UNIVERSIDAD NACIONAL DE UCAYALI

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS, ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES

ESCUELA PROFESIONAL DE ECONOMÍA Y NEGOCIOS INTERNACIONALES

Tema n°2:
"CÓMO OBTENER UN PUESTO EN VENTAS: EL PUNTO DE VISTA DEL
SOLICITANTE"

Integrantes:
- Gonzales Castro Jesus Manuel
- Risco Panduro Paola del Carmen

Docente:
Dr. Jorge Luis Vargas Espinoza

Curso:
Gerencia De Ventas

PUCALLPA – UCAYALI – PERÚ

2022

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 INDICE

INTRODUCCIÓN.................................................................................................................3

MARCO TEÓRICO..............................................................................................................4

Puesto de Ventas............................................................................................................4

¿Qué objetivos tiene el puesto de ventas?.................................................................4

¿Cuáles son sus funciones?.........................................................................................4

¿Cómo obtener un trabajo de ventas sin ninguna experiencia?.............................6

¿Cómo tener éxito en la entrevista?............................................................................6

¿Cuáles son las características más importantes que verán al contratarme

como un vendedor?........................................................................................................7

CONCLUSIÓN....................................................................................................................12

BIBLIOGRAFÍA.................................................................................................................13

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 INTRODUCCIÓN

Este trabajo de investigación tiene como objetivo principal dar a conocer cómo obtener

un puesto en ventas desde el punto de vista del solicitante, muy aparte de, detallar algunos

conceptos del mismo para los estudiantes de la Escuela Profesional de Economía y Negocios

Internacionales de la Universidad Nacional de Ucayali, al igual que, mostrar la importancia sobre

este tema al momento de mostrar los conceptos y definiciones. Con ello, el educando podrá

reafirmar los conocimientos adquiridos en la materia.

Esta investigación tiene como importancia brindar un ideal para conocer sobre el tema

que se está presentando. Para esto, se provee al lector las herramientas comúnmente usadas para

explicar el tema. Muchos autores hablan sobre las ventas como, por ejemplo, según Foster

(1994) la definición de venta se refiere a: “cualquier esfuerzo o proceso cuyo objetivo primordial

es otorgar un producto o servicio a cambio de papel moneda” (p.223).

MARCO TEÓRICO

Puesto de Ventas

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 El puesto o área de ventas es la fuerza motriz que impulsa las estrategias comerciales de

cualquier empresa. Además, es la responsable de marcar el ritmo de producción; evitar que la

empresa sufra problemas económicos y garantizar que se expanda a nuevos mercados.

Un departamento de ventas es el responsable de mantener las buenas relaciones entre la

empresa y sus clientes. Pero ¿cómo? Nombrando a un encargado de ventas y desarrollando un

buen equipo de ventas, con vendedores motivados y dispuestos a seguir aprendiendo y creciendo

junto a la empresa.

¿Qué objetivos tiene el puesto de ventas?

Este tiene como principal objetivo distribuir los distintos productos que comercialice la

empresa o compañía, así como la de evaluar y dirigir las áreas de pre venta, venta y post venta.

La intención de este trabajo va enmarcada en promover impactos financieros positivos y a

su vez ampliar la cartera de clientes de la compañía, y esto lo logran haciendo un gran esfuerzo

físico para obtener incrementos en el volumen de las ventas y posicionar la marca como la mejor

en el mercado por encima de otras que se dediquen a lo mismo.

¿Cuáles son sus funciones?

Según el análisis de puesto de ventas podemos definir cuáles son las funciones

específicas del mismo:

Establecer Objetivos:

Es la más lógica, pero es muy importante, puesto que cuando se tiene un objetivo al cual

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apuntar se pueden crear u organizar las formas más adecuadas con las cuales se pueda llegar al

cumplimiento del mismo. Por ello, lo ideal es que estos objetivos sean alcanzables, realistas y

orientados al crecimiento de los trabajadores y del puesto de ventas. En este mismo sentido se

tienen que aclarar cuáles son los objetivos de ganancias para los vendedores y el enfoque que

deben tener al realizar su trabajo.

