CURSO NEGOCIACION Y VENTAS

PASO 4 - PROPUESTA DE JEFE DE VENTAS 

PRESENTADO POR: CARMEN YOLANDA LANDAZABAL MONSALVE

PRESENTADO AL TUTOR: QUILLERMO GIRALDO

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA UNAD

ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, CONTABLES, ECONÓMICAS
Y DE NEGOCIOS “ECACEN”
NOVIEMBRE, DE 2019

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 TABLA DE CONTENIDO

1. INTRODUCCION…………………………………………………………………1
2. OBJETIVOS……………………………………………………………………… 2
3. DESARROLLO DE LA ACTIVIDAD INDIVIDUAL...…………………………..4
4. CONCLUSIONES…………………………………………………………………5
5. BIBLIOGRAFIA…………………………………………………………………. ..6

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 INTRODUCCIÓN

La presente actividad consiste en apropiar el tema de la unidad tres y

de acuerdo con el caso planteado, proponer el jefe de ventas más
apropiado para la empresa “La sabrosura LTDA” identificar el perfil
adecuado y las acciones que debe emprender en las áreas Estratégica,
funcional y de control para lograr la fidelización de clientes e
incrementar la competitividad y rentabilidad de la empresa, así como la
clase de vendedor que se requiere.

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OBJETIVO GENERAL

Proponer un jefe de ventas que responda a la situación de la empresa

“La sabrosura LTDA”

OBJETIVOS ESPECÍFICOS

-Proponer el jefe de ventas más apropiado para la empresa.

-Indicar que clase de vendedores necesita la empresa




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DESARROLLO DE LA ACTIVIDAD INDIVIDUAL
1. Proponer Jefe de Ventas para empresa
De acuerdo con lo planteado en la guía de actividades debemos proponer un Jefe
de Ventas para la empresa automotriz , capaz de incrementar las ventas de
la empresa y de esta manera, genere riqueza para sus dueños y
estabilidad laboral para sus empleados.

El Jefe de Ventas que propongo para la Empresa debe tener el siguiente

perfil y funciones:

Perfil
 Debe tener amplio conocimiento en ventas y Marketing
 Habilidad en los negocios, enfrentando los diferentes retos del mercado.
 Liderazgo y capacidad para dirigir al grupo de ventas
 Habilidades de comunicativas tanto de manera oral como escrita.
 Brindar un alto nivel de servicio al cliente, ser amigable para generar
interacciones positivas y resolver las necesidades de los clientes.
 Habilidad de respuesta, enérgico, decidido y estructurado.
 Organizado, con habilidades operativas y de planificación en un ambiente
enfocado a la atención al cliente y a las ventas, proactivo y orientado al
logro de objetivos.
 Capacidad analítica y de toma de decisiones y habilidad para resolver
conflictos:

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  Capaz de recopilar, monitorear y analizar información tanto cuantitativa
como cualitativa en informes de ventas.
Funciones del Jefe De Ventas

Área Estratégica
Es necesario que el nuevo jefe de ventas de la empresa La Sabrosura Ltda tenga
pleno conocimiento interno de la empresa y de sus datos económicos, de esta
manera, podrá marcarse objetivos y planes realistas que se adapten a la situación
de la empresa.
El Jefe de Ventas, será el encargado revisar con la Dirección de la Empresa, si los
objetivos de ventas son realistas claros, medibles y alcanzables, establecer las
metas de ventas, elaborar el plan y presupuesto de ventas. También, debe evaluar
con su equipo, las responsabilidades que deberán asumir en función de los
objetivos trazados. Los vendedores pueden aportar valiosa información al
proponer los objetivos ya que ellos están en contacto directo con el mercado.

Área Funcional
El Jefe de Ventas debe seleccionar y capacitar las personas que integran el grupo
de ventas de la empresa y debe hacerlos sentir parte de ella así, se sentirán
mucho más motivados para alcanzar los resultados comerciales esperados. No
solo debe evaluar los resultados cuantitativos, sino también datos cómo la
fidelidad del cliente o su satisfacción con el producto y con el equipo.
Muchas veces, el entorno y las exigencias del sector comercial llevan a
situaciones de tensión e incertidumbre cuando los resultados no son los
esperados, el Jefe de Ventas, debe tener la capacidad de auto motivarse y motivar
al equipo.
Es muy importante que el Jefe de Ventas cuente con habilidades de comunicación
asertiva para coordinar las actividades que se van a realizar con el equipo- Mix de
Marketing, definiendo e implementando políticas y procedimientos de ventas.
La dirección comercial recibe de la administración general planes, políticas
objetivos programas y presupuestos para implementar estrategias concretas que

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inciden en la fuerza de ventas (directivos de ventas, equipo interno, administración
de ventas) y el externo (vendedores).

