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AM97 Administración de la Fuerza de Venta

TAREA ACADEMICA – 2021.01

N° Código Apellidos y nombres


1 U201819889 Arce Rushton, Joaquin Alvaro
2 U20181G062 Gozme Ñaupas, Christian Orlando
3 U20171A927 Orihuela Herrera, Amilcar Daniel
4 U201817638 Chinchay Tapia, Jose Andres
5 U201514081 Alvarado Delgado, Christian Nery
6 U201721228 Apestegui Vasquez, Gabriela
a) Estructura compensatoria propuesta para el equipo de venta

Un adecuado sistema de compensación para los vendedores de Rinti sac permitirá generar
una serie de factores favorables para el cumplimiento de los objetivos. Dentro de estos
factores se espera generar una buena actitud, creatividad, pensamiento ganador, optimismo y
productividad.

Compensación por tipo de venta y perfil de motivación

Rintisa no solo cuenta con un tipo de vendedor, hay vendedores que se encargan de las
ventas B2C, que en su mayoría son ventas en grandes volúmenes que se hacen a
supermercados, mayoristas, mercados entre otros. Este tipo de vendedor por lo general
requiere una menor capacitación y sus ventas son en un periodo corto de tiempo, nos
referimos a un Cerrador de cuentas. El perfil de motivación que caracteriza a un cerrador está
orientado a las metas y el dinero, ya que, los hace avanzar la sensación del reto y son
capaces de sacrificar su calidad de vida por tener la oportunidad de maximizar sus ganancias.

Es por ello que la remuneración del Cerrador estará basada en un modelo de compensación
variable, el cual consiste en un salario fijo de S/930 mensuales, comisiones del 2.5% y 3% de
acuerdo a su nivel de ventas. Asimismo, se otorgarán bonificaciones de 900 soles por lograr la
cobertura del 100% de su área asignada. Por parte de las prestaciones, Rintisa ofrecerá a sus
colaboradores seguros de trabajo, planes de jubilación, gastos en viajes de trabajo, fondos de
ahorro, vacaciones, igualmente se proporcionará capacitaciones en conocimientos de venta y
habilidades técnicas.

Por otro parte, se encuentran los vendedores relacionales, los cuales se enfocan en las ventas
a veterinarias y pet shops, este tipo de vendedor cuenta con una mayor instrucción y sus
ventas tienen ciclos más largos. El perfil de motivación que caracteriza a un cuidador de
cuentas se basa en mantener su estatus y huir de la variabilidad. Es por ello que la
remuneración de un Cuidador de Cuentas estará enfocada en el modelo de compensación fijo,
con un salario de 2000 soles mensuales y comisiones del 1% que van desde S/2000 a S/8600.
b) Aspectos de gestión:

● Selección: Ejecutivos de venta y Gerentes

Gerentes:

Es muy importante realizar un adecuado proceso de selección del gerente de ventas, es por
ello que primeramente se debe elaborar el perfil. Rintisa espera reclutar un gerente con el
perfil en conocimientos del mercado de alimentos para mascotas, conocimiento en ventas,
conocimiento en productos y en atención al cliente. Por la parte de experiencia, para un
gerente de Rinti S.A se espera como mínimo dos años de experiencia en venta de campo de
la industria alimentaria. Dentro de las habilidades que espera Rinti S.A son tanto duras como
blandas, por ejemplo, pronosticar ventas, elaborar reportes con base del análisis de
resultados, reclutar, capacitar y motivar al equipo de ventas.

Como nos referimos a puesto de mando alto y senior las Fuentes de reclutamiento serán
personal senior de la industria o competidores, ya que cuentan con las competencias y
experiencia en el sector. Dentro del formato de solicitud y lista corta, se deberá solicitar
información corta en lo que es lo personal, educación, e intereses, ya que se necesitar un
mayor enfoque en la experiencia. Asimismo, en la entrevista se buscará identificar si cuentan
con una mentalidad inclinada al desarrollo, crecimiento grupal, habilidades de trabajar en
equipo, capacidad de autoevaluarse, evaluar y por último establecer y comunicar los objetivos
y ayudar a sus vendedores a alcanzarlos.

