UNIVERSIDAD GALILEO

IDEA
CEI: Metronorte
Nombre de la Carrera: Licenciatura en Tecnología y Administración de empresas
Curso: Empresa 1
Horario: Martes 10:00 AM
Tutor: Lorena Figueroa

NOMBRE DE LA TAREA

Ventas y mercadotecnia

Apellidos, Nombres del Alumno:

Barrios Herrera, Emerson David
Carné: 18007250
Fecha de entrega: 07/11/2021
Semana a la que corresponde 6
 CONTENIDO

INTRODUCCIÓN ........................................................................................................................................ 3
OBJETIVOS ................................................................................................................................................ 4
RESUMEN DE LECTURAS........................................................................................................................... 5
1. Productos y políticas de venta ..................................................................................................... 5
2. Distribución adecuada del producto ............................................................................................ 6
3. Publicidad ..................................................................................................................................... 6
4. Precios y sus políticas ................................................................................................................... 7
5. Investigación de mercado ............................................................................................................ 8
PREGUNTAS .............................................................................................................................................. 8
1. ¿Qué es un producto y que es un bien? ....................................................................................... 8
2. ¿Cuáles son los canales de distribución? ..................................................................................... 9
3. ¿Cuáles son los principales objetivos de la publicidad? ............................................................. 10
4. ¿Cuáles son las principales políticas de precios? ....................................................................... 11
5. ¿Cuáles son los métodos para obtener información en una investigación de mercado? ......... 12
Investigación primaria .................................................................................................................... 12
Investigación secundaria ............................................................................................................... 12
CASO EMPRESARIAL ............................................................................................................................... 13
Caso No. 5 Gibor ................................................................................................................................. 13
1. ¿Qué ventajas comparativas y competitivas tiene el clúster forestal de Guatemala? .............. 13
Por lo comprendido en la lectura del caso, se identifican las siguientes ventajas: ........................... 13
2. ¿En qué se basa la forma de competir de Gibor? ...................................................................... 14
3. ¿Qué tipo de liderazgo ejerce Gibor: costos, diferenciación o enfoque? .................................. 14
4. ¿Cuáles son las ventajas competitivas de su estilo de liderazgo?.............................................. 14
5. ¿Cuáles son los factores a favor y en contra que el Sr. Girón debe tomar en cuenta? ............. 15
CONCLUSIONES ...................................................................................................................................... 17
RECOMENDACIONES .............................................................................................................................. 18
BIBLIOGRAFÍA ......................................................................................................................................... 19
 INTRODUCCIÓN

El mercadeo y publicidad es un área muy fascinante, necesaria, cambiante y

atractiva, que mueve multitudes, un área que constantemente mueve millones de
personas a cada minuto, y que trata con nuestros sentimientos, emociones,
recuerdos, gustos, etc.
Definir nuestro negocio es definir cuál es la razón de ser y cuál es la necesidad de
los consumidores que nuestro producto satisface. Necesitamos saber cuáles son las
necesidades más frecuentes que satisfacen a los clientes cuando compran un
producto. Es muy frecuente que los empresarios no tengan claro qué es lo que
venden. Muchas veces parece irrelevante preguntarse qué vendemos.
Evidentemente, todos los vendedores conocen los productos que ofrecen a los
consumidores.

La publicidad como medio de difusión se remonta a épocas antiguas es ahora en la

actualidad cuando su auge e importancia cobran mayor importancia gracias a los
medios de comunicación. Hoy en día podemos ver y oír publicidad en todas partes, al
viajar en automóvil podemos ver vallas publicitarias y a la vez escuchar en la
radio reclames publicitarios y propagandas, al leer un periódico o revista nos
encontramos con anuncios publicitarios, mientras navegamos por Internet observaos
banners, anuncios y hasta podemos hacer visitas virtuales de hoteles, fabricas,
ciudades solo con el propósito de vendernos un producto.
 OBJETIVOS

 Reforzar nuestros fundamentos en mercadeo y publicidad.

 Actualizar nuestros fundamentos en marketing.

 Analizar nuestras opciones al momento de ejercer como futuros

administradores cuando apliquemos estos conceptos.

 Proponer ideas creativas para nuestra marca o nuestra empresa patrono.

 Prepararnos en distintas áreas del negocio para manejar los factores externos
que afectan al negocio.

 Comprender la importancia de la publicidad en una empresa y los distintos

medios por la que se puede desarrollar.
 CONTENIDO A DESARROLLAR

RESUMEN DE LECTURAS

1. Productos y políticas de venta

El producto representa un conjunto de satisfacciones para el consumidor, todos los

fabricantes de productos estan relacionados con la producción de bienes y/o
servicios ya que adquieren materia prima y la transforman en productos industriales o
de consumo.

