UTH

2023
Administració n de ventas II

Catedrática:
Luisa Godoy

Grupo 04

Integrantes:

Alejandra Nicole Alvarado

Amanda Sofia Zuniga
Jennifer Nicol Valdez
Karla Nicole Zuniga
Tomas Armando Estrada
Índice de contenido
1). Introducción.........................................................................................................................3
a). Aspectos organizacionales de la fuerza de ventas..............................................................................4
b). Perfil y descripción de puesto del personal de ventas incluido el gerente.............................4
c). Tamaño de la fuerza de ventas para cada uno de los canales, especificar el método que usaron.......9
d). Organigrama o estructura de ventas................................................................................................16
e). Plan de compensación (¿cuánto gana todo el equipo de ventas? Elementos que componen el plan
de incentivos, beneficios, etc.)..............................................................................................................18
5. Situación actual de marketing................................................................................................20
a). Breve descripción de la industria (crecimiento de los últimos años, oferta, tendencias...................20
b). Análisis FODA...................................................................................................................................22
c). Demanda potencial total o tamaño de mercado (Ver material complementario).............................25
d). Competencia....................................................................................................................................26
e). Mercado meta..................................................................................................................................27
f). Definición del producto, presentaciones y precios............................................................................28
g). Objetivos de marketing metodología SMART para cada uno de ellos y relacionados al análisis
FODA.....................................................................................................................................................29
 Desarrollar el conocimiento de marca. (Te Matcha).....................................................................................29

6). Plan de ventas......................................................................................................................32

1). Introducció n
El contenido de este texto trata del proceso que se lleva a cabo para introducir un producto a
un espacio geográ fico determinado, mismo que se ejecutara por medio de un plan de ventas
en el se presenta de forma ordenada y entendible las acciones para cumplir con el mismo,
como también los canales que se encargaran de entregar de forma impecable el producto
hacia el cliente seleccionado. Aludiendo que este producto será introducido a la ciudad
industrial de San Pedro Sula, Honduras, permitirá abarcar un mercado dispuesto al consumo.

Segú n las fuentes académicas, los consumidores son individuos que adquieren productos o
servicios para satisfacer un consumo personal, desde el punto de vista del comprador, el
decidirá si lo hace por preferencia o necesidad. En ciertas instancias, es un poco complicado
caracterizar un producto como un bien para el cliente, ya que se presentan diferentes roles del
proceso de compra, ya que cada consumidor actú a de forma diferente al realizar el proceso de
compra.

Dentro de los aspectos que se mantienen presente al momento de introducir un producto se

basa al tipo de rol del proceso de compra que tenga una estratificació n de nuestra població n.
Cuando un consumidor es iniciador de compra, el mismo reunirá la informació n necesaria
para poder animar una decisió n de si debe comprar o no.
El influyente trata de convencer en base a su experiencia al resto de un grupo para persuadir
la decisió n que ellos puedan tomar antes de comprar.
Un cliente encargado de tomar la decisió n de compra debe estar influenciado por el producto
ofrecido, puesto que será la persona que posea el poder adquisitivo para finalizar una compra.
Considerando los aspectos antes mencionados, la funció n de este proyecto se basará en esas
implicaciones de la mercadotecnia que comprenderá ese cliente final que comprará , mismo
que permanecerá dentro de las á reas de comunicació n y estrategias aplicadas.

a). Aspectos organizacionales de la fuerza de ventas

Dentro de los aspectos organizacionales de la fuerza de ventas, se establecerán parámetros de lo

que incluirá una fuerza de ventas y las formas en las que se motiva su desempeño en la misma.

b). Perfil y descripció n de puesto del personal de ventas incluido el gerente.

En cuanto a una descripció n del puesto laboral para el gerente, debe ser una persona que
desenvuelva un ambiente laboral estable para poder tener armonía en la continuidad de las
actividades de una empresa que oferta Te de matcha, teniendo como objetivo principal que el
puesto sea asegurar que la fuerza de ventas salga a vender un volumen considerable del
producto. Se solicita la contribució n estratégica para la elaboració n de los planes de venta,
apegarse a los conceptos de marketing, ya que debe ser quien mantenga el control de los
acontecimientos del á rea administrativa y supervisió n de ventas.

Perfil del gerente:

Nombre del puesto: Gerente de ventas

Sexo: Indefinido

Edad: 26 a 40 añ os

Habilidades: debe ser una persona capaz de adaptarse a la volatilidad de un mercado, puesto
que desempeñ ara asignaciones contables, planificador, administrador de personal y
comerciante. Dentro de las habilidades está el compromiso y el rá pido desempeñ o con el que
se asegurara la funció n de venta de forma efectiva.

Nivel académico: Licenciatura en gerencia de negocio, mercadotecnia o carrera a fin, que

contenga como mínimo 4 añ os en adelante de experiencia en ventas o cargos de
administració n, para de esta forma sea apto al papel y acepte los riesgos, obligaciones y
responsabilidades específicas.
Descripción del puesto del vendedor directo en tienda (canal tradicional).

En la solicitud del puesto de trabajo para ventas del nuevo producto Te de Matcha, se requiere
presentació n y responsabilidad al representar el producto ante los clientes, con el objetivo de
llevar a cabo actividades comerciales por medio de capacitaciones impartidas para dar
inducció n de como ofrecer dicho producto a un mercado, ya que este puesto es muy
importante y es un punto clave para lograr con el objetivo inicial, poseer caneles de ventas. Se
les pide responsabilidad y compromiso para poder visitar cada punto de venta y cumplir con
su deber asignado, ofrecer el producto con sus mejores rasgos y atributo, superar objeciones,
mantener un monitoreo de las líneas comerciales. Puesto aplicable para 2 vacantes.

