Negociación

GRUPO 1
 La podemos definir como un sistema de resolución de conflictos
mediante el cual dos o más partes con intereses contrapuestos se
comunican para llegar a un acuerdo, cediendo en algo cada una de
¿Qué es la ellas.

negociación? Es frecuente que las partes o al menos una de ellas, intente llegar a un
acuerdo antes de acudir a la vía jurisdiccional o arbitral, por lo que
suele ser el primer sistema de resolución de conflictos al que acuden
las partes.
¿Quiénes forman parte
de la negociación?
La negociación es a la vez un reto, una herramienta de aprendizaje y
desarrollo personal y una oportunidad de negocio. En esta unidad
definiremos en qué consiste la negociación y detallaremos qué se
puede hacer para sacar el máximo provecho de ella en el entorno
empresarial.
Para conseguir la excelencia en la negociación, el compromiso de
todas las personas implicadas debe conseguirse paso a paso, a través
de situaciones que, requiriendo acuerdos negociados, den solución a
los problemas a los que la empresa tiene que enfrentarse en el día a
día. El primer paso, por lo tanto, es identificar las situaciones que
requieran de un dominio de las técnicas de negociación para trabajar
en ellas.
3 áreas para una negociación exitosa:
¿Cómo afectan las emociones a la negociación?
Los actores de una negociación, al ser personas y no cosas, harán que
tanto el resultado de la negociación como el proceso de la misma
resulte variable. No hay dos negociadores iguales ni dos negociaciones
iguales.

Irritación, alivio, ansiedad, apego, excitación, entusiasmo, interés,

enojo… Durante el transcurso de cualquier negociación los implicados
inevitablemente experimentarán diversas emociones. Es irremediable (a
no ser que se padezca de un trastorno psicopatológico) que las
personas sientan. Pues bien: con sorprendente ofuscación, se niega, en
muchas ocasiones, a tener en cuenta los sentimientos, propios y
ajenos. Consecuencia: se pierde parte de la información, se pierde
parte del poder. Los negociadores tienen que ser personas antes que
negociadores. Un adecuado análisis de las emociones aportará
información sobre las expectativas básicas de cada uno. Las emociones
son útiles porque aportan una valiosa información psicológica sobre los
intereses. Es preciso conocer y manejar las emociones.
Proceso de una
negociación:
Tal y como ocurre con cualquier
relato clásico, la negociación:
surge (introducción), acontece
(nudo) y finaliza (desenlace).

Cualquier negociación entraña

un proceso que puede ser
resumido en tres fases
temporales: antes, durante y
después
 ¿Qué “no” es
Negociar?
• Negociar no es razonar : Razonar, según la
Real Academia, es: “Discurrir, ordenando
ideas en la mente para llegar a una
conclusión”. En una negociación se puede,
por tanto, razonar las circunstancias, intereses
e incluso las emociones, las ofertas o las
concesiones. Pero que el otro los entienda no
es el fin último de una negociación.
• Negociar no es regatear: No conviene
confundir regateo con negociación, pues en
el regateo el comprador solicitará que le
rebajen el precio de un artículo velando
únicamente por sus intereses. Si esto es así, no
hay negociación; pues se trata únicamente de
resolver el problema propio. Existen
diferencias cualitativas que permiten afirmar
que negociar no es regatear.
 CONCLUSIONES
Concluimos que es muy importante y conveniente aprender a conocer, entender y manejar
el conflicto, para efectos de podernos desempeñar de manera más eficaz tanto en nuestra
vida personal, como laboral. En razón a que éste es inherente al hombre, hace parte de su
esencia y desde el mismo momento de existir e interactuar con sus semejantes está
expuesto a sentirlo, provocarlo y padecerlo. El conocerlo y poderlo identificar permitirá no
solo una búsqueda más sencilla de una solución sino también una solución más
conveniente y equitativa para las partes.
De otra parte vemos como la negociación es la mejor alternativa para solucionar
un conflicto, pues generalmente, en el momento en que las partes llegan a un
acuerdo negociado, se genera un sentimiento de satisfacción en ellas, en razón a
que fueron atendidas sus inquietudes e intereses.
Gracias por su atención