"Año de la unidad, la paz y el desarrollo"

UNIVERSIDAD NACIONAL

DE LA AMAZONIA PERUANA

FACULTAD DE CIENCIA ECONÓMICAS Y DE NEGOCIOS

TRABAJO DE INVESTIGACIÓN

Tema

El gerente de ventas. Dirección de ventas.

Docente

Lic. Beny Pasquel Flores

Curso

Gerencia de Ventas

Grupo

Nivel

III

Ciclo

VI

Integrantes

➢ Judyth karina Escobar Arhuata.

➢ Magalhaes Oroche Ana Margarita.
➢ Valles Vásquez Sarela.
➢ Ana Elizabeth Silva Pezo.

Iquitos-Perú

DEDICATORIA
 Este trabajo va dedicado a nuestro profesor Beny Pasquel Flores por la dedicación para
enseñarnos y aumentar nuestros conocimientos y competencias para poder convertirnos en
profesionales capaces de manejar el uso del marketing en el escenario real y ser valiosos para
cualquier empresa.
 AGRADECIMIENTO
Agradecemos a Dios por permitirnos cumplir nuestros sueños y darnos la salud necesaria para
cumplir nuestros objetivos, a nuestros padres por brindarnos su apoyo incondicional y depositar
su confianza en nosotros al invertir en nuestra educación para convertirnos en profesionales. Por
último, agradecemos a la facultad FACEN por brindarnos cursos como “Marketing
Estratégicos”,
los cuales son tan necesarios en la actualidad y en el mercado de hoy en día.
Índice

INTRODUCCIÓN………………………………………………………………………….5
1. EL GERENTE DE VENTAS……………………………………………………… 6
1.2 EL PERFIL DE UN GERENTE DE VENTAS………………………..……………….7 1.3
FUNCIONES DEL GERENTE DE VENTAS………………....…………..…………..9
2. DIRECCIÓN COMERCIAL O DIRECCIÓN DE VENTAS …………….……….12
2.3 PLANEACIÓN Y ESTRATEGIAS DE VENTAS ………………….............................13
2.4 ORGANIZACIÓN DEL COLECTIVO FUERZA DE VENTAS …………………….....16
3. HERRAMIENTAS DE VENTA ...............................................................................19
4. CONCLUSIONES……………………………………...............................................23
5. BIBLIOGRAFÍA………………………………………….........................................24
 Introducción

Hoy en día las empresas se esfuerzan para tener una mayor participación en el mercado,
Conforme los productos se vuelven más complejo y los clientes más numerosos y más
demandantes, se hacen más difícil que un solo vendedor maneje todas las necesidades de un
cliente grande. Por esa razón la mayoría de las compañías ahora utilizan ventas en equipos para
atender cuentas grandes y complejas. Las compañías están descubriendo que los equipos de
ventas permiten detectar problemas, soluciones y oportunidades de ventas que los vendedores
individuales no pueden. Estos equipos incluyen expertos de cualquier área o nivel de la
compañía vendedor: personal de ventas, marketing, servicios técnicos y de apoyo, investigación
y desarrollo, ingeniería, operaciones, finanzas, y otros.

El gerente de ventas es quien sabe cómo contar con un buen equipo de vendedores y cómo
conducirlos hacia la más alta productividad en todos y en cada uno de ellos en términos de
resultados, tanto en cantidad y como en total satisfacción de sus clientes, en todos los meses del
año.
 1. EL GERENTE DE VENTAS.

El o la gerente de ventas es la persona designada en una organización para coordinar un equipo

con el propósito de alcanzar el objetivo deseado en el área comercial. Motiva y dirige a los
demás integrantes para tomar las mejores decisiones y aumentar las ganancias de la empresa en
la que se desenvuelven.

Dentro de una empresa, el gerente de ventas es la persona que se encarga de aumentar las ventas
por medio de un liderazgo eficiente del talento humano, durante un plazo determinado. Dirige y
organiza el departamento de ventas; además es quien debe motivar e incentivar a su equipo de
trabajo para obtener mejores resultados.

Los gerentes de ventas son una pieza clave para el buen funcionamiento de cualquier empresa,
pues planifican, ejecutan y supervisan las estrategias de ventas más competitivas. Con la gestión
de ventas trazas el camino a seguir para aprovechar los recursos otorgados por la empresa.

