ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

Mónica Julieth Garzón Jiménez

Código: 202214376

Presentado al Tutor:

EUGENIO PAREDES

Universidad Pedagógica y Tecnológica de Colombia – UPTC

Escuela de Ciencias Administrativas y Económicas – ECAE

Facultad de Estudios a Distancia

Administración comercial y financiera

Tunja

2023
 Contenido

Introducción 3
Objetivos 4
Actividad 5
Conclusiones 9
Bibliografia 10
 Introducción

La Administración de Ventas en estos tiempos competitivos y de cambios en el entorno, juega un

papel fundamental, y es necesario reforzar en las empresas los diferentes factores, ya sean humanos
o materiales, para minimizar el impacto de la globalización de la actividad comercial, y prepararse
estratégica y proactivamente para enfrentar las exigencias de los clientes y la competencia. Sin
ventas, no hay empresa. El área de comercialización y/o servicios que produce la empresa, siendo
coherente con la proyección de la misión y objetivos generales, y de su actividad estratégica y
táctica en el mercado, depende de la posición y la competitividad de la compañía. Para lograr esta
proyección, la gerencia de ventas se apoya en conceptos, que bien enfocados y llevados a la
práctica, permiten el logro de las metas proyectadas en el espacio (rutas, territorios) y el tiempo de
la actividad comercial; la venta personal y la técnica de ventas, facilitan el desarrollo de la actividad
del área de ventas, dadas a conocer en la capacitación de los vendedores, con refuerzo de la
experiencia de algunos miembros del equipo. Para obtener buenos resultados, es importante la
motivación constante al equipo de vendedores, con el fin de lograr mayor responsabilidad y
compromiso con las metas de la empresa.
 Objetivos

Objetivo General
Aplicar las etapas, técnicas y procesos de ventas a una empresa real.

Objetivos específicos
Elaborar una acción de ventas basada en objetivos y en el plan de mercadeo
Evaluar la fuerza de ventas, a partir de los objetivos y estándares de una organización.
 Actividad

Con la empresa comercial elegida para la actividad número 2, desarrollar los siguientes Ítems:
1. Presente una propuesta de actividades y funciones para el supervisor de ventas, preséntelas
en orden de importancia.
Un supervisor de ventas es la persona que tiene como función principal planificar, organizar y
controlar al equipo de vendedores sin salirse de un presupuesto establecido para generar los logros
requeridos como lo es el consumo masivo de productos, definiendo campañas publicitarias y de
promoción. En ese sentido, el jefe de ventas, se encarga de acordar los objetivos y metas para
cumplir el plan de trabajo.
Definir el plan de ventas

El gerente de ventas debe desarrollar una lista de actividades en función a períodos específicos de
tiempo, los cuales responden a la dinámica de los consumidores. Por ende, detallará las acciones a
cumplir para garantizar el número de ventas estimadas a mediano y largo plazo.

Elaborar un pronóstico de ventas

De acuerdo al plan de trabajo, el jefe de ventas empleará datos estadísticos para generar el
comportamiento de consumo en diferentes etapas.

Delimitar los canales de distribución del producto

Selecciona las mejores vías para distribuir los bienes o servicios que ofrece la empresa.

Liderar al equipo de ventas

Como veníamos mencionando, el liderazgo es un punto muy importante que dará buena
calificación al perfil de un supervisor de ventas.

Definir promociones y descuentos

El gerente de ventas planificará ofertas y descuentos mediante un estudio de mercadeo que

involucre la dinámica de la empresa y sus consumidores, así como las mejores posibilidades para
obtener ganancias representativas.

Establecer las políticas de atención a clientes particulares y corporativos

De acuerdo a las características y necesidades del consumidor, el director comercial desarrollará

estrategias para la atención, ya sean de clientes particulares o corporativos.
 2. Determine 5 aspectos claves de la comunicación con el equipo de ventas desde el rol de
supervisor, se puede apoyar con ejemplos.
Captación y desarrollo de talento
El jefe de ventas debe tener la capacidad de gestionar y captar el talento de las personas y esto va
mucho más allá de los resultados cuantitativos que puedan obtener los miembros de
un departamento; por ello, el perfil de un supervisor de ventas exige que el individuo tenga la
capacidad para captar talento, lo cual no es algo innato, sino que se obtiene a través de la formación
profesional y el dominio de las herramientas necesarias para poder identificar las habilidades de
las personas.

Visión de futuro
Con respecto a esto, debemos mencionar que todo equipo de trabajo funciona bien cuando se
aprecia que los resultados son favorables, aunque esto es solamente a groso modo, pues el jefe de
este departamento siempre debe tener en cuenta no solo los resultados cuantitativos, sino también
los datos necesarios vinculados a la fidelidad de los clientes, a su satisfacción con el producto y
con el equipo. Esto quiere decir que este profesional debe poder ver mucho más allá de los
resultados presentes y apreciar las posibles perspectivas futuras, lo cual es un elemento esencial
del perfil de un supervisor de ventas.