Perfil del vendedor:

Nombre del puesto: Vendedor como parte de la fuerza de venta

Sexo: Indefinido

Edad: 21 a 36 añ os

Habilidades:

 Capacidad de fungir como vendedor y desarrollar un vocabulario adecuado.

 Ser una persona dedicada a aprender cosas nuevas, extrovertido y eficiente.
 Ser positivo ante la situació n en la que se encuentre y aprender de los días en donde las
ventas estén regulares.
 Proporcionar retroalimentació n a los clientes del por qué deben comprar el Te de
Matcha.
 Conocimiento en el á rea de ventas, servicios y habilidades proactivas de ventas
 Capacidad de trabajar a distancia y responsabilidad compleja de ventas.

Nivel académico:

Bachiller completo en administració n de empresa o pasante de la carrera de mercadotecnia,

con una experiencia laboral mínima de 2 añ os que garantice la aceptació n de los restos en
ventas y asegure su rendimiento como parte de la fuerza de ventas.
Descripcion del puesto de un supervisor.

El puesto requerido para supervisió n de ventas y evaluació n del manejo en los puntos de
ventas, ser una persona que tenga la disponibilidad de tiempo para evaluar a los vendedores
en el á rea que este, continuamente brindando ese apoyo necesario para traer a la mano de
cada vendedor, los materiales necesarios, el producto que pueda haber a de cambio y sobre
todo enseñ ar o retroalimentar las técnicas correctas de có mo actuar en diferentes situaciones
y así ser un apoyo inteligente para el buen desempeñ o de cada vendedor.

Nombre del puesto: Supervisor de la fuerza de ventas

Sexo: Femenino

Edad: 26 a 45 añ os

Habilidades:
Técnicas: que le permita contener una formació n específica en ventas, comercial y gestió n de
equipos que se adapte a las nuevas comunicaciones para recortar tiempo y fronteras.

Humanas: conocer el proceso de ventas, poseer cualidades de liderazgo, entusiasmo e

iniciativa de mejora, para que de esta forma el personal de venta sienta un trato justo a los que
va desempeñ ando.

Inteligencia emocional: dotes para la comunicació n y ser capaz de percibir si una persona
puede mantener el cargo asignado en ventas, evaluar los pro y contras de cada situació n.

Nivel académico:
Poseer una licenciatura en el á rea de gerencia, para que sea posible la gestió n y llevar a cabo
asuntos que competen el liderazgo organizacional. Contar con una experiencia mínima de 2
añ os.
Descripción de puesto del repartidor del producto a los establecimientos.

En este puesto, se le solicita a la persona que ocupe el lugar, ser capaz de llevar un manejo de
inventario en la tienda a la que se le llevo el producto o materia prima y poder realizar los
pedidos directos a supermercados a los que se llegue a vender el Te de matcha, mantener de
forma impecable los productos en bodega que no dañ en ni el contenido ni la parte física del
producto, a esta persona le compete una labor de fuerza física y agilidad.

Nombre del puesto: Encargado de bodega y repartidor de materia prima.

Sexo: Masculino

Edad: 25 a 39 añ os

Habilidades: ser una persona responsable y ordenada, que cumpla con los pará metros
iniciales. Se requerirá que maneje el inventario de los puntos de ventas para determinar la
cantidad de pedido que se realizará para cada uno de ellos.

Nivel académico:
Se requiere haber culminado la secundaria completa, con 1 añ o mínimo de experiencia en
trabajos semejantes al mismo.
Descripción del puesto de impulsacion.

Este es un puesto similar al de un vendedor directo, como se anunció en el puesto de

vendedor, sin embargo, para este puesto se necesita una persona capaz de desarrollar dialogo
con los clientes que visiten supermercados o cadena de supermercados, para poder ofrecerles
el Te de matcha. No solo se trata de ir y ofrecer el producto, también su funció n deberá incluir
la colocació n del producto en el espacio asignado, realizar un control de precios nuestros y de
la competencia, manejar el inventario interno de la tienda para analizar la cantidad a pedir en
el siguiente pedido. Puesto aplicable para 3 vacantes.

Nombre del puesto: Impulso

Edad: 20 a 30 añ os

Género: femenino

Habilidades: ser una persona que tenga los conocimientos del entorno en tecnología, estudio y
desarrollo individual, sea capaz de desenvolverse en el habla y escucha, ordenada y mantener
una apariencia impecable, ya que será la cara de la empresa en un mercado.

Nivel de académico: secundaria completa terminada, preferiblemente pasante de la carrera

de mercadeo o a fines y contar con la experiencia mínima de 6 meses previos a este puesto
laboral.
c). Tamaño de la fuerza de ventas para cada uno de los canales, especificar el método que
usaron.