Una forma de que todos puedan esforzarse por la consecución de las metas es el

otorgamiento de bonos y comisiones. No podemos negarlo, la remuneración extra siempre tiene

ese factor de impulsar a los empleados a que puedan alcanzar sus expectativas de una forma más

rápida.

Planificar y distribuir productos, así como establecer los precios de los mismos:

Cuando se tiene una buena organización, distribución y parámetros claros, se consigue

llegar a un mayor nivel de efectividad. Para ello, es necesario realizar un análisis de puesto de

ventas con los vendedores, quienes son los que conocen de mejor forma a los clientes y sus

necesidades. Gracias a la información que estos puedan suministrar, se pueden idear los planes y

estrategias para los próximos lanzamientos que ayudarán con el crecimiento de la compañía y la

empresa en su totalidad.

Tengamos en cuenta que esta no solo es tarea del dueño del negocio, sino que forma parte

de las responsabilidades del supervisor o hasta del personal administrativo, quienes darán el visto

bueno de las fases de cualquier proyecto que involucre el crecimiento de las ventas.

Garantizar una apropiada atención al cliente:

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 Al hacer un buen análisis de puesto de ventas, vemos que este tiene que, no solo cuidar a

los vendedores para que den su máximo esfuerzo, sino también a los clientes para que estos sigan

confiando en la marca. Cuando se recopila información acerca de la atención al cliente se pueden

conseguir los mayores logros y retos del área de las ventas y de otro tipo de departamento que

pueden interactuar con los compradores.

En este sentido, un buen puesto de ventas tiene que cuidar que los vendedores atiendan

perfectamente a los clientes para dejar una buena impresión en ellos. No solamente cuando

realicen una compra, sino en todo momento o en todo tipo de interacción. Es necesario recordar

que para este tipo de negocios se tienen que tener grandes características como la perseverancia,

la paciencia y la habilidad para crear vínculos significativos con la otra parte gracias a la

empatía.

Establecer promociones que motiven a los clientes o al público objetivo a comprar:

Esto se tiene que lograr gracias al trabajo en conjunto con el equipo o departamento de

marketing, cosa que sin duda alguna se entiende con el análisis de puesto de ventas. Cabe

mencionar que las promociones tienen la ventaja de poder atraer a muchos nuevos clientes y a

fidelizar los que ya tienen cierto contacto con la empresa.

Un buen ejemplo de técnicas que pueden funcionar para atraer a nuevos compradores, es

la de generar estrategias de relaciones públicas que permitan representar a la empresa en un

determinado sector. Sea en encuentros profesionales, en conferencias, inducciones o

conferencias, o en cualquier otro tipo de actos. En fin, todo tipo de campañas que permitan la

visibilidad de la compañía son una muy buena idea.

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¿Cómo obtener un trabajo de ventas sin ninguna experiencia?

El trabajo de ventas consiste en ganarse el interés de clientes potenciales y luego

convertirlos en clientes reales. Los vendedores son necesarios en casi los oficios y sectores,

además tienen la oportunidad de ganar salarios altos. Para muchos trabajos hay que tener

experiencia en ventas, pero uno no puede tener experiencia hasta obtener su primer empleo. Por

suerte, hay muchas maneras en que los futuros vendedores pueden hacer su entrada triunfal.

1. Aprende lo más que puedas sobre ventas:

Tu tarea será impresionar a tu futuro jefe con tu conocimiento y entusiasmo. Ya sea que

quieras hacer ventas por teléfono, ser visitador médico o ingeniero de ventas, tienes que tener un

mismo nivel de conocimientos técnicos básicos. Lee libros sobre ventas y sobre estrategias de

venta en Internet. Tienes que aprender la psicología práctica del arte de vender, las estrategias de

obtener un cliente interesado y cerrar la venta.

