UNIVERSIDAD ABIERTA PARA ADULTOS

ESCUELA DE NEGOCIOS
LICENCIATURA EN MERCADEO

TEMA
PLANEACION Y ORGANIZACIÓN DE LAS FUERZAS DE VENTAS

PARTICIPANTE
ONIEL MEJIA L.

MATRÍCULA
17-9554

ASIGNATURA

ADMINISTRACION DE VENTAS I

FACILITADORA
ELIANA CAMPOS, M.A./M.G.C.

FECHA Y LUGAR

JULIO 23, 2021

SANTIAGO DE LOS CABALLEROS, REP. DOM.
 TEMA
PLANEACION Y ORGANIZACIÓN DE LAS FUERZAS DE VENTAS
 TABLA DE CONTENIDO

Tabla de contenido
INTRODUCCION................................................................................................................4
OBJETIVOS DE ESTUDIOS..............................................................................................5
DESARROLLO DE REPORTE..........................................................................................6
Describa los siguientes componentes estructurales de la descripción de puestos:
Nombre del puesto, Supervisor inmediato, A quiénes supervisa, A quiénes les da
soporte, Objetivo general del puesto, Principales funciones, Principales
responsabilidades, Competencias técnicas, Competencias intrapersonales,
Competencias interpersonales, Requerimientos especiales y Paquete de beneficios..7
CONCLUSION..................................................................................................................11
BIBLIOGRAFIA.................................................................................................................12
 INTRODUCCION

En el siguiente trabajo estaremos presentando una serie de designaciones de los

diferentes puestos por el que está compuesto el departamento de ventas de manera
esquematizada y sintética para su mejor comprensión con la finalidad de mejor
interpretación de dicho reporte con sustento en la web.
 OBJETIVOS DE ESTUDIOS

 Explicar en qué consiste la descripción de puestos.

 Describir los siguientes componentes estructurales de la descripción de puestos:
Nombre del puesto, Supervisor inmediato, A quiénes supervisa, A quiénes les da
soporte, Objetivo general del puesto, Principales funciones, Principales
responsabilidades, Competencias técnicas, Competencias intrapersonales,
Competencias interpersonales, Requerimientos especiales y Paquete de
beneficios.
 Elaborar una descripción de puesto para un supervisor de ventas.
 DESARROLLO DE REPORTE

1-Explique en qué consiste la descripción de puestos.

La idea de descripción de puestos se emplea en el terreno laboral para aludir a los

documentos que detallan las tareas y las responsabilidades inherentes a cada puesto
de trabajo. Los requisitos necesarios, las actividades a desarrollar, el ámbito de
ejecución y la relación entre los diferentes puestos existentes en una organización son
algunos de los datos que forman parte de este tipo de documentación.

La descripción de puestos es una herramienta que tiene la empresa para desarrollar un

proceso de reclutamiento de empleados de manera eficaz. Al presentar todo lo
referente al puesto por escrito, los candidatos ya conocen con precisión qué es lo que
necesita la compañía y qué le ofrece al trabajador.

 La misión y el objetivo que persiguen de acuerdo a nuestra estrategia de

empresa.

 Los conocimientos, cualidades personales, características, habilidades y

actitudes que deberán aportar las personas que ocupen el cargo.
Describa los siguientes componentes estructurales de la descripción de puestos:
Nombre del puesto, Supervisor inmediato, A quiénes supervisa, A quiénes les da
soporte, Objetivo general del puesto, Principales funciones, Principales
responsabilidades, Competencias técnicas, Competencias intrapersonales,
Competencias interpersonales, Requerimientos especiales y Paquete de
beneficios.

NOMBRE DEL PUESTO: Gerente de Ventas.

