FACULTAD DE CIENCIAS

EMPRESARIALES Y ECONÓMICAS

UNIDAD 2
Formulación Estratégica

ESTRATEGIAS PARA LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES

SÉPTIMO CICLO 2023-1
Objetivo de la sesión Semana 6-Contenido

Identificar los pasos de la Desarrollo de la secuencia del proceso

formulación estratégica, así como
las diferentes clases de estrategias
que se formula para desplegarlas
en el ámbito empresarial del
comercio exterior.
estratégico, revision de estrategias
para su despliegue estratégico en
todos los niveles: corporativo,
funcional y el aporte para el
posicionamiento competitivo.
 MODELO SECUENCIAL DEL PROCESO ESTRATÉGICO

FORMULACIÓN / PLANEAMIENTO IMPLEMENTACIÓN / DIRECCIÓN

Auditoria Político
Económico
Externa Análisis Social
Tecnológico
Global PESTE Ecológico
Macro Región Factores
Entorno País Análisis Clave
Exito
Sector
Competidores

 Estructura Organizacional
Establecimiento
de la  Políticas SITUACIÓN
SITUACIÓN Visión, Objetivos Proceso Estrategias Objetivos
Misión, Largo Externas Corto  Recursos FUTURA
ACTUAL
Valores Plazo Estratégico Estrategias Plazo
 Motivación ESPERADA
& Internas
Código Etica
SMART
 Medio Ambiente/Ecología

Auditoria
Interna
Administración/Gerencia
Marketing
Operaciones/Producción
Finanzas Análisis
Empresa Recursos Humanos AMOFHIT
Informática y
Comunicaciones
Tecnología (I&D)
INTUICIÓN
ANÁLISIS DECISIÓN
EVALUACIÓN / CONTROL
 Objetivos de LargoPlazo
Representan los resultados que se esperan obtener al implementar
ciertas estrategias. Las estrategias son las acciones que se
emprenden para lograr objetivos a largo plazo.
Naturaleza de los Objetivos de LargoPlazo (SMART):

Specific: Elobjetivo debe ser lo más concretoposible.

Medible: EL objetivo debe ser una meta cuantificable.

Alcanzable: Elobjetivo debe ser ambicioso,es un reto,pero posible.

Realista: Debemostener objetivos dentro de nuestras posibilidades.

Tiempo: Hay que tener establecidouna líneade temporal, cadaobjetivo debe

estardefinido en eltiempo.

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 Objetivos de LargoPlazo
Los Objetivos de Largo Plazo deben estar asociados a un horizonte de
tiempo y referidos a aspectos: financieros, comerciales, producción u
operaciones y recursos humanos. Por lo general se enuncian en
términos de:

• Crecimiento de activos
• Beneficios /Rentabilidad
• Crecimiento de lasventas
• Participación de Mercado
• Capacidad utilizada vs instalada deProducción
• Estrategia de Diversificación
• Estrategia de Integración
• Retención de Talentos
• Responsabilidad social

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 Objetivos de Largo Plazo

Los Objetivos de Largo Plazo son la basepara:

• Proveer rumbo ydirección.

• Diseñar las estrategias.

• Asignar los recursos.

• Diseñar procesos ytrabajos.

• Organizar las actividades.

• Conseguir sinergia organizacional.

• Desarrollar estándares para evaluación.

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 Estrategias en Acción

Los estrategas deben evitar:

• Gerenciar por extrapolación
➢ “Si no se rompió, no lo arregle.”
• Gerenciar por crisis
➢ Reactivo vs. Proactivo
• Gerenciar por subjetividad
➢ La toma de decisión tiene algo de misterio
▪ A los subordinados se les deja imaginar qué es lo que
está sucediendo y por qué.
• Gerenciar por esperanza
➢ Los buenos tiempos están volteando la esquina

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 Alineamiento de la Visión, Objetivos
Largo y Corto Plazo

VISIÓN

OLP 1 OLP 2 OLP 3

OCP 1.1 OCP 1.2 OCP 2.1 OCP 2.2 OCP 3.1 OCP 3.2
 Estrategias: A nivel Corporativo,
Empresa y Funcional

Estrategia: Conjunto de acciones relacionadas que se

ejecutan con la finalidad de mejorar el desempeño de la
organización, siendo su mayor desafío tener un desempeño
superior a la de la competencia, siendo los principales los
siguientes:

A. Estrategias Genéricas.
B. Estrategias Intensivas.
C. Estrategias Corporativas.
D. Estrategias Defensivas.
E. Estrategias a Nivel global.
F. Estrategias de Inversión.
 Tipos de Estrategias
A.Estrategias Genéricas:
1. Liderazgo en costos. 2.Diferenciación. 3.Enfoque. 4.Nicho.

