Universidad Acción Pro Educación y Cultura.

Santo Domingo, Rep. Dom.

Materia:
Administración de ventas

Tema del trabajo:

Creación de Departamento de Ventas.

Integrantes:
Ruby Estrella Mejía A00094642
Fernando Mojica A00105612
Oscar Abreu A0009852
Franchesca M. García.A00105419

Maestra:
Xiomara Rodríguez De Los Santos
 ÍNDICE

1. Logotipo……………………………………………………………………………………………………………………3
2. INTROCUCION…………………………………………………………………………………………………………. 4
3. Misión, Visión y Valores……………………………………………………………………………………….……5
4. Propuesta de estructura para el departamento de ventas …………………………………..……6
5. Nuevo rol que el departamento de ventas deberá cumplir en la empresa...
…………………......................................................................................................7
6. Los programas de capacitación de la empresa………………………………………………………….8
7. Funciones que debe cumplir el nuevo departamento de venta ………………………………..9
8. Descripción de puestos del departamento de ventas………………………………………..10-14
9. Plan de compensación de ventas …………………………………………………………………………..15
10. Organigrama del departamento de ventas………………………………………………………….…16
11. Conclusión …………………………………………………………………………………….……………………..17

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 LOGOTIPO.

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 Introducción.

El presente trabajo se ha aplicado a la empresa Terra pack que se dedica a la

producción y comercialización de empaques biodegradables y comportables

para alimentos y bebidas con el objetivo de que estas sean reutilizables y

reciclables para mejoría de la naturaleza, que busca y mantiene la sostenibilidad

del medio ambiente. Con este estudio se pretende proponer a la empresa la

creación de su departamento de ventas el cual ayudará a incrementar sus ventas,

generará mayores ingresos y mejorará su rentabilidad, el mismo se resume a

continuación: En a medida de lo que veremos esta la propuesta de estructura

para el departamento de ventas, también el nuevo rol que el departamento de

ventas deberá cumplir en la empresa, los programas de capacitación de la

empresa. Como serán las funciones que debe cumplir el nuevo departamento de

venta, incluimos la descripción de puestos del departamento de ventas, también

el plan de compensación de ventas y por último el organigrama del

departamento de ventas.

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Misión: Contribuir con la preservación del medio ambiente ofreciendo
productos biodegradables para la sustentabilidad y el cuidado ambiental
impulsando y promoviendo el uso correcto y más responsable de reciclar para
una mejor calidad de vida.

Visión: Promover el reciclaje para así disminuir el uso de materias primas de la

forma más eficaz y menos dañinas para el medio ambiente, para así a través de
nuestros productos evitar la contaminación del planeta, ofreciendo soluciones
ambientales en el manejo y disposición final de residuos reciclables.

Valores
 Tener integrantes que trabajen con transparencia, entusiasmo y
honestidad, para así lograr, dar seguridad y confianza a nuestros clientes y
proveedores.

 Existe en los miembros de la empresa el compromiso de trabajar

solidariamente, con mística de trabajo, poniendo al servicio del cliente su
capacidad, talento y honradez.

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 Estructura para el departamento de ventas

Para esta empresa diseñamos el departamento de ventas bajo el esquema de 3

niveles, reportándose así el supervisor de ventas y a su vez los promotores,
vendedores y community manager.

Gerente de ventas: Reportará al área comercial los avances y antecedentes

relevantes, control de gastos, cumplimientos de los presupuestos,
cumplimientos de los márgenes comerciales.

Supervisor de ventas: Responsabilidad directa sobre la rentabilidad de los

productos, la rentabilidad de sus líneas, la evaluación técnica y de calidad de
los productos, así como de gestión de la fuerza venta.

Vendedores: Contribuir a la obtención de recursos para la compañía a través

de una gestión eficiente de la venta y atención a clientes. Realizar gestión de
ventas asesorando a los clientes a su cargo, con el fin de traducir la estrategia
de la compañía a nuestros clientes, agregado valor a nuestros productos.

Promotores: Sera quien impulsara nuestra actividad económica. Se encargará

de obtener dar a conocer nuestros productos en el área hotelera, visitando por
zonas asignadas cada hotel que sea ya factible y posible consumidor de nuestros
productos.