Método de la carga de trabajo (método de agregación)

Este método es totalmente amplio para estudiar el rendimiento óptimo de las tareas realizadas por
cada área y departamento de personal, con este método nos damos cuenta de cómo se
desempaña cada colaborador con las tareas asignadas cuanto tiempo se tarda, y si realmente se
siente cargado con su trabajo, ya que todos tienen que tener que tener la misma cantidad para que
sea totalmente relativo.
El método de la carga de trabajo es una técnica utilizada en la gestión de recursos humanos para
medir la cantidad y complejidad de tareas que un empleado puede realizar en un período
determinado de tiempo. El método de la carga de trabajo es una técnica útil para garantizar que
los empleados estén asignados a tareas que correspondan con sus habilidades y capacidades,
evitando la sobrecarga o subutilización de sus habilidades. Esto puede mejorar la eficiencia y la
productividad en el lugar de trabajo.

Canales venta directa

El té de matcha es un tipo de té verde en polvo de origen japonés que se elabora a partir de las
hojas de té verde molidas en un molino de piedra. A diferencia de otros tés verdes, que se
infusionan en agua caliente y se eliminan las hojas después de la preparación, el té de matcha se
disuelve completamente en el agua, lo que significa que se consume todo el contenido de la hoja
de té.

El té de matcha se ha convertido en una bebida popular en todo el mundo debido a sus supuestos
beneficios para la salud. Se cree que el té de matcha tiene una mayor cantidad de antioxidantes
que otros tipos de té verde, lo que puede ayudar a proteger las células del cuerpo contra los daños
causados por los radicales libres.

Nuestra empresa distribuye su Té en sus propias instalaciones donde sus clientes pueden degustar
y llevar a casa el producto. Por lo cual la empresa requiere calcular el número de vendedores que
requiere sabiendo que cuenta con 300 clientes, segmentados en tres tipos que son:
Datos

Clientes Frecuentes
(consume un té en las instalaciones.)
Número de Clientes: 150
Frecuencia de visita por mes: 8, dos veces por semana 
Tiempo para atenderlo: 05 minutos

Clientes para llevar

(compra el paquete de té para llevar y hacerlo en casa=
Número de Clientes: 50
Frecuencia de visita por mes: 2, una vez por quincena
Tiempo de visita: 03 minutos

Clientes nuevos
Número de Clientes: 100
Frecuencia de visita por mes: 2, una vez por quincena
Tiempo de visita:  05 minutos

Cliente Número de Visitas al Duración de Calculo Total

clientes año visita

Cliente con 150 384 0.083 150 * 384 4,780.8

Membresía *0.083

Cliente Frecuente 50 24 0.05 50 * 48 * 0.05 60

Nuevo cliente 100 24 0.083 100 * 24 * 199.2

0.083

Total, de clientes 300

Total, de Hora/Año 5,040
Los vendedores laboran de 8 horas al día de lunes a viernes, por lo cual trabajan 40 horas por
semana y trabajan 48 semanas, con márgenes de vacaciones, enfermedades y días libres. 

Cálculo:

X horas/ semana * Y semanas/años

40 horas/ semana * 48 semanas/ años: 1,920 Horas 

El vendedor tendrá un promedio de 1,920 horas disponibles al año.

Distribución de tiempo de un vendedor.

Vendiendo el 95% representa 1824 horas al año.

Calcular en número de vendedores que necesita la empresa

X: Total de horas al año para visitar clientes

Y: Total de horas destinadas para las ventas

5,040 horas / 1824 horas: 2.77

El tamaño de la fuerza de venta en un canal directo sería de 3. 

La empresa ocupa 3 vendedores para distribuir y atender a 300 clientes en sus instalaciones así
mismo para vender sus tes a esos clientes que desean preparar su té en casa.

2. Canal de Venta Indirecta 

Nuestra empresa de Té de Matcha distribuye a nivel nacional de Honduras su producto. Se vende
en Supermercados, Cafeterías, Farmacias, Abarroterías.
Por lo cual la empresa requiere calcular el nú mero de vendedores que requiere sabiendo que
cuenta 56 puntos de ventas, segmentados en 4 tipos que son:

Datos: El producto se vende en Farmacias, Supermercados, Cafeterías y puntos de venta

autorizado

Datos
Puntos de venta

Nú mero de Cafeterías distribuidoras: 10

Frecuencia de visita por mes: 1 visita quincenal  
Tiempo de visita:  1 hora
Supermercados
Nú mero de supermercados distribuidoras: 12
Frecuencia de visita por mes: 1 visita por semana 
Tiempo de visita: 1 hora ½
Farmacias
Nú mero de farmacias distribuidoras: 22
Frecuencia de visita por mes: 1 visitas por semana
Tiempo de visita: 1 hora
Cafeterías
Nú mero de Cafeterías distribuidoras: 10
Frecuencia de visita por mes: 1 visita quincenal  
Tiempo de visita: 1 hora 1/2 

Cliente Número de Visitas al Duración de Calculo Total

clientes año visita

Farmacia 22 48 1 hora 22 * 48 *1 1,056

Supermercado 14 48 1 hora 1/2  14 * 48 * 1,008

1.5

Cafetería 10 24 1 hora 1/2  10 * 24 * 360

 1.5

Punto 10 24 1 hora  10 * 24 * 1 240

Autorizado

Total, de puntos de venta 56

Total, de Hora/Año 2,664

Los vendedores laboran de 8 horas al día de lunes a viernes, por lo cual trabajan 40 horas por
semana y trabajan 48 semanas, con márgenes de vacaciones, enfermedades y días libres. 

Cálculo:

X horas/ semana * Y semanas/años

40 horas/ semana * 48 semanas/ años: 1,920 Horas 

El vendedor tendrá un promedio de 1,920 horas disponibles al año.