Ejecutivos de venta:

Esta selección se llevaría a cabo con una convocatoria masiva, en la cual se podrá revisar la
experiencia previa, habilidades, actitudes y aptitudes de los postulantes. En la etapa de
reclutamiento, después de diseñar el perfil del puesto como definir los requerimientos, deberes
y responsabilidades, se hará un reclutamiento del personal ya existente y externo, para los
posibles potenciales candidatos primero se hará una comparación de los perfiles para elegir a
los más adecuados, luego se realizará una entrevista personal y una prueba psicológica
(obtener mayor información de su personalidad) seleccionando aquellos que tengan las
características necesarias para el puesto laboral en Rintisa. Después junto al personal interno
y los nuevos seleccionados, haciendo el uso de recursos complementarios, se les pondrá a
prueba que consiste en simulacros de ventas reales de nuestros productos conocidos como el
roleplay. Con ello, se podrá evidenciar que tan bien o mal se desenvuelve el postulante en el
campo laboral. Finalmente se elegirá al grupo de personas que cumplan con nuestros
estándares de requerimiento, para que pasen por un entrenamiento y capacitación, con el
objetivo de formar un sólido equipo de fuerza de ventas, los métodos implementados por la
empresa es el estudio de casos y capacitación en campo que aportan situaciones de venta
con éxitos usados anteriormente y puesta práctica para un aprendizaje más completo. Por
último, se llevará un control de su trabajo para medir su desempeño en la empresa, para la
prevención de problemas, como motivador, mayor eficacia y productividad, asimismo, esto
contribuye con el crecimiento del colaborador.

● Entrenamiento-capacitación: Ejecutivos de ventas y Gerentes: La capacitación del


personal de ventas, se iniciará diseñando un plan de capacitación

Plan de Capacitación para Ejecutivos de Ventas:

A) Se analizará las necesidades de aprendizaje que requieren los ejecutivos de


venta seleccionados, esto se logrará evaluando sus antecedentes laborales,
con el fin de saber que tan bien manejan el puesto.

B) En segundo lugar, se establecerán los objetivos de aprendizaje tomando en


cuenta periodos de corto y largo plazo, en el cual se podrán comparar los
objetivos de la capacitación con las metas establecidas por la empresa.

C) Elaborar un programa de capacitación e implementarlo en el área de ventas,


para el desarrollo de ello se deben tener en cuenta la existencia de algún
programa anterior y los resultados de este, asignar un presupuesto para el
programa, preparar los materiales con el cual se realizará la capacitación y
entrenar a los capacitadores,los cuales son vendedores experimentados de la
empresa o ejecutivos de cargos superiores, por lo general Gerentes y
finalmente, evaluar el costo total del programa y el beneficio que este nos
entregaría

D) Finalmente en el plan de capacitación se deberá evaluar y revisar el programa,


realizando una supervisión constante para verificar si se están cumpliendo el
programa establecido, analizar los comportamientos de nuestros ejecutivos de
venta y medir sus resultados de acuerdo a los objetivos establecidos.

La capacitación de los ejecutivos de venta de Rintisa se llevará a cabo a través


de conferencias realizadas por el Gerente de ventas, teniendo como tema
principal enseñar a los ejecutivos de venta toda la parte teórica que ellos
deben aprender, cómo las características del producto, los tipos de productos,
sus presentaciones, precios, manejo de objeciones, entre otros temas
importantes para que los ejecutivos de venta puedan desarrollar de manera
eficiente y eficaz sus funciones, logrando de esta manera los objetivos de
venta establecidos.

Por otro lado, la parte práctica, será desarrollada a través de roleplay donde
los ejecutivos de venta realizarán simulaciones de venta aplicando todo lo
aprendido en las conferencias, en la capacitación de campo ellos pasarán a
realizar ventas reales, apoyados de su supervisor, líder de grupo o gerente.

Capacitacion de Gerente
El Gerente de Rintisa si bien ha llegado al puesto donde se encuentra gracias
a su excelente capacidad trabajo en el campo laboral donde se desempeña.
Una vez ascendido, el debe priorizar las habilidades conceptuales por encima
de las habilidades técnicas, es decir, se le debe capacitar y reforzar su
capacidad de pensar creativamente, analizar, comprender ideas complicados y
poder solucionar situaciones complicadas para la empresa. Adicionalmente a
ello, debe tener un crecimiento constante en sus habilidades humanas, es
decir, ser buen líder, mantener relaciones efectivas, trabajar en equipo,
motivar,enseñar,guiar, desarrollar personas.
En Rintisa se usarán las discusiones en grupo y conferencias motivadoras
como método de capacitación para su gerente.

● Supervisión: Fuerza de Ventas:

Las evaluaciones de funcionamiento del personal de ventas va a ser un instrumento


que posibilite un lugar de comunicación entre el Gerente de Ventas y el Vendedor. El
funcionamiento de nuestro vendedor en la actualidad es una funcionalidad de 5
factores:
1. Cómo percibe su papel.
2. Actitud.
3. Nivel de habilidades.
4. Motivación.
5. Variables organizacionales y ambientales.