2. Compara el material antes de comprarlo:

Busca en la sección de negocios y marketing en tu librería o biblioteca local, o lee las

listas de las mejores revistas en Internet. Opta por libros y videos que traten sobre hechos y

datos. Busca material actualizado y comprobado, por ejemplo, nuevas ediciones de libros, libros

revisados o videos ampliamente recomendados.

3. Afina tus opciones:

Aunque recién hayas entrado en el mercado laboral, nunca es demasiado temprano para

especializarse. Escoge un producto que te entusiasme y que conozcas. Por ejemplo, si tienes
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experiencia en contabilidad, es más práctico postular a un trabajo donde se venda planes de

inversión que postular a un trabajo como visitador médico. Escoge un tipo de producto que te

interese y busca puestos de trabajo disponibles en ese sector.

¿Cómo tener éxito en la entrevista?

1. Prepárate para tu entrevista:

Lee los informes corporativos de la empresa y cualquier mención de ella en las revistas

del sector. Visita su página web y aprende datos específicos para la entrevista. Los buenos

vendedores se informan para prepararse para sus ventas. Estar bien preparado para la entrevista

muestra que el postulante tiene las habilidades necesarias para preparase para un puesto de

ventas

2. Ve vestido según el trabajo que quieras:

Ponte un atuendo profesional. Si los postulantes a puestos de trabajo básicos en tu campo

de interés tienden a vestirse más casualmente, procura verte un poco más conservador para la

entrevista. Los colores neutrales, unos zapatos de vestir limpios y lustrados, y ropa favorecedora

no muy ajustada ni suelta te vendrá bien.

3. Demuestra tus cualidades de vendedor:

Mira la entrevista como si fuera tu primera reunión con un cliente potencial: debes estar

preparado, ser educado y persuasivo. Llega a tiempo o unos minutos antes. Para mostrar tu don

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de gentes, haz contacto visual y sonríe. Ven preparado con información sobre la empresa y con

respuestas sobre cómo encajarías con sus necesidades.

¿Cuáles son las características más importantes que verán al contratarme

como un vendedor?

Cuando nos detenemos para hacer un análisis rápido de las empresas que

están contratando en masa, son en su mayoría startups, que necesitan de un perfil muy

calificado para sus operaciones:

 Profesional que tenga buenas bases curriculares.

 Avanzado en manejar el inglés.

 Experiencia en tecnología.

 Conocimiento sobre herramientas y metodologías.

Pero, para llegar a destacar más en una entrevista debes tener lo siguiente:

1. Capacidad de escuchar:

Dicen que vender es un arte, pero el arte consiste en la capacidad de escuchar

atentamente a tu cliente y utilizar las informaciones que te está dando para construir tus

argumentos.

Es común que, a la hora de contratar un vendedor, el reclutador busca personas que

hablen bastante y tengan la capacidad de vender una lapicera en 1 minuto.

Pero, lo que muchas personas olvidan es que el nuevo consumidor está muchos más

interesado en alguien que pueda tener un papel de consultor de que aquel vendedor tradicional
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que apenas habla de los beneficios y las cualidades del producto o servicio que está vendiendo.

Por esa razón, las empresas te evaluarán el proceso la capacidad que tienes de escuchar

con atención y principalmente lo que este hace con las informaciones que son disponibilidades.

A lo largo del proceso selectivo intentarán percibir cómo utilizas las informaciones que te

están dando para así obtener las respuestas más acertadas. Otra forma interesante es estructurar

una simulación de ventas en la cual será posible ver cuánta atenciones prestas en sus puntos, te

harán preguntas y utilizarán los datos mencionados para que tú puedas montar los argumentos

necesarios para la venta.

2. Capacidad de enseñar:

Es importante recordar que el proceso de ventas es un proceso de educación y que, entre

más complejo es tu producto o más inmaduro sea tu público objetivo, mayor será la necesidad de

enseñar sobre el problema que este posee.

