UNIVERSIDAD NACIONAL EXPERMIENTAL DE GUAYANA

VICERRECTORADO ACADÉMICO
COORDINACIÓN GENERAL DE PREGRADO
UNIDAD CURRICULAR: ADMINISTRACIÓN DE CAPITAL HUMANO
PROYECTO DE CARRERA: ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

MÉTODO HARVARD DE NEGOCIACIÓN

Profesora: Alumna:
Lenys Castro Greismar Vásquez 27.923.429

Puerto Ordaz, Octubre 2020

 Aunque la gente no se dé cuenta, todo el mundo negocia las cosas todo el
tiempo. Una negociación es cualquier situación en la que múltiples partes con
diferentes intereses tienen que comunicarse para llegar a un acuerdo sobre un
resultado. Con el tiempo, las organizaciones se vuelven cada vez menos
jerárquicas y la negociación se está convirtiendo en una habilidad cada vez más
importante.

Una de las razones por las que las personas tienden a asociar la
negociación con la resolución de conflictos amargos en contextos empresariales y
gubernamentales, más que con su vida cotidiana, es precisamente que esperan
que todas las negociaciones sean difíciles, destruyan relaciones y dejen a las
personas “insatisfechas, agotadas o alienados ". Pero el autor quiere que los
lectores vean la negociación como algo que se debe valorar y buscar, no algo
incómodo que se debe evitar.

El Método Harvard de Negociación propone una teoría de la negociación

basada que combina aspectos de negociación dura y blanda. Esta estrategia
requiere identificar objetivos compartidos y evaluar intereses en competencia
basados en criterios justos e independientes. Permite aprovechar los principios de
su oponente para ganar una negociación. Las partes a menudo pueden llegar a un
mejor acuerdo mediante la negociación integradora, es decir, identificando
intereses en los que tienen preferencias diferentes y haciendo concesiones
mutuas entre ellos.

Las negociaciones comerciales basadas en el modelo de Harvard implican

principalmente respeto mutuo y se centran en el problema. Dependen de un
enfoque suave hacia la otra parte en las negociaciones, pero un enfoque duro de
los obstáculos y barreras que se interponen en el camino para lograr el objetivo
previsto. El proceso de negociación en sí tiene lugar en una atmósfera de escucha
activa, flexibilidad y apego a reglas claramente definidas.

Se basa en la participación de ambas partes en las conversaciones de

negociación, y no solo en una confrontación de supuestos y estrategias
previamente adoptadas. En el modelo de negociación de Harvard, tratamos al otro
lado no como un rival, sino como un aliado. Buscamos un objetivo común y
debemos encontrar la manera correcta de lograrlo para que nadie pierda. La
perspectiva de las relaciones después de finalizar la transacción también es
importante. Supone una cooperación a largo plazo, no solo una satisfacción
temporal y única.
 1. SEPARE LAS PERSONAS DEL PROBLEMA

Tenga en cuenta que los negociadores son personas:

Separar a las personas del problema significa separar las cuestiones de

relación (o "problemas de las personas") de las cuestiones sustantivas y
abordarlas de forma independiente.

Los problemas de las personas tienden a involucrar problemas de

percepción, emoción y comunicación. Si bien existe una "realidad objetiva", esa
realidad es interpretada de manera diferente por diferentes personas en diferentes
situaciones. Cuando diferentes partes tienen diferentes entendimientos de su
disputa, puede ser muy difícil lograr una negociación efectiva. Los problemas de
las personas también suelen implicar emociones difíciles: miedo, ira, desconfianza
y ansiedad, por ejemplo. Estas emociones se entrelazan con los temas de fondo
de la disputa y hacen que sea más difícil lidiar con ambos.

No confunda la relación con el problema:

Debido a que las personas tienden a involucrarse personalmente con los

problemas y su respectiva posición, pueden sentir resistencia a su posición como
un ataque personal. Separarse a sí mismo y a su ego de los problemas le permite
abordar el problema sin dañar las relaciones. También le permitirá tener una visión
más clara del fondo del conflicto.