Área de control
Realizar seguimiento a las metas de ventas semanales, trimestrales, mensuales y
anuales, procurando mantenerlas reales y realizables, investigar e identificar las
oportunidades de venta, generando indicadores y detectando clientes potenciales,
monitorear el desempeño del equipo de Ventas. realizar control de todas las
actividades comerciales.

Reunirse con los demás gerentes de la empresa la Sabrosura, para verificar que
los objetivos generales estén siendo ejecutados conforme a la planificación
realizada, interactuar con el departamento de Marketing, para crear una estrategia
de ventas más efectiva de ser necesario. Estar al corriente de los cambios
tecnológicos y tendencias del mercado para poder desarrollar nuevas estrategias
de ventas. Hacer seguimiento a la competencia. Tener alto conocimiento en
marketing digital para posicionar la empresa la Sabrosura a nivel regional,
Nacional e internacional y establecer excelentes relaciones comerciales para
impulsar las ventas de la empresa, brindar junto a su equipo de ventas un
excelente servicio al cliente, para conseguir satisfacerlos y por ende su lealtad.

Por lo anterior, el jefe de ventas para la Empresa “La Sabrosura Ltda”. Debe ser
un experto en ventas y marketing digital y una excelente persona, capaz de
realizar las acciones tendientes a incrementar las ventas de la empresa y lograr su
crecimiento y posicionamiento en el mercado:
Planeación: Establecimiento de objetivos para el equipo de ventas
Organización de Estrategias: Lograr el cumplimento de objetivos de cada
vendedor.
Reclutamiento: Establecer el número de personas que integran el equipo de
ventas, asignar tareas:
Formación: Capacitar al equipo de ventas

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Control: Asegurarse de que los resultados se cumplan de acuerdo con el plan.
Seguimiento: Realizar seguimiento al Plan
Motivación: Conseguir los mejores resultados del grupo de ventas

2. Vendedor Ideal para la Empresa la Sabrosura Ltda.

Orientación al servicio

Carisma para tratar a los clientes

Capacidad de escuchar
Encuentra puntos comunes de interés
Vela por e interés del cliente
Tener empatía con los clientes
Responde a los problemas
Genera confianza y fidelidad

Conocimiento comercial Técnico y tecnológico

Conocimiento en ventas
Conocimiento del mercado
Conocimientos en economía, estadística y psicología
Conocer la empresa y marca que representa
Tener claro sus objetivos
Tener conocimiento en las nuevas tecnologías de la información
Comprender el proceso de compra del cliente, sus motivaciones
Cierre de venta

Agresividad comercial

Habilidad para persuadir

Toma el liderazgo
Busca acuerdos
Reacciona al cambio
Toma riesgos
Trabaja bajo presión
Persistente

Orientación analítica y planeación

Identifica oportunidades
Conoce técnicas para solución de problemas
Maneja de informes y temas administrativos
Se concentra en detalles
Analiza datos

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Sigue procedimientos
Es ordenado y preciso
Se actualiza en temas comerciales

CONCLUSION

Toda organización requiere de la gestión realizada por el departamento de ventas

para su crecimiento y posicionamiento en el mercado.

El jefe de ventas, debe ser una persona que conozca muy bien el mercado y
realice una gestión efectiva, eficiente y productiva en su departamento respecto a
la fijación de objetivos, asignación de presupuesto de ventas, aplicación de
técnicas de ventas entre otras que le permitan conducir a los vendedores hacia el
logro de los objetivos.

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 BIBLIOGRAFIA

Xunta de Galicia. (2009). Como gestionar las ventas (pp. 19-75). (X. d. Galicia,

Ed.). Recuperado de https://openlibra.com/es/book/como-gestionar-las-ventas
 
Dirección de ventas – Una visión integral
Tena, M. S., Sánchez, G. J., & Monferrer, T. D. (2014). Dirección de ventas: una
visión integral (pp. 14-258). Recuperado
de http://bibliotecavirtual.unad.edu.co:2460/lib/unadsp/reader.action?
ppg=1&docID=4909760&tm=1528402128478

 Hernández, C (2016). Reconocimiento unidad 3 (OVI). Recuperado

de  http://hdl.handle.net/10596/9931

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