UNIVERSIDAD GALILEO - IDEA

CEI: Liceo Guatemala

Nombre de la Carrera: LITAM
Curso: Empresa 1

Horario: martes 19 hrs.

Tutor: Erick Barahona Estrada

Tarea 5
Semana 6

Mijangos Flores, Claudia Mercedes

Carné:21009539
Fecha de entrega: 02 /11/2021
Semana a la que corresponde: 6
 Tabla de contenido

Introducción.............................................................................................................3
Objetivos...................................................................................................................5
Resumen de Lecturas:............................................¡Error! Marcador no definido.
Preguntas:................................................................¡Error! Marcador no definido.
Diagnostico Empresarial:.......................................¡Error! Marcador no definido.
Preguntas del caso:................................................¡Error! Marcador no definido.
Conclusiones.........................................................................................................11
Recomendaciones.................................................................................................12
E-grafía y/o Referencia..........................................................................................13
 Introducción
El siguiente trabajo presenta los temas de ventas y mercadotecnia en la empresa,
que son los productos, los bienes y como se dividen en bienes industriales, de
capital, de consumo, duraderos, y no duraderos. Cuales deben de ser los canales
adecuados de la distribución de productos de acuerdo a los factores que pueden
determinar la elección de los canales óptimos para los productos. Como la
publicidad es una parte importante para que las personas conozcan el producto y
como promover la venta de bienes y servicios. Cuáles son las políticas de precio y
la investigación de los mercados para recopilar información necesaria para poder
ofrecer los productos.
 Objetivos

1. Conocer que son los productos y los bienes, que forman parte de la
empresa.
2. Determinar cómo están conformados los bienes y las políticas de venta y la
distribución de los productos y los canales que se deben de establecer para
que estos lleguen a sus consumidores finales.
3. Analizar como la publicidad es un factor determinante para el éxito de la
empresa, ya que permite promover los productos y servicios.
4. Demostrar como los medios publicitarios pueden atraer a cierto tipo de
clientes de acuerdo al mensaje que se quiera transmitir.
5. Definir como la investigación de mercados permite conocer datos que son
importantes para las empresas para posicionar sus productos en el
mercado.
 Capítulo 5 – Ventas y mercadotecnia

Resumen:
1. Productos y políticas de venta.
El producto es el objeto que satisface las necesidades del consumidor, es un bien
material que tiene un valor para el consumidor, el bien es el objeto tangible se
puede percibir a través de los sentidos incluso antes de consumirlo. Los bienes
pueden ser bienes industriales, que son productos que se desinan a la
producción de otros bienes, y los bienes de capital, son maquinaria y el equipo
empleado para elaborar productos, bienes de consumo, son productos usados
por los consumidores finales, los bienes duraderos, duran por un periodo
relativamente largo, aunque se emplean con frecuencia, y los bienes no
duraderos, tiene una vida breve, como la ropa, los medicamentos y la comida.

2. Distribución adecuada del producto.

Se deben de definir rutas o medios a través de los cuales se desplazan los
productos desde el lugar donde se producen hasta el que se consumen. Los
canales de distribución son diferentes dependiendo el producto o los bienes.
Los factores que determinan la elección de los canales de distribución dependen
del número de clientes que se pretende alcanzar. Para esto se deben de
considerar cuatro factores que son importantes: el mercado depende de la
concentración de clientes, con canales de distribución cortos y cuando están muy
dispersos canales más extensos., el número de eslabones de la cadena, el
número de intermediarios requeridos para llevar el producto desde el fabricante al
consumidor final, el producto, considerar fletes y comisiones para los canales
largos y el tipo de producto que requiera canales cortos, y el medio ambiente, las
condiciones PESTEL que obliga a seleccionar determinador canales de
distribución.

3. Publicidad.
La publicidad es cualquier tipo de presentación de ventas no personal, pagada por
un patrocinador determinado. El dueño de la empresa puede escoger y colocar
sus mensajes publicitarios en uno o varios medios de comunicación, la principal
función de la publicidad es atraer la atención de los clientes hacia los productos o
servicios que elabora o presta una empresa y motivarlos para que los adquieran.
Algunos medios publicitarios son: los periódicos, la radio, los volantes. Los
programas publicitarios son las etapas que son necesarias para tomar una
decisión con respecto a la publicidad y establecer presupuestos que se destinan a
la misma.