Los bienes industriales son los productos que se destinan a la producción de otros
bienes, algunos de ellos entran directamente al proceso productivo, como materia
prima, producto, semiproducto o componentes. Los bienes de capital, son la
maquinaria y el equipo empleados para elaborar los productos.

Para tener una actividad exitosa dentro del comercio se necesita contar con reglas
claras, es por esto que surgen las políticas de ventas.

Las políticas de ventas son un proceso que se desarrolla de forma sistemática

implica el desarrollo, la coordinación y el monitoreo de distintas decisiones que sin
duda van a tener un influencia en las ventas que tenga el negocio.

La política de ventas de una tienda consiste en reglas, principios y procedimientos

internos que ayudan a definir la manera eficiente de apoyar el proceso de ventas
establecido, así como el comportamiento deseado de todos los participantes en ese
proceso

Una política de ventas es un proceso sistemático de desarrollo, coordinación y

monitoreo de las diversas decisiones que tienen una influencia directa en las ventas
de la tienda.
 2. Distribución adecuada del producto

La distribución en las empresas supone el conjunto de actividades que se realizan

desde que el producto se elabora por el fabricante o empresa hasta que es
comprado por el consumidor.

Es importante trabajar por construir un buen canal de distribución, que dé gran

seguridad y tranquilidad a la empresa, asegurándose que el producto llegará en las
condiciones idóneas y óptimas a manos del cliente. Además, es fundamental trabajar
en la calidad de dicho canal de distribución para cumplir con los plazos de envío y
entrega prometidos a los clientes, darles confianza y, en definitiva, ofrecer un servicio
excelente y 100% confiable.

La distribución de productos consiste en la forma en que distribuyes tus productos a

las diferentes plazas, retailers o puntos de venta en donde se encontrarán a
disposición de tus consumidores. También incluye la selección de estos puntos de
venta; cuáles serán los más indicados para tu producto

Los factores que determinan la elección de canales de distribución son:

 Mercado
 Eslabones de la cadena
 Producto
 Medio ambiente

3. Publicidad

La publicidad puede entenderse como una fórmula de comunicación pagada por las
empresas para anunciarse en los diferentes medios disponibles en el mercado. Sin
embargo, dada la cantidad de medios en los que los negocios pueden anunciarse,
existen 2 objetivos principales de la publicidad.
 Publicidad Promocional
Esta promueve el conocimiento y venta de los bienes o servicios de la empresa.
 Publicidad Institucional
La publicidad institucional ayuda a construir una imagen de la empresa.
Existen diferentes medios publicitarios que nos ayudaran a cumplir los objetivos de la
misma, estos se encargan de dar a conocer información acerca de los productos,
entre ellos:

Periódicos: Son el medio de publicidad más importante para el pequeño empresario,

ya que su circulación cubren territorios seleccionados.

Radio: Ofrece una exposición masiva de los mensajes publicitarios pues la gran
mayoría de los hogares y vehículos cuentan con este medio.

Volantes: Son hojas de papel que llevan impresa la información de un producto,

estos pueden ser entregados de puerta en puerta, debajo del limpiaparabrisas de los
autos, en la mano de los posibles clientes en la calle.

4. Precios y sus políticas

La política de precios es el medio a través del cual una empresa determina los
precios al por mayor y al por menor de sus productos o servicios. El futuro de un
negocio y los beneficios que obtiene guardan una estrecha relación con la fijación de
los precios de sus productos y servicios.

Por tanto, una política de precios racional debe ceñirse a las diferentes
circunstancias del momento, sin considerar únicamente el sistema de cálculo
utilizado, combinada con las áreas de beneficio indicadas. Para una más fácil
comprensión indicaremos que estas áreas quedan dentro de un contexto de fuerzas
resumidas en:

 Objetivos de la empresa.
 Costes.
 Elasticidad de la demanda.
 Valor del producto ante los clientes.
 La competencia.
 5. Investigación de mercado

Es el medio o proceso de recopilación, registro y análisis de datos sobre el mercado

específico al que la empresa ofrece sus productos. Esta información incluye la
identificación del posible mercado para la compañía; el número y nivel de ingreso de
los posibles clientes.

Los pequeños empresarios pueden conseguir grandes beneficios mediante la

utilización de técnicas de información de la mercadotecnia para investigar las
opiniones de actitudes de los clientes.

Esta investigación puede proporcionarles los medios para:

 Determinar si obtienen un beneficio razonable del mercado

 Decidir si ofrecen un producto adecuado a las demandas de su mercado
específico.
 Establecer si los precios de productos de su compañía son compatibles con
las demandas del mercado.
 Descubrir qué aspectos de su empresa son resistidos por el cliente.
 Identificar qué aspectos de su organización son los que agradan al cliente.

Por lo tanto, la investigación de mercado permitirá al pequeño empresario trabajar

con hechos y no basarse en meras suposiciones.