Buena parte de esa educación puede acontecer de forma automatizada por marketing,

pero sin duda tu como vendedor vas a necesitar complementar una serie de informaciones.

Por eso, las empresas buscarán contratar vendedores que tengan gusto y habilidades para

enseñar. Proyectos o actividades que sólo podrán ejecutarse o modificarse previa evaluación de

su impacto ambiental.

¿Cómo te observarán durante el proceso selectivo?

Una buena forma de que exploren este punto es pedirte como candidato que expliques
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detalles del último producto que vendiste y cómo ese producto es útil para el público objetivo en

cuestión. En caso que no sepas o no tengas una experiencia previa en ventas, pueden pedirte que

les expliques los mismos puntos de un producto que conozcas a fondo y sea de tu interés.

3. Aprendizaje proactivo:

Si la empresa está creciendo rápido, es muy probable que aún no tengan un programa de

capacitación super estructurado con personas enfocadas en entrenar y dar atención a los recién

contratados 100% del día. Por eso, para ellos será importante contratar vendedores que sean

capaces de buscar conocimiento por su propia cuenta.

Para facilitar ese proceso, puede que te den una lista de recursos para que leas y te

informes, pero será necesario que consigas organizarte y montar tu propio plan de estudios.

También es normal que en la escala los líderes aún tengan un poco de dificultad de

identificar los puntos de mejora de los nuevos contratados o cómo atacarlos, entonces es

importante que tú como contratado no te quedes esperando a que alguien te traiga todo el

contenido procesado.

¿Cómo observarán durante el proceso selectivo?

Lo que harán será enviarte antes de la entrevista un test simple con una o dos preguntas

bastante técnicas que te obligarán a buscar conocimiento por cuenta propia. Normalmente será

algo referente a la empresa. Con la calidad de las respuestas ya pueden conseguir ver cuánto eres

capaz de buscar y absorber informaciones.

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 4. Capacidad de trabajo en equipo:

Buscarán tener vendedores capaces de trabajar en equipo porque ayudará a todos los

líderes a estar menos sobrecargados, ya que el trabajo y las responsabilidades suelen ser mucho

más compartidas.

Su punto de atención

Los perfiles muy personales y demasiado centrados en hacer feliz al equipo no funcionan

muy bien aquí. Esto pasa básicamente porque esas personas tienden a ser resistentes a la

competición y toman muy personal los procesos de despido o cambios que, en un primer

momento, parecen afectar de alguna forma al equipo.

¿Cómo te observarán durante el proceso selectivo?

Aquí te harán preguntas para evaluar tu capacidad de cooperación:

Cuéntame cuál fue el último conflicto de equipo que presenciaste y cuál fue tu papel en

esa historia

¿Cuál es tu papel en un equipo? Cuéntame una situación en la que desempeñaste ese

papel

¿Qué piensas de la competencia entre personas del mismo equipo? ¿Ya participaste de

alguna? ¿Cómo te sentiste?

5. Conexión con los valores de la empresa:

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 Este es un punto crítico. Antes que nada, buscarán garantizar que los valores de la

empresa sean claros para ti como candidato, porque, sea el caso contrario, puedes evaluar según

tu propia interpretación y al final puede que no esté alineada con lo que están buscando.

¿Cómo te evaluarán?:

¿Con cuál de nuestros valores te sientes más identificado?

¿Cómo lo pones en práctica en tu día a día?

6. Ética:

Tal vez lo más difícil de ser evaluado y el más importante de todos los puntos aquí

presentados.

Desafortunadamente existe una conexión casi que histórica entre ventas y la falta de

ética. Vendedores que engañan clientes, vendedores que pasan por encima de otros vendedores

para ganar más, vendedores que hacen fraude en los procesos y cambian resultados y así

sucesivamente.