4. Precios y sus políticas.

Al trasladar los bienes o servicios del productor al consumidor ocurre un
intercambio llamado, compra-venta, que es donde el comprador entrega algo de
valor al vendedor a cambio de los bienes y servicios. La cantidad de dinero que se
paga por los bienes o servicios constituye su precio.
Las políticas o pautas que establece la empresa para fijar los precios. Los dueños
de las pequeñas empresas son los que determinan los precios de sus productos.
Sus objetivos son obtener un margen de ganancia sobre el costo, estabilización de
precios, mantener o aumentar la participación en el mercado.
Las políticas son precios altos, precios competitivos, y precios bajos. Y precios
selectivos contra precios de penetración,

5. Investigación de mercado.
Es el medio o proceso de recopilación, registro y análisis de datos sobre el
mercado especifico al que la empresa ofrece sus productos. Es una actividad en la
que el empresario no debe de escatimar en datos que sean útiles para el
constante proceso de planear la futura dirección de su empresa. Los pequeños
empresarios pueden recibir grandes beneficios mediante la utilización de técnicas
de información de la mercadotecnia para investigar las opiniones de actitudes de
los clientes. Este tipo de investigación le permite.
 Determinar si obtiene un beneficio razonable del mercado.
 Decidir si ofrecen un producto adecuado a las necesidades de las
personas.
 Descubrir que aspectos de su empresa son resistidos por el cliente.
 Identificar que aspectos le agradan al cliente.
 Trabajar con hechos y no basarse en meras suposiciones.

Preguntas:
1. ¿Qué es un producto y que es un bien?
El producto es el objeto que satisface las necesidades del consumidor, es un bien
material que tiene un valor para el consumidor, el bien es el objeto tangible se
puede percibir a través de los sentidos incluso antes de consumirlo. Los bienes
pueden ser bienes industriales, que son productos que se desinan a la
producción de otros bienes, y los bienes de capital, son maquinaria y el equipo
empleado para elaborar productos, bienes de consumo, son productos usados
por los consumidores finales, los bienes duraderos, duran por un periodo
relativamente largo, aunque se emplean con frecuencia, y los bienes no
duraderos, tiene una vida breve, como la ropa, los medicamentos y la comida.

2. ¿Cuáles son los canales de distribución?

 Del productor, directamente al consumidor industrial.
 Del productor al consumidor industrial, a través de un agente.
 Del productor al consumidor industrial, mediante un distribuidor industrial
mayorista
 Del productor al consumidor industrial, por medio de un agente y un
mayorista.

La distribución de los bienes de consumo se hace

 En forma directa hasta el consumidor final
  A través de minoristas.
 De agentes a minoristas.
 De mayorista a minorista.
 De agentes a minoristas.

3. ¿Cuáles son los principales objetivos de la publicidad?

 Promover el conocimiento y venta de los bienes y servicios de la empresa,
que se le conoce como publicidad promocional. Tiene efecto directo en los
clientes para que este compro un producto con el fin de incrementar las
ventas, se debe hacer hincapié en:
a) Incitar a los posibles compradores a buscar el producto.
b) Promover compras inmediatas a través de los anuncios publicitarios.
Para ellos se proporcionan información publicitaria a los clientes acerca de asunto
como, tipo de productos o servicio que venden, y los beneficios que se obtienen al
utilizar sus productos.
 Y el segundo, ayudar a construir una imagen de la empresa, que se llama
publicidad institucional. Se dirige al público en general y proporciona
información sobre la organización. Su principal objetivo es crear una buena
disposición y confianza en la imagen de la empresa. A través de este tipo
de publicidad se busca mejorar el nivel de las relaciones de la compañía
con el medio. Demostrando que la empresa es un medio consciente y
activo dentro de la comunidad.
4. ¿Cuáles son las principales políticas de precios?
5. ¿Cuáles son los métodos para obtener información en una investigación
de mercado?
Para conseguir la información deseada se puede recurrir a los siguientes métodos:
  Observación, esta técnica requiere un estudio directo para recabar datos
para la investigación de mercado. Un observador como un cliente puede
recopilar comentarios relacionados con los clientes de la empresa, para
poder mejorar el servicio.
 Entrevistas, es una forma muy común de recabar información externa.
a) Entrevista personal, es muy ventajosa ya que se realiza cara a cara
y permite un porcentaje más alto de respuestas. La desventaja es el
alto costo.
b) Entrevistas en el hogar, es útil pero costoso, hacen posible
recopilar información muy amplia, como datos personales, tamaño
de la casa, tamaño de la familia. Debe incluirse un número
representativo de hogares, ya que no es posible investigar todos.
 Encuestas, manera de recopilar información por medio de un cuestionario.
a) Encuestas por correo, es un procedimiento económico, pero las
respuestas son muy pocas. Los cuestionarios deben de ser sencillos
de contestar, con direcciones claras y atractivos.
b) Encuestas telefónicas, son económicos, lo negativo es que
constituyen una molestia ocasionada a la persona entrevistada. Se
busca no causar molestias al consumidor.