PREGUNTAS

1. ¿Qué es un producto y que es un bien?

Producto: Es cualquier bien material, servicio o idea que posee o puede poseer un
valor para el consumidor o usuario y que puede satisfacer una necesidad o deseo.
En marketing, el término producto se suele utilizar en forma genérica, incluyendo
tanto a los bienes tangibles como intangibles.

Bien: Es un objeto tangible, físico, que se puede tocar y ver y, en general, percibir a
través de los sentidos, inclusive antes de consumirlo. Puede ser duradero, como un
vehículo, un electrodoméstico o una computadora. O bien, pueden destruirse o
transformarse a través del consumo, como seria el caso de un alimento, una bebida
o un jabón.

2. ¿Cuáles son los canales de distribución?

La distribución en las empresas supone el diseño de un sistema o conjunto de

acciones que garantizan el traslado del producto desde que se produce hasta que se
pone en manos del cliente.

Por su parte, el canal de distribución es la vía, el conducto por el que se trasladan los
productos desde el punto de producción hasta el cliente. Normalmente, el canal de
distribución está compuesto por intermediarios (personas físicas y jurídicas) que
colaboran con las empresas de producción y les ayudan a distribuir sus productos de
la manera óptima, eficaz, eficiente y, sobre todo, rentable.

En el ámbito empresarial, son varios los canales de distribución que podemos

encontrar:

 Canal de distribución de bienes de consumo.

El canal de distribución de los bienes de consumo es aquel que hace llegar

productos perecederos de manera rápida y sencilla a los clientes.

Por ejemplo, para el caso de los agricultores o pescadores, ya sea a través de

mercados centrales o lonjas. Un canal de distribución o venta rápido para fomentar la
venta de un producto perecedero. Interesa venderlo lo antes posible antes de que se
eche a perder o pierda calidad.

 Canal de distribución de los bienes industriales.

El canal de distribución de bienes industriales es del que se valen las empresas

productoras que básicamente, suministran y acercan productos que serán
empleados en el proceso de producción o manufacturación de otras empresas.

Por ejemplo, empresas que venden y suministran exclusivamente neumáticos a una

empresa automovilística con el fin de que produzca el producto final, el coche.

 B. Canal de distribución de servicios

El caso de la distribución de servicios es algo especial, por la naturaleza tan

personalizada de los mismos.

Podríamos distinguir dos situaciones:

El servicio se ofrece directamente al cliente: un servicio de peluquería, por ejemplo.

Se compra y adquiere el servicio, pero se disfruta más adelante. Caso de realizar

una reserva en un hotel (lo pagas por adelantado, pero no lo disfrutas hasta que vas
al mismo).

3. ¿Cuáles son los principales objetivos de la publicidad?

En términos generales, la publicidad tiene dos tipos de objetivos:

1) objetivos generales

2) objetivos específicos.

 Objetivos generales:

Se clasifican según el propósito de los objetivos.

Informar: Este es un objetivo que se planea alcanzar en la etapa pionera de una

categoría de productos, en la que el objetivo es crear demanda primaria. Por
ejemplo, los fabricantes de DVD tuvieron que informar en un principio a los
consumidores cuáles eran los beneficios de su tecnología
Persuadir: Este objetivo se planifica en la etapa competitiva, en la que el objetivo es
crear demanda selectiva por una marca específica.

Recordar: Este objetivo es aplicable cuando se tienen productos maduros. Por

ejemplo, los anuncios de Coca-Cola tienen la intención primordial de recordar a la
gente que compre Coca-Cola

 Los objetivos específicos

Estos son mucho más puntuales.

Respaldo a las ventas personales: El objetivo es facilitar el trabajo de la fuerza de

ventas dando a conocer a los clientes potenciales la compañía y los productos que
presentan los vendedores

Mejorar las relaciones con los distribuidores: El objetivo es satisfacer a los canales
mayoristas y/o minoristas al apoyarlos con la publicidad

Introducir un producto nuevo: El objetivo es informar a los consumidores acerca

de los nuevos productos o de las extensiones de línea

Expandir el uso de un producto: El objetivo puede ser alguno de los siguientes:

1) Extender la temporada de un producto.

2) Aumentar la frecuencia de reemplazo.

3) Incrementar la variedad de usos del producto.

Contrarrestar la sustitución: El objetivo es reforzar las decisiones de los clientes

actuales y reducir la probabilidad de que opten por otras marcas.

4. ¿Cuáles son las principales políticas de precios?

Estas son guías o pautas que establece la empresa para fijar sus precios. Si se
diseñan cuidadosamete, ofrecen la garantía de que se tomarán decisiones uniformes
de precios dentro de la compañía.