No vea la negociación como una lucha

Las emociones fuertes pueden verse envueltas en los problemas

sustantivos de una negociación y complicarla aún más. Los negociadores deben
trabajar para abordar las emociones y los problemas de personalidad por
separado de los problemas en juego. Por ejemplo, si dos jefes de departamento
están enfrascados en una acalorada batalla por los recursos, sus líderes
enfrentarían las fuertes emociones subyacentes a su disputa mediante la escucha
activa y otras técnicas de comunicación. El objetivo no es "ganar", sino llegar a
una mejor comprensión de las preocupaciones de cada parte.

Colóquese en los zapatos del otro

Para comenzar a comprender a la otra parte, primero debe comprender sus

intereses, las cosas que son importantes para ellos (sus necesidades, objetivos,
esperanzas y preocupaciones subyacentes) y que están tratando de satisfacer en
la negociación. Desarrollar una comprensión precisa de los intereses subyacentes
de la otra parte es una de las cosas más importantes que puede hacer un
negociador.

Si los intereses de una de las partes no se satisfacen razonablemente con

un acuerdo propuesto, esa parte no debería - y casi siempre no lo hará - aceptar
ese acuerdo. Su trabajo en la negociación es lograr que su contraparte acepte un
trato que satisfaga sus intereses lo mejor posible. La mejor y más fácil manera de
lograr este objetivo es presentar un acuerdo que satisfaga los intereses de su
contraparte y los suyos. Si no sabe cuáles son sus intereses, probablemente será
difícil presentarles tal trato. Sin empatía en el proceso de negociación, es fácil
llegar a un punto muerto.

Aquellos a ambos lados de la mesa pueden simplemente clavar sus talones

y estar menos dispuestos a ceder. Sin embargo, cuando se utiliza la empatía, el
lado opuesto se siente comprendido y sus sentimientos se escuchan. Es posible
que también estén más dispuestos a comprender su versión y que sea más fácil
llegar a un acuerdo.

Mantenga el autocontrol

Piense en lo que podría provocar que se despegue emocionalmente y

prepárese mentalmente para tales situaciones. Considere los posibles recursos
que podría adoptar para mantener el control emocional. Evalúe al otro negociador
para determinar qué podría causar que él también se despegue emocionalmente.

Cuando sienta que sus emociones comienzan a alterarse, todavía está en

una buena posición para hacer y decir las cosas que lo ayudarán a avanzar en sus
metas. Por otro lado, cuando no es consciente de sus emociones cuando
comienzan a verse afectadas, es más probable que haga o diga algo que pondrá
en peligro la relación y socavará sus objetivos.

Reconozca los asuntos en los que ellos son particularmente sensibles

Debe controlar sus emociones e intentar controlar las del otro negociador.
Para controlar las emociones del otro negociador, debe poseer una gran
conciencia de lo que podría desencadenarlo en una acción frente a otra. Luego,
durante la negociación, llegue a un acuerdo adecuado para motivarlo a moverse
en la dirección que busca. El grado de éxito estará determinado por lo bien que
haya estimado sus reacciones.

Escuche activamente y reconozca lo que se dice

 Los mejores negociadores tienden a ser los que realmente escuchan a la otra
parte, comprenden sus problemas clave y sus puntos calientes, y luego formulan
una respuesta adecuada. Es esencial comprender qué es importante para la otra
parte, qué limitaciones pueden tener y dónde pueden tener flexibilidad.

Cuando desee que se reconozca su punto de vista, reconozca el de ellos

primero. No entre en una negociación sintiendo que usted debe hablar solo. Se
debe escuchar y hacer muchas preguntas. La falta de comunicación entre las
partes provoca fallas y malentendidos. Sin una comunicación continua, también
corre el riesgo de estancarse y bloquearse. La comunicación abierta ayuda al
entendimiento mutuo y esto, a su vez, conduce a mejores acuerdos a largo plazo
entre las partes.