Caso Empresarial:

Caso No. 5 Gibor

“Casos de éxito de empresas guatemaltecas competitivas”, Páginas 83 a 96.
Archivos Generales en EvaluaNET.
Preguntas:
1. ¿Qué ventajas comparativas y competitivas tiene el clúster forestal de
Guatemala?
Sus principales ventajas comparativas son el manejo forestal sostenible,
capacitación continua a los colaboradores, comercio y comercialización asertiva, la
dimensión ambiental es una parte muy importante para la empresa, la protección
de bosques y de los recursos naturales. Técnicas

2. ¿En qué se basa la forma de competir de Gibor?

Utilizan una herramienta de diferenciación con la que logran que sus productos se
mantengan en una posición frente a otros que no cuentan con esta certificación,
esta ventaja se podía notar en los números de ventas de productos certificados y
en la creación de nuevos productos con especies poco conocidas. Gibor contaba
con especialistas técnicos en las áreas de sistemas integrales de control y
vigilancia forestal y un programa de manejo apropiado de la basura para tratar de
evitar la contaminación tanto en el bosque como en las fuentes de agua.

3. ¿Qué tipo de liderazgo ejerce Gibor: costos, diferenciación o enfoque?

Liderazgo por diferenciación ya que contaba con certificación de sostenibilidad del
bosque y sus procesos productivos, apoyo de alta calidad a precios competitivos
con organizaciones de apoyo Rainforest Alliance que respaldan la calidad y el
prestigio de la empresa.
Y un enfoque de triple botón Line, que significa que el desempeño de la empresa
se mide utilizando además de la dimensión económica también las dimensiones
ambientales y sociales.

4. ¿Cuáles son las ventajas competitivas de su estilo de liderazgo?

Las principales ventajas competitivas de Gibor son:
Liderazgo en Costos, donde su principal objetivo es contar con una estrategia
que le permita reducir los costos son que los productos se vean afectados en su
calidad, consiguiendo costos mas bajos que sus competidores pudiendo ofrecer el
precio mas bajo del mercado.
Diferenciación: donde el principal objetivo es que los productos posean atributos
específicos de los de los competidores, que permiten elevar el precio de venta, y
que los clientes estén dispuestos a pagar por ellas.

5. ¿Cuáles son los factores a favor y en contra que el Sr. Girón debe tomar
en cuenta?
En cuanto a los factores básicos el Sr. Girón se debe de basar en:
 Sueldos y climas adecuados
 Cercanía geográfica de Estados Unidos
 Disponibilidad de mano de obra.
 Conclusiones

1. Los productos y los bienes representan un conjunto de satisfacciones para

el consumidor.
2. Los canales de distribución son las rutas por las que desplazan los
productos para poder llegar a sus consumidores finales.
3. El empaque de los productos debe cumplir dos funciones que son las de
proteger su contenido y servir como medio publicitario y que puedan llegar
a mas clientes, debe ser atractivo.
4. Las empresas no pueden escatimar en contar con un presupuesto
publicitario anual para que sus productos se den a conocer.
5. Las políticas de precio son las guías que las empresas necesitan para
establecer y fijas los precios a sus productos y servicios.
 Recomendaciones

1. Las empresas deben priorizar en investigaciones de mercado que les den

datos para saber como posicionar sus productos en los mercados a los que
van dirigidos.
2. Contar con un presupuesto que este destinado a la publicidad de la
empresa para dar a conocer mejor sus productos y servicios.
3. Establecer políticas de precios para los productos dependiendo del margen
de ganancia sobre el costo de los productos.
4. Contar con un plan de actividades para poder tener una visión de los planes
de trabajo que se necesitan cubrir en la organización.
5. Establecer bien los canales de distribución necesarios para que los
productos lleguen a los consumidores finales.
E-grafía y/o Referencia

(Rojas, 2018)

(Puro Marketing, n.d.)