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SEMINARIO DE VENTAS

Nombre: Karen Lizeth Tijerina Oliva Matrcula: 1463773 Actividad #1 Prof. Carlos Alberto Rodrguez

Monterrey, NL. 28 de Junio 2013

INDICE
INTRODUCCION A LA ADMINISTRACION DE VENTAS EN EL SIGLO XXI Objetivos de aprendizaje Portada....1

ndice2

La administracin de ventas en el siglo XXI.3

Que implica la administracin de ventas 3

Factores del entorno que afectan el xito en las ventas 4

Entorno externo.......................4

Entorno interno..4

Impacto del entorno: la experiencia de HP..5

Bibliografa.6

INTRODUCCION A LA ADMINISTRACION DE VENTAS EN EL SIGLO XXI Objetivos de aprendizaje La administracin de ventas en el siglo XXI

La innovacin, la tecnologa y el liderazgo, suelen relacionarse la mayor parte del tiempo con la administracin de ventas, esto se debe a que las empresas se encuentran operando en mercados globales, es decir, un producto es diseado en un pas, se fabrica en otro y es comercializado en todo el mundo. Eso de comunicarse con cualquier parte del mundo, ha dado la apertura a nuevos mercados, donde los clientes, desde donde se encuentren, pueden hacer sus pedidos de la forma ms accesible (mail, internet, fax, etc). Hoy en da la tecnologa facilita demasiado que una venta sea eficaz, y toda venta, utilizando el medio que sea, debe tener un buen lder que los lleve al xito. Que implica la administracin de ventas

Definimos administrar ventas como un conjunto de actividades, procesos y decisiones que cubre la funcin de la administracin de la empresa. Es un proceso que debe ser muy dinmico, un programa de ventas debe ser programado de forma que responda las circunstancias del entorno de dicha empresa y que tambin concuerde con las estrategias de mercadotecnia de la misma. Para saber si una fuerza de ventas est en correcta administracin, deben tomarse en cuenta las decisiones que deban ser necesarias para la administracin de esas actividades. El lder o gerente, debe seleccionar muy bien a su personal, que debe tener la capacidad de cumplir los objetivos que estn descritos en las polticas, y el mismo gerente debe tambin de observar y evaluar el desempeo de sus vendedores, para ver si se estn cumpliendo los objetivos planteados en el inicio de las ventas, puede apoyarse mucho de las nuevas tecnologas para facilitar su trabajo y que sea eficaz. Las ventas tienen como reto, formar relaciones que perduren lo mayor posible, con los clientes, por lo tanto, los vendedores deben estar ms que comprometidos con su trabajo, para lograr esa fidelidad con el cliente.

Factores del entorno que afectan el xito en las ventas

Una empresa que administra una fuerza de ventas, tiene limitantes en su capacidad, para cubrir todo lo que se defini en una estrategia de marketing , y dichas variables del entorno cambian con el tiempo, determinando si la estrategia es exitosa o fracas, esto se describe en las variables del entorno externo e interno. Entorno externo

Si analizamos las oportunidades del mercado en los productos de una empresa y pronosticamos las ventas, debemos de tomar muy en cuenta estos componentes: Econmicos.- Producto Nacional Bruto, ingresos disponibles, competencia, canales de distribucin, tipo de cambio, tasa de inters, etc. Ambientales.- Disponibilidad de recursos, impacto ambiental, leyes nacionales y acuerdos internacionales, etc. Socioculturales.- Demografa cambiante de la poblacin, diversidad cultural, valores ticos, etc. Tcnicos.- Tecnologa de productos nuevos, informacin cambiante, tecnologa de las comunicaciones, etc. Legales y polticos.- Leyes antimonopolios, leyes de proteccin al consumidor, Norma Oficial Mexicana (NOM), etc. Hay que tomar muy en cuenta que, las condiciones econmicas globales, influyen en la capacidad de una empresa para despus generar utilidades. El uso adecuado de la tecnologa en las ventas, impulsa la capacidad de las empresas para que sean exitosas.

Entorno interno

Definimos como componentes del entorno interno u organizacional los siguientes: Metas, objetivos y cultura. Donde dichos componentes, deben estar bien establecidos para su cumplimiento y que implementen las ventas.

Capacidades tecnolgicas, de investigacin y desarrollo. Dichas capacidades, servirn de mucho para elaborar las estrategias de marketing en las ventas de una empresa. Capacidad de servicio. Un vendedor debe ser servicial, esto es clave para tener contacto y relacin duradera con el cliente. Capacidad de produccin y de cadena de suministro. Saber organizar todo lo que incluye la estrategia para que el producto sea competitivo. Recursos humanos. Es la fortaleza del personal y monitorear cmo realiza su trabajo. Recursos financieros. Influye mucho a la hora de promocin y desarrollo de la fuerza de ventas, es decir, saber administrar el presupuesto. Impacto del entorno: la experiencia de HP

HP lder en experiencias computacionales, ha logrado tener xito en ventas y ha rebasado sus propios estndares rcord, debido a que sabe muy bien cmo implementar y administrar el entorno interno y externo de su empresa en sus productos, cumpliendo los objetivos planteados en sus estrategias de marketing cada campaa, con muy poco errores.

BIBLIOGRAFIA Administracin de Ventas Mark W. Johnston, Greg W. Marshall Mc Graw Hill Novena N/e

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