Community Manager: es el profesional responsable de construir y administrar

la comunidad online y gestionar la identidad y la imagen como empresa, creando
y manteniendo relaciones estables y duraderas con sus clientes, sus fans en
internet.
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Nuevo rol que el departamento de ventas deberá cumplir en la
empresa.
Los antecedentes que nos proporciona la compañía, nos podrían inclinar a
decidir por la estructura de especialización, por ello podremos optar a tener un
rol más independiente del área comercial siendo de esta forma un departamento
de venta técnica y especializada.

Es de suma importancia que el departamento de ventas alinee sus objetivos con

la visión y la misión de la compañía, por ello que la misión del departamento
debe dar cuenta de la misión compañía y de su definición, la misión del
departamento de ventas es la de “acercar la propuesta de valor de la compañía
hacia los clientes, siendo intermediario entre la empresa y consumidor final”.

El departamento de ventas debe velar por el cumplimiento de dicha misión,

gestionando los recursos necesarios para el logro de su objetivo.

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 LA CAPACITACIÓN.

El desarrollo de la fuerza de ventas es un proceso esencial y continuo para el crecimiento y la

productividad masiva de las empresas, ya que estas ayudan aumentar los conocimientos,
mejoran los hábitos y las técnicas de ventas para mantener la calidad y el nivel estándar de la
empresa. Es por eso que, en Terrapak ofrece programas eficaces de capacitación para
vendedores nuevos y experimentados, para apoyar y aumentar el compromiso de los
empleados y mejorar el desempeño operativo, para impulsar el crecimiento sostenible de
nuestro negocio. Teniendo así, instructores dedicados y expertos en el campo, nuestro servicio
de capacitación le proporciona al personal el conocimiento y la orientación necesaria para el
máximo rendimiento.

LAS CAPACITACIONES QUE NUESTRA OFRECE:

 Capacitación en gestión técnica del envase.

 Actualizar a los participantes sobre la importancia de las técnicas modernas del
packaging aplicado al desarrollo de nuevos productos y los envases biodegradables.

 Capacitar a los participantes en el desarrollo de envases y embalajes con materiales y

técnicas modernas, así como conocer su actualidad y tendencias.
 Analizar como minimizar riesgos para el producto entre el productor y el consumidor
utilizando los envases y embalajes adecuados.
 Concientizar a los participantes en el desarrollo ético de empaques seguros, activos e
inteligentes.
 Dar a conocer las oportunidades medio-ambientales para cada material de envase; y
sus oportunidades a nivel de mercadeo.

Beneficios de la capacitación del puesto de DPT de ventas

 Aumento de la competencia, la seguridad y la motivación del personal.

 Protección de la calidad de producto.
 Garantía de inocuidad alimentaria.
 Optimización del costo operativo.
 Mejora de la confiabilidad y la eficiencia de la producción.
 Logro y mantenimiento de los objetivos de rendimiento.

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 Funciones que debe cumplir el nuevo departamento de ventas.

Las funciones que debe cumplir el nuevo departamento de venta dentro de la

compañía tomando en consideración de forma transversal la interrelación de las
distintas áreas dentro de la compañía, ejecutando y controlando las actividades
del departamento, ya que en el desarrollo de la actividad y de los planes de venta
ocurren situaciones sorpresas, se debe hacer seguimiento y control de las
actividades.

Formulación de un programa de ventas

Valoración entorno externo: Condiciones del Mercado / Competición /

Necesidades del Cliente.

El departamento de ventas está encargado de hacer las siguientes

actividades:

o Elaborar pronósticos de ventas

o Establecer precios
o Realizar publicidad y promoción de ventas si es necesario.
o Llevar un adecuado control y análisis de las ventas.

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Descripciones de puestos para el nuevo departamento de ventas de
Terra pack.

 Gerente de Ventas:
Nuestro gerente será la persona que se encargada de aumentar las ventas, a través
de un liderazgo eficiente del talento humano, durante un plazo de tiempo
determinado. Dirigirá y organizará al departamento de ventas; además de motivar e
incentivar al equipo de trabajo para obtener mejores resultados.

