¿Qué es la Gerencia de Ventas?

El gerente de venta es el líder en la organización encargado de conseguir, sostener y

administrar los clientes en las empresas y de liderar equipos comerciales para conseguir
los objetivos de ingresos y rentabilidad de la empresas.

Gerencia de ventas

Gerencia de Ventas
La función de las ventas ha cambiado, de ser desarrolladores de
producto a administradores de clientes, y de vendedores de
soluciones a verdaderos asesores y socios del negocio del
cliente.  

Las funciones básicas de la gerencia de ventas son: 

 
Los gerentes de ventas tienen las siguientes responsabilidades:
 
1) Preparar los planes y presupuestos de ventas
 
2) Establecer las metas y objetivos de la fuerza de ventas: 
 
La planeación es la primera tarea de los gerentes de ventas, porque proporciona la
dirección y la estrategia para todas las decisiones y las actividades de la gerencia
de ventas. Se hacen planes en cada nivel jerárquico de la compañía. Al nivel del
director general, la planeación se orienta principalmente al refinamiento de la
misión de la compañía, al establecimiento de las metas y objetivos, al trazo de
estrategias generales y al desarrollo de presupuestos totales. En cambio, incluso
en los niveles más altos de administración de ventas, la planeación tiende a ser
táctica; los planeadores de ventas se dedican a metas y objetivos trimestrales y
anuales, a políticas departamentales y presupuestos. 
 
3) Calcular la demanda y pronosticar las ventas: 
 
El pronóstico de ventas es la piedra angular que apoya las demás decisiones de la
compañía, es una de la tareas más complejas. Los gerentes de ventas deben
estimar el potencial del mercado para la industria y el potencial de ventas para la
compañía antes de desarrollar un pronóstico de ventas final sobre el cual basar
toda su planeación y presupuesto operacional para su fuerza de ventas.
Los gerentes de ventas astutos emplean tanto enfoques cuantitativos como
cualitativos y estudian las similitudes y diferencias entre los dos conjuntos de
resultados antes de decidir el pronóstico final de ventas. 
 
4) Determinar el tamaño y la estructura de la fuerza de ventas: 
 
El número de vendedores y la forma en que se organizan afecta las diversas
decisiones de la gerencia de ventas, incluyendo las descripciones de puestos,
métodos de compensación, pronósticos de ventas, presupuestos, asignación de
territorios, supervisión, motivación y evaluación del desempeño de la fuerza de
ventas.
 
5) Reclutar, seleccionar y capacitar reclutan a los vendedores:  
 
El reclutamiento es la tarea de atraer personal calificado para emplearlo. Incluye la
identificación de fuentes de candidatos potenciales para ventas, métodos para
localizarlos y estrategias para atraerlos a presentar su solicitud para un puesto de
ventas.
 
6) Designar los territorios y segmentos de ventas, establecer
cuotas de ventas y definir los estándares de desempeño:
 
 Para distribuir eficazmente los esfuerzos de ventas, el gerente de ventas debe
primero
establecer los territorios de ventas. Un territorio de ventas es un segmento de
mercado o
grupo de clientes presentes y potenciales que comparten algunas características
comunes al
comportamiento de compra.
 
7) Compensar, motivar y guiar a la fuerza de ventas: 
 
Las decisiones sobre la compensación de la fuerza de ventas deben incluir tanto
incentivos financieros como no financieros. Además de las comisiones y del salario
básico.
 
8) Analizar el volumen de ventas, su costo y utilidades: 
 
Para alcanzar la meta más importante de mejorar las utilidades, los gerentes de
ventas deben analizar Ias relaciones de volumen, el costo y las utilidades a través
de las líneas de producto. Territorios, clientes, vendedores y funciones de ventas y
marketing
 
9) Evaluar el desempeño de la fuerza de ventas: 
 
Se debe medir y evaluar el desempeño de la fuerza de ventas para determinar las
comisiones y los bonos de los vendedores y los gerentes de ventas, así como para
tomar decisiones de promoción
 
10) Monitorear la conducta ética y social de la fuerza de ventas.
 
Para poder cumplir  con los objetivos de la organización es necesario: 

 Crear una cultura enfocada y dirigida al cliente:  Los gerentes de ventas

deben facilitar la función de ventas mediante la eliminación de barreras y
obstáculos organizacionales para el vendedor las asociaciones con los clientes.

 Contratar y seleccionar al talento adecuado para las ventas:  Debido

cambio drástico de la función de las ventas, se deben  buscar diferentes
habilidades y capacidades en los candidatos para puestos       de ventas. Los 
gerentes de ventas deben afinar su búsqueda para asegurar el mejor talento de
ventas.

 Capacitar, promover e impulsar un conjunto correcto de

habilidades: Debe ser un proceso dinámico y constante que se adapte
rápidamente a las características del entorno y a la evolución de la oferta de valor,
los productos y los servicios.

 Segmentar los mercados de forma correcta: Se debe ofrecer a los

vendedores, el conocimiento y las herramientas para manejar de forma inteligente
las relaciones con los clientes y poder así ofrecer ofertas personalizadas acorde
con las necesidades específicas de un cliente o grupo de clientes.

 Desarrollo de forma ordenada y sistemática del proceso de ventas:  Se

debe fijara proceso claro y objetivos para determinar los objetivos y las metas de
ventas definir los esquemas de seguimiento y evaluar el desempeño.

 Capacitar los equipos de ventas en el uso de herramientas y nuevas

tecnologías: Es importante poder manejar en tiempo real las relaciones con los
clientes, el correcto uso de herramientas de CRM (Customer Relationship
Management). El Gerente de ventas debe asegurarse que la fuerza de ventas
tenga la capacidad para aprovechar la tecnología a adecuada en el momento
correcto del proceso comercial.

 Integrar funciones estratégicas: Involucra a las fuerzas de ventas en el

desarrollo de las estrategias comerciales, las cuales se deben basar en el correcto
conocimiento de los clientes, el manejo de la información, el desarrollo de ofertas y
las proyecciones.

Significado de las ventas

Lo primero que debemos entender el es significado de las ventas. No se deben confundir
los términos marketing y venta. El marketing consiste en analizar el comportamiento de los
mercados y consumidores con el objetivo de captar y fidelizar clientes.
 
En cambio, la venta es la relación entre consumidor y vendedor
para informar, persuadir y convencer al cliente y, de esta manera,
 poder generarse el negocio, es decir, la venta del producto o
servicio
 
Tipos de ventas: 

 Ventas directas: involucran contacto directo entre comprador y vendedor (ventas al

detal, ventas puerta a puerta, venta social).
 Ventas industriales: ventas de una empresa a otra.
 Ventas indirectas: ocurre un contacto, pero no en persona (telemercadeo, correo).
 Ventas electrónicas: vía Internet (B2B, B2C, C2C).
 Ventas intermediadas: por medio de corredores.