A su vez, debe ser quien arme la táctica y delegue responsabilidades a cada miembro,
dependiendo de las aptitudes y habilidades que detecte en ellos. El gerente debe tener ideas
innovadoras sobre cómo vender y cómo tener mejor contacto con las personas, para así lograr las
ventas exitosas con todos sus subordinados.

El común de las personas considera que servir como gerente en esta área otorga cómo única tarea
el dirigir un departamento, delegar funciones y supervisar que todo vaya de acuerdo al plan; sin
embargo, este cargo va más allá y hace que este profesional sea quien se preocupe en aumentar
las ventas de la empresa asumiendo el liderazgo del talento humano durante un determinado
lapso de tiempo, en el cual deberá motivar e incentivar a su fuerza laboral para tener resultados
satisfactorios.

Si bien es cierto, además de servir como una especie de «coach», el perfil de un gerente de
ventas también debe reunir cualidades técnicas, financieras y contables para ejecutar y supervisar
estrategias más competitivas, además de dirigir y organizar el departamento de ventas para el
buen funcionamiento de la empresa, así como trazar el camino a seguir para aprovechar todos los
recursos suministrados por la compañía.
1.2 El perfil de un gerente

Para lograr los objetivos que se propone y alcanzar el crecimiento óptimo de una empresa, el
gerente de ventas debe tener una serie de habilidades y competencias,que le servirán para
potenciar su desempeño y llevar a cabo sus funciones de manera adecuada. Veamos el perfil de
un gerente de ventas:
Excelentes habilidades de comunicación:

● Comunicarse claramente, tanto de manera escrita como oral, a los fines de entablar un
ambiente armónico y comunicativo con empleados, compañeros de trabajo y clientes.
● Demostrar una personalidad amigable, a los fines de interactuar de manera positiva con
los clientes.
● Estar en la capacidad de escuchar atentamente a las inquietudes y reclamos de los clientes
para poder brindarles ayuda.
● Permanecer en calma al lidiar con clientes que estén molestos.
● Tener vocación de servicio.

Liderazgo y habilidad para formar equipos:

● Estar en la capacidad de trabajar y de liderar un equipo, a los fines de evaluar su

desempeño y contribuir en el logro de un mejor volumen de ventas. ● Estar en la
capacidad de crear un ambiente de trabajo positivo.

● Tener capacidad de respuesta, ser enérgico y estar dispuesto a asumir la iniciativa.

● Capacidad de transformar a su equipo en vendedores que asuman riesgos, se atrevan, que

no tengan miedo y sean productivos.

● Trasmitir la visión de la empresa a los vendedores.

Organizado, habilidades operativas y de planificación en materia de atención al clientes y

ventas:
● Un gerente de ventas tiene que ser una persona altamente activa, en búsqueda permanente
de los resultados. Una persona que tiene que estar en el momento, en el campo,
interactuando de manera directa con los vendedores.
● Estar en la capacidad de realizar varias tareas al mismo tiempo en un ambiente dinámico
y activo.
● Tener en claro los objetivos de acuerdo al plan y la metas de la empresa.

● Manejar tiempos de gestión ajustados sin dejar de cumplir las metas.

Estratega:

● Creativo, alguien que siempre este desarrollando ideas y estrategias para lograr los
objetivos y metas.
● Alta capacidad táctica e implementación de la estrategia

Analítico, resolución de problemas y toma de decisiones:

● Domine la métrica y el análisis de información.

● Domine herramientas de administración para la fuerza de ventas ( CRM, ERP, etc) ●
Identificar y resolver problemas de manera oportuna.
● Estar en la capacidad de recoger, monitorear y analizar todo tipo de datos cualitativos y
cuantitativos en informes.
● Ser cortés y paciente al lidiar con clientes difíciles.

Detallista:

● Ser capaz de mantenerse enfocado al realizar labores repetitivas y monótonas.

Presencia, personalidad:
● Persona que proyecte seguridad.
● Don de mando para lograr los cometidos con su equipo comercial.
● Proyecte confianza.
● Autoridad para hacerse respetar.
1.3 Funciones del gerente de ventas

1.3.1 Planifica Los Presupuestos De Venta

No se puede dar inicio a una estrategia hasta que un plan de presupuesto esté definido. El plan
de ventas suministra los datos para elaborar los presupuestos de compra, producción, gastos de
venta y administrativos. Debe ser realista y pronosticar el número de ventas probables en
determinado tiempo. Para lograrlo, ten en cuenta el potencial general de la industria para
establecer un número que incluya la competencia actual.
Compara la demanda del mercado para detectar si es superior o similar a la oferta; además,
define las ventas esperadas tras conocer las tendencias en negocios, la política sobre tus
productos y las intenciones actuales de inversión de tu empresa.
1.3.2 Establece Metas Y Objetivos
Tras un largo pronóstico de ventas y esperar los cambios y autorización de la parte
administrativa, concibe las metas a cumplir a mediano o largo plazo. Esto dependerá del número
de objetivos y los recursos que deban implementarse.