 Funciones y responsabilidades:
 Preparara planes y presupuestos de ventas de modo que debe planificar sus
acciones y las del departamento tomando en cuenta los recursos necesarios y
disponibles para llevar a cabo dichos planes.
 Establecerá metas y objetivos. Es importante aclarar que las metas son a
largo plazo, o sea, son más idealistas, es como decir que la meta puede ser,
llegar a ser el número uno en un mercado determinado, mientras que los
objetivos sean más precisos y a plazos más cortos.
 Calculara la demanda y pronosticara las ventas.
 Determinará el tamaño y la estructura de las fuerzas de venta. Debido a que
se conoce de primera mano en el mercado en el que se trabaja, y como se
debe tratar
el mismo, es quien está llamado a estructurar el departamento.
 Reclutamiento, selección y capacitación de los vendedores.
 Delimitar el territorio, establecer las cuotas de ventas y definir los
estándares de desempeño.
 Compensa, motiva iré a las fuerzas de ventas.
 Evaluación del desempeño de las fuerzas de venta.

 Habilidades:

 Habilidad de la palabra.  Competencias:

 Aceptabilidad
 Proactivo
 Tolerancia a la presión  Negociador
 Actitud de servicio honestidad  Planeador
 Liderazgo
 Trabajo en equipo
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  Confiable
 Creatividad
 Analítico
 Adaptabilidad.

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 Supervisor de Ventas

Sera el responsable por mantener o incrementar el volumen de ventas en una

zona determinada, analiza la eficiencia de canales, la rotación de nuestros
productos y la estrategia de precios. Supervisara al grupo de vendedores a
los cuales controla, capacita y desarrolla.
Responsabilidades:

 Preparar los Pronósticos de Ventas

 Preparar los Pronósticos de Gastos
 Buscar y elegir otros Canales de Distribución y Venta
 Investigar,sugerir y elaborar Planes Promocionales: Regalos,
Ofertas, Canjes, Descuentos, Bonificaciones, etc.
 Capacitarse y buscar asesoramiento en tareas específicas
 Analizar y organizar los tiempos y movimientos de las rutas y zonas de venta
 Analizar o estudiar y obtener las rutas de venta convenientes y asignar el
número exacto de vendedores
 Crear programas de capacitación y adoctrinamiento para toda la fuerza de
ventas Preparar el perfil adecuado del Vendedor Idóneo
 Crear un sistema de reclutamiento que incluya cartas a instituciones
promotoras de empleo, anuncios en diarios y revistas, Internet y páginas
Web, base de datos de vendedores, por recomendación de los actuales
vendedores, etc.
 Diseñar el proceso de obtención de Vendedores: Selección, Entrevista
Personal, Capacitación y Adoctrinamiento, que produzcan la elección de
vendedores idóneos
 Capacitar y formar a los vendedores en el campo y en la sala de ventas
 Crear un sistema de reciclaje para vendedores antiguos
 En lo posible, preparar un Curso de Ventas, Seminarios de Ventas, etc. y
adecuarlos al equipo de ventas
 Preparar manuales de funciones de los vendedores
 Tener todo el material adecuado para la capacitación y formación de los
vendedores, como padrones de clientes, planos de rutas, formularios,
catálogos, cartas, material POP,
etc.
 Realizar la presentación de nuevos productos y desarrollar nuevas técnicas
de venta para promocionarlos
 Debe realizar el seguimiento constante del cumplimiento de los objetivos y
metas de la semana, mes y año.
 Supervisar el cumplimiento de las labores diarias de los vendedores
verificando los documentos utilizados
 Debe supervisar la actitud personal de los vendedores, así como sus estados
de ánimo, su presencia, etc.
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  Orientar cualquier desviación sobre lo establecido
Habilidades:
 Liderazgo
 Visión
 Saber delegar
 Proactividad
 Dinámico
 Comunicación efectiva
 Responsabilidad


Ingresaremos 4 vendedores:
Estos tendrán encomendada la venta o comercialización de productos de la
compañía. Según el sector que es el hotelero, puede recibir diferentes nombres:
agente comercial, representante, ejecutivo de ventas, etc.
Responsabilidades:
Sus funciones incluyen un conjunto de actividades que se resumen en:

 Establecer un nexo entre el cliente y la empresa.