Distribución de tiempo de un vendedor.

Vendiendo el 40% representa 768 horas al año.

Viajes el 30% representa 576 horas al año
Oficina el 30% representa 576 horas al año.

Calcular en número de vendedores que necesita la empresa

X: Total de horas al año para visitar clientes

Y: Total de horas destinadas para las ventas

2,664 horas / 768 horas: 3.468

El tamaño de la fuerza de venta en un canal directo sería de 3. 

La empresa ocupa 3 vendedores para distribuir a su cartera de clientes a nivel nacional el nuevo
producto que se ingresara en los próximos días 

Canal ventas online 

La empresa distribuirá productos importados, para esto se utilizan los canales de venta, que son de
gran ayuda y utilidad para poder llegar a todo el territorio nacional, como sabemos estos canales
son frecuentes, y para promover un producto funciona.

El te de matcha se promocionará en la Tienda virtual en Shopify, Instagram Shopping y WhatsApp

 Cliente Publicaciones al año Crear Calculo Total
contenido

Tienda 48 6 horas 48 * 6 288

Virtual

Marketplace 96 7 horas 1/2  96 * 7.5 672

Instagram 120 5 horas  120 * 5 600

WhatsApp 144 7 horas  144 * 7 1008

Total, de publicaciones/ año 408

Total, de Hora/Año 2,568

Distribución de tiempo para generar contenido

Generando contenido el 40% representa 1,00 horas al año.

Tiempo libre sin clientes el 20% representa 500 horas al año
Realizando publicaciones 40% representa 1,000 horas al año 

Calcular en número de vendedores que necesita la empresa

X: Total de horas al año para visitar los puntos de ventas 

Y: Total de horas destinadas para las ventas

2,568 horas / 2,500 horas: 1.027

El tamaño de la fuerza de venta es de 1

La empresa ocupa 1 ejecutivo de ventas online Tpara generar contenido y realizar publicaciones en
las diferentes redes sociales para promocionar el producto que se ingresara en los próximos días 
d). Organigrama o estructura de ventas

Fuerza de Ventas se divide en 2 ramas

Estructura Horizontal
Una estructura Horizontal es de vital importancia en una empresa pequeña que está comenzando
porque está conformada por miembros con distintas capacidades, aptitudes e intereses, nos
debemos informar primeramente como llevar a cabo una estructura horizontal al momento de
introducir un nuevo producto en una ciudad, si realmente este nuevo lanzamiento funcionara en la
ciudad, si los consumidores aprobaran este te de matcha, ya que no es muy conocido en el
mercado de las cafeterías y no estamos muy informados sobre este como tal, por eso el equipo de
marketing y de ventas deben esforzarse para que el producto sea de total aprobación, los gerentes
cumplen un papel fundamental en este lanzamiento ya que deben estar al tanto de cómo van las
ventas, opiniones etc. Los colaboradores de distintas áreas como de publicidad o ventas, hacer
llegar a los clientes de una u otra manera, porque lanzar un producto no se trata de solo lanzarlo
con una buena publicidad y que haga magia, no, se trata de dar una buena publicidad ya sea por
publicidad por medio de redes sociales o publicidad impresa.

Estructura Vertical
La estructura vertical recordemos que el que tiene el mando es el dueño, en este caso el gerente
tiene el poder de mandar, de tomar decisiones, etc. Los gerentes en esta estructura les cae toda
una responsabilidad de tener en orden todos los departamentos de trabajo, al momento de tomar
decisiones, asegurarles que esta es la mejor y que las acciones subirán, por ejemplo al momento
de lanzar el Te de matcha es algo tedioso para todos, ya que no sabemos cómo será recibido, si
abran perdida o si las ganancias serán las que esperamos.
Organigrama o estructura de ventas
Un organigrama es un esquema ventas que se utiliza para presentar quienes están al mando de
pequeños grupos comerciales. Teniendo una estructura de ventas brinda un mejor orden y una
mejor planeación de cómo se está llevando a cabo el equipo de trabajo, si necesitan cambios, o
mejorar alguna estrategia.
Organigrama Territorial o Geográfico
Teniendo conocimiento de este tipo de Organigrama, sabemos que podemos establecer excelentes
relaciones con las demás empresas de las ciudades, saber exactamente cuáles son los
competidores regionales, saber un poco sobre que venden, sus estrategias y como se han logrado
posicionar.
Recordemos los beneficios que tienen los consumidores y la empresa al estar cerca del cliente,
tener una buena ubicación es más accesible para el público poder adquirir los productos o
servicios que ofrece, claro, que abran dificultades si alguna sucursal no hay lo que busca, puede ir a
otra más cercana. Teniendo en cuenta esto podemos decir que es más fácil conocer a los
consumidores, y a los colaboradores como trabajan y su rendimiento, si no hay producto porque
no fueron a comprar los materiales necesarios para no tener inconvenientes mayores.
La empresa desea llegar a todo el territorio Hondureño, importando el Te de Matcha, ya que para
la población es nuevo producto talvez un poco conocido por algunos, pero no probado o
adquirido, para esto se necesitó un organigrama y así subdividir la empresa en varios
departamentos uno para cada zona geográfica y así hacer llegar el productos nivel
nacional.
e). Plan de compensación (¿cuánto gana todo el equipo de ventas? Elementos que
componen el plan de incentivos, beneficios, etc.)

