TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

EXAMEN PARCIAL No. 1

12 de Junio de 2023
Neylin Rodriguez 8-989-184

I. DESARROLLE LAS PREGUNTAS EN BASE A SU CONOCIMIENTO ADQUIRIDO (Valor 40 puntos)

1. Defina el conflicto y explique sus elementos.

El conflicto es una disputa o problema entre 2 o más partes que no consiguen llegar a un
acuerdo en comun. Sus elementos son:
-actores: son las personas o las partes que participan en la negociacion.
-Problema: donde el problema es la disputa o en lo que no estan dee acuerdo las partes
2. Como se negocia con un Tiburón (negociaciones con una persona con más Poder que uno).
Considero que para negociar con una persona con más poder que yo es importante primero
recopilar infomacion luego conocer cuales son sus debilidades para asi poder conocer su
estrategia y asi poder elaborar una estrategia mejor a la de ellos y asi poder vencerlos. Esperar
que ellos primero pongan sus fichas sobre la mesa para conocer cual es su manera de negociar y
luego nosotros saber que fichas pondremos y asi ganar.
3. El coautor del Libro SI DE ACUERDO! Nos brinda técnicas de negociación sin ceder. Explíquelas
-hacer preguntas.

4. ¿Cuál es la importancia de la pregunta dentro de una Negociación y cuáles son los tipos de
preguntas? Es importante la pregunta a la hora de negociar ya que esto nos hace saber el
porqué, el cómo y el que dentro de una negociación
5. ¿Explique cuáles son los Modelos de Negociación?
Acomodativa: aceptar todos los términos de la otra parte.
Evitativa: evade la negociación.
Colaborativa: ganar-ganar.
Competitiva: ganar-perder

6. ¿Qué es el MAAN y cuál es su importancia dentro de una negociación?

El MAAN es la alternativa dentro del negocio este debe ser realista. Es importante que la
competencia no conozca nuestro MAAN pero nosotros si el suyo. El MAAN es para demostrar lo
mínimo que estamos dispuestos a ceder.
7. ¿Explique 4 modelos de Negociación?
8. ¿Explique 5 estrategias de persuasión en una negociación?
-Confianza: demostrarle confianza al comprador de los que se le está ofreciendo. Esto puede
llevar a cabo una negociación exitosa.
-But you are free: dejar a la persona liberemente si elegir la oferta o no.
-Autoconfirmacion: confirmar a la personas necesidades que ella misma ha planteado.
-tecnica de pronostico: darle vision a futuro
-MAAN: hasta donde pueda ceder
 9. ¿Explique 4 Tácticas Éticas y 4 Tácticas No Éticas para la Negociación?
No éticas:
-manipulación
-Engaño
-Comportamiento hostil
Juego sucio
Éticas:
- trato respetuoso
-habla abierta
-enfoque en soluciones ganar-ganar
-respeto mutuo y cortesia

10. ¿Qué es el regateo y cuál es su diferencia con la negociación?

El regateo es cuando hay una disputa entre un vendedor y un comprador por un producto o
servicio donde el comprador busca el precio más bajo y el vendedor busca el precio más alto.
Algunas diferencias entre regateo y negociacion es que para la negociacion se necesita
preguntar mientras que para el regateo no.

II. PLANTEAMIENTO DE UN NEGOCIADOR (Valor 20 puntos)

Ma. Elena Juárez es la Directora de Estructuración de Negocios de una compañía distribuidora de

artículos de lujo. Tiene 4 negociadores en su equipo y después de hacer un análisis de su rendimiento en
su junta trimestral se encuentra con lo siguiente:

- El negociador A es de fuerte personalidad que realiza sus reuniones de negociación como si fuera a una
competencia deportiva y “compite” con su posible cliente tratando de demostrarle que él tiene la
respuesta correcta a todas sus dudas e inquietudes.
- El negociador B es más bien un poco tímido y no le gusta confrontarse con nadie, cuando su cliente es
muy agresivo o insistente procura no llevarle la contra, “le da por su lado” y trata de utilizar sus mismos
comentarios como argumentos a su favor para lograr cerrar la negociación.
- El negociador C es muy emprendedor que recién se inicia en su equipo de ventas y que siempre busca
entablar con sus clientes una relación de apoyo para poder prestarle el mayor servicio postventa dentro
de sus posibilidades.
- El negociador D es una persona de edad con bastante experiencia en el ramo y él comenta que lo que
hace es aprovechar las circunstancias y con base en lo que sucede tanto en el medio, como en su plática
con el cliente, acomoda sus argumentos para lograr una buena negociación.

Lo interesante es que los cuatro están muy parejos en sus reportes de cierre de negociación, todos
logran entre el 65% y el 80% de sus metas de ventas.

1. Cuáles son las ventajas de cada estilo de negociación.

La ventaja del negociador A es que por su fuerte personalidad y carácter tiene 2 cosas que el
cliente quiere: seguridad y respuestas.
 Al demostrarle seguridad al cliente le demuestra confianza de la negociacion que se esta
haciendo. Y al darle respuestas correctas le demuestra mas seguridad ya que lo que el cliente
quiere son respuestas a todas sus dudas.
La ventaja del negociador B es que al no llevarle la contraria al cliente, el cliente se siente seguro
de hacer negocios con una persona que esta de acuerdo con el en todo y que siempre estara a
su favor.
La ventaja del negociador C es que al demostrarle apoyo a sus clientes más rapido cerrara una
negociacion ya que lo que los clientes quieren es otra parte que apoye sus ideas y siempre le
brinde un servicio de calidad y no solo sea por conveniencia.
La ventaja del negociador D es su principal ventaja es que como ya lleva tiempo en este campo
tiene conocimientos más avanzados que puede brindarles a sus clientes. Y esto lo puede estar
buscando el cliente adquirir más argumentos para poder llevar a cabo una mejor negociacion.

2. ¿Cuál es el estilo / táctica de negociación de cada negociador?

Negociador A: comportamiento hostil
Negociador B: trata abierta
Negociador C: enfoque en soluciones ganar- ganar
Negociador D: trata abierta
3. Tomando en cuenta que tú tienes un negocio de venta de joyas en Panamá y pretendes
expandir tu negocio a Suramérica ¿cuál negociador te gustaría que te atendiera? ¿Explique
porque?
Me gustaria que me atendiera el negociador C ya que tiene 2 cualidades que me gustaria para
mi negocio ( emprendedor y de apoyo) al ser emprendedor estara trayendome ideas para
innovar el negocio.
Un dicho que es muy relevante cuando se trabaja en equipo es que 2 cabezas trabajan mejor
que una y siento que el podra brindarme ese apoyo con un servicio de calidad despues de cada
venta.

III. DESARROLLO DE UNA TÁCTICA DE NEGOCIACIÓN SIMULADA (Valor 40 puntos)

Eres un negociador y tu cliente ha solicitado que necesita cerrar un acuerdo de USD$5MM.

(Ejemplificación, puede cambiarse los montos y el tipo de actividad / objeto de la negociación)

TU ROL EN LA NEGOCIACIÓN ES DE:

Grupo 1
1. Negociador de la empresa propietaria de la plataforma de servicios logísticos.
2. Negociador de la multinacional que necesita urgentemente un software para operar su
empresa.

Grupo 2
3. Negociador de empresa que le urge vender la plataforma de servicios logísticos, sino quebrará.
4. Negociador de una empresa de alta tecnología que quiere entrar en el mercado de la logística
Debes preparar tu estrategia de negociación, como plantearías las preguntas y propuestas de
negociación, para ser planteada en la siguiente clase.