EJERCICIOS

PRECIOS
• Determinación del precio
• Para determinar el precio del producto del proyecto será necesario un análisis
histórico del comportamiento de este, tanto en términos absolutos como relativos,
para plantear una hipótesis acerca de su evolución futura (análisis histórico, de la
situación actual y de la situación proyectada). El precio apropiado para el producto del
proyecto, será aquel que rinda el máximo ingreso en relación con un nivel de
producción dado y conforme a las características del mercado. Para determinar el
precio a partir de la consideración del costo de producción más un porcentaje de
ganancia sin impuestos o para verificar el valor del precio ya establecido se propone
tres alternativas de cálculo:
• • Margen sobre el precio. Se emplea agregando un margen de utilidad sobre el precio
más los costos de operación. La expresión matemática utilizada es la siguiente:
 Donde:
Cu Cu= Costo Unitario
Pv = Mp Pv+ Cu, Pv =___________
Pv=Precio venta unitario
(1-Mp)
Mu= Margen de utilidad sobre el
precio

Por ejemplo, se desea conocer el precio de venta para un producto "Z" conociendo que el costo unitario de
operación es de 0,40 unidades monetarias (u.m.) y se espera una utilidad del 15% para el primer año.

Cu
Pv = ____________ 0,40
= ___________= 0,47
(1- Mp) (1 - 0,15)
Por tanto, el precio de venta unitario será de 0.47 u.m. Para una mejor comprensión de la aplicación
de este procedimiento desarrolla el mismo ejemplo en forma detallada:

% de utilidad deseada = ___________

Margen de utilidad= ____________________ 0,15 = 0,17
(1- % de utilidad deseada) (1- 0,15)

Utilidades = Costo unitario x margen de utilidad= 0,40 x 0,176=0,17

Precio de venta = Costo unitario + Utilidades= 0,40 x 0,07=0,47

Margen sobre el costo. Se emplea cuando al costo de operación se añade un margen fijo de utilidad
(expresado en forma porcentual) durante toda la vida útil del proyecto. La expresión matemática
utilizada es la siguiente: Donde:
Cu= Costo Unitario
Pv=Mc Cu + Cu Pv= Cu (1+Mc) Pv=Precio venta unitario
Mu= Margen de utilidad sobre costos
• Políticas de precios
En la elaboración de proyectos en las etapas EDTP y factibilidad, la política de
precios son guías o pautas que permitirán fijar los precios del producto, la
consideración que se tomen deberán estar reflejadas en la proyección de los
precios durante la vida útil del proyecto y por ende en el ingreso, por ejemplo,
para un proyecto con vida útil de 5 años se puede fijar los dos primeros años
precios bajos para luego a partir del tercer año ajustar a los precios de mercado.
Dependiendo del perfil del análisis del mercado del producto del proyecto (por
ejemplo, resultados de las elasticidades precio) se pueden considerar una de las
siguientes políticas:
Precios altos o bajos. Se puede fijar precios altos para productos de calidad.
Se pueden utilizar precios bajos como un medio atractivo para captar el
mercado, la diferencia de los precios bajos con los precios de penetración es
que el primero no se incremente en el transcurso de la vida útil del proyecto
 Precios de penetración. Esta política permite adoptar un precio inicial mínimo con el
objetivo de penetrar al mercado y asegurar una posición dominante al introducir el producto,
una vez consolidado el precio podrá incrementarse paulatinamente.
 Precios impares. Conocidos también como precios singulares, consiste en establecer un
precio impar y no entero, porque según esta teoría, por ejemplo, un precio de 1,99 unidades
monetarias (u.m.) en más atractivo que un precio de 2 u.m.
 FOB fábrica o planta. Es el precio puesto en fábrica, donde no se incluye fletes de
transportes, el comprador asume los costos de transporte.
 Uniforme de despacho. Los consumidores absorben los costos de transporte, quienes sin
importar la localización del proyecto pagan el mismo precio. En este caso el comprador
cercano para un precio mayor al que posiblemente pagaría con un precio FOB fábrica.
 Con absorción de fletes. El precio del proyecto absorbe los costos de transporte, por lo
que el precio no es uniforme, ya que el proyecto deberá determinar la incidencia del costo
de transporte en el precio y este será diferente a distancias más largas.
 Zonales. Se fija un precio uniforme para los consumidores que se encuentran en una zona
geográfica determinada, si el producto llega a otras regiones, el precio se fija de manera
diferente.
Precios de descreme. Inicialmente se aplica un precio elevado para aquellos
consumidores dispuesto a pagar el consumo del producto, posteriormente se
disminuye con la finalidad de llegar a otros consumidores con menores
ingresos.
Precios fijos. Se aplica un precio fijo para todos los consumidores durante la
vida útil del proyecto. Esta política en la elaboración de proyectos es muy
utilizada, dejando de lado políticas y otras consideraciones para su proyección
Precios con descuento. Se aplica diferentes tipos de precios con descuento,
descuentos simples (directamente al consumidor), descuentos comerciales
que están dirigidos a los intermediarios (Mayoristas y/o minoristas) o
finalmente descuentos por cantidades cuando se adquieren grandes
volúmenes del producto (ahorro de costos de almacenaje y embarque). Se
pueden considerar otros tipos de descuentos como por pronto pago y se
aplica créditos u otros.
 FLUJO DE CAJA NETO CON FINANCIAMIENTO
EXTERNO

