NOMBRE:

Dayana Marcelle Blanco Martínez.

CATEDRATICO:
Lic. Caroll Patricia Delgado.

ASIGNATURA:
Administración de Ventas.

TEMA:
Ensayo descriptivo sobre el papel del
gerente de administración de ventas..

CUENTA:
120630024

FECHA:
04 de Febrero del 2023
 ENSAYO DESCRIPTIVO SOBRE EL PAPEL DEL GERENTE EN
ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

Introducción:
En estos tiempos podemos observar que las perspectivas de las cosas no son
iguales que en tiempos pasados, el cambio de la dinámica entre compradores y
vendedores ocasionado por las tendencias sociales ha influido en un gran
cambio, el mundo de ahora exige ser unas personas más intelectuales, más
creativas pero esto no quiere decir que no se apliquen los conocimientos
antiguos a los nuevos conocimientos, esto mismo sucede con las ventas en el
rol administrativo como bien se sabe las ventas es el intercambio de bien por
otro bien llamado dinero en la mayoría de casos, con el fin de que las dos partes
satisfagan sus propias necesidades pero para que esto suceda se debe trabajar
ciertos factores que ayuden a llamar la atención de los clientes sobre el bien o
servicio se va a vender.
En el área de ventas se debe contar con un equipo de trabajo que esté totalmente
capacitado para lograr el objetivo que quiere, debe existir una comunicación de
ventas directa con el gerente de ventas ya que este es el que se encarga de
transmitir los logros de esta tarea como también las dificultades, el ambiente de
trabajo debe ser un ambiente bueno y cálido para todos los integrantes del área
para poder obtener lo que se desea.

¿En qué consiste la administración de ventas?

La base para perseguir el desarrollo. La buena administración de fuerza de
ventas de una compaña incluye tres series interrelacionadas de decisiones o
procesos.
1) Formulación de unas programadas ventas: el programa de ventas debe
tomar en cuenta los factores del entorno que enfrenta la empresa. Los
ejecutivos de ventas organizan y planean las actividades generales de las
ventas personales y las suman a los demás elementos de la estrategia de
marketing de la empresa.

2) Aplicación del programa de ventas: la fase de aplicación implica

seleccionar al personal de ventas adecuado, así como diseñar en implantar
las políticas y los procedimientos que dirigirán sus esfuerzos hacia los
objetivos deseados.

3) Evaluación y control de programa de ventas: la fase de evaluación implica

elaborar métodos para observar, evaluar y supervisar el desempeño de la
fuerza de ventas. Cuando el desempeño no es satisfactorio, la evaluación
permite hacer ajustes al programa de ventas o a su aplicación.
La administración de ventas facilita los procesos de seguimiento y cierre de
las oportunidades de negocio.

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¿Cuáles deben de ser las características indispensables que debe tener un
gerente de ventas para lograr una administración de ventas funcional, que
sea de motivación para la fuerza de ventas de la empresa?

¿Qué hace un gerente de ventas?

Dentro de una empresa, el gerente de ventas es la persona que se encarga de
aumentar las ventas, a través de un liderazgo eficiente del talento humano,
durante un plazo de tiempo determinado. Dirige y organiza el departamento de
ventas; además es quien debe motivar e incentivar a su equipo de trabajo para
obtener mejores resultados.
Funciones de un gerente de ventas:
 Planifica los presupuestos de venta.
 Establece metas y objetivos.
 Pronostica las ventas.
 Selecciona a los mejores vendedores.
 Define los objetivos de cada vendedor.
 Motiva a su equipo de trabajo.
 Evalúa el equipo de trabajo.

Toda empresa es diferente, pero algo que tienen en común es satisfacer las
necesidades de sus clientes y vender mejor. Trazar la estrategia comercial
depende de tus habilidades como dirigente del área.
Adapta tus enfoques según el comportamiento del mercado o consumidor, o de
los objetivos que tu empresa adquiera con el paso del tiempo. De cualquier forma
las responsabilidades básicas que cumplirás son las que presentan a
continuación.
1) Planifica los presupuestos de venta:
No se puede dar inicio a ninguna otra estrategia hasta que un plan de
presupuesto este definido.
Compara la demanda del mercado para detectar si es superior o similar a la
oferta, además define las ventas esperadas tras conocer la tendencia en el
negocio, la política sobre sus productos y las intenciones actuales de inversión
de tu empresa.

2) Establece metas y objetivos:

Tras un largo pronóstico de ventas y esperar los cambios y autorización de la
parte administrativa, idea las metas a cumplir a mediano y largo plazo, esto
dependerá del número de objetivos y los recursos que implementes.

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3) Pronostica las ventas:
Establece si alcanzar las metas propuestas es factible por medio de la capacidad
productiva y los recursos de la empresa, así como de los estudios de marketing
disponibles.
4) Selecciona a los mejores vendedores:
Entre las funciones más importantes de un gerente esta encontrar a las personas
adecuadas para el área, pues serán quienes harán posibles los cumplimientos
de los objetivos. También debe promover su capacitación constante, ya que
lograra potenciar sus habilidades y ofrecerles conocimientos especializados.
5) Define los objetivos de cada vendedor:
Es difícil que una persona domine todos los aspectos de las ventas, pues su
desempeño dependerá de factores como la personalidad, la formación y las
habilidades comunicativas. Observa el rendimiento de cada agente para asignar
tareas distintas tales como:
 Buscar prospectos para la empresa.
 Distribuir la estrategia entre los nuevos clientes y los asiduos.
 Comunicar eficazmente acerca del pro ducto o servicio ofrecido.

6) Motiva a tu equipo de trabajo:

Como gerente, deseas vendedores motivados y comprometidos, en tanto que la
rotación de personal sobre todo en el departamento de ventas, afecta
sobremanera a la empresa, pues frena el buen funcionamiento de las estrategias
comerciales implementadas.

7) Evalúa el equipo de trabajo:

Así como una de tus funciones es motivar al representante de ventas, también
debes monitorear y calificar su desempeño. Esta evaluación te permite saber
quiénes cumplen sus metas. En caso de detectar una falta, guíalos para definir
nuevamente sus metas y trazar estrategias para alcanzarlas.
La administración de la fuerza de ventas según diversos expertos, incluye un
conjunto de actividades que se pueden clasificar en:
1. Reclutamiento y selección
2. Capacitación
3. Dirección
4. Motivación
5. Evaluación
6. Compensación
7. Supervisión

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Conclusiones:

 Ya que como líder la misión principal del gerente de ventas es planificar

para llegar a los objetivos y encontrar las mejores oportunidades para los
clientes, así como para su empresa y su equipo de trabajo. Cada meta
puede ser cumplida al trabajar en conjunto con una misma visión por el
bien de la empresa y de los colaboradores.

 Como gerente de ventas te conviertes en una pieza clave para el buen

funcionamiento de cualquier empresa, pues eres quien planifica, ejecutiva
y supervisa las estrategias de ventas más competitivas. Con la gestión de
ventas trazas el camino a seguir para aprovechar los recursos otorgados
por la empresa.

 Este profesional es responsable de la maximización de las ventas de una

empresa, para lo cual establece metas reales que persigue con
determinación parta lograr el aumento de los ingresos de la corporación.