2. ENFÓQUESE EN LOS INTERESES Y NO EN LAS POSICIONES·

No asuma que si las posiciones son opuestas los intereses también lo serán

Cuando un problema se define en términos de los intereses subyacentes de

las partes, a menudo es posible encontrar una solución que satisfaga los intereses
de ambas partes. Todas las personas compartirán ciertos intereses o necesidades
básicos, como la necesidad de seguridad y bienestar económico. La gente tiende
a tomar posiciones extremas diseñadas para contrarrestar las posiciones de sus
oponentes. Si se les pregunta por qué están adoptando esa posición, a menudo
resulta que las razones subyacentes, sus verdaderos intereses y necesidades, son
en realidad compatibles, no mutuamente excluyentes.

En la negociación, los negociadores deben mirar más allá de posiciones tan

duras y rápidas para tratar de identificar los intereses subyacentes: sus
necesidades, deseos y motivaciones básicas. Negociar sobre intereses significa
negociar sobre cosas que las personas realmente quieren y necesitan, no lo que
dicen que quieren o necesitan.

Tenga como meta la identificación de intereses

Identificar intereses puede ser un desafío, ya que los intereses a menudo

son intangibles o solo se comprenden parcialmente (en comparación con
posiciones claramente definidas). Por tanto, la mejor opción para identificar
intereses es preguntar "por qué"; Debe dejar en claro que no está pidiendo una
justificación del cargo, sino porque desea comprender el interés de la otra parte.

Como se mencionó anteriormente, en una negociación más compleja hay

que considerar que la otra parte podría no ser consciente de sus propios
intereses. En este caso, puede ser conveniente romper la posición difícil
 identificando las necesidades humanas básicas (seguridad, salud, bienestar
económico, sentido de pertenencia, reconocimiento, control, etc.). Dependiendo
del interés subyacente en el que se basa la posición, se puede comenzar a
redactar una propuesta que satisfaga los intereses de todas las partes.

Haga explícitos y vivos sus intereses:

Si la otra parte se muestra reacia a compartir sus intereses, podría ser útil
comenzar a explicar sus intereses. Abrirse y explicar las propias motivaciones sin
empujar, crea confianza y le da a la otra parte una demostración de lo que le
gustaría recibir de él / ella también.

Primero exprese el problema y después su solución:

Para satisfacer realmente sus intereses, los negociadores deben

identificarlos y comunicarlos claramente a la otra parte. Incluir detalles específicos
es muy importante porque permite al negociador pintar una imagen más vívida del
problema. Y al demostrar que comprenden legítimamente los intereses de la otra
parte, los negociadores pueden convencer a la otra parte de que también se tome
en serio sus intereses. Los negociadores deben comunicar los problemas antes
que las soluciones, en lugar de decirle a la otra parte qué hacer y luego explicar
por qué, deben explicar los intereses en juego antes de proponer cómo
resolverlos.

Sea concreto pero flexible:

Significa que deben iniciar una negociación con un plan, pero siempre
interesados en incorporar nuevas ideas. Deben pensar en múltiples planes
específicos para satisfacer sus intereses, pero deben mantener estos planes
flexibles. Deben dar un paso atrás por un momento y recordar cuál es nuestra
verdadera razón para participar en la negociación en primer lugar: obtener el mejor
trato posible. Se debe estar dispuesto a considerar alternativas.

3. INVENTE OPCIONES DE MUTUO BENEFICIO

No busque la única respuesta correcta

Un error común es entrar en una negociación pensando que solo hay un

resultado aceptable: lo que quieres. Una de las mejores cosas que puede hacer un
negociador para prepararse para una es pensar en todas las opciones posibles
que pueden existir para usted y la otra parte, tener alternativas competitivas. Esto
puede mejorar la posición negociadora y permite tomar la mejor decisión sobre
cómo proceder. Si no sabe cuáles son sus alternativas a un acuerdo negociado,
puede aceptar un acuerdo que sea mucho peor que el que podría haber obtenido,
o rechazar uno que sea mejor de lo que podría lograr de otra manera.