Plan de compensación

El personal y los gerentes de ventas son los productores directos de ingresos en sus
organizaciones, siendo en la mayoría de los casos de quienes manejan el dinero suelen ganar más.

El plan de compensación es útil en las empresas, ya que el personal afecta de forma directa o
indirecta al desempeño organizacional, por eso, la generación de ingresos en su mayoría depende
de cómo se desempeñe cada integrante de la fuerza de ventas, es por ello que se detallara un plan
de compensación para que el gerente garantice el éxito organizacional.

Compensación base
 Pago por sueldo: que es el intervalo en salario que le corresponde en intervalos regulares a
los empleados.
 Pago por incentivo progresivo: bono que se basa por cumplimiento de metas que se ape-
gan a su asignación y objetivo.
 Comisión por venta: por la meta a llegar y obtener un resultado mayor, habrá un porcenta -
je del 2% de ganancia por venta.
 Premios no económicos: función clave que motiva la fuerza de ventas con reconocimientos
internos de la empresa.
Compensación en tendencia:
 Flexibilidad: esto permitirá que la fuerza de ventas despeje mejor sus habilidades, la ex-
periencia y así tenga un mayor control sobre su tiempo y asignando las asignaciones
que se adapten a su capacidad y nivel académico.
 Personalización: puesto a que en el plan de incentivo se debe compensar por planes di-
ferentes a cada integrante ya que todos se desempeñan de diferente forma.
 Salud y bienestar: con función a los beneficios o prestaciones adicionales que ofrece la
empresa, como ser el seguro de voda sumplementario, membresia de compra con la
 marca Te de matcha que tendra el fin de un subsidio de alimentacion y como bienestar
se cubre el subsidio de los viativos.

Ganancias de todo el equipo de ventas

Ocupación
Salario

Gerente de Te matcha 20,993.60

Supervisor de ventas 18,560.50
Vendedor directo 12,870.00
Impulsacion 14, 997.80
Repartidor 13,450.90
Total 80,871.10

5. Situación actual de
marketing

El MATCHA GREEN TEA (Te Verde) podemos considerarlo como un elemento bastante básico que
puede ser agregado a helados y al café con leche entre otros, ya sea para disfrutarse en horas de
merendar o simplemente para acompañarlo con algún snack o aperitivo, el mismo pertenece a una
cultura de mucha tradición, del continente de Asia, sin embargo, se hizo el trabajo previo de
investigación de mercado para poder lograr introducirlo aquí en un nuevo mercado como lo es San
Pedro Sula, Honduras. Hasta los momentos este producto no es muy conocido o demandado por
consumidores de esta zona, sin embargo le apostamos a que nuestro plan de introducción de este
nuevo producto en nuestro mercado será acertado y lograremos posicionarlo como uno de los más
demandantes en el pensamiento de todos aquellos posibles consumidores, ya que nuestro reto es
establecer la mayor cantidad de rutas foráneas para que sean atendidas todas las necesidades de
los puntos de ventas que nos apoyaran a distribuir nuestro producto.

a). Breve descripción de la industria (crecimiento de los últimos años, oferta, tendencias.

Queremos comenzar esta descripción mencionándoles que él te molido tiene sus orígenes en la
China, de los tiempos de la dinastía Son.
Actualmente se está introduciendo el producto Matcha Green Tea ( Te Verde) a nuestro mercado
loca en la ciudad de San Pedro Sula, Honduras, el mismo hasta el momento no cuenta con un
registro de ventas anteriormente en esta zona, por lo tanto es un gran reto de parte del
departamento tanto de ventas, como de mercadeo trabajar enormemente y en equipo de manera
disciplinada y ordenada para lograr posicionarlo en la mente de este segmento y nicho geográfico
de mercado, estableciendo las estrategias que se compacten con el cumplimiento de las
expectativas y necesidades de todos los que sean amantes de este acompañante, utilizando como
herramienta un plan agresivo de ventas, con parámetros claros que permitan tomar las mejores
decisiones tanto de inversión de presupuesto para la ejecución del plan de ventas, como también
alcanzar los objetivos que se hayan establecido, ya sean a corto mediano o largo plazo.
Solo como referencia del producto Match Green Tea podemos catalogarlo o describirlo como un
polvo finamente y cuidadosamente molido de hojas de té verde, especialmente cultivadas y
procesadas, que se consume tradicionalmente en el este de continente asiático. Las plantas de té
verde utilizadas para el Matcha son cultivadas a la sombra durante tres o cuatro semanas antes de
la cosecha, los peciolos y las nerviaciones se eliminan durante el procesamiento. Durante el
crecimiento a la sombra, la planta Camelia sinensis produce más teanina y cafeína. La forma en
polvo de matcha se consume de manera diferente a las hojas de té o las bolsitas de té, ya que se
suspende en un líquido, generalmente agua o leche.
La costumbre tradicional japonesa del té se centra en la preparación, el servicio y el consumo de
matcha como té caliente y conecta a una espiritualidad meditativa. En los tiempos modernos, el
matcha también se usa para dar sabor y teñir alimentos, como fideos mochi y soba, helado de té
verde, café con leche matcha y una variedad de dulces wagashi japoneses. El matcha que se usa en
las ceremonias se conoce como grado ceremonial, lo que significa que el polvo tiene una calidad lo
suficientemente alta como para usarse en la ceremonia del té. El matcha de menor calidad se
conoce como grado culinario, pero no existe una definición o requisitos estándar de la industria
para el matcha.
Matcha Green Tea es rico en catequinas, EGCG, taninos, aminoácidos y mucho más. Aunque
derivan de la misma planta que el té verde, Camellia sinensis, las hojas de té utilizadas para
Matcha se protegen de la luz solar 20 días antes de la cosecha para aumentar sus niveles naturales
de clorofila, convirtiendo las hojas en un verde oscuro vibrante. Nuestro polvo de matcha está
hecho de té verde japonés molido en piedra, lo que le brinda solo lo mejor que este delicioso
polvo tiene para ofrecer.
En cuanto a su producción, podemos mencionar que Matcha comienza varias semanas antes de su
cosecha. Lo primero es cubrir las plantas del té para protegerlas del sol, con esta acción se retrasa
su crecimiento y se crea un color verde más oscuro en las hojas. Con este proceso el té gana en
aminoácidos, creándose así un té más dulce.
Finalizada su cosecha, las hojas de la planta son colocadas en superficies planas y poder lograr un
secado parejo, luego se les retira el tallo y las venas antes de molerlas hasta adquirir una textura
de polvo bastante fino, de un verde intenso, conocido como Matcha. El matcha es un ingrediente
utilizado en la repostería japonesa como el ya mencionado wagashi, o
el castella, manju, monaka y kakigori. También se emplea para batidos de leche, crema para café
con leche, helados, púdines y otros postres occidentales

