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UNIVERSIDAD AUTÓNOMA DE COAHUILA

FACULTAD DE CIENCIAS POLÍTICAS Y SOCIALES

CARRERA: SOCIOLOGÍA
CAPÍTULO 1: DEFINICIÓN DE NEGOCIACIÓN Y SUS COMPONENTES
ASIGNATURA: O. A. III ANÁLISIS DEL CONFLICTO Y TOMA DE DECISIONES

PROFESOR: LIC. RAFAEL ZUNO SANDOVAL
ALUMNO: ANDRÉS DE LA TORRE ONTIVEROS GRADO: 9° SEMESTRE SECCIÓN: “A” TURNO: MATUTINO FECHA: 9 DE SEPTIEMBRE DE 2013

Capítulo 1 Definición de negociación y sus componentes .

especialmente por la vía diplomática: negociación del acuerdo de paz. . Componente: Adj. Que forma parte de alguna cosa o de su composición: los componentes del coro son treinta.¿Qué es negociación y componentes? Negociar: Gestionar asuntos públicos o privados: negociar una subida de sueldo. y com. Negociación: Gestión o resolución de un asunto. Componentes: Son aquellos que forman parte de la composición de un todo.

Naturaleza personal de la negociación El corazón en una negociación es el corazón de los individuos involucrados. intereses y objetivos y perspectivas únicas. El corazón es por lo general la causa de que surjan dificultades en la negociación Nuestras emociones Temperamento Necesidades. . Otros aspectos Disposición Las necesidades y deseos invocan a nuestro ego y a nuestro autoconcepto y nuestros temores Estos atributos o fenómenos se encuentran en el cerebro.

Las personas creen que negocian eficazmente con otros y que no lo hacen para si mismas. Nos tomará algo de esfuerzo Pero los resultados Una vez que aprendemos a entendernos a nosotros mismos llegaremos al corazón de la negociación Si somos ineficaces como nuestros defensores nos desempeñaremos con eficacia con los demás Serán ¡Satisfactorios! . ¿Por qué esta diferencia? Se puede decir que el corazón del ego es la diferencia en gran medida.

Si nosotros no tenemos valores.No todo es negociable Es común escuchar que todo es negociable. ¡No lo es! Si decimos que “Sí” entonces tenemos que reconocer que la negociación necesita como mínimo 2 personas y que su contraparte podría considerar algunas cosas como no negociables. Si no existe potencial para un intercambio de beneficio mutuo que permita que las partes estén mejor que no negociando. entonces la cuestión no debe negociarse. por ejemplo ¿Venderíamos a nuestro hijo o a nuestra mascota? o ¿Comprometeríamos la salud de algún hijo de nosotros o de alguna mascota nuestra? Se decimos que “No”. pero ¡eso no es totalmente cierto!. Cada negociación potencial debe ser analizada para determinar si la cuestión debería negociarse. entonces veremos que. creencias u opciones. contrario a la creencia popular de que todo es negociable. . entonces todo podría ser negociable.

No siempre estamos conscientes de estos atributos y características o de los otros factores inherentes a la negociación. el poder relativo. el estilo de comunicación. las actitudes. los temores y mucho más determinan quienes somos en cualquier interacción humana. la percepción. Los hechos y las circunstancias. la motivación. los valores y creencias. la forma de pensar.Condicionantes conscientes e inconscientes del desempeño de la negociación La personalidad y el temperamento. . el estilo de aprendizaje. Algunas veces sufrimos de distorsión en nuestras percepciones y pensamientos que nos llevan a perder grandes oportunidades y a tomar decisiones equivocadas en una negociación. las limitantes de tiempo afectan las opciones y los resultados de las negociaciones. el enfoque al conflicto.

esto puede significar que imitemos los comportamientos de aquéllos con los que hemos negociado previamente. lo que no sabemos nos puede dañar de otras maneras más sutiles. También estamos sujetos a lo que se conoce como aprendizaje social. En lo que se refiere a la negociación. Esto quiere decir que aprendemos cuando observamos y cuando hacemos.Lo que no sabemos nos daña Además de que puede ser la causa de decisiones equivocadas. . podríamos comenzar a utilizar las mismas tácticas que se utilizaron para obtener ventaja sobre nosotros. Si con frecuencia nos sentimos como perdedores en negociaciones anteriores.

la falta de confianza. . Finalmente alguien que ha venido negociando formalmente durante 20 años no necesariamente implica que posea una negociación efectiva. por nombrar algunas. Y esas tácticas podrían ser inapropiadas para que las usemos.Quizás en el pasado nos hayamos encontrado con individuos que no estaban dispuestos a negociar y ahora se encuentran en un patrón de evasión. el temor. por ejemplo: por la falta de preparación. Otro problema que hay cuando se copia el comportamiento negociador de otros es que nosotros somos personas diferentes y esas tácticas podrían no funcionar en nuestro caso. la situación o las circunstancias particulares.

Los componentes incluyen las habilidades de persuasión de todas las partes involucradas. • Las alternativas para todas las partes involucradas. • Las fuerzas de todas las partes involucradas. • Los valores. • Las percepciones. • Los objetivos. • El enfoque.Componentes del desempeño de la negociación Estos componentes incluyen: • La personalidad. • El temperamento. Algunos otros componentes agregan: • Los asuntos fundamentales. • Los intereses. • Las necesidades. • La naturaleza del conflicto. . • El estilo.

así como el conocimiento de los demás. La negociación efectiva necesita el conocimiento de uno mismo en todos los aspectos mencionados en los incisos anteriores. Para finalizar la efectividad y la ganancia aplicada mutua derivada de una negociación. Para que la negociación sea efectiva también necesita de pensamiento crítico y creatividad. Necesitamos analizar nuestro comportamiento y de cómo nos perciben los demás. En el momento de la negociación hay que utilizar esas experiencias cotidianas (el estudio de los principios psicológicos y sociológicos.Cómo desarrollar su efectividad personal de poder negociador El conocimiento del comportamiento humano es esencial para lograr habilidades negociadoras efectivas. Debemos conocer la naturaleza del conflicto. la autoevaluación y la práctica. los principios de comunicación y persuasión. corresponden al nivel de la creatividad aplicada. . así como los métodos para juntar y analizar la información. practicar un nuevo conocimiento donde nuestro corazón y nuestro ego estén involucrados) en nuestro propio beneficio para aplicar su conocimiento y practicar sus habilidades.

Plan general para desarrollar sus estrategias de negociación efectivas personalizadas Son 15 los pasos que nos permitirán utilizar el poder negociador personal. Estudiar y comprender los principios clave de las teorías psicológicas. 4. 1. sociológicas. . de la comunicación y del conflicto. temperamentos de negociación y cómo interactuar con cada uno de ellos. 3. Conocer los principales estilos. Practicar el pensamiento crítico y la empatía. 2. Comprender la dinámica del conflicto. 5. Conocernos a nosotros mismos.