 Contribuir a la solución de problemas.
 Integrarse a las actividades de mercadotecnia de la empresa.
Habilidades:

 Capacidad para escuchar

 Dotes de comunicación
 Seguridad
 Honradez
 Paciencia
 Conocimiento del sector
 Creatividad
 Motivación
 Capacidad de aprendizaje
 Compromiso post venta
2 promotores de ventas:

Estos hacen demostraciones de productos en locales comerciales y exposiciones

con la finalidad de que los potenciales clientes compren nuestros productos.
Venderán productos, tomarán pedidos y dispondrán lo necesario para el pago,

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entrega y recogida de los productos.

Responsabilidades:

 Demostrar y proporcionar información sobre productos/servicios

promocionados
 Crear una imagen positiva y liderar a los consumidores para que la usen
 Usar charlas, películas, gráficos o presentaciones de diapositivas
 Distribuir muestras de productos, folletos, trípticos, etc. para encontrar
nuevas oportunidades de ventas
 Identificar interés y entender las necesidades y los requisitos del cliente

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  Usar stands promocionales y mostrar productos
 Elaborar informes sobre información relacionada con
demostraciones (nivel de interés, preguntas formuladas, número
de muestras/folletos distribuidos, etc.).

Competencias:

• Responsabilidad.
• Dinamismo.
• Proactividad.
• Don de gentes.
• Habilidades comunicativas.
• Habilidades de negociación.
• Capacidad de persuasión.
• Iniciativa.

Community Manager:

El Community Manager es un profesional de marketing digital

responsable de la gestión y desarrollo de la comunidad online de una
marca o empresa en el mundo digital. En estas funciones de gestión y
desarrollo, debe trabajar para aumentar la comunidad, para detectar a los
potenciales clientes y prescriptores.
Habilidades:

 Conocimiento de los diferentes canales digitales.

 Omnipresentes.
 Objetivos.
 Creativos.
 Equilibrados.
 Proactivos.
 Generosos.

Competencias:
 Creatividad
 Humildad
 Empatía
 Paciencia
 Asertividad.

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 Plan de compensación de ventas:

Nuestro plan de compensación de ventas para el departamento se basará en

el plan combinado, se proporcionará de un sueldo base a todo empleado
del mismo sumado a una comisión de acuerdo al volumen de ventas y
objetivos alcanzados, este plan abarcará a todos los integrantes de este
departamento. desde el gerente hasta el community manager. Cada puesto
tendrá una seria de metas y objetivos que TerraPack se encargará de ofrecer
una compensación justa y motivante que mejore el rendimiento y mantenga
la moral de los empleados.

Los vendedores, el community Manager, los promotores obtendrán un 5%

por cada venta que logren cerrar tanto de manera personal como en las
plataformas digitales y/o redes sociales, fruto de sus trabajos de ventas,
prospección de clientes y el de realizar campañas o promociones sobre los
productos de la empresa.

El Supervisor y el gerente general por el momento no comisionarán, pero

se irá agregando un plan de compensación para los mismos conforme el
departamento y la empresa crezca tanto como a nivel de demanda como
clientela.

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Organigrama del departamento de ventas:

Gerente de ventas

Supervisor(a) de
ventas

Community
Vendedores Promotores
Manager

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 Conclusión.

Terrapack siempre está buscando la perfección para mantenerse en el

mercado y mantener su competitividad por ello les da seguimiento a
nuestros clientes, también estimulando nuestros vendedores mediante
premiaciones, promociones, capacitación y otros; al igual que a los
clientes apoyándole en actividades, para así estimular las ventas. Esto lo
pretendemos seguir cumpliendo mediante esta nueva creación del
departamento de ventas. Así como hemos detallado la propuesta de
estructura para el departamento de ventas, también el nuevo rol que el
departamento de ventas deberá cumplir en la empresa, los programas de
capacitación de la empresa. Como serán las funciones que debe cumplir el
nuevo departamento de venta, incluimos la descripción de puestos del
departamento de ventas, también el plan de compensación de ventas y por
último el organigrama del departamento de ventas.

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