La planificación de metas debe mantenerse realista y lo más apegada posible a lo que la empresa
puede ofrecer; los objetivos tienen que ser precisos y a plazos más cortos.

Ten bien claro a dónde quieres llegar para plantear mejores estrategias. Mira el proceso para
lograrlo:

● Conoce las características del mercado y la aceptación que tiene el producto o servicio
dentro de él.
● Analiza los resultados para saber si fueron superiores o inferiores a lo que se había
previsto. Además de detectar fallos y errores, define si aún existen los recursos
empleados en el pasado, o si hay cambios que afecten el logro de objetivos.
● Impulsa a todo el departamento de ventas para que se convierta en una sola fuerza. La
participación de los vendedores ayuda a alcanzar objetivos.
Mide a los consumidores (para incrementar las ventas), los canales y la fuerza de venta
(para estimular a los vendedores).

1.3.3 Pronostica Las Ventas

Establece si es factible alcanzar las metas propuestas, por medio de la capacidad productiva y los
recursos de la empresa, así como de los estudios de marketing disponibles.
Necesitas un equipo de trabajo completo: analistas financieros, técnicos de ventas y
planificadores que te apoyen para establecer las formas de satisfacer al cliente.

Las técnicas empleadas para la elaboración de pronósticos pueden dividirse en 4 categorías:

● Juicio Ejecutivo. Se basa en la intuición del equipo de expertos en el área de

ventas en relación con la demanda del producto o servicio.

● Encuestas. Estas pueden ser por pronóstico de los clientes, que es útil para
empresas con pocos clientes; pronóstico de la fuerza de ventas, por el cual los
vendedores estiman las ventas esperadas en un determinado periodo; y el método
Delfos, en el que se contratan a expertos para hacer los pronósticos iniciales que
se proponen en la empresa, los analizan y los regresan más aterrizados.
 ● Análisis De Series De Tiempo. Es un método efectivo para productos de
demanda estable. Su objetivo es utilizar datos históricos de ventas de la empresa
para descubrir sus tendencias estacionales, cíclicas y aleatorias.

● Prueba de mercado. Se miden las compras y respuestas del consumidor ante la

venta de un producto o servicio determinado. Esta técnica es útil para proyectar
las ventas de nuevos productos.

1.3.4 Selecciona A Los Mejores Vendedores

Entre las funciones más importantes de un gerente está encontrar a las personas adecuadas para
el área, pues serán quienes harán posible el cumplimiento de los objetivos. También debe
promover su capacitación constante, ya que logrará potenciar sus habilidades y ofrecerles
conocimientos especializados.

Un ejercicio para saber quién es un vendedor excelente es observar su entrevista. Si un candidato

sabe destacar sus cualidades y por qué lo necesitas, a pesar de que no cuente con el currículum
más extenso o la educación más especializada, tienes una garantía de que sabrá posicionar tus
productos.

Otra cualidad importante es la honestidad y la capacidad para reconocer las necesidades de las
otras personas. Busca a quienes sepan escuchar y dar respuestas adecuadas.

Además, un test IPV ayudará a adquirir el talento que va mejor con la personalidad y valores de
la compañía.
1.3.5 Define Los Objetivos De Cada Vendedor
Es difícil que una persona domine todos los aspectos de las ventas, pues su desempeño
dependerá de factores como la personalidad, la formación y las habilidades comunicativas.
Observa el rendimiento de cada agente para asignar tareas distintas, tales como:

● Buscar prospectos para la empresa

● Distribuir la estrategia entre los nuevos clientes y los asiduos
● Comunicar eficazmente acerca del producto o servicio ofrecido
● Tener el mayor número de cierre de ventas
● Proporcionar un buen servicio al cliente a través de asistencia o consultorías
● Realizar investigación de mercado para recopilar datos estratégicos de los clientes

Los objetivos de la fuerza de ventas deben ser específicos, para evitar que los representantes
descuiden los nuevos productos, los leads y los prospectos.
Trabaja de la mano con el área de Recursos Humanos. Al mismo tiempo, tu liderazgo y
habilidades le harán saber al equipo que lo ayudarás al cumplimiento de las metas comerciales.

