EL PROCESO

CREDITICIO

LIC. DAVID FERNANDO HUAMÁN ROMÁN

LA MEJOR LABOR DE RECUPERACIÓN ES ….

LA QUE NO SE HACE
EL PROCESO CREDITICIO
 1 Prospección

Venta 2

3 Evaluación
Cuantitativa

0 0
Sustentación 4 Desembolso 5
Evaluación Evaluación
Cualitativa Cualitativa

6 Fidelización

Recuperación 7
0

VOLUNTAD DE PAGO
¿AMIGO O ENEMIGO?
0

PERMANENTE OBSERVACIÓN E INDAGACIÓN

De Terceros:

Del Evaluador 1. Referencias 2. Referencias

Crediticias Vecinales

OMNIPRESENTE
3. Referencias
Comerciales -
Laborales
1 ¿ Quién es un SUJETO DE CRÉDITO?

Central de Riesgos

Edad (20 – 65 años)

Antigüedad de su fuente de ingresos (6 meses)

Cobertura

NO GASTAR PÓLVORA EN GALLINAZO

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DISFRUTA LA VENTA. HAKUNA MATUTA.
SONRIE SIEMPRE

SACALE LUSTRE A TU MARCA PERSONAL.

CONOCE LO QUE VENDES, LOS CLIENTES QUIEREN EXPERTOS
LIBRO. USTED S.A. INÉS TEMPLE

ESTABLECE RELACIONES DE CONFIANZA CON LOS CLIENTES.

MARKETING TRANSACCIONAL VERSUS RELACIONAL

IDENTIFICAR LAS NECESIDAD DEL CLIENTE

SOLUCIONA SUS DUDAS

CERRAR LA VENTA
DOCUMENTOS DEL CLIENTE
DATOS PARA SU SOLICITUD DE CRÉDITO (MONTO, PLAZO, DESTINO)

CERRAR LA VENTA
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CAPACIDAD DE PAGO
 Estado de Situación
Financiera

Flujo de Efectivo Mensual

ESTADOS FINANCIEROS
Voluntad de Pago Absoluta

Capacidad de Pago Relativa

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INSTANCIA APROBATORIA
✓ Se claro (directo, sin rodeos, sin ambigüedades).
✓ Intenta que los miembros del comité puedan imaginar a tu
cliente y su negocio. (Imagina que cuentas una historia).
✓ No solo menciones las bondades del crédito, sino también su
defectos. Pero resalta sus bondades.
✓ Maneja una buena expresión oral y no oral (lenguaje corporal).
✓ Destaca el espíritu emprendedor y las virtudes del cliente.
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1. COMUNICARSE CON EL CLIENTE PARA QUE VENGA A COBRAR.
Todos los participantes con:
P. Natural: DNI
P. Jurídica: Representante Legal: DNI, copia de poderes inscritos en SUNARP vigentes

Si quedó pendiente algún documento, debe completarlo:

Ultimo recibo de pago de otros préstamos
Recibo de servicios
Otros que te puedan pedir durante la aprobación.

2. RECIBIRLO COMO UN INVITADO A TU CASA

✓ Bienvenida en la puerta.
✓ Acompañamiento
✓ Presentación
✓ Entregar obsequio
✓ Asegurarse que no se va con dudas
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Es más fácil retener a un cliente que captar

uno nuevo
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ZONIFICACIÓN
Para que conozcas a los prospectos y a los clientes.
Para que ahorres recursos.
Hacerte conocido en tu territorio.

RECUERDA INFORMACION IMPORTANTE DEL CLIENTE Y SU ENTORNO

Prepara una base de datos con esa información
Visitar con frecuencia
Llamar cuando se pasa un día pago (prevenir que deje de ser un buen cliente)
Asesorar al cliente

BENEFICIOS:
Crecimiento de cartera saludable (mora controlada)
Cliente saca más préstamos con más beneficios.
Recomendaciones
Referencias
Más voluntad de Pago
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Ciclo de Vida Monto de cada Años Promedio

Créditos por año
del Cliente crédito como cliente
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