B.Estrategias Intensivas:
1. Penetración de mercado 2. Desarrollo de mercado
3. Desarrollo de producto

C.Estrategias Corporativas:
1. Diversificación 2. Integración 3. Outsourcing
Tipos

D.Estrategias Defensivas:
1. Recorte de gastos 2. Desinversión 3. Liquidación

E.Estrategias a Nivel Global:

1. Estandarización global 2. Transnacional

3. Internacional 4. De adaptación local

F. Estrategias de Inversión.
 Estrategias Genéricas Competitivas

1.Liderazgo en
Costos

2.Diferenciación
Estrategias
Genéricas
Competitivas En costos
3. Enfoque
En diferenciación

4. Nicho En costos

En diferenciación
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 Estrategias Genéricas:
Liderazgo en Costos

Se desea una organización grande pero débil en calidad; se

busca el posicionamiento vía reducción de costos. Las
acciones necesarias para conseguir esta estrategia son:

a) Contar con facilidades productivas y eficientes enescala.

b) Se debe perseguir agresivamente la reducción decostos.
c) Tener un control estricto de los costos, en especial de los
costos fijos e indirectos.
d) Reducir al máximo los gastos en I&D, ventas, publicidad,
servicios, etc., y evitar clientesmarginales.

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 Estrategias Genéricas:
Diferenciación

Si la organización posee alta calidad como competencia

distintiva y es relativamente grande, su estrategia es de
diferenciación. Las medidas necesarias para seguir esta
estrategia son:

a) Requiere crear productos y/o servicios innovadores,

percibidos como únicos.
b) Tener desarrollado una área deI&D.
c) Contar con un diseño e imagen de marca únicos.
d) Unexclusivo servicio al cliente y alta tecnología.
e) Contar con una red decontactos.

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 Estrategias Genéricas: Enfoque

Si la organización es pequeña, se toma un segmento de

mercado, ya sea por calidad o costos, dependiendo de las
competencias distintivas de la organización. Las medidas a seguir
en esta estrategiason:

a) Requiere concentrarse en un segmento de clientes, en un

mercado geográfico especifico, o línea deproductos.
b) Puede tomar dos formas: en costos o en diferenciación.
c) Debe servirse muy bien ese particular mercado y
desarrollar políticas coherentes con esefin.

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 A. Estrategias Genéricas:
Nicho

• Se concentra en un alcance muy reducido del

mercado.

• También puede tomar dos formas: en costos o en

diferenciación.

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 Estrategias CompetitivasGenéricas (Michael Porter)

Costo Calidad

+
Liderazgo en
Amplio Diferenciación
Costos
Alcance
del
Mercado
Angosto Enfoque en Enfoque en
Costos Diferenciación

Nicho en Nicho en
Nicho Costos Diferenciación
-
- Ventaja Competitiva +
17
B. Estrategias Intensivas

Estrategias Intensivas

• Penetración en el Mercado
• Desarrollo de Mercados
• Desarrollo de Productos

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B. Estrategias Intensivas

Penetración en
el Mercado

• Busca aumentar la participación

de mercado para los actuales
productos: bienes y servicios en
los mercados actuales, a través
de mayores esfuerzos de
marketing .

(Telefonía Móvil, Saga Falabella,

Ripley, ..)

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 B. Estrategias Intensivas

Pautas para Penetración en el Mercado

✓ Mercados no saturados
✓ El consumo puede incrementarsesignificativamente.
✓ La cuota de participación del mercado de los competidores
declina, mientras se incrementa las ventas de la industria.
✓ El incremento de las economías de escala proporciona
mayores ventajas competitivas.

20
B. Estrategias Intensivas

Desarrollo de
Mercados

• Introducción de los actuales

productos y servicios dentro de
nuevas áreas geográficas.

(Brescia, Interbank, Ajegroup,

Belcorp)

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 B. Estrategias Intensivas

Pautas para Desarrollo de Mercados

✓ Se cuenta con canales de distribución confiables,

económicos y de buenacalidad.
✓ La empresa es muy exitosa y busca nuevas áreas
geográficas.
✓ Mercados sin aprovechar o no saturados.
✓ Recursos de capitales y humanos necesarios para
gestionar la expansión de lasoperaciones.
✓ Exceso de capacidad instalada deproducción.
✓ Industria básica que se convierte rápidamente en global.