1.3.6. Motiva A Su Equipo De Trabajo

Como gerente, deseas vendedores motivados y comprometidos, en cuanto que la rotación de

personal, sobre todo en el departamento de ventas, afecta sobremanera a la empresa, pues frena
el buen funcionamiento de las estrategias comerciales implementadas.

Así como debes complacer a los clientes, tus buenos trabajadores también merecen
compensaciones si llegan o se acercan rápidamente a sus metas. Incentivar al equipo garantiza el
pronto cumplimiento de objetivos; además, genera un mejor clima laboral y construye la
confianza.

1.3.7 Evalúa Al Equipo De Trabajo

Así como una de tus funciones es motivar al representante de ventas, también debes monitorear y
calificar su desempeño. Esta evaluación te permite saber quiénes cumplen sus metas. En caso de
detectar una falla, guíalos para definir nuevamente sus metas y trazar estrategias para
alcanzarlas.

Algunos de los indicadores clave de desempeño más importantes son:

● De ticket: ¿cuánto compra un cliente, en promedio, a cada vendedor?

● Precio promedio: ¿cuál es el precio de venta que alcanzan regularmente?
● De artículos: ¿cuántos artículos individuales compra un cliente promedio a un
vendedor?
● Venta promedio: ¿cuál es el monto total que cada día genera un solo agente?

Con ayuda de estos indicadores darás recomendaciones puntuales a los vendedores y lograrás
elevar el desempeño del conjunto.

2. DIRECCIÓN COMERCIAL O DIRECCIÓN DE VENTAS

Uno de los departamentos más importantes dentro de las empresas es el de Dirección comercial.
La dirección comercial consiste en el estudio y la planeación de la estrategia comercial para una
empresa, y su responsabilidad es maximizar los ingresos y beneficios a través del desarrollo y
aplicación de políticas comerciales que sean adecuadas a las particularidades del negocio.
La dirección comercial de una empresa busca establecer metas, objetivos y planes para alcanzar
los resultados financieros esperados, así como para satisfacer las necesidades de sus clientes. La
función principal del director de ventas es conseguir clientes en el mercado. Para ello se deben
establecer objetivos como cuántos clientes quiero atraer en los próximos meses o cómo voy a
alcanzarlos (por Internet, telemarketing, etc.)

2.1 Funciones de la Dirección comercial.

Las principales funciones de la Dirección de Ventas son:

Definir el proceso de ventas: Es fundamental definir el proceso de ventas para crear una
estructura clara que facilite la consecución de los objetivos. Esto ayudará a identificar qué
acciones son necesarias para alcanzar esos objetivos y cómo deben organizarse.

El primer paso es elaborar un mapa del proceso de ventas, que identifique todos los pasos
que implica la venta de un producto o servicio. Una vez identificados estos pasos, es importante
determinar cuánto tiempo lleva cada uno y cuánto tiempo se tarda en completarlos.

Establecer la estructura del equipo: Es importante establecer estructuras de equipo correctas

para que todo el mundo sepa quién hace qué, cuándo y dónde. Esto ayudará a mejorar la
comunicación entre departamentos y a aumentar la productividad.
Una vez que haya decidido la estructura, es el momento de empezar a formar un equipo.
Necesitas personas que conozcan bien sus habilidades específicas y que puedan trabajar de
forma independiente al tiempo que colaboran con otros en los proyectos.

Supervisar las ventas: La dirección de ventas debe supervisar a su equipo de ventas para
asegurarse de que siguen correctamente los procesos y procedimientos establecidos.
2.3 Planeación y estrategias de ventas

Un plan estratégico de ventas es un documento donde se definen las ventas esperadas y el

conjunto de estrategias y tácticas que se llevarán a cabo con la fuerza comercial para lograr la
meta de ventas.
El proposito de un plan estratégico de ventas debe ser siempre obtener los mejores resultados con
los recursos disponibles.
Los objetivos de un plan de ventas deberán ser fijados en función del análisis situacional de la
empresa, y para ello, será fundamental el análisis del mercado, el producto y la fuerza de ventas
de la empresa.