Crecimiento, oferta y tendencia en los últimos años de Matcha Green Tea.

Respecto a este factor podemos comentar que según datos investigados el posicionamiento y la
popularidad de este tan solicitado producto ha crecido considerablemente en los mercados de
Estados Unidos y Europa, poniéndolo como una de las bebidas más vendidas en estos mercados y
en muchas otras partes donde se comercializa, basándonos en datos aproximados a inicios de este
año 2023, las expectativas que hay sobre este producto en cuanto al ascenso de su crecimiento es
positivo, ya que lo que se pronostica es que sus ventas logren un despeje y un aumento promedio
entre un 10.21% entre los años (2023 y 2032) es decir que en un periodo de 9 años se está
pronosticando este aumento de colocación del producto como crecimiento de su demanda en los
mercados globales.
En los últimos años su oferta ha tenido que aumentar para de esta forma poder satisfacer y
cumplir con las demandas que este producto va teniendo progresivamente por los diferentes
mercados que lo consumen, el interés de sus consumidores va en aumento en los diferentes nichos
de mercado de este producto. Los análisis de tendencia de los principales actores del mercado, son
factores claves para que haya una colaboración de trabajos en cuanto a aumento de los márgenes
de ventas a nivel de todo el mercado, las oportunidades para poder posicionarlo en ese porcentaje
que mencionamos anteriormente pronosticándolo entre un lapso de aproximadamente 9 años,
poder lograr ese aumento de crecimiento en las ventas. La marca Matcha Green Tea sin duda
alguna que utiliza las mejores estrategias para todos los segmentos, subsegmentos, y también por
su puesto incluyendo todos los mercados regionales que también ofrecen este producto a sus
consumidores. Las estimaciones por región en conjunto con los análisis de tendencia de los
principales actores, ayudaran a que las decisiones comerciales que se tomen sean las más
acertadas en bien de la marca.

b). Análisis FODA

Fortalezas:

1. El proyecto de la introducción del producto a nuestro mercado local, cuenta con un agresi-
vo plan de ventas ordenado y con parámetros claros para alcanzar los objetivos deseados.

2. Se contara con varios canales de distribución para atender cuidadosamente a todos los re-
vendedores, entre ellos el canal directo y canal online.

3. Es un producto como el Match Green Tea con una buena referencia, trayectoria y acepta-
ción por muchísimos consumidores en todas las partes del mundo donde se distribuye, por
lo tanto nos da un respaldo que en nuestro mercado también tendrá la misma aceptación
por muchos consumidores.

4. Habrá un equipo de ventas completamente capacitados, tanto gerente, como vendedores,

con el conocimiento necesario del producto para poder vender los atributos y característi-
cas que lo destacan como tal.
Oportunidades:

1. El diseño geográfico de una ruta para que hayan vendedores foráneos por varios sectores
de S.P.S nos permitirá poder llegar a cada rincón posible y poder surtir de nuestro producto
a esos intermediarios, permitiéndonos generar confianza y no descuidar la demanda.

2. Lograr el posicionamiento idóneo en el mercado local de San Pedro Sula en cuanto al Ma -

tcha Green Tea para poder conectar con esas expectativas y satisfacer las necesidades que
haya, así tendremos la oportunidad de un notorio crecimiento en cuanto a la demanda.

3. El plan de ventas de nuestro producto para la introducción en mercados Hondureños espe-

cíficamente en la ciudad industrial de San Pedro Sula, cuenta con técnicas estratégicas y
mercadológicas de persuasión al consumidor, lo cual nos facilita lograr los objetivos a un
corto o mediano plazo.

4. El proyecto manifiesta oportunidades con expectativas de rentabilidad, debido que nuestra

oferta o producto que estamos ofreciendo a todos los consumidores que deseen probar
nuestro te, van a recibir una experiencia que satisfacera sus deseos.

Debilidades:

1. Todavía no se cuenta con base de datos para poder intentar persuadir y ofrecer nuestro
nuevo Te Matcha a esos clientes potenciales que quizá todavía no sepan la disponibilidad
de nuestro producto.

