•

1 © Asturias Corporación Universitaria

Índice

1 El Entorno desde la Óptica de Ventas .................................................................................................... 3

1.1 Introducción ............................................................................................................................................... 3

1.2 El Análisis PEST (o PESTEL en inglés) ........................................................................................ 4

ASTURIAS CORPORACIÓN UNIVERSITARIA®

Nota Técnica preparada por Asturias Corporación Universitaria. Su difusión, reproducción o uso
total o parcial para cualquier otro propósito queda prohibida. Todos los derechos reservados.
 Objetivos:
Los objetivos son los siguientes:
• Detectar la importancia de analizar el entorno en el que opera el
departamento de ventas
• Adquirir unas líneas generales sobre los factores del entorno a analizar
• Conocer el análisis PESTEL.

1 El Entorno desde la Óptica de Ventas

1.1 Introducción

Los responsables de ventas se encuentran inmersos en un entorno cambiante que

condiciona sus decisiones y afecta al resultado. Por consiguiente, se requiere
“Para estimar adecuadamente las ventas
estar atento a dicho entorno y ponderar los factores en el mismo.
se requiere conocer el entorno de la

empresa.”
Actualmente los cambios del ambiente que rodea a la empresa son constantes y
su intensidad mayor que en tiempos pasados. Algunos de estos cambios, se
destacan a continuación:
La crisis económica mundial
• Fragmentación de los mercados
• Proliferación de productos
• Creciente paridad entre los productos
• Ciclos de vida de producto cada vez más cortos-
• Cliente más sofisticado e informado.
• Presiones bajistas en los precios
• Cambios en los patrones de distribución
• Aumento del poder de los distribuidores
• Interés creciente por el respeto al medioambiente y cuidado del planeta
• La globalización de los mercados
• La tecnología digital
El departamento de ventas no puede estar aislado y dejar pasar por alto cada uno
de estos factores que sin duda influyen en sus planes de venta. Por consiguiente
la necesidad de evaluarlos cuidadosamente con el fin de:
• Saber, comprender las debilidades, fuerzas, amenazas y oportunidades
• Desarrollar una estrategia y un plan que tenga en cuenta este conocimiento.

ASTURIAS CORPORACIÓN UNIVERSITARIA®

Nota Técnica preparada por Asturias Corporación Universitaria. Su difusión, reproducción o uso
total o parcial para cualquier otro propósito queda prohibida. Todos los derechos reservados.
 1.2 El Análisis PEST (o PESTEL en inglés)

El análisis PESTEL es el primer paso para iniciar una auditoría del entorno y
“El plan de marketing se engloba en los corresponde a las siglas:
planes tácticos de la empresa que • P: Política
difieren al plan estratégico de la
• E: Economía
empresa aunque esto no signifique que
• S: Sociedad
no contenga contenido estratégico.

Se diferencia así para indicar que son • T: Tecnología

planes por departamentos y no En la figura siguiente se describe cada una de las dimensiones y los factores a
generales de la compañía” tener en cuenta.

ASTURIAS CORPORACIÓN UNIVERSITARIA®

Nota Técnica preparada por Asturias Corporación Universitaria. Su difusión, reproducción o uso
total o parcial para cualquier otro propósito queda prohibida. Todos los derechos reservados.