2.3 .1 Importancia de tener un plan de ventas estratégico

Si queremos correr una maratón y no entrenamos de forma habitual, el día de la competición no

tendremos la condición física adecuada.
En el mundo de los negocios sucede exactamente lo mismo. Si no tenemos un plan estratégico de
ventas, es decir, una hoja de ruta comercial, no podremos conseguir aumentar las ventas de la
empresa.
Un buen plan de ventas permitirá que nuestros objetivos estén alineados con los recursos,
esfuerzos y objetivos de la empresa. Si no se ocupa de esto, las probabilidades de éxito se
reducirán.

A continuación te mostramos cómo hacer tu plan de ventas paso a paso y de manera sencilla:

1. Conocer con exactitud el servicio o producto ofrecido

Es necesario conocer los productos y servicios de la empresa a profundidad. De esta forma,
estaremos en capacidad de comunicar a nuestros clientes sobre las características y
funcionalidades. Con ello, conseguiremos establecer una conexión emocional o un vínculo con
los compradores.

2. Definir el público objetivo

Ya sea que escribas un plan de ventas por primera vez, o seas todo un experto, siempre será
importante conocer a tu publico objetivo en relación a preguntas como:

● Edad
● Cargo o rol
● Principales problemas
● Tamaño de la empresa
● Presupuesto
 3. Conocer e investigar a la competencia

En un plan estratégico de ventas, no puede faltar una minuciosa investigación sobre tu

competencia directa, las tendencias, el mercado, las nuevas tecnologías y los clientes.

Para tener una estrategia de ventas adecuada y exitosa, debemos medir y probar todo lo analizado
y estudiado.

Si realizamos un análisis de nuestra competencia podremos averiguar contra quién competimos,

a qué se dedican o cómo lo hacen. Todo esto nos aportará una notable ventaja competitiva.

Si seguimos de cerca todos los pasos podremos implementar las metodologías que impulsen el
crecimiento de nuestra empresa. Asimismo podremos potenciar los elementos de diferenciación
para que los servicios y productos que ofrecemos destaquen en el mercado.

4. . Fijar los objetivos del plan de ventas

La mayoría de los objetivos de ventas se basan en los ingresos, pero es muy importante que
definas esas metas comerciales de manera inteligente, por ejemplo:

● Aumentar las ventas un 30% en el producto o servicio Z para 31 de diciembre de (año)

● Conseguir 10 nuevos clientes para la linea de productos o servicios XYZ en los próximos
3 meses con un ticket promedio de USD $5.000
Una buena practica en la que te puedes apoyar es definir tus objetivos comerciales con la
metodología SMART (inteligentes)

● Especificos (S)
● Medibles (M)
● Alcanzables (A)
● Relevantes (R)
● Con un tiempo definido (T)

Es preciso fijar los objetivos de ventas y establecer un plazo para cumplirlos. Lo idóneo es
realizarlo para periodos cortos y largos como meses, trimestres, semestres o años.

Recuerda medir en todo momento los objetivos de ventas y establecer metas para cada objetivo
que se haya predefinido
 5. Definir la estrategia de ventas en tu plan

Pero... ¿Qué es una estrategia de ventas? Una buena definición de estrategia de ventas sería:
"Conjunto de tácticas que se realizan con el fin de alcanzar los objetivos comerciales".

Esta definición, aunque es muy concisa, es bastante clara e indica muy bien el significado de lo
que es una estrategia de ventas.

En esta fase del proceso debemos planificar todo lo relacionado con las estrategias de ventas. Al
definir las estrategias debemos tener en cuenta:

● Canales de venta.
● Objetivos de cada canal.
● Medios por los que se va a conseguir cada objetivo.
● Presupuesto destinado a cada canal y cada acción de venta.
● Tiempo dedicado al desarrollo de cada acción.
● Tipo de acciones a realizar, frecuencia y orden en el tiempo.
● Herramientas de análisis y corrección.

6. Definir al equipo de ventas

Tener un buen equipo de ventas es crucial para que el proceso comercial sea realmente exitoso.
Aquí deberías definir roles como:

● Ejecutivo de ventas, principalmente responsable de los nuevos negocios.

● Representante de Desarrollo de Ventas (SDR) enfocado en generar y calificar nuevas
oportunidades.
● Director de ventas, responsable de dirigir, liderar y asistir al equipo de ventas.
Los integrantes del equipo han de estar capacitados para poder comunicar a los clientes todos los
grandes beneficios que tendrán al trabajar con nuestra empresa y adquirir nuestros productos
(propuesta de valor).