2. Es un producto nuevo y sin historial de ventas en nuestro mercado, por lo tanto las estrate-
gias de ventas deberán ser las más acertadas en cuanto a satisfacción y exigencias de los
perfiles y gustos de los diferentes consumidores.
 3. El comportamiento de compra en nuestra zona, en referencia a nuestro producto que es-
tamos introduciendo, no esta tan culturizados con el Té Verde, por lo tanto hay una ardua
labor de mercadotecnia que implementar.

4. Dificultades por falta de financiamiento.

Amenazas:
1. Que el personal de ventas no de la atención que ameritan los revendedores en cuanto a vi-
sitas y supervisión constante, y los mismos opten por no seguir vendiendo nuestro produc-
to por falta de interés.

2. EL costo de nuestro producto, en relación con el precio que haya con otros competidores
siempre será una amenaza para cualquier empresa, sin importar que sea pequeña, media-
na o grande. (La Competencia)

3. Falta de materia prima por diversas situaciones climáticas que pudieran darse para la ela-
boración del producto, de alguna manera amenazara la falta de inventario, de esta forma
incumpliendo con la demanda que haya por parte de los proveedores y consumidores fina-
les.

4. La desestabilización o disturbios políticos de alguna manera siempre afectaran de forma

negativa a cualquier país que debe enfrentarse con estos inconvenientes, por lo tanto tie-
nen su grado de amenaza para la sostenibilidad de cualquier empresa o negocio.
c). Demanda potencial total o tamaño de mercado N(Ver material complementario)

Se seleccionara el
tipo de mercado al
que se desea dirigir el
producto, de acuerdo
con las variables que
logren identificar un
nicho concreto o
combinado para la
introducción del
producto.

En primer lugar, será necesario determinar los precios y otro factor incluido seria la sensibilidad y
teniendo también un dato que nos resulta bastante relevante para conocer nuestro tamaño de
mercado es conocer con qué frecuencia se consume este producto, que este dato lo podemos
obtener con una recolección de información previa mediante consulta o encuesta, para poder
estimar el tamaño del mercado al cual nos estamos dirigiendo, considerando que la densidad
poblacional de la ciudad de San Pedro Sula actualmente anda en un aproximado de 7778,000
habitantes divididos entre los dos sexos como ser el masculino y el femenino, lo cual lo el
porcentaje más alto favorece al sexo femenino, es decir hay según el censo de la ciudad, la
cantidad poblacional lo conformas más mujeres que hombres.
Nuestro tamaño de mercado ira en función a la geografía del lugar de residencia donde se esté
introduciendo el nuevo producto en San Pedro Sula Honduras, el cual será medible de acuerdo a
la densidad poblacional geográfica, y de igual forma podría medirse utilizando otros factores que
se involucren con los gustos y las exigencias que los consumidores de esta zona manifiesten
durante la recolección de información que se pueda obtener y de acuerdo a la participación de
mercado se pueda diagnosticar nuestro porcentaje que tendremos como clientes potenciales
tentativos a comprar nuestro producto. Se cuantificarán las ventas que hayan reflejadas con una
medición en torno a la cantidad de facturación que vayamos registrando dentro del plan de ventas
que se está proponiendo para introducir este producto que tiende de alguna manera a ser nuevo
para nuestra zona geográfica el cual pretendemos posicionarlo de forma exitosa en la mente de los
consumidores, marcando de esta forma una preferencia en el consumo de tal.
d). Competencia
En Honduras existen diversas marcas, que ofrecen este producto. Pero en realidad en Honduras
actualmente no hay ningún distribuidor oficial, por lo cual es un producto que si alguien quiere
venderlo se debe traer de otro país. Normalmente este producto podemos encontrarlos en: Súper
mercado, tiendas, bodegas y supermarket.

Tenemos marcas como Te verde, Te de Limón la cual nos ofrece lipton,

igual una presentación en caja que contiene 312 bolsitas a un precio
de L.515.28
El beneficio de ser, desintoxicante, altos en nutrientes y te ayudan a
relajarte y tener una mejor estimulación con el sueño. Este producto
es bastante competitivo por sus características y precio. Pero a pesar
de ello la valoración de están por arriba lo que garantiza que tendremos éxito.

Segmentación de mercados y mercado meta (intermediarios y C. Final)

Cliente final

 Demográfica: personas mayores de edad (Hombres y mujeres), Adolecentes, personas que

estudien, tenga actividad física pesada, trabajen o quieran relajarse. entre las edades de
18 años en adelante.
 geográficas: dirigido a las personas que viven en Honduras en la ciudad de San Pedro Sula
 Conductuales: Población qué les guste tomar te que los ayuden a relajarse, con precios ac-
cesibles y un buen sabor.
 Psicografica : Dirijo a todo tipo de población, con un estilo de vida ligero, ocupado, tranqui -
lo ir a un lugar a disfrutar de un té natural y que no les hará ningún daño a su salud.

e). Mercado meta

El Té de Matcha va dirigido a toda la población de la ciudad de San Pedro Sula de un nivel
socioeconómico medio-alto al que se comprenden en edades de 18-70 años en que se mantengan
activos consumiendo este producto, ya que es un producto natural, donde no solamente cuidas tu
salud de las azúcares, sino que también su principal función “ayuda a relajarte”.
 Buyer de persona

f). Definición del producto, presentaciones y precios

Te de matcha es un té originado en la China, contiene grandes nutrientes, ya tienen antioxidantes
que te ayudan a desintoxicar el cuerpo y a qué te sientas relajado. Matcha mayormente su
presentación, siempre es escogida en polvo para realizar el té verde, pero, también existe la
presentación en hojas.

