UNIVERSIDAD ABIERTA PARA ADULTOS

UAPA

ESCUELA DE NEGOCIOS

LICENCIATURA EN MERCADEO

TEMA:

UNIDAD I

PRESENTADO POR:

Gustavo A. Cerda Santana

16-10600

ASIGNATURA:

Administración de ventas

FACILITADORA:

Eliana Campos

Santiago de los Caballeros

República Dominica
INTRODUCCION

Todas las empresas que ofrecen un producto o servicio requieren hacerlo llegar
a su consumidor o cliente (mercado) para satisfacer sus necesidades, para ello
alguien debe informar de la existencia de productos y servicios para cubrir
dichas carencias. Entre más rápido y fuerte podamos crear el vínculo entre la
empresa y el cliente, mejores ventas podremos lograr. La función de la venta
se convierte en factor indispensable para lograr dichos objetivos y para el sano
movimiento de la economía de las empresas, las sociedades y por ende, el
país. Dado lo anterior, la fuerza de ventas en una empresa adquiere especial
importancia al ser generadora de demanda y canal de distribución, pero
también es un importante eslabón de información mercadológica y de
relaciones públicas. Por ello, los sus objetivos anuales deben de ser claros,
mesurables y reales de cumplir, para que permitan ser el termómetro de
crecimiento de la empresa

A continuación presentamos el desglose de esta unidad I, introducción a la

administración de ventas y sus roles en la evolución, esperando sea de su
comprensión y agrado.
 Explique en que consiste la administración de ventas y cuáles son
sus objetivos.

Es el proceso de planificación, ejecución y análisis del equipo de ventas, sus

objetivos y también resultados. Si un negocio genera algún ingreso, es una
necesidad absoluta tener una estrategia de gestión de ventas.

La formación de un comercial debe ir encaminada a la relación con el cliente

para ofrecerle los productos que más se ajusten a sus necesidades, de manera
que se consigan pedidos de productos de la compañía. Se trata de conocer sus
problemas y necesidades, sin poner demasiado interés en la venta para crear
una buena relación con los clientes, de manera que se fidelicen. Para
desarrollar su trabajo de forma eficiente debe hacer uso de las herramientas
para comerciales más novedosas y efectivas del mercado actual.

 Diga cuál es la relación o vínculo de la administración de ventas

con la gerencia de marketing.

La relación entre ambas, se encuentra en que tanto la administración de

empresas como la mercadotecnia son ciencias administrativas o
económicas; estas se apoyan de otras como son económico financiera, etc.
El objetivo de ambas, es establecer una estrategia para la optimización de
recurso, la generación de utilidades, la satisfacción de un cliente, al abarcar un
mercado y asegurarlo con estrategias de venta y organización, economía,
finanzas, etc. El objetivo de ambas, es establecer una estrategia para la
optimización de recursos, la generación de utilidades, la satisfacción
de un cliente, el abarcar un mercado y asegurarlo con estrategias de
venta y organización

 Indique cuales son los retos que deben considerarse en la

administración de ventas.

- Incrementar la productividad de los vendedores: ...

 - Cambiar los argumentos de producto que al final solo hablan de
precio: ...
- Conseguir una propuesta de valor diferenciada a la competencia: ...
- Gestionar clientes en lugar de vender productos. ...
- Centrar la fidelización en la calidad del cliente

 Elabore un cuadro sinóptico o esquema sobre los siguientes

puestos de ventas: Gerente de ventas, encargado de ventas,
supervisor de ventas, asistente de ventas, vendedor de piso, vendedor
de maletín o corporativo.

asistente de ventas
El asistente de ventas, tal como su nombre lo indica, es la persona que está a cargo de
asistir o contribuir al encargado de ventas de una empresa.
Definir prospectos para la empresa
Administración y planificación del área comercial
Análisis de informes y propuestas en la estrategia general

vendedor de piso
El personal de ventas en planta es responsable de mantener tales artículos en orden y
ayudar a los compradores a encontrar lo que necesitan.
vendedor de maletin o corporativo
entre sus funciones estan asesorar a los potenciales compradores.
vender
fidelizar los clientes
captar nuevos clientes
ofrecer servicios postventa
Gerente de Ventas