Asimismo se llegara a evaluar lo siguiente:


● Número de órdenes de compra por período de tiempo.
● Tamaño promedio de las órdenes de compra.
● Número de clientes o cuentas.
● Número de clientes activos.
● Número de clientes nuevos.
● Evaluación de esfuerzos:
● Número de visitas realizadas en un período de tiempo.
● Se debe clasificar las visitas entre planeadas y no planeadas.
● Número de cotizaciones realizadas.
● Gastos generados en el proceso comercial.
● Evaluación de indicadores
● Número de visitas por días trabajados.
● Número de cotizaciones elaboradas por visitas realizadas.
● Ventas generadas a cada cliente.
● Incremento de las ventas generadas a cada cliente.

Rintisa hace evaluaciones de manejo a todos los empleados en la organización, como


además se emplea el engagement a los ayudantes, el cual mide el estado psicológico
positivo referente al trabajo que se caracteriza por elevados niveles de energía, fervor,
concentración y sensación de agrado a medida que se está laborando. Esto con el objetivo de
poder medir el equilibrio emocional dentro del trabajo, pues un empleado desmotivado, no va
a poder laborar de manera eficaz.

● Medición: Desarrolle indicadores Cuantitativos (Entrada- Salida) y Cualitativos

Indicadores Cuantitativos:
- De entrada:
● Número de visitas a clientes: Con estos datos podemos medir el número de
visitas que realiza el equipo de ventas a nuestros clientes, para así saber en
qué mercado se puede enfocar más el equipo de ventas (Mayoristas,
veterinarias o Retail),ya que por ejemplo puede que un mercado sin tanto
volumen de ventas tenga un gran número de visita de vendedores, por lo que
no sería eficiente para la empresa.
● Tiempo de cierre de ventas por tipo de cliente: Este indicador nos puede dar un
panorama de cuánto se demora un vendedor en cerrar una venta según el tipo
de cliente, por lo que según los resultados se puede identificar que tipos de
clientes son los que mayor tiempo requieren, esto con la finalidad de saber a
que vendedores se le puede brindar una mayor capacitación sobre los
productos.
● Gastos en capacitación en relación a las ventas: Con esta información se
puede medir los gastos que la empresa está teniendo en relación a las
capacitaciones, con ello se puede observar a qué equipo de ventas se le
podría dar una mayor capacitación y a cual no.

- De salida:

● Número de ventas realizadas por tipo de clientes: Obteniendo esta información


se puede medir el número de ventas que se realiza dependiendo del tipo de
cliente (Mayoristas, veterinarias o retail) para así saber en qué tipo de cliente
se puede enfocar al equipo de ventas según sus volúmenes.
● Ingresos por línea de producto: Este indicador se considera importante ya que
nos puede decir qué línea de producto está teniendo una mayor demanda o
una menor, por lo que se podría optar por retirar el producto del mercado o
producir en una mayor cantidad.
● Número de nuevos clientes: Con estos datos podemos ver cuántos clientes
nuevos han ingresado, por lo que así se puede medir la eficiencia del equipo
de ventas.
● Porcentaje de quejas por venta: Con esta información se puede medir el nivel
de satisfacción que tienen los clientes con los productos y los vendedores, así
como también identificar la posible defectuosidad de algún producto, para que
luego este sea resuelto lo más pronto posible.

Indicadores Cualitativos:

● Habilidades de cierre: Es importante saber que tan efectivas están siendo las
capacitaciones brindadas al equipo de ventas, por lo que es importante medir
el nivel de cierre de ventas, para que así se da una idea de que cosas se
pueden reforzar para lograr una mayor habilidad de cierre.
● Calidad de atención al cliente: Es importante la calidad de atención que se está
brindando al cliente, ya que la empresa tiene vendedores con un nivel de cierre
alto y un nivel de relación también alta, por lo que se requiere una supervisión
de que este nivel se mantenga así.
● Manejo de objeciones y negociación: Como se mencionó anteriormente un
vendedor de la empresa debe tener una habilidad de cierre alta, por lo que es
relevante que el vendedor maneje situaciones donde el cliente no esté
conforme o satisfecho con ciertas ofertas, por lo que este medidor nos puede
indicar como el vendedor lleva esta situación a un cierre de venta, para que
asu vez se pueda ver en qué aspectos se puede mejorar para brindar una
mejor capacitación.

a) Herramientas de soporte (CRM, Geomapping, etc)

Debido a la situación que se está atravesando actualmente por la pandemia, la


empresa Rintisa tiene como objetivo mantener su número de ventas, las cuales,
pese a todo, los niveles se han mantenido y hasta han ido incrementando. Por
ende, para seguir manteniéndose de forma positiva y tomar decisiones
correctas, se plantea aplicar la herramienta CRM como, un apoyo para el
cumplimiento de los objetivos, qué aportará una gestión adecuada de los flujos
de venta, gestión de contactos, control de las fuerzas de ventas y de marketing.
Asimismo, por la información que se obtengan conoceremos si existe algún
déficit en los vendedores, medir el nivel de efectividad de las capacitaciones y un
control adecuado de la atención al cliente.