Este flujo de caja es el que generalmente se arma en un proyecto privado cuando

existe aporte externo, es decir, cuando la evaluación del proyecto analiza la
rentabilidad del proyecto según el inversionista o los inversionistas cuando
acceden al crédito. Este caso es el que se ha presentado y desarrollado en el
acápite del “armado de un flujo de caja neto", en él se consideran las fuentes de
financiamiento, se registran los ingresos del capital prestado y se incluyen los
costos financieros y la amortización de la deuda. El esquema adjunto presenta el
proceso general para el armado de un flujo de caja neto con financiamiento o
simplemente conocido en la evaluación como "Flujo de Caja Neto", para construirlo
se puede seguir el mismo escenario hipotetico del anterior acápite
 -Inversión (aporte propio + aporte
Este flujo es requerido y calificado por las externo)
entidades financieras, puesto que, a partir +Ingresos (por venta de
producto/servicios)
de este, se determina la factibilidad del -Costos de operación (incluye
proyecto considerando el costo de costos financieros)
oportunidad del capital; tanto de los -Depreciación de activos fijos
=Utilidad bruta ("antes de
interesados por obtener el préstamo como impuestos")
de la entidad financiera misma. También es -Impuestos (generalmente IT e IVA)
utilizado para determinar la factibilidad de =Utilidad neta (utilidad después de
impuestos)
los inversionistas (pueden ser una +Depreciación de activos Fijos
sociedad), ya que se analiza la rentabilidad +Capital de trabajo (activos
del proyecto con todos los capitales corrientes)
+Valor de salvamento (valor
invertidos tanto con aporte propio como residual)
externo. -Amortización del financiamiento
= Flujo de caja neto financiado
 FLUJO DE CAJA NETO PURO
El flujo de caja neto puro es armado cuando existe aporte externo, no considera los
costos financieros y por tanto tampoco la amortización del capital. Se utiliza cuando el
enfoque es analizar la rentabilidad del proyecto considerando únicamente a los
inversionistas.
En el armado de un flujo de caja neto puro se registran los ingresos por ventas, de este
se restan los costos deducibles y la depreciación sin incluir el costo financiero, al
culminar este proceso se obtiene la utilidad bruta que sirve de base para el cálculo de
los impuestos atribuibles al proyecto. El resultado de restar la utilidad bruta menos los
impuestos es la utilidad denominada neta, a este valor se suma la depreciación porque
este valor no representa un desembolso efectivo, finalmente se ajusta otros ingresos
considerados no gravables sumando el capital de trabajo y el valor de salvamento. Este
proceso, que es representado por el esquema adjunto representa el flujo de caja neto
puro que se realiza para cada periodo del flujo manteniendo en la ubicación temporal
de cada rubro.
 -Inversión (aporte propio + aporte
Si el proyecto no recurre al aporte externo (sin
externo)
financiamiento) el flujo de caja neto que se
+Ingresos (por venta de
armaría será el que se tipifica como "puro", por
producto/servicios)
lo que no será necesario determinarlo como tal
-Costos de operación (sin costos
ya que para la evaluación se lo nombrará financieros)
simplemente como "flujo de caja neto“ Con la -Depreciación de activos fijos
finalidad de representar un "flujo de caja neto =Utilidad bruta (“antes de
puro", a continuación, se presenta el armado impuesto”)
de este tipo de flujo para el ejemplo del -Impuestos (generalmente IT e IVA)
ingenio metalúrgico de concentración de =Utilidad neta (utilidad después de
estaño que se desarrolla en este texto, pero impuestos)
no como la parte secuencial del ejemplo +Depreciación de activos Fijos
puesto que la finalidad de la evaluación es +Capital de trabajo (activos
determinar la rentabilidad del proyecto desde corrientes)
el enfoque del inversionista junto al del +Valor de salvamento (valor
financiador (flujo de caja neto financiado). residual)
-Amortización del financiamiento
= Flujo de caja neto financiado
Para armar el flujo de caja neto puro del ingenio metalúrgico de concentración de estaño se
utiliza la información sistematizada en la "determinación de costos e ingresos", cuya
procedencia de datos es la siguiente (entre paréntesis se indica el acápite donde se muestra
el ejemplo y los resultados obtenidos)
• La inversión total (aporte propio y externo) determinado en el análisis de la inversión
• La reinversión en equipos de computación determinado en su depreciación
• La proyección de ingresos.
• La proyección de los costos de operación con la depreciación, pero sin incluir los costos
financieros
• El valor de la depreciación anual y de salvamento
• El activo corriente que constituye el capital de trabajo en el flujo de caja (valores
determinados en el acápite6.2.4. donde se incluye el costo denominado "imprevistos")
Previamente al armado del flujo de caja neto puro se ha analizado los impuestos a cumplir
con el proyecto, éstos son 3% del IT, 3% ICM y el 13% de las compras y ventas para el IVA.
El IT e ICM corresponden al descuento porcentual de la utilidad bruta (UB) mientras que el
valor del IVA es la diferencia entre el débito (13% del ingreso)menos el crédito fiscal (13% de
los costos sin la depreciación), es decir: