumidor asegurado el préstamo o la inversión se recuperaría en lapso corto
y así la gente nos buscaría primero a nosotros.
bueno con la banca evaluaríamos la cantidad de préstamo que nos hicieran,
junto a los intereses que nos financiarían el préstamo. Trataríamos de negociar
la cantidad que necesitamos al más mínimo interés posible en tiempo
adecuado la ventaja es que hay banco el cual somos aliados y es bancolombia
que es nuestro fuerte el nos ayudaría con el préstamo y a lo cual nos darían
muy buenas ventajas y los intereses no serian tan altos.
la negociación debe de tener una base sustentable y que sea firme como para
el banco como para nosotros, tenemos una organización y planeación del
préstamo así de esta manera estamos incitando a la banca en que confié en
nuestra empresa desembolsé de manera más rápida el capital para poderlo asi
invertir de buena manera y de forma adecuada para darle el mas posible
provecho, y de esta manera poder mostrar nuestro producto de manera más
expedita y abarcar más el mercado consumidor, en donde siempre nos miren
primero a nosotros que a otros.
5. ¿Porqué es apropiado ese estilo?
bueno la negociación es algo dinámico , está en constante cambio y nos toca
acomodarnos al cambio y al futuro reinventar , debido a esto no está sujeta a
cambios , porque en cualquier momento puede cambiar de rumbo para
cualquier lado pero nuestro objetivo esque vaya encaminada a lo que
queremos. Es así que debemos de utilizar los mejores métodos y estrategias
encaminados a poner la balanza a nuestro favor. Sin embargo hay métodos
establecidos para negociar los cuales en alguna ocasión nos podrían ayudar,
pero no siempre debido a que cada negociación tiene en método diferente para
efectuarse pero siempre un mismo fin.
La idea es poder aprovechar nuestro mejor cliente que es bancolombia y el
que nos a dado siempre su confianza ya que somos una de las empresas que
da su servicio de forma macro ya que nos encontramos en casi todo Colombia
gracias a nuestro esfuerzo y amor por lo que hacemos, el objetivo es poder
crecer y llegar a mas lugares.
Las alianzas nos ayudan a crear una visión y ese es nuestro objetivo unir una
familia y poder abarcar terreno como haciendo que la gente nos elijan a
nosotros por nuestro servicio por la excelencia por la dedicación, así como la
negociación del crédito del banco ellos van a mirar el trayecto que llevamos el
crecimiento que tenemos lo que hemos logrado, la idea es tener una
negociación competitiva y poder ganar bajo cualquier circunstancia buscando
la obtención del éxito, ya que tenemos un amplio control del mercado esto no
ayuda a influenciarnos en la tercerización para otros negocios.