7. . Elaborar previsiones anuales de ventas

Es necesario que estimemos, aproximadamente pero de la forma más certera posible, todos los
escenarios a los que podremos enfrentarnos.
Para ello se deben fijar presupuestos de ventas en función de los objetivos establecidos, los
vendedores y las zonas.
 8. Medir y analizar

Es necesario que se tenga un estricto control y seguimiento del plan elaborado. Esto nos
permitirá corregirlo si es necesario para poder conseguir los ratios de eficacia planificados. Para
esto, te recomendamos apoyarte del uso de tecnologías, un CRM podría ser tu mejor aliado en
este proceso

2.4 Organización del colectivo fuerza de ventas

¿Qué es la fuerza de ventas?

La fuerza de ventas es el conjunto de recursos humanos y materiales con los que una empresa
cuenta para la comercialización de sus servicios o productos. Esta fuerza tiene como misión
desempeñar sus labores de manera eficiente e innovadora para ayudar en el desarrollo de la
compañía e incrementar las ventas.

Tener en cuenta la forma de estructurar una fuerza de ventas tiene que funcionar tanto para tu
modelo de negocio y ayudar a los vendedores a alcanzar el éxito. Para hacer esto, tienes que
considerar tu producto, tu clientela y cómo los vendedores piensan y funcionan. Una vez que
tengas un sistema y el talento adecuado, es posible que tengas que hacer algunos ajustes antes de
que realmente funcione de manera óptima. Pero todo comienza con la estructura.

● Ventas basadas en la geografía

Un equipo de ventas enfocado geográficamente es muy común y eficaz en ciertas industrias. El

concepto es que si los vendedores se especializan en un área determinada, pueden recorrerla a
fondo y comprender su funcionamiento. El enfoque de ventas a una comunidad suburbana puede
ser muy diferente al de una zona del centro de la ciudad o de un pueblo rural.

Las ventas con base geográfica permite a los vendedores conocer sus mercados y desarrollar
enfoques apropiados para una zona. También puede evitar que los vendedores choquen entre sí,
si sus mapas y territorios están bien definidos. Las industrias que utilizan este enfoque son la
venta directa de cosméticos, telecomunicaciones, publicidad impresa y de dotación de personal.

● Ventas basadas en productos

A veces, el conocimiento especializado es el camino a seguir. Hacer que los vendedores se
conviertan en expertos en un determinado producto o línea de productos puede convertirlos en
unos vendedores más fuertes. Esto es especialmente cierto con los productos que son altamente
técnicos o que se venden a los profesionales.

Las ventas de dispositivos y equipos médicos, por ejemplo, requieren que un vendedor tenga un
conocimiento en profundidad de su producto. Los médicos que podrían comprar estos productos
pueden tener preguntas complicadas y técnicas que requieren que el vendedor tenga un
conocimiento profundo de cómo funciona el producto y el entorno en el que se utiliza.

● Enfoque basado en el cliente

La organización de tus esfuerzos de ventas en torno a tus clientes es otro enfoque válido para
diseñar una fuerza de ventas. En algunas industrias, los diferentes tipos de clientes tienen
necesidades muy diferentes. Por ejemplo, en el seguro de salud las necesidades, las
preocupaciones y el proceso de ventas para una compañía Fortune 500, son muy diferentes a la
de una pequeña empresa local. Los vendedores lo hacen mejor cuando se convierten en expertos
en un determinado tipo de cliente y pueden desarrollar técnicas de venta que se ajustan a un
determinado tipo de objetivo.

Otra de las ventajas de un enfoque basado en el cliente es que los clientes a menudo sienten que
tienen más que una relación con su representante de ventas y captan la sensación de un mejor
servicio al cliente, ya que el esfuerzo de ventas está diseñado en torno a ellos.

● Mezclas
No todo es tan simple en las ventas. A veces las organizaciones desarrollan un híbrido de estos
enfoques. Por ejemplo, un equipo de ventas puede cubrir grandes empresas en una determinada
región geográfica y otro equipo los negocios pequeños en esa misma región. Pueden haber
muchos resultados positivos de este tipo de especialización.

Sin embargo, los gerentes deben desarrollar definiciones claras tanto de la geografía y el tamaño
de la empresa. Puede ser fácil para que hayan zonas grises en los términos "negocio grande" y
"negocio pequeño". Definir el número de empleados que constituyen una gran empresa puede
ahorrar a todos un montón de dolores de cabeza y disputas internas. Del mismo modo, las frases
vagas como "California del Sur" o "Norte de Texas" puede convertirse en un problema si se
dejan sin definir.

