Universidad Autónoma de Nuevo León

Facultad de Ciencias de la Comunicación

Estrategias de Negociación
M.R.H. Adriana Patricia López Carreón

2.2 - Actividad de aprendizaje 2.2 Resumen

Las emociones como herramienta de la negociación, poder de una

negociación, reglas de negociaciones y la ética

Equipo:
Adriana Aracely Cruz Pérez Rosa María Ovalle Casillas
Matrícula 1654273 Matrícula 1654280
Grupo S70

Monterrey, N. L., a 15 de marzo 2023

 Introducción

La negociación en el más amplio sentido de la interacción humana, podemos

pensar en ella como algo que es entendido y se ve afectado por todo lo que tiene
que ver con la interacción humana en general. Las emociones juegan un papel
fundamental en el resultado de una negociación.

La naturaleza personal de la negociación y la necesidad de interactuar con otras

personas a la hora de negociar, el primer paso para aprender a negociar
efectivamente es ampliar el conocimiento que tienen en sí mismos y de los demás.

La ansiedad, rabia, decepción, tristeza, arrepentimiento son algunas de las

emociones que surgen durante los procesos de resolución de conflictos,
especialmente si están relacionados con el desarrollo personal, profesional o
salarial. Es decir, en aquellas circunstancias donde somos plenamente
conscientes de negociar para nosotros mismos y no en representación de terceras
partes interesadas.

La empatía y las emociones –tanto propias como de los demás– desempeñan un

papel crucial en la negociación, ya sea en el ámbito de la política o los negocios.
La conciencia emocional puede ayudarnos a navegar por los puntos ciegos y los
prejuicios y dotarnos de autocontrol.
El poder tiene un fuerte componente de vertiente social, pues es siempre
percibido, ya sea por uno mismo o por los demás. Realmente, más que tener
poder se trata de hacer ver que podemos llegar a usar ese poder, ya que tenemos
la capacidad.

El poder es la esencia misma de las personas. Todas las personas tienen poder,
por eso nos afecta a la autoestima, nos estresa o nos frustra cuando alguien
cuestiona nuestra capacidad para hacer tareas de cierta dificultad. Es decir,
cuando alguien pone en tela de juicio nuestro poder no solo cuestiona una
habilidad o un conocimiento, sino que en el fondo está cuestionándonos enteros.

El poder se emplea en la negociación para hacer ver al otro que si supera ciertos
límites puede salir perjudicado o beneficiado. Por ello, en una negociación
debemos cuidar todos los tipos de poder y saber, en comparación con el otro, en
qué los puedo superar para utilizarlos en un momento dado.

Cuando alguien siente que le quitan poder, siempre reacciona con el poder que le
queda para perjudicarnos.

Si queremos generar emociones positivas, respetemos e incrementemos el poder

de las personas.

Los poderes son ejercitables y, por lo tanto, se pueden incrementar o perder.

Cuanto más comunicamos a alguien que lo necesitamos, más poder adquiere esta
parte sobre nosotros.

El uso del poder es un arma poderosa en la negociación y lo que debemos saber

de este es que, cuánto más poder le hagamos sentir a la otra parte que tiene, más
positivas serán sus emociones, mejor se sentirá y estará en mejor disposición para
llegar a un acuerdo con nosotros.
Un negociador de cualquier ámbito se vale de una serie de herramientas para
lleva adelante su tarea. Utiliza las palabras, el lenguaje corporal y las variaciones
sutiles del tono de la voz, ya que todos ellos pueden ayudar a quien negocia a
detectar oportunidades de acuerdos que otros no ven.

Aprender a leer los estados de ánimo de los demás, responder con creatividad a
giros inesperados, si dudas será una herramienta invaluable en el ámbito de la
negociación.

Si nos ponemos nerviosos ante la sola idea de tener que negociar, probablemente
no obtengamos los frutos deseados, sin embargo, sin conseguimos a flexibilidad
necesaria para adaptarnos, seguramente nuestros logros sean mayores.

Preparase emocionalmente puede formar parte de la preparación mental para la

negociación. Sin embargo, el mejor enfoque tiene que ver con convertir la
ansiedad en curiosidad escuchando atentamente lo que dice el otro y cómo lo
dice. Las palabras, el lenguaje corporal y las variaciones sutiles del tono de voz
dan indicios de las preocupaciones del otro, ayudan al negociador
emocionalmente perceptivo a detectar oportunidades de acuerdo que otros no
advierten.

La ética estudia lo correcto e incorrecto del comportamiento humano y el deber, la

felicidad y el buen vivir en una situación específica. Es diferente a la moral, ya que
esta estudia la conducta del ser humano en cuanto a las creencias, los valores y
las costumbres, logrando discernir qué conductas son correctas e incorrectas.

Lo que se quiere conseguir con la ética en la negociación es identificar los criterios

de los negociadores para calificar y valorar las acciones de los integrantes de la
mesa negociadora. Cuando las estrategias y acciones ponen en conflicto los
beneficios económicos de un negociador, se presenta un dilema ético al aceptar el
acuerdo.
Existen muchas situaciones en las que se puede presentar un problema ético en la
negociación, es decir, se pueden dar situaciones en las que alguna de las partes
tiene que decir lo correcto o lo incorrecto, según su conocimiento y criterio,
causando el menor malestar a la otra parte.
Por otro lado, al considerar cuestiones éticas, se observa que estas se rigen por
condiciones, reglas, principios y valores que no son absolutos y pueden variar de
cultura a cultura.

Conclusión

El principio ético de la negociación sostiene que la intención de un negociador está

relacionada con los componentes que se tienen en cuenta cuando se decide si las
tácticas son engañosas o poco éticas. En la comunicación no se pueden dejar de
evaluar las consecuencias directas e indirectas de la acción negociada. Ahora
bien, los actores de la negociación dan solución a los problemas que se pueden
presentar y también la determinación adecuada de los intereses particulares y
colectivos que estén en juego en la negociación, los cuales tienen que ser
evaluados, explorados, examinados y validados en un procedimiento orientado al
consenso y beneficio mutuo.

Referencias:
A. (2019, 27 febrero). El poder de la negociación y el poder en la negociación. Revista
Contaduría Pública: IMCP | Una publicación del IMCP.
https://contaduriapublica.org.mx/2012/07/03/el-poder-de-la-negociacion-y-el-poder-
en-la-negociacion/

Lewicki, R. J., Saunders, D. M., & Barry, B. (2a. C.). Fundamentos de negociación (Quinta
edición). McGraw-Hill.
https://gc.scalahed.com/recursos/files/r161r/w25093w/Fundamentos-de-negociacion.pdf

Budjac, B. A. (2011). Técnicas de negociación y resolución de conflictos (PRIMERA

EDICIÓN). Pearson.
https://afundamentos2018.milaulas.com/pluginfile.php/40/mod_resource/content/1/
Técnicas%20de%20Negociación%20y%20Resolución%20de%20Conflictos.pdf