La herramienta CRM integrada que, consideramos adecuada para la empresa, a


implementar es el software “Salesforce”, que como ya antes mencionado este
ayudará a potenciar las áreas de ventas y marketing, aceleración y eficacia en
las ventas, brindar innovación, generar experiencia, ampliar la capacidad de los
vendedores, mejorar su rendimiento y detectar errores para luego dividirlos y
enviar a los vendedores más preparados a cerrar las nuevas oportunidades de
negocios que se hayan detectado. Todo ello aportará en el crecimiento y
desarrollo de la empresa, aumentando la productividad y la eficacia en sus
vendedores, así aumentando los ingresos y disminuyendo los gastos.

Asimismo, puesto que al ser tan grande y distribuir a nivel nacional sería
favorable que la empresa Rinti Sa, adicionalmente del software, realice un geo
mapeo de sus ventas. Esta herramienta aporta una visualización de los datos,
pronósticos y control de las ventas relacionado a la ubicación, permitiéndoles
reconocer cuáles son las zonas donde tienen mayor número de ventas, de forma
más precisa y facilitando los análisis. Por último, el vendedor podrá tener acceso
a esta data para así tener mayor información del cliente (si se vincula) y sus
características de compra por ubicación geográfica.
I. Cronograma de implementación: De las propuestas de mejora (Carta Gantt)

El cronograma de implementación que se ha propuesto para evidenciar una rápida mejora en


la FFVV durante el primer semestre del 2021 se divide en 4 etapas. La primera consiste en
una adecuada definición del perfil que optaría un integrante de la FFVV. En la segunda etapa
se definen las funciones principales por parte de la FFVV que permitirá alcanzar los objetivos y
rentabilidad de la empresa. En tercer lugar se realiza un plan de entrenamiento en campo
donde los vendedores apliquen los conocimientos previos y mejoren las habilidades de
negociación. Por último lugar, en la cuarta etapa, se realiza una motivación a la FFVV que
tiene como finalidad conseguir la milla extra de cada trabajador y se consiga mantener
alineada la misión, visión y crecimiento junto a la organización.
II. Conclusiones y Recomendaciones para su implementación

● Del presente trabajo podemos concluir lo importante que fue para Rintisa identificar al
tipo de vendedor para sus distintos clientes, ya que para las ventas de corto tiempo y
de gran volumen era necesario contar con un Cerrador. Asimismo, para sus clientes
como veterinarias y Pet shops era necesario un Cuidador de cuentas, ya que suelen
comprar las marcas más premium y caras por lo que se necesita un vendedor más
capacitado e informado que pueda detallar el producto.

● Podemos concluir que Rintisa enfatiza en las evaluaciones de funcionamiento del


personal de ventas, y es por ello que es la empresa líder en el rubro de alimentos para
animales. Parte fundamental de ello, es su plan de capacitación, lo cual potencia las
capacidades de su ejecutivos de ventas y los prepara para afrontar distintos tipos de
situación de problemas.

● Concluimos que pese a la pandemia, las estrategias que planteó RintiSa género que el
número de ventas no caiga en cambio estas aumentan, pero es clave para que se
mantengan en esa línea implemente estrategias tecnológicas como las herramienta de
CRM y Geo mapeo con el fin de tener mayor control de los vendedores, gestión y
aceleración de las ventas.

● Lo que recomendaría a Rintisa es enfocar su sistema de compensación por perfil de


motivación del vendedor, por ejemplo por una parte, los vendedores relacionales están
orientados al fijo y buscan mantener un status. Por otra parte la remuneración para los
cerradores debería estar orientada al variable ya que aspiran a maximizar sus
ganancias y los motiva la sensación del reto.

● Sería recomendable tomar en cuenta el Gantt con la implementación de opciones de


mejora para construir una equipo sólido en la FFVV de la empresa. Desde los inicios
de conseguir un perfil adecuado hasta una motivación que una el compromiso del
colaborador y sea alineado con las metas de la organización.

● Se recomienda que Rintisa implemente los indicadores ya que son importantes para la
medición del desempeño de la empresa, logrando así una mayor eficiencia en el
equipo de ventas, además de poder generar menos costos de capacitación.
III.Referencias bibliográficas

Agudelo, C. (2013,13 enero) El CRM como herramienta para el servicio al cliente en la


organización. Revista científica “Visión del futuro”. Recuperado de:
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Gestión, R. (2013, 28 febrero). Rintisa va por más cuota en mercado de alimentos para
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