● Cooperación
Ya sea que tu equipo de ventas es un pequeño grupo o varios equipos de personas, tendrás que
pensar en la manera de fomentar la cooperación. Tu empresa no se beneficia si dos equipos de
ventas diferentes se aproximan al mismo cliente acerca de dos productos diferentes. Así mismo,
tener el mismo cliente con múltiples oficinas y lugares abordados por dos o más vendedores en
diferentes sitios sólo crea confusión para todos.

Piensa en estos escenarios y la forma en que quieres que se manejen porque no importa qué
enfoque tomes para la estructura de tu fuerza de ventas, estas situaciones superpuestas ocurren.
Más importante aún, la superposición es una oportunidad para llevar a tu mejor talento de ventas
juntos a la tierra de un cliente importante. Considera la posibilidad de una forma de dar
incentivos financieros a todo el mundo para trabajar juntos en colaboración y así evitar la
creación de divisiones y heridas en tu fuerza de ventas.
3.HERRAMIENTAS DE VENTAS

Las herramientas de ventas permiten organizar, gestionar, administrar y evaluar las ventas de una
empresa. Las diferentes herramientas comerciales auxilian al ejecutivo de ventas en tareas como:
• captación y cualificación de leads;
• comunicación con clientes y prospectos;
• gestión de la base de datos de clientes;
• análisis de desempeño;
• medición de métricas de ventas;
• colaboración con otros sectores de la empresa.

Herramientas de captura de leads: Te ayudan a atraer leads para tu negocio o adentrarte en

nuevos mercados con la ayuda de la Inteligencia Artificial.

Herramientas de datos y análisis: realiza análisis y genera insights a partir de los datos y
actividades de los clientes. Esta información ayuda a que los representantes de ventas creen
conversaciones más perfiladas y personalizadas. Sin embargo, no se trata de un proceso lineal;
los prospectos suelen migrar de ventas a atención al cliente y volver a ventas de nuevo —muchos
clientes repiten este patrón varias veces antes de completar una compra.

Las principales herramientas de ventas son:

• Embudo de ventas;
• Formularios optimizados para ventas;
• script de ventas;
• CRM de ventas.

Verás cada una de las herramientas del ejecutivo de ventas a continuación.

1. Embudo de ventas

El embudo de ventas, también conocido como funnel, es una representación gráfica del ciclo de
ventas de una empresa. Sirve para controlar el avance del flujo de ventas y tomar las acciones
correctas según la etapa en la que se encuentre cada prospecto.

Esta herramienta de ventas tiene varios beneficios:

● Permite que los vendedores presten atención a las características particulares de cada
prospecto, según la etapa que atraviesan en el embudo de ventas;
● Permite que la fuerza de ventas plane mejor sus estrategias, lo que incluye métodos para
interactuar con el prospecto, momento indicado para hacerlo, contenido o mensaje que va
a transmitir;
● El embudo de ventas es una herramienta fundamental para el análisis, porque ayuda a
entender la posibilidad de conversión de cada prospecto.

2. Formularios optimizados para ventas

Es una de las herramientas de ventas online que puedes utilizar para captar leads o realizar una
venta. Puedes usarlo en tu landing page de producto, en una campaña de email marketing o
incluso a través de una APP.

Algunos consejos:
● no coloques demasiados campos en el formulario, asegúrate de que sea intuitivo y rápido
de completar;
● asegúrate de que tu página ofrece transacciones seguras;
● no olvides colocar una llamada a la acción; por ejemplo: “comprar ahora” o “accede al
contenido”.

3. Script de ventas

Se trata de una herramienta del ejecutivo de ventas que le permite interactuar con el cliente de
forma rápida y eficiente. El script de ventas contiene toda la información sobre el producto o
servicio y temas o puntos que el vendedor no puede dejar de mencionar en la conversación.
Este documento es especialmente útil para manejar objeciones de clientes, ya que incluye
respuestas a preguntas frecuentes y los mejores argumentos de ventas para usar en momentos de
incertidumbre o tensión.
También se trata de una herramienta de ventas muy útil para la colaboración entre los miembros
de la fuerza de ventas. El script de ventas mantiene la coherencia del discurso a través de todos
los miembros del equipo y en cualquier plataforma o canal (teléfono, chat, redes sociales, etc.).

4. CRM de ventas

El CRM (Customer Relationship Management)es una de las herramientas de ventas que más se
ha popularizado en el último año. De hecho, según el informe antes mencionado, ya en 2021:
● el 30% de las PYMES estaban buscando CRM de ventas para comprar; ● el 38% lo hará en
2022.
Este impulso fue en parte provocado por la pandemia y en respuesta a las cambiantes
necesidades de los clientes.