22
B. Estrategias Intensivas

Desarrollo de
Productos

• Busca incrementar las ventas en

los mercados actuales,
mejorando los productos y
servicios actuales o desarrollando
nuevos productos.

(Alicorp, Ajinomoto, Camposol,

Sony, ..)

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 B. Estrategias Intensivas
Pautas para el Desarrollo deProductos

✓ Cuenta con productos exitosos en la etapa de madurez del

ciclo de vida.
✓ Compite en una industria caracterizada por progresos
tecnológicos rápidos.
✓ Los competidores importantes ofrecen productos de
mejor calidad a precioscomparables.
✓ Compite en industrias de altocrecimiento
✓ Cuando la organización cuenta con capacidades fuertes en
innovación, investigación ydesarrollo.

24
 La Matriz de Igor Ansoff
También denominada matriz producto-mercado, es una de las
principales herramientas de estrategia empresarial y de marketing
estratégico.

La Matriz de Ansoff relaciona los productos con los mercados, clasificando

al binomio producto-mercado en base al criterio de novedad o
actualidad.
PRODUCTOS
Actuales Nuevos

M Penetración
E Desarrollo de
Actuales en el
Productos
R Mercado
C
A
D Desarrollo de Diversificación
O Nuevos Mercados
S
 Ansoffy Análisis Vectorial de
Crecimiento

• Es usado para determinar la posición de las líneas de productos

de la compañía y para identificar las posibles opciones del
producto/ mercado.
• Las dos dimensiones son la estrategia de los productos de
la empresa y sucobertura de mercado.

• Compañías con diferentes líneas de productos tendrán

diferentes estrategias producto/ mercado.

26
 La Matriz de Igor Ansoff
Análisis Vectorial de Crecimiento

Penetración Variación de
Actual Desarrollo de
en el Productos
Productos
M Mercado
E
R Segmentación
Mercado
C Expandido Promoción Diversificación
Agresiva Vertical
A Diferenciación
Productos
D
O
S Desarrollo de Extensión Diversificación
Nuevo Mercado Mercados Conglomerada

Actuales Mejorados Nuevos

PRODUCTOS
27
C. Estrategias Corporativas

Estrategias de Diversificación

• Diversificación Concéntrica
• Diversificación Conglomerada
• Diversificación Horizontal

28
C. Estrategias Corporativas

Diversificación
Concéntrica

• Adición de nuevos
productos, bienes o
servicios, relacionados.

(Dole, Laive, Gloria,…)

29
 C. Estrategias Corporativas

Pautas para la DiversificaciónConcéntrica

✓ Compite en una industria de lento crecimiento.

✓ Cuando la adición de nuevos productos relacionados
aumenta las ventas de los productos actuales.
✓ Los productos nuevos y relacionados se ofrecen a precios
competitivos.
✓ Los productos actuales se encuentran en la etapa de
declinación del ciclo de vida delproducto.
✓ Equipo gerencial fuerte con capacidadcompetitiva.

30
C. Estrategias Corporativas

Diversificación
Conglomerada

• Adición de nuevos
productos, bienes o
servicios, no
relacionados.

(Grupo Interbank, Grupo

Romero, Grupo Brescia, ..)

31
 C. Estrategias Corporativas

Pautas para la DiversificaciónConglomerada

✓ Las ventas y beneficios anuales están en descenso.

✓ Se cuenta con talento gerencial y capital disponible para
competir exitosamente en una nuevaindustria.
✓ Posibilidades de sinergia entre las empresas ya adquiridas o
por adquirir.
✓ Salir de los mercados saturados para los productos
actuales.
✓ Se encuentra en una industria madura o declinante.

32
C. Estrategias Corporativas

Diversificación
Horizontal

• Adición de nuevos
productos, bienes o
servicios, no
relacionados para el
actual consumidor

(Centros de servicios, banking

coffee, farmacias, etc)

33
 C. Estrategias Corporativas

Pautas para la DiversificaciónHorizontal

✓ Cuando se pueden usar los mismos canales de

distribución para hacer llegar productos nuevos no
relacionados a los clientesactuales.
✓ Cuando se incrementan los ingresos con productos
nuevos no relacionados y se logra mantener la
fidelización de los actualesconsumidores.
✓ Cuando la industria es altamente competitivas o que no
crecen, con bajos márgenes yretornos.
✓ Cuando los productos nuevos tienen patrones cíclicos de
venta diferentes, comparados a los productos existentes.

34
C. Estrategias Corporativas

Integración
Vertical
hacia Adelante

• Ganar propiedad o mayor

control sobre los
distribuidores o minoristas.

