ENSAYO

TEMPERAMENTOS DE LOS NEGOCIADORES CLAVES

Verónica Andrea Guzmán Aguilar

Competencia
Persuasión y conciliación

Profesor
Andrés Mateo Garcés Arboleda

Febrero del 2022

Institución Universitaria Salazar y Herrera

Administración de empresas
Medellín
Para comenzar la negociación está compuesta de muchos elementos como conocer lo
que se puede ofrecer, conocer la contraparte, tener inteligencia emocional, escucha
activa, la personalidad y una serie de habilidades, por lo tanto, como buenos
negociantes se necesita saber con quién se está tratando para identificar su
personalidad además de comprender sus metas, entender las necesidades, deseos y
manera de pensar de la otra parte y poder llegar a sus emociones con el fin de
convencer.
En primer lugar debemos conocernos bien, es decir, entender nuestro tipo de
personalidad, nuestras fortalezas y áreas de oportunidad, con respecto a esto a la hora
de tomar decisiones sabremos cual es la mejor opción y con la que nos sentiremos
más tranquilos y seguros, al mismo tiempo nos daremos cuenta en que necesitamos
trabajar para mejorar en la mesa de negociación, pues el éxito de una persona en las
negociaciones depende de un entendimiento preciso, la utilización de su tipo de
personalidad único, su estilo de interacción, así como de una percepción adecuada y la
comprensión de la personalidad y el estilo de la otra persona teniendo en cuenta que
cada persona es única y sus preferencias pueden ir cambiando constantemente.
Los estudios del temperamento se atribuyen al trabajo desarrollado por filósofos como
Hipócrates, quienes buscaban explicar los comportamientos y el carácter de los seres
humanos. El temperamento tiene una base biológica atribuida al sistema nervioso y
endocrino. Sin embargo, a lo largo de nuestra vida pueden cambiar ciertas
caracteristicas a partir de la interrelación con el entorno e intervenciones propias de la
psicología. El ser extrovertido o introvertido no debe atribuírsele completamente a las
condiciones biológicas debido a que el carácter y la conducta también hacen parte de
la personalidad y una persona puede tener varios de los temperamentos lo cual permite
un equilibrio en la personalidad, también existen varias aplicaciones y sitios web donde
se puede hacer un test de temperamento, esta es una herramienta que nos sirve para
conocernos y trabajar en nuestros defectos para ser nuestra mejor versión.
En una mesa de negociadores debemos reconocer y adaptarnos a la personalidad de
la persona con quien estamos tratando, cada uno de nosotros posee preferencias en
cuatro áreas que describen nuestra fuente personal de energía las cuales son:
Extroversión - introversión, sensación - intuición, razón - emoción y juicio – percepción.
Los individuos seleccionan y organizan los estímulos en forma distinta y clasifican e
interpretan de manera diferente. Los sensoriales prefieren la decisión y el detalle
mientras que los intuitivos se inclinan por la abstracción y la generalidad, entender a
nuestros opuestos cambiara las expectativas que tenemos de los demás y nos ayudara
a mejorar la comunicación y cuanto más sepamos sobre las preferencias y otros
aspectos de la personalidad, mejor será nuestra habilidad para ser eficaces en una
negociación.
Los cuatro temperamentos negociadores clave son: el armonizador, el controlador, el
pragmatista y el buscador de acción.
El armonizador enfoca los problemas con una amplia perspectiva, ve todo de manera
general y abierta, habla de todos los temas sin llegar a un juicio; el controlador es firme,
decidido y deliberado, son impacientes a la hora de tomar decisiones y les gusta que
las cosas se hagan a su manera; el pragmatista se concentra en las especificaciones,
son organizados e impacientes y el buscador de acción siempre están en busca de
emoción y diversión.
Según el libro de técnicas de negociación y resolución de conflictos de Barbara Budjac
Debido a la complejidad de la personalidad, resulta útil considerar otras facetas de la
misma que puedan estar relacionadas con el temperamento negociador.  El dominio de
los hemisferios derecho/izquierdo del cerebro se relaciona con el estilo de aprendizaje
y con la preferencia sensorial/intuitiva.  El dominio del hemisferio derecho está
asociado a la preferencia intuitiva, y el dominio del hemisferio izquierdo a la preferencia
sensorial.  El estilo de aprendizaje adaptativo se asocia con lo sensorial, y el estilo de
aprendizaje asimilativo con la intuición.
La estabilidad emocional, la competitividad, la necesidad de poder, la necesidad de
afiliación, la necesidad de logro, y los estilos de aprendizaje convergente y divergente,
también pueden relacionarse con el temperamento negociador cuando estén
combinados con otras facetas.
Para concluir debemos tener en cuenta dos factores determinantes a la hora de poder
ser buenos negociadores primero conocer como las personas perciben la información
que los rodea y segundo conocer cómo se relacionan con el mundo, se tiene que tener
en cuenta la capacidad de escucha, las habilidades para la negociación y poder ser
buenos oradores.