Proponga sesión creativa con el otro negociador

Se deben evitar los juicios prematuros sobre lo que es posible al pensar

primero en las posibilidades, las consecuencias de no pensar en el futuro pueden
ser simplemente dividir la diferencia, lo que a menudo es una mala opción para
ambas partes. Es de gran ayuda dedicar tiempo a pensar en una amplia gama de
opciones posibles antes de elegir la mejor. Procurar no verse encerrado en
negociaciones exclusivas con un postor hasta que haya llegado a un acuerdo
sobre el mejor precio y términos disponibles. Puede ser arriesgado, pero también
puede ser una forma muy eficaz de construir una relación

No asuma que el pastel es fijo

Los negociadores a menudo se conforman con el primer acuerdo al que

llegan, aliviados de haber alcanzado un resultado con el que ambas partes pueden
vivir. Los negociadores deben buscar nuevas soluciones al problema que permitan
que ambas partes ganen, no solo pelear por las posiciones originales que asumen
que para que una de las partes gane, la otra debe perder.

Mire a través de los ojos de expertos

Si se trata de un negocio importante o complicado, es esencial contar con la

experiencia de expertos, que ayuden en las negociaciones y en la redacción del
contrato. Estos asesores no son baratos, pero valen la pena si obtiene el
adecuado, puede marcar la diferencias al brindarle nuevos algún del problema,
que el negociador de otra manera no hubiese podido apreciar ya sea por bloqueos
de visión, propia profesión o disciplina.

Hágales la decisión fácil:

Para que un acuerdo sea más fácil de aceptar, los negociadores deben
eliminar la incertidumbre presentando propuestas específicas y definiendo
términos mutuamente aceptables desde el principio. Es mucho más fácil y de
menor riesgo aceptar soluciones que sean fáciles de implementar, legítimas y
consistentes con los precedentes. Las propuestas ideales son “aceptables”, lo que
significa que la otra parte puede aceptarlas de manera realista en el acto.

No use las amenazas:

Cuando la otra parte se niega obstinadamente a ser razonable, cambie la

discusión de una búsqueda de criterios sustantivos a una búsqueda de criterios de
procedimiento. Los negociadores eficaces deben ser inmunes a presiones
momentáneas y emociones volátiles. Las amenazas a menudo provocan
contraamenazas.

Antes de hacer una amenaza, evalúe el impacto potencial de una respuesta de

represalia, no sea que inicie una batalla para la que no esté preparado. Si ha
determinado que una amenaza realmente serviría a sus intereses, asegúrese de
que la amenaza funcione como motivador, no como castigo. Enmárquelo en
términos de cómo el cumplimiento promoverá los intereses de su contraparte en
lugar de como el incumplimiento los frustrará.

4. INSISTA EN USAR CRITERIOS OBJETIVOS

Busque bases independientes de las voluntades de las partes

Cuando los intereses se oponen directamente, las partes deben utilizar

criterios objetivos para resolver sus diferencias. Permitir que tales diferencias
desaten una batalla de voluntades destruirá las relaciones, es ineficiente y no es
probable que produzca acuerdos sabios. Las decisiones basadas en estándares
razonables hacen que sea más fácil para las partes ponerse de acuerdo y
preservar su buena relación.

Busque primero estar de acuerdo en los estándares y use estándares justos:

Las partes deben primero desarrollar criterios objetivos que ambas partes
acuerden El uso de criterios objetivos ayuda a eliminar la emoción de la discusión
y permite que ambas partes usen la razón y la lógica.

Por lo general, se pueden utilizar varios criterios diferentes. Las partes

deben acordar qué criterio es mejor para su situación. Los criterios deben ser tanto
legítimos como prácticos. Los hallazgos científicos, los estándares profesionales o
los precedentes legales son posibles fuentes de criterios objetivos. En lugar de
acordar criterios sustantivos, las partes pueden crear un procedimiento justo para
resolver su disputa.

Busque conjuntamente con ellos los criterios objetivos

Cada tema debe abordarse como una búsqueda compartida de criterios

objetivos. Pregunte por el razonamiento detrás de las sugerencias de la otra parte.
Usar el razonamiento de las otras partes para respaldar su propia posición puede
ser una forma poderosa de negociar

Tenga apertura mental

Cada parte debe mantener la mente abierta. Deben ser razonables y estar
dispuestos a reconsiderar sus posiciones cuando haya motivos para hacerlo.
Recordando que lo que es justo para usted no necesariamente es justo para el
otro.