Algunos de sus grandes beneficios son:

Ricos en vitamina A,C,E,K y del complejo B
Contiene más de 137 antioxidantes que el té verde normal
Ayuda a la relajación
Prevención y soporte contra el cáncer
Aumenta la energía
Ayuda perder peso
Mejorar la salud cognitiva
Protege de infecciones
Ayuda a la digestión

Presentaciones del producto

1. Te de matcha

Peso neto 20 g
Presentación en caja 12x20
Precio: L.480

La competencia Lipton
Te Lipton en polvo, caja de 312 bolsitas.
La Caja de 20 display se vende por L. 515.28.

g). Objetivos de marketing metodología SMART para cada uno de ellos y

relacionados al análisis FODA.
  Desarrollar el conocimiento de marca. (Te Matcha).

Por ser una nueva empresa, con un nuevo producto. Necesitamos da a conocer los diferentes
productos de esta marca, el sabor y las propiedades que este nuevo Te tiene para las diferentes
personas de todas las edades.

Aunque la meta de nuestra empresa es distribuir sus productos en todo el territorio hondureño, Se
hará una estrategia de degustación acerca del Te Matcha a los consumidores y muestras a los
encargados de compras en los diferentes negocios de la zona de San Pedro Sula.

La primera etapa será enfocada a la zona en:

Supermercados.
Farmacias.
Mini super.
Bodegas.

Aunque la marca y el producto no son conocidos en la

zona. Ya está posicionada a nivel mundial y se espera
llegar a las personas jóvenes, estudiantes y personas que
cuidan su salud. Son las que han escuchado o visto este producto por.

Televisión.
Redes Sociales.

En donde los equipos de impulsadoras y ventas jugara un papel determinante para el éxito en el
lanzamiento de esta marca.

Estrategias Medibles.
Se tiene inventario suficiente para abastecer los diferentes canales y diferentes clientes en
términos de volúmenes.

Tomando en cuenta que es un producto nuevo en el mercado de la zona, el precio será accesible
para todos los clientes y consumidores en todos los negocios en comparación con la competencia.

La estrategia tendrá una duración de tres meses, las metas serán conservadoras y dependiendo de
la venta mensual, estas irán en aumento del 10% dependiendo de la demanda y del producto en
existencia en la empresa.

Importancia de la estrategia.

Del éxito de esta estrategia partiremos para poder traer más productos y de esta forma poder
satisfacer las necesidades de los consumidores de la zona y del país.

Tomando en cuenta que tenemos la mejor fuerza de ventas y mercadeo, motivados con mucha
experiencia en ventas de producto de consumo masivo y convencidos del compromiso que se tiene
con el éxito.

El entorno es favorable, ya que la población va en aumento y cada vez son mas las personas que
prefieren y se están cambiando a bebidas saludables y ligeras.

Estrategia relevante.

El inventario que se tiene de inicio se puede duplicar si todos los involucrados nos
comprometemos desde el inicio de este lanzamiento de nuevo producto.

De las ventas iniciales e incrementales, podremos crear nuevos incentivos y premios para la fuerza
de ventas y mercadeo.

Estrategia a tiempo.
A fines de este mes, Te Matcha tendrá un aumento del 10% en ventas en todos los canales y
negocios de ventas.

Lo que permitirá aumentar nuestra cobertura, volúmenes y esto nos permitirá hacer alianzas
estratégicas con clientes de volumen.

6). Plan de ventas

Se tiene un inventario inicial en bodega para el primer mes de 300 cajas (1x24x20 bolsitas). De
Te Matcha destinados a la venta en la zona. (L. 104,700.00).

Precio de costo por cajita L. 14.50

Precio de costo por caja master L. 348.00
Precio de venta por caja L. 480.00

TE MATCHA EN POLVO
Descripcion del producto Precio Costo Precio de Venta Utilidad Variacion %
Te Matcha caja 12x20 L 348.00 L 480.00 L 132.00 27.5

La Competencia.

La información que se tiene de la competencia es:

Te Lipton en polvo, caja de 312 bolsitas.

La Caja de 20 display se vende por L. 515.28.

Te Matcha vrs. Competencia.

TE MATCHA EN POLVO
Descripción del pro- Precio de Ven-
ducto Precio Costo ta
L L
Te Matcha caja 12x20 348.00 480.00

TE LIPTON EN POLVO
Descripcion del pro- Precio de Ven-
ducto Precio Costo ta
Te Lipton caja 312 L
bags. L - 515.28

Diferencial de L. 35.28 por caja.

Diferencia de 6.84%

Tomando en cuenta que este producto inicialmente se introducirá en ciertos canales como:

Supermercados

Farmacias

Bodegas

Otros (Minisúper).

En la ciudad de San Pedro Sula existen:

 14 Supermercados.
 22 farmacias.
 10 Cafeterías
  10 Puntos autorizados
Se pretende alcanzar el 100% de cobertura en estos negocios con el apoyo de tres vendedores y dos
impulsadoras.

Crecimiento.

Al final del primer mes, se espera un crecimiento del 10% en ventas después de la recompra.

Un crecimiento del 10 % en cobertura en otros negocios como bodegas, hospitales y centros

educativos.