Universidad Abierta y a distancia

de México

Gestión y
Administración de PyMES

Negociación Empresarial

Unidad II Evidencia Aprendizaje

Alumno: Jairo Diego Orozco Carabantes

Asesor: Delia de la Salud Carrillo Díaz Barriga
Matricula: ES1821013857
Periodo 2021-1

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 Morelia, Michoacán Marzo 2021

Índice
DESARROLLO............................................................................................................................................. 3
ETAPAS DE LA NEGOCIACIÓN................................................................................................................................3
PROPUESTAS DE ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN.......................................................................................................5
JUSTIFICAR LOS PUNTOS DE ÉTICA..........................................................................................................................6
BIBLIOGRAFÍA........................................................................................................................................... 6

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 Desarrollo
Bienes raíces
Una vendedora de bienes raíces tiene problemas con la colocación de una casa, debido a
que ha permanecido en el mercado durante nueve meses y ha sido un reto colocarla al
precio de 455,000.00, el cual se redujo a 399,900.00; las casas normalmente en el
vecindario varían bastante en tamaño y estilo.

Pero en poco tiempo, la vendedora se encuentra con un cliente potencial, y las partes han
decidido tener una reunión para negociar el contrato.

La información confidencial que solo conoce la vendedora es que la dueña anterior de la

casa había fallecido y era madre de tres hijos que no se llevaban bien, por lo que la casa
era una parte pequeña de la herencia y sobre la cual hay un alto grado de gravamen que
pagar. Por otra parte, hay un problema con el terreno, ya que se localiza más abajo que
los lotes de desagüe y en las esquinas de la casa el agua se acumula en pequeñas
proporciones. Hay un acuerdo entre los herederos para vender la casa dispuestos en
venderla hasta no menos de 375,000.00 y no aceptarán ningún tipo de financiamiento.

En cambio, la información confidencial del comprador es que está seducido por la casa,
porque está en una zona donde tiene en mente vivir y considera que la casa podría estar
cotizada en 425,000.00, aunque le gustaría pagar por ella hasta 360,000.00, no obstante
está dispuesta a pagar el precio que fuera necesario. Sin embargo, si debe de pagar el
precio pedido, desea que el vendedor acepte un crédito adicional.

De acuerdo a la información del vendedor y comprador, en el cual se muestran ciertas

características de la negociación, es necesario que dé respuesta a lo siguiente:

Etapas de la negociación
Preparación: En el caso del agente de bienes raíces, la vendedora se preparó
conociendo varios detalles del inmueble, como precios y tipos de vivienda en los
alrededores, detalles de la casa como la humedad, como será la intermediara conoce los
puntos de vista entre el oferente y el comprador, los herederos que son 3 hijos que no
tienen buena relación, etc., pero sobre todo que tienen un término o postura de un
acuerdo entre las 3 partes para vender la casa hasta no menos de 375,000.00 y no
aceptarán ningún tipo de financiamiento. Esto marca el límite de la negociación, parte de
las consideraciones que se deberá tener en cuenta es si incluye o no la comisión del
vendedor. Determinar los límites de cada parte es vital para la vendedora, ya que deberá
estar preparada para lograr que se ejecute la negociación en buenos términos, pues la
ganancia dependerá de no llegar a ese punto, y en el caso de negociar no podemos
salirnos de ello, pues perderíamos credibilidad y confianza, dejándonos fuera
completamente de posteriores negociaciones, para esta e incluso para otras casas. Por el
lado del comprador es que la casa podría estar cotizada en 425,000.00, aunque le
gustaría pagar por ella hasta 360,000.00, no obstante está dispuesta a pagar el precio

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que fuera necesario. Pero, si debe de pagar el precio pedido, desea que el vendedor
acepte un crédito adicional.
Discusión: No se detalla, pero se entiende que se ocasiona del problema y de los límites
de oferta que presentan el oferente y el comprador.

Problema: El precio y las condiciones de ambas partes

Propuestas: Actualmente el precio solicitado por la casa es de 399,900.00, al comprador

le gustaría pagar por ella hasta 360,000.00, pero está dispuesta a pagar el precio
solicitado si se acepta un crédito para cubrirlo, pero los dueños no quieren venderla por
menos de 375,000.00 y no aceptarán ningún tipo de financiamiento.

Señales: La primera señal revela la disposición. Se puede ver la intención de vender pues
la casa se redujo de 455,000.00 a 375,000.00 luego de 9 meses sin tener un prospecto
real, esto por los daños y situación tan complicada en su relación, por otro lado al
comprador le interesa “está seducido por la casa”, le gusta la zona “donde tiene en mente
vivir”. Las demás señales dependerán del desarrollo de las negociaciones y la planeación
de estrategias y tácticas del vendedor.

Estrategias: Dentro del problema prototipo no vienen especificadas, pero se considera

que el punto clave es que ambas partes se vean beneficiadas o que estén en acuerdo
común, ya que para la vendedora implica cerrar el trato y dispones de una comisión, por
lo que lo ideal sería Ganar-Ganar, pero en este caso tendrá que aplicar la de Ganar-
Perder ya que alguna de las partes tendrá que ceder respecto a las condiciones que pide.
Por lo que en el siguiente punto se plantearán posibles estrategias.

Desarrollo: Dentro del problema prototipo no vienen especificadas, pero en ella se deben
demostrar todas las habilidades personales y profesionales de la vendedora, muy
importante por ello tener ya definidas las estrategias y tácticas y actuar en consecuencia
analizando y replanteando propuestas, así como tener presentes los puntos críticos donde
pueden o no llegar a un acuerdo favorable.