Las principales áreas de preocupación para las empresas —las cuales piensan solucionar con la
adopción del CRM con herramienta de ventas son:

● Agregar herramientas de ventas para que los equipos puedan trabajar de forma remota;
● Comunicarse entre sí y mantener a los representantes de ventas actualizados; ●
Permitir que los equipos se contacten con los prospectos y clientes de forma remota; ●
Motivar a los equipos de ventas.

El CRM de ventas es un tipo de software que recopila, almacena, procesa y analiza datos de los
clientes para ayudarte a realizar un mejor seguimiento y control de tu pipeline de ventas. Al
mismo tiempo, un buen CRM de ventas automatiza muchísimas tareas (la mayoría de ellas,
tareas administrativas) que suelen interferir con la principal actividad de los representantes de
ventas: vender.

A grandes rasgos, un CRM de ventas permite:

● capturar los datos de tus clientes y ponerlos a disposición de todo el equipo; inclusive de
aquellas áreas que deben actuar junto con ventas, como marketing y atención al cliente.
● llevar un registro de todas las interacciones con prospectos y clientes y visualizar toda su
jornada de compra.
● organizar el trabajo de los representantes de ventas y aumentar su productividad; ya que
alerta a los vendedores cuándo es momento para entrar en contacto, programar o cerrar
una venta.
● generar informes de actividad e insights que ayudan en la planificación comercial.
El CRM de ventas de Zendesk es una de las herramientas de ventas que fueron diseñadas para
ayudar a los equipos de ventas a aumentar la productividad, tomar decisiones basadas en datos y
ofrecer mejores experiencias a los clientes.
● Sell da a los representantes acceso a herramientas integradas que proporcionan el
contexto global de una cuenta de cliente en un único lugar centralizado. Esto los
mantiene informados y les permite aprovechar las oportunidades.
● Facilita que tu equipo se concentre en los clientes potenciales y en los acuerdos de mayor
valor sin tener que preocuparse por las agobiantes tareas administrativas. Puedes elaborar
y gestionar un canal que se ajuste a tu negocio para que tus representantes puedan darle
prioridad a tus clientes y prospectos.
● Haz llamadas, envía correos electrónicos, programa reuniones y consulta el historial de
acuerdos, todo desde un solo lugar, sin tener que registrar todo a mano. Sell agiliza la
gestión de las cuentas mediante el seguimiento automático de todas tus actividades.
● Sell proporciona API ricas y abiertas para conectarse a tu pila de tecnología con
facilidad. Tanto si quieres hacer un seguimiento de las campañas a través de Mailchimp,
como si quieres ver el estado de los contratos en Pandadoc, toda la información que
necesitas se añade a Sell.
CONCLUSIONES:

1. El gerente de ventas es un profesional que se encuentra a cargo de dirigir y supervisar los

movimientos de una compañía, específicamente en el departamento de ventas. Su trabajo
consiste básicamente en coordinar y monitorear el trabajo de los empleados que se
encuentran a su cargo.

2. La descripción del puesto define la principal función de gerente de ventas, la cual es

aumentar el flujo de ventas de una empresa, por lo tanto debe tener las habilidades para
crear metas, con base en planes y estrategias del mercado.

3. Ante mercados cada vez más volátiles y cambiantes es vital contar con figuras que sepan
responder ante cualquier escenario como es el gerente de ventas, una profesión que
conlleva amplias responsabilidades pero, a la vez, acarrea grandes beneficios a nivel
personal, social y profesional.

4. Al frente del departamento de Dirección Comercial, uno de los más importantes en todas
las organizaciones, se encuentra la figura del Director Comercial, quien debe enfrentarse
a los retos que presenta el mercado actual para adaptarse y cubrir las necesidades y
problemas que tiene el público hoy en día.

5. Se demuestra información necesaria para la gestión de la dirección de ventas a partir de

conocer cómo se desenvuelve de manera correcta un gerente de ventas y como ejerce
especificamente su dirección comercial y así mismo, que mecanismos se utilizan y
facilitan el proceso de venta a través del uso de distintas herramientas digitales
comúnmente usadas por las empresa a nivel global.
BIBLIOGRAFÍA:

1. Ñago Muñoz, Carlos, 2005, Documento La gerencia de ventas parte I,

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