Ser buen negociador

El encargado de este puesto, en conjunto con la dirección de la empresa debe saber y establecer
los mismos objetivos para determinar si estos son realistas o no, posibles o utópicos. Por ende,
dentro del perfil de un supervisor de ventas se debe reflejar la habilidad de negociar con el fin de
que no llegue a tomar decisiones que después no pueda respaldar. Al mismo tiempo, debe negociar
con su equipo sobre las responsabilidades que va asumir cada integrante en función de que puedan
cumplir con los objetivos y metas planteadas para la forma de trabajo en la empresa.

Motivador
En una empresa puede haber fracasos o metas que no pudieron alcanzarse y en esos momentos se
amerita tener concentración y motivación para continuar; por tal motivo, el perfil de un
supervisor de ventas apunta a la capacidad de motivarse a sí mismo y también poder motivar a los
otros miembros del equipo de trabajo.

Formador
El gerente de ventas no solo debe saber vender, pues también debe ser un ejemplo y punto de
referencia para los demás integrantes de su equipo. Es por eso que él debe formar constantemente
al equipo con la finalidad de que los miembros que lo constituyen absorban sus habilidades y así
poder alcanzar buenos resultados comerciales.
3. Elabore un video (5 minutos) para capacitación al equipo de ventas con el relanzamiento de un
producto de baja rotación de la empresa escogida, para su desarrollo debe contemplar y evidenciar
como aborda los siguientes aspectos:
a. Empatía b. El desinterés c. Incomprensión d. Oposición e. Negociación f. Persuasión

capacitación al equipo de ventas

Un proceso de ventas puede ayudarte a anticipar tus ingresos, tu flujo de caja y a identificar la falta
de recursos y de personal cualificado. Para esto, necesitas dividir tu proceso en ocho etapas
diferentes:
1. Prospección: durante esta etapa, debes escoger un cliente potencial o empresa e iniciar el
primer contacto para programar una reunión inicial.
2. Demostración: en esta segunda etapa, aprovecha la reunión para dar un discurso de
presentación y realizar una demostración del producto a tu cliente potencial.
3. Evaluación: durante la etapa de evaluación, usa la información obtenida durante la
demostración para determinar si tu producto o nivel de servicio es adecuado para tu cliente
potencial.
4. Prueba: luego de que hayas confirmado que es el adecuado, el cliente puede probar el
producto presentado para determinar si resuelve su problema.
5. Propuesta: una vez que el cliente confirma que está interesado en tu producto, envíale una
propuesta con todos los detalles y formalidades, incluido el precio.
6. Obstáculos: una vez hayas implementado el producto en el cliente, deben trabajar juntos
para resolver los obstáculos iniciales que se presenten, como problemas con el contrato, el
producto, etc.
7. Negociaciones: luego de resolver todos los obstáculos, revisa la propuesta para realizar
cambios de última hora antes de cerrar la venta, incluida la documentación legal necesaria.
8. Venta cerrada/perdida: Una negociación exitosa da como resultado una venta cerrada,
donde la propuesta ha sido firmada y aceptada. Si la propuesta es rechazada, se considera
una venta perdida.
Pronóstico de análisis de clientes potenciales
El método de pronóstico que elijas dependerá de ti y puede que te lleve algún tiempo de prueba y
error hasta encontrar el adecuado. Independientemente del método que uses, es importante que
puedas recopilar datos suficientes para pasar a la etapa dos, que implica ajustar la demanda del
producto en función de los resultados del pronóstico.
Pronóstico de la etapa de oportunidad
Un proceso de ventas es un resumen de las próximas oportunidades de venta. Al analizar estas
oportunidades, se puede crear un plan controlable y una estrategia clara para aplicar en cada etapa
del ciclo de vida del cliente.
Pronóstico intuitivo
El pronóstico de ventas intuitivo se basa en la información brindada verbalmente por los
representantes de ventas.
 CONCLUSIONES

Los vendedores exitosos, al interactuar con los clientes, conocerlos, identificar sus necesidades y
deseos, se encuentran entre los empleados con mayores probabilidades de lograr una promoción,
a posiciones de mayor nivel en la estructura jerárquica.

En el enfoque previo o etapa de planeación, los vendedores siguen los siete pasos básicos del
proceso de venta personal, como una formación eficaz de preparar al prospecto para el primer
contacto de ventas; este se conoce como siembra
 BIBLIOGRAFIA

https://tics.uptc.edu.co/distancia/pluginfile.php/632/mod_resource/content/3/c2_admvent_u3.pdf