(Sector Textil, Interbank,

Helados D'Onofrio,..)

35
 C. Estrategias Corporativas

Pautas para la Integración Vertical haciadelante

✓ Los distribuidores actuales son costosos, poco confiables,

o incapaces de comprender las necesidades de la
empresa.
✓ La disponibilidad de distribuidores de calidad es limitada.
✓ Cuando la firma compite en una industria que se espera
que crezca en el mercadorápidamente.
✓ Las ventajas de una producción estable son altas.
✓ Los distribuidores actuales tienen altos márgenes de
ganancia.

36
C. Estrategias Corporativas

Integración
Vertical hacia
Atrás

• Ganar propiedad o mayor

control sobre proveedores de
la empresa.

(Sector Agroindustrial, Sector

Plástico, Textileria de
exportación)

37
 C. Estrategias Corporativas

Pautas para la Integración Vertical haciaAtrás

✓ Cuando los actuales proveedores son costosos, poco

confiables, o incapaces de reconocer las necesidades de la
empresa
✓ El número de proveedores es pequeño y el número de
competidores es alto.
✓ Alto crecimiento en el sectorindustrial
✓ La empresa tiene los recursos humanos y de capital para
gestionar un nuevonegocio
✓ Las ventajas de precios estables sonimportantes
✓ Los actuales proveedores tienen un alto margen de
ganancia

38
C. Estrategias Corporativas

Integración
Horizontal

• Ganar propiedad o
incrementar el control
sobre los competidores.

(Scotiabank, Coca Cola,

LATAM, …)

39
 C. Estrategias Corporativas
Pautas para la Integración Horizontal

✓ La empresa puede ganar características monopolísticas

sin ser desafiada por el gobierno central.
✓ Compite en una industriacreciente.
✓ Las crecientes economías de escala proporcionan
ventajas competitivas importantes.
✓ Fallar por carencia de experiencia gerencial o de algunos
recursos en especial.

40
 C. Estrategias Corporativas

Estrategia de Outsourcing
Se trata de la subcontratación, externalización o tercerización
de servicios. Se le llama al proceso en el cual una organización
contrata a otras empresas externas, para que se hagan cargo de
parte de su actividad o producción.

Proveedores Manufactura Distribuidores Clientes

internos interna internos

Proveedores Distribuidores
externos independientes
 D. Estrategias Defensivas

Estrategias Defensivas

• Recorte de Gastos o Atrincheramiento.

• Desinversión o Desposeimiento.
• Liquidación

42
D. Estrategias Defensivas

Recorte de gastos o
atrincheramiento

• Reagrupación a través de la
reducción de activos y costos
para revertir la declinación de
ventas y utilidades.

43
 D. Estrategias Defensivas
Pautas para el Atrincheramiento (Reducción)

✓ La empresa ha fallado en avanzar consistentemente hacia sus

objetivos y metas en cierto plazo, pero tiene competencias
distintivas.
✓ La empresa es uno de los competidores más débiles
✓ Ineficiencia, baja rentabilidad, moral pobre del personal,y
presión de los accionistas para mejorar el desempeño.
✓ Cuando los gerentes estratégicos han fallado y no lograron
alcanzar sus objetivos.
✓ Crecimiento rápido hacia una organización grande,cuando lo
mas importante era la necesidad de una reorganización
interna.

44
D. Estrategias Defensivas

Desinversión o
Desposeimiento

•Vender una división o parte de la

organización

Wong vende tiendas,

BBVA vende AFP Horizonte…

45
 D. Estrategias Defensivas
Pautas para la desinversión o Desposeimiento(Escisión)

✓ Cuando la firma ha perseguido el atrincheramiento, pero no

ha podido lograr las mejoras necesarias
✓ Cuando una división necesita más recursos de los que la
empresa le puede proveer
✓ Cuando una división es responsable del pobre
desempeño de toda laempresa.
✓ Cuando una división está encajando mal en la
organización
✓ Cuando una cantidad grande de efectivo es necesaria y no se
puede obtener de otras fuentes.

46
D. Estrategias Defensivas

Liquidación

• Venta de todos los activos de

la compañía, en partes, a su
valor tangible.

47
E. Estrategias a Nivel Global
 E. Estrategias a Nivel Global

Presiones para bajar costos

Tipos

Presiones para responder a demandaslocales

F. Estrategias de Inversión
Referencias
Hill, Schilling & Jones. (2019). Administración estratégica. Un enfoque
integral. Cengage Learning.

R, David. (2017). Conceptos de Administración estratégica. Pearson

Educación.
¡Gracias!