Desarrollo: “Conjunto de conocimientos adquiridos del saber del hombre, de estructuras sociales y

religiosas

Forma de Vida: “Prácticas y valores comunes a una sociedad en particular que vive en un lugar
perfectamente delimitado

Negociación Intercultural Proceso de comunicación transcultural que se supone cuando

personas de culturas distintas tratan de alcanzar un acuerdo.

Círculos culturales diferentes en el contexto de la globalización:

• Empresas multinacionales, franquicias, negocios internacionales

• Migraciones internacionales (por trabajo, estudios, asuntos personales etc. )
• Comunicación electrónica a través de las redes
Teoria de las dimensiones culturales: Hofstede define dimensión como un aspecto de una cultura que
puede ser medido en relación a otras culturas
Distancia de Poder se define como el grado en el cual una sociedad acepta la distribución desigual de
poder en instituciones y organizaciones. Las culturas con mucha distancia de poder aceptan las
desigualdades de poder y estatus como algo natural
Individualismo Colectivismo Grado en que las personas se integran en los grupos. Las culturas
que son individualistas dan importancia a la consecución de los objetivos personales. En las
sociedades colectivistas, los objetivos del grupo y su bienestar se valoran por encima de los del
individuo.
Masculinidad Femineidad grado en el cual valores como asertividad, desempeño, éxito y
competición, que son asociados con el rol masculino, prevalecen sobre valores como la calidad de
vida, relaciones personales, servicio, solidaridad, los que son asociados con el rol femenino.
Evitación de la Incertidumbre refleja el nivel de ansiedad ante los cambios que se hace presente
en una cultura. Refleja la tendencia a afrontar lo desconocido y lo ambiguo mediante reglas,
procedimientos y jerarquías, indica que existe un sentimiento generalizado de evasión de la
incertidumbre que generan los cambios.
Orientación a corto /largo plazo Describe el horizonte temporal de una sociedad. Medida en que
una sociedad muestra una perspectiva orientada hacia el futuro en lugar de una perspectiva
histórica convencional.
Hofstede insiste en que las dimensiones culturales no son más que un marco de trabajo para ayudar a
evaluar una cultura concreta y, de este modo, orientar mejor las decisiones
Las dimensiones culturales y el mundo laboral
 Relación con la autoridadDistancia jerárquica
 Relaciones interpersonales Importancia del trabajo en equipo. Colectivismo o
individualismo en el concepto de logro.
 Autogestión Enfoque en “resultados” o en “capital humano” Valores que guían la gestión
empresarial
 Control de la incertidumbre Forma de tratar/manejar los cambios.
 Gestión del tiempo Importancia relativa del pasado, presente o futuro.Metas a corto,
mediano y largo plazo. Importancia de la puntualidad
Qué nos hace diferentes? Percepción Pensamiento Procedimiento

Marcos referenciales y conducta Vivencias Directas + Herencia Social , Marco de Referencia,

Actitudes, Circunstancias, Conducta

Triángulo del ejercicio democrático Diálogo, Autonomía, Tolerancia

¿Qué es el conflicto? Asimetría real o percibida por una de las partes que genera inconformidad

Nivel de Conflicto

Optimo nivel de conflicto: aproximación-aproximacion- Viable,Autocrítico, Innovador

Alto nivel de conflicto: aproximación-evitacion- Destructivo, Caótico, No cooperativo

Bajo nivel de conflicto: evitación-evitacion- Apatía, Estancamiento, No responde al cambio,

Carencia de nuevas ideas

Tipos de conflicto

Fuente: Constituye una realidad que construye. Mejoran el desempeño, motivación y

entendimiento para el logro de metas e integración.

Quimera: Destruye. No aporta a los grupos, perjudica su accionar, no permite cumplir metas,
desmotiva y ocasiona demoras y pérdidas, conflicto escondido que atiende a una idea falsa y se
representa con un animal o moustro

Escalamiento del conflicto

Fuente: Percepción-Ansiedad y Tensión-Diferencias-Cuestionamiento permanente

Quimera: Animadversión-Enemistad-Amenaza-Agresión-Violencia

Qué le interesa más:

RESULTADO Enfocado a la tarea - Sacrifica la relación por el resultado - Me convierto en

abusador

RELACION Enfocado a los vínculos - Sacrifica el resultado por la relación - Permito el abuso, me
convierto en víctima

Estilos de gestión del conflicto

ACOMODACION Pasividad, Sumisión=Perder-ganar bajo interés por uno y alto interés por los
demas

COMPROMISO Equilibrio=Ganar-ganar estilo intermedio en interés propio y de los demás seden

algo de su posición para tomar decisiones aceptables para ambos

EVITACION Evitar=Perder-perder bajo interés por los resultados propios y por el de los demás

COLABORACION Asertividad, Ampliar el pastel=Ganar-ganar se refiere a un alto interés por uno

mismo y los demas

COMPETICION Agresividad=Ganar-perder alto interés por uno en el logro de objetivos y bajo

interés por los demás

Proceso GERENCIAL en el tratamiento y resolución de conflictos

Paso I: Planteamiento del problema En esta fase se observa la forma en que se está abordando
el conflicto y la forma en que la cultura influye en la percepción del mismo. El abordaje consciente
del conflicto es importante para su manejo adecuado y maduro para que permita el crecimiento y
mejoramiento de la competitividad
Elementos Culturales Nivel de Conflicto, Tipo de conflicto, Nivel de escalamiento del conflicto

Paso II: Diagnóstico Comienza en el momento en el que se busca toda la información posible, es
el tiempo y el espacio que se tiene para localizar, entender y reflexionar sobre lo que está
ocurriendo para poder tener una descripción general de la negociación que se asumirá.

Fase de Diagnóstico
+Actores - Quiénes? +Contexto-¿Dónde? ¿Cuándo? + Proceso- Cómo?+ Móviles-¿Por qué? ¿Para qué?+
Soluciones Intentadas- Qué se ha hecho? + Intereses- Qué objetivo desea obtener o lograr?+
Necesidades-¿Qué necesita como mínimo? + Valores -¿Qué es lo más importante?+
Gustos-¿Cómo desea que sucedan los eventos y resultados? ¿Quiénes quiere que salgan beneficiados
Paso III: Planificación Es el momento en que le damos continuidad al proceso y usamos la
información recopilada en el diagnóstico para examinar nuestras alternativas que presentan las
mejores posibilidades que responden a los INVAG
Fase de Planeación
• Conocer mi NBN: Nivel Base de Negociación = Valor de lo que tengo ANTES de
sentarme a la mesa de negociación, sin necesidad de negociar.

• Identificar la FON: Frontera Optima de Negociación = El máximo beneficio que

podemos obtener en esa negociación.

• Fortalecer el MAAN: Mejor Alternativa para un Acuerdo Negociado = El MAAN reúne

las OTRAS posibles soluciones a las que puedo recurrir con otras personas si NO se
consigue un acuerdo en esta negociación, es decir, el mejor camino que puedo tomar fuera
de esta negociación en el caso de no lograr un acuerdo en esta.
El MAAN es una de las fuentes del poder del negociador.
A mejor MAAN, mayor poder de negociación
A mayor facilidad para retirarse de una negociación, mayor capacidad para influir en el acuerdo.
La mejor alternativa posible a un acuerdo protege de los malos resultados y ayuda a conseguir mejores
acuerdos.
Disponer de un buen MAAN refuerza la negociación frente a negociadores fuertes, duros o con gran
poder.
• Tener una idea del MAAN y NBN de la otra parte
Paso IV: Negociación Es la parte del proceso en que ponemos en común toda la preparación
hecha, se analizan las propuestas y se buscan acuerdos y establecen compromisos a partir de lo
acordado.

Fase de Negociación: Dialogo, Acuerdos conjuntos, Compromisos

La sesión de negociación:

Calentamiento: las fórmulas de cortesía iniciales comienzan a definir relaciones de sumisión y

dominación. Se puede comenzar a observar la forma en que las partes abordan el conflicto.
Sondeo: aparecen las variables que entrarán en juego y serán objeto de discusión. Se puede
identificar claramente si a las partes le interesa más la relación o el resultado.
Establecer alternativas: a partir de la primera propuesta de solución o “anclaje” se hacen
diferentes contrapropuestas u otras posibles soluciones para llegar a un acuerdo.
Intercambio: se decide cuál de las alternativas satisface mejor a todos y se llega a un acuerdo.
Una vez el acuerdo es firme, se establecen los compromisos que adquiere cada parte.
Cierre: conviene despedirse con cortesía, pero también con cierta rapidez para no poner en riesgo
el acuerdo
Triángulo de la interdependencia
Interdependencia nosotros, dependiente tú, independiente yo
Negociación por principios: afronta la negociación desde postulados objetivos, sabe adaptar su
tendencia natural en función de las características particulares de la negociación se centran los
intereses y se separando las personas del problema.
Negociación Duro: es aquel cuyo su objetivo es la victoria a cualquier costo
Negociación Suave o relacional: es partidario de la creencia de que con buena relación es posible
realizar negocios y todos salgan beneficiados

Negociación Asertiva
• El arte de utilizar la palabra adecuada, en el momento adecuado, de la forma adecuada.
• Equilibrio entre agresividad y pasividad
• Saber decir NO
• Ser directo, sincero, honesto
• Equilibrio entre mis derechos y los derechos de los demás
• Evitar la sensación que no se ha dicho lo que se tenía que decir
• Saber hacer críticas: duro con el problema, blando con la persona
• Procurar acuerdos factibles.
Tácticas engañosas comunes
Engaño deliberado: distorsión de los hechos, la autoridad o las intensiones
Guerra psicológica: situaciones tensas, ataques personales, juego del bueno y el malo,
amenazas.
Tácticas de presión: negativa a negociar, exigencias exageradas, exigencias crecientes, tácticas
de atrincheramiento, socio inconmovible, demoras premeditadas, tómelo o déjelo

Paso V: Evaluación En esta última fase es necesario saber cómo nos fue en la negociación, qué
funcionó, en qué no logramos acertar, qué dificultades se presentaron, qué cosas aparecieron que
no pensamos o no supimos reaccionar frente ellas. Constituye el aprendizaje para futuras
negociaciones

Evaluación de la Negociación: Relación, Intereses, Comunicación, Compromiso, Opciones,

Legitimidad, Alternativas

Cosas que no deben hacerse en una negociación

Tener una preparación inadecuada

Olvidarse del principio ganar-ganar
Utilizar un comportamiento de intimidación
Ser impaciente
Actuar a sangre fría
Hablar demasiado y escuchar demasiado poco
Disputar en lugar de influenciar
No tener en cuenta el conflicto