Acuerdo: El punto final es que ambas partes se vean beneficiadas con los requerimientos
o especificaciones que requiere, esto quiere decir llegar a un acurdo final y no dejar para
después, pues podría cambiar todo el escenario y empezar de nuevo o de plano cancelar
la negociación, esto generalmente se da si no se está realmente preparado para la
negociación. Uno de los grandes obstáculos de la negociación se da por la concesión,
como lo platicaba anteriormente, desde la planeación debemos conocer los limites, para
llegar a un cierre con concesiones dentro de ellos. Sin embargo, el acuerdo en una
negociación no necesariamente llega al cierre, en estos casos se puede hacer un
resumen de cierre de acuerdos y puntos pendientes cuando algún aspecto, por mínimo
que sea salga de los límites fijados, y consideremos que puede haber ventajas no
previstas al momento de fijar los límites, esta decisión correspondería a los dueños y se
tendría que consultar, por ello no llegaríamos a un cierre final.

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Propuestas de estrategias de negociación
En este caso, para la vendedora, un dato un dato a considerar es que los 3 oferentes no
tienen una buena relación, por lo que la negociación puede ser hostil y complicarse, Si
nuestra estrategia fuera GANAR-GANAR para hacer que el cliente nos tenga en
consideración para recomendarnos o futuras compras, sería muy difícil lograrlo, ya que lo
que quieren realizar es la venta y terminar con la relación.

Lo más fácil para ambos, es la estrategia de GANAR-PERDER por sus características:

 Cada parte busca alcanzar el máximo beneficio sin preocuparle la situación en la

que queda el otro.
 No se ve a la otra parte como a un colaborador, sino como a un contrincante al
que hay que derrotar.
 Los involucrados desconfían mutuamente y utilizan distintas técnicas de presión
con el fin de favorecer su posición.
Ahora bien vamos a detallar las tácticas que se van a implementar en esta estrategia:
Ser reflexivo y no ceder. Consiste en desgastar a la otra parte mostrándole que no hay
opción o alternativa posible. En el ejemplo o caso práctico, la vendedora: podría utilizar
frases de persuasión como: “no estoy autorizado para más reducción en el precio”, Es la
última oferta que están dispuestos a brindar”, “Los dueños no aceptan ningún tipo de
financiamiento”. Para el comprador “Solo compraría si nos podemos ajustar”.

Intimidación: Utilizar argumentos definitivos como: “Ya se rebajó de 455,000.00, a

399,900.00”, para producir la sensación de incomodidad e intimidación, cada que quiera
solicitar un mejor precio, Otro recurso o dato psicológico que se recomienda en este punto
es mirar fijamente la frente de la contraparte, esto genera la sensación de inseguridad e
intimidación, El comprador podría emplear “Probablemente tenga muchos detalles la
vivienda ya que lo que piden no han logrado venderla en 9 meses”

Aplazamiento de tiempo. Por lapsos cortos, y en dos tiempos: cuando no estamos

avanzando en la negociación o nos es desfavorable; La vendedora puede argumentar: “Le
doy unos momentos para que piense bien en la oferta que le propongo, de una vuelta por
los alrededores para que vea el potencial del terreno, y cómo han arreglado otras casas”.
El comprador: “Dame unos minutos para hacer cuentas y validar si dispongo de algún
adicional, aunque lo dudo”.

Despistar. La vendedora no trataría de hacer recorridos por la casa porque sabe de

algunas fallas, por lo que recurre a las ventajas “Imagínese viviendo ya aquí, la zona, la
facilidad de la ubicación, es un patrimonio perfecto para su familia”, el vendedor puede
distraer con preguntas que pueden no parecer relevantes a ver que saca: “¿Cómo es aquí
en temporada de lluvias?”, “¿Qué tan ruidosos son los vecinos?”, “¿Falta agua o la tubería
se tapa contantemente?”, se saca la lotería si da con los puntos débiles como la humedad
o el pago de impuestos.

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Comentaba que es lo más fácil, sin embargo un vendedor experimentado puede ocupar la
estrategia de GANAR-GANAR, si logra convencer al cliente de que es independiente a los
propietarios y está de su lado, pudiendo alcanzar acuerdos que estén en los límites
aceptados y dando un sentimiento de confianza, encontrar acuerdos que satisfagan
ambas partes.

Justificar los puntos de ética

Como podemos darnos cuenta, además de los valores morales (personales), se mezclan
muchos valores éticos en la negociación, por mencionar algunos:

 Honestidad
 Equidad
 Respeto
 Responsabilidad
 Integridad
 Lealtad
Por una parte la vendedora debe lealtad a su empleador, por lo que tiene que buscar su
beneficio, sin embargo, puede tratar con honestidad y respeto, tanto a sus jefes como al
comprador, también puede buscar un beneficio muto (GANAR-GANAR), si no desatiende
las recomendaciones de sus jefes, pues si finalmente, la negociación cede, pero entra en
los límites acordados, también son ganancias presupuestadas para todos. Si actuamos
con ética, la parte comercial se ve favorecida, si no lo hacemos, siempre nos sentiremos
incomodos, engañados, vencidos. Y es para las dos partes, si el vendedor ocupo
argumentos que no fueron honestos para lograr mejores condiciones, también la
sensación de haber perdido nos hará revanchistas y trataremos de vencer al siguiente
cliente, formando una bola de nieve que actualmente nos tiene en problemas y
desventajas ante economías que ya emplean la negociación empresarial como un
mecanismo constante de no solo vender, sino captar a clientes y consumidores.

Bibliografía
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Zapata, A. (2011). Negociación Arte Empresarial. Colombia, Editorial Starbook, S.A. IBSN 978-84-
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