Los gerentes de ventas planeen, dirijan y controlen las actividades del personal de ventas de una
organización. Al llevar a cabo estas responsabilidades, los gerentes de ventas
1) preparan planes y presupuestos de ventas;
2) establecen las metas y objetivos de la fuerza de ventas;
3) calculan la demanda y pronostican las ventas;
4) determinan el tamaño y la estructura de la fuerza de ventas de la organización;
5) reclutan, seleccionan y capacitan a los vendedores;
6) designan los territorios de ventas, establecen cuotas de ventas y definen estándares de desempeño;
7) compensan, motivan y guían a la fuerza de ventas
8) conducen el análisis del volumen de ventas, su costo y utilidades;
9) evalúan el desempeño de la fuerza de ventas
10) monitorean la conducta ética y social de la fuerza de ventas

Encargado de Ventas

Los encargado de ventas planifican y supervisan el trabajo de los equipos de ventas

y/o vendedores de las empresas que venden productos o servicios.

Entre sus funciones concretas destacan:

 Contratar y formar al personal de ventas. Deben asegurarse que los representantes y demás personal
de ventas tienen un buen conocimiento del producto, disponen de la documentación actualizada de
ventas y pueden acceder a muestras de los productos.
Definir los objetivos de venta que debe alcanzar cada vendedor individualmente o el grupo.
Distribuir el trabajo por región o tipo, asignándolo a los agentes comerciales o al personal de ventas.
Supervisar el trabajo de los agentes comerciales se lleva a cabo a través de conversaciones
telefónicas, correos electrónicos y reuniones, así como mediante el análisis de sus devoluciones de
ventas por escrito, semanales o mensuales.

Supervisior de Ventas

Responsable por mantener o incrementar el volumen de ventas en una zona o distrito determinado,
analiza la eficiencia de canales, la rotación de productos y la estrategia de precios. Supervisa un grupo
de vendedores a los cuales controla, capacita y desarrolla. Participa en la estimación de las ventas y
planifica objetivos para su zona. Puede atender ciertas cuentas de clientes en forma personal. Reporta
al Gerente de Ventas
En general las empresas requieren que el candidato a ocupar este puesto posea los siguientes
conocimientos:
Idiomas:no suele ser estrictamente necesario el manejo de un segundo idioma. Dependerá de los
requerimientos de la empresa en la que trabaje
Herramientas Informaticas:herramientas de internet, office, correo electrónico
Otros Conocimientos y Habilidades:además de nociones de liderazgo, deberá manejar todo lo
referente a herramientas de marketing y ventas
Establezca cinco habilidades técnicas, personales y sociales que deben
desarrollar los profesionales de ventas.

 Pasión por el trabajo

 Planificación, organización y metodología
 Creatividad
 Empatía
 Negociación
 Comunicación
 Proactividad y autonomía
CONCLUSION

Constantemente, las empresas tienen contratiempos con proveedores,

productos que son devueltos porque el cliente no los quiere y otros que se han
roto por el camino. Es, por tanto, de suma importancia tener el control de todo
lo que se vende, cómo llega, cuando lo hace y dónde se almacena.
El objetivo primordial de la administración de ventas es realizar una adecuada
gestión de los procesos con clientes y proveedores. En general, todo lo que
tenga que ver con operaciones de venta.
REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS

 Mark W. Johnston. Administración de ventas. 9ª ed. Editorial: McGraw-

Hill. 

 https://www.studocu.com/pe/document/universidad-nacional-de-san-
agustin-de-arequipa/gestion-publica/apuntes/relacion-entre-marketing-y-
administracion/1903629/view

 https://www.gestiopolis.com/relacion-entre-las-ventas-y-la-
administracion-empresarial/