SUPERVISOR INMEDIATO: Gerente General.
A QUIENES SUPERVISA: Jefe Sucursal, Supervisor de ventas, Representante de
ventas o Vendedores, Asistente de ventas, Cajeras.
A QUIENES LES DA SOPORTE: Supervisor de Ventas
OBJETIVOS GENERAL: Coordinar las actividades de la fuerza de ventas, los planes de
comercialización y mercadeo, a fin de lograr el posicionamiento de la empresa, en base
a políticas establecidas para la promoción, distribución y venta de productos y servicios
a fin de lograr los objetivos de ventas.
FUNCIONES DEL CARGO: Reclutamiento, selección y entrenamiento de la fuerza de
ventas.
Coordinar los planes de trabajo de los vendedores Semanal, Mensual y Anual.
Medición y Evaluación del desempeño de la fuerza de venta.
Analizar los problemas para aumentar la eficiencia dela operación y proponer
soluciones rentables para la Empresa.
Análisis del volumen de venta, costos y utilidades.
Verificar los nuevos productos del mercado para comercializar y darle al público un
buen beneficio.
Conocer las necesidades de diferentes tipos de clientes. Impulsar la apertura a nuevos
mercados y cuentas.
Elaborar y ejercer el presupuesto semestral dela Empresa.
PRINCIPALES RESPONSABILIDADES: Preparación de trabajo en ventas
•Ser el coordinador del equipo de ventas
•Realizar la prospección de clientes en los mercados objetivos.
•Supervisar los pedidos y entregas, y el cumplimiento de los presupuestos de ventas y
de vinculación de clientes.
•Medir la eficiencia en ventas por ejecutivo (Nro. de clientes vinculados/ total de clientes
visitados), la eficacia (ventas reales/ventas potenciales) y la rentabilidad o los márgenes
netos de las ventas.
•Retroalimentar y realizar el coaching con los ejecutivos de ventas.
•Mantener las estadísticas de ventas y de base de datos por cliente, segmento y
ejecutivo de ventas.
COMPETENCIAS TECNICAS:

 Formación específica en ventas, comercial y gestión de equipos.

 Capacidad para administrar, formar y motivar a un equipo de personal de

ventas.

 Conocer el proceso de venta.

 Cualidades de liderazgo, entusiasmo e iniciativa.

 Dotes para la comunicación.

COMPETENCIA INTRAPERSONALES:

 destacar sus habilidades

 conocer sus puntos fuertes
 conocer sus debilidades
 conocer sus fortalezas

COMPETENCIAS INTERPERSONALES

 Confía en el equipo, sin él no habrá ventas

 Persistencia, nunca te rindas
 Apuntar siempre alto… con los pies en la tierra
 Comunicarte con tu equipo
REQUERIMIENTO ESPECIALES:

 Impactar. Genera impacto en el entorno social y económico donde la empresa

que dirige desarrolla su actividad económica.

 Motivar.

 Dar Independencia.

 Ser ético.

 Reconocer.

 Tener visión.

 Planear.

 Ser equitativo

PAQUETES DE BENEFICIOS:
 Elabore una descripción de puesto para un supervisor de ventas.

SUPERVISOR DE VENTAS Y DESCRIPCION DEL CARGO:

CARGO: Supervisor de Ventas
RINDE CUENTA: Gerente de Ventas
DEPENDIENTES: Representante de ventas o Vendedores, Asistente de ventas,
Cajeras.
OBJETIVOS: Establecer un plan de trabajo para el equipo de ventas, capacitar a los
vendedores para cumplir con las metas estipuladas.
Preparar los pronósticos de ventas, así como los pronósticos de gastos, buscar y elegir
otros canales de distribución y venta, investigar, sugerir y elaborar planes
promocionales.
Hacer más rentable la compañía y cada una de las rutas de ventas manteniendo
permanentemente un análisis de ventas versus gastos en cada una de ellas.

FUNCIONES DEL CARGO: Responsable por el cumplimiento exacto de los objetivos

de ventas de todos y cada uno de los productos de la compañía.
Responsable del cumplimiento de los planes estratégicos de los productos de la
compañía en el punto de venta.
Responsable de Coordinar y supervisar las actividades de ventas.
Mantener la buena imagen de las marcas y la satisfacción del cliente.
Dispuesto a hacer trabajo de Calle además de sus funciones jefatura.

RESPONSABILIDADES DEL CARGO: Preparar los Pronósticos de Ventas.

Preparar los Pronósticos de Gastos.
Buscar y elegir otros Canales de Distribución y Venta.
Investigar, sugerir y elaborar Planes Promocionales:
Regalos, Ofertas, Canjes, Descuentos, Bonificaciones, etc.

CONCLUSION

En el trabajo antes presentado el cual ha sido realizado con la finalidad de expandir los
conocimientos en cuanto a los diferentes puestos y descripciones del departamento de
ventas la cual fue realizada con enfoque a dicho departamento en exclusivo.
 BIBLIOGRAFIA

Johnny Tarcica, M. G. (2021, Marzo 23). DESCRIPCIONES DE PUESTOS. Retrieved

from https://futuramaster.com/descargas/120descripciones.pdf
Torres, D. (2021, Marzo 17). Las 7 funciones esenciales de un gerente de ventas.
Retrieved from https://blog.hubspot.es/sales/gerente-de-ventas