Punto de atención

A diferencia de otros puntos, que pueden ser aprendidos como habilidades, la ética está

muy relacionada a valores personales y difícilmente será cambiada. Si hay una duda sobre este

punto en específico, la sugerencia que tendrán será de eliminar la persona del proceso. No vale la

pena ese riesgo.

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 7. Resiliencia:

Aunque sea una palabra usada en el medio de ventas, representa una habilidad

fundamental para un vendedor.

La resiliencia es la capacidad de encontrar nuevos caminos después de las fallas y

continuar motivado a entregar buenos resultados. No es simplemente hacer de nuevo, una y otra

vez, de la misma forma, sino que el punto alto aquí está en los aprendizajes y la evolución por

medio de los errores.

Cualquier vendedor que escuche mucho, por más que no sea capaz de sentarse y evaluar

dónde se está equivocando, difícilmente conseguirá evolucionar.

Punto de atención

No confundas resiliencia con insistencia. Los vendedores insistentes sueles ser vistos

como molestos por un cliente. Por su parte los resilientes suelen ser más creativos y traen

soluciones innovadoras para resolver problemas repetitivos, como un “no” por ejemplo.

¿Cómo te observarán durante el proceso selectivo?

En este caso, buscarán traer a la entrevista situaciones en las cuales tu como candidato te

equivocaste y buscarás la manera de evitar errar nuevamente en el mismo punto.

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 8. Organización:

Este puede ser el secreto de un vendedor con alto desempeño en una empresa que trabaja

con alto volumen de Leads o informaciones.

La organización está presente en casi todo el día del vendedor, como en el pipeline de

cuentas, en el historial de informaciones, en los procesos de pago, etc.

¿Cómo te observarán durante el proceso selectivo? Te harán una pregunta simple ayuda

en este punto:

¿Cómo organizas tu día? ¿Utilizas alguna herramienta para hacerlo?

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 CONCLUSIÓN

Actualmente, las empresas, deben considerar la técnica de venta y su fin hasta ella con

una estructura organizada hacia un objetivo final: la de intentar ofrecer la opción que se adapte

mejor a las necesidades del cliente. Las empresas se ven obligadas entonces a asesorar, han de

aleccionarse sobre cómo adaptarse mejor a los tiempos y al mercado para fidelizar al cliente. El

trabajo de un asesor ya no se limitará sólo a vender, tiene la obligación de escuchar, entender,

ayudar al cliente con su asesoramiento y sugerirle soluciones sobre lo que demande. Según los

estándares tradicionales, el mejor vendedor es aquel que conoce perfectamente los productos que

ofrece y tiene mayor capacidad de cierre. Sin embargo, el enfoque de venta consultiva pretende

que el vendedor olvide su función comercial y se convierta en un asesor verdadero.

Una vez que la empresa tiene una visión única del cliente, puede dar el siguiente paso

hacia la construcción de relaciones con el cliente más fuertes y ejecuta mejores campañas

dirigidas de manera precisa. De esta forma, la empresa se encamina hacia el alto desempeño.

Posteriormente, las herramientas y procesos analíticos se utilizan para estudiar de manera

profunda los datos de los clientes potenciales y los clientes actuales, a fin de segmentarlos,

conocer su situación, su comportamiento y comprender su valor. Este concepto innovador se

transforma en el eje estratégico que ordena y determina las decisiones más importantes de una

empresa: qué producir, para quiénes, cuánto y cuándo. Toda empresa que esté en condiciones de

anticipar lo que viene, logra ventajosas posiciones en el mercado.

BIBLIOGRAFÍA

Calvin, Robert J., 2004, Gerencia de Ventas: modelos para desarrollar estrategias y tácticas de
ventas, México, Granica.

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Fernie Jhon, Sparks, Leigh, 2001, Logística y gestión de la venta, Barcelona, Primera
edición, Granica editores.

Carney, Gerard J., 1978, Programa completo de ventas, México, Diana editores.

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