Los dueños de las pequeñas empresas son los que se encargan de determinar los
precios de sus productos. Las políticas de precios más importantes son:
  Precios altos
 Precios competitivos
 Precios bajos
 Precios selectivos
 Precios de penetración
 Precios singulares
 Políticas de descuento:
 Precios impares
 Precios de entrega
 Precios fijos
 Precios variables
 Precios líderes
 Precios ganchos

5. ¿Cuáles son los métodos para obtener información en una investigación

de mercado?

La investigación de mercado se puede dividir en dos secciones distintas: primaria y

secundaria.

Investigación primaria

La investigación de mercado primaria es la que llevas a cabo tú mismo. Esto podría

incluir la ejecución de tus propios focus group o encuestas. Se trata de salir “ahí
fuera” para obtener los datos.

Investigación secundaria

La investigación de mercado secundaria la realizan otras personas. Esto podría

incluir estudios realizados por investigadores o datos financieros publicados por
empresas.

Los métodos de investigación de mercado en esta lista cubren ambas áreas. Los que
se quiera aplicar dependerá de los objetivos.
  Focus group
 Encuestas
 Social media listening
 Entrevistas
 Experimentos y pruebas de sector
 Observación
 Análisis competitivo
 Dominio público de los datos
 Investigación de compra
 Análisis de datos de venta

No todos los métodos serán adecuados para la situación o negocio. Una vez que se
haya revisado la lista y se haya visto algunos métodos que se adapten mejor a sus
necesidades, pasa más tiempo investigando cada opción.

Se deberá considerar qué se desea lograr, qué datos se necesitarán, las ventajas y
desventajas de cada método, los costos de realizar la investigación y el costo de
analizar los resultados.

CASO EMPRESARIAL

Caso No. 5 Gibor

“Casos de éxito de empresas guatemaltecas competitivas”, Páginas 83 a 96.

Preguntas:

1. ¿Qué ventajas comparativas y competitivas tiene el clúster forestal de

Guatemala?

Por lo comprendido en la lectura del caso, se identifican las siguientes ventajas:

 No atentan contra el medio ambiente.
 Tienen una tala controlada y responsable de árboles.
  Extraen maderas preciosas y valiosas sin dañar las selvas en Peten, sobre
todo sabiendo que en Peten hay mucha atención puesta.
 La compra, consumo y uso de sus productos certificados, favorece la
reducción de emisiones de dióxido de carbono a nivel local y global.

2. ¿En qué se basa la forma de competir de Gibor?

Para responder esta pregunta, cito el enunciado que ellos usan en su página:

“Tenemos la tecnología más actualizada del momento, la cual nos permite estar a la
vanguardia y ofrecer productos de calidad mundial; desarrollando los mejores pisos
de madera sólida, con la última tecnología en centro américa, reforzamos la calidad
aplicando productos bona importados de Suecia”.

3. ¿Qué tipo de liderazgo ejerce Gibor: costos, diferenciación o enfoque?

Costos: Sus costos son moderados-altos.

Diferenciación: Forma responsable de tratar y generar maderas preciosas.

Enfoque: Satisfacer la demande de maderas finas de forma responsable.

4. ¿Cuáles son las ventajas competitivas de su estilo de liderazgo?

Considero que la misión y visión de esta empresa define su estilo de liderazgo:

MISIÓN
Cumplir con toda la normativa legal del país y contribuir al desarrollo económico con
responsabilidad social, así como cumplir con el compromiso de proteger y manejar a
largo plazo los recursos del bosque, apoyando programas de conservación de la
biodiversidad en las áreas protegidas de Guatemala.

VISIÓN

Constituirnos en una empresa con tecnología avanzada, líder en la industrialización y

comercialización de los productos forestales certificados a nivel de los mercados
internacionales, cumpliendo con las normas de orden ambiental y legal; con
proyección social y generando fuentes alternativas de empleo, a nivel local y
nacional, basados en valores y ética.

5. ¿Cuáles son los factores a favor y en contra que el Sr. Girón debe tomar
en cuenta?

La madera es una de las materias primas más cotizadas debido a sus características
naturales y reciclables. Son muchas las ventajas de este material, pero en estas
líneas haremos una selección de las más importantes.

Ventajas

 Es un material que actúa perfectamente como aislante, tanto del ruido como
de la temperatura. Una casa de madera tendrá un gasto en energía menor
que otras fabricadas en otros materiales, sin necesidad de tener que añadir
aislamientos de refuerzo.

 Gracias a la cantidad de madera que existe en el mercado, su coste no es tan

alto como otros materiales.
 Las casas de este material se construyen en poco tiempo y eso conlleva que
tendrás menor gasto en mano de obra.
  No se necesitará una estructura de cimentación alta, debido a que es un
material ligero.
 Se puede instalar en cualquier zona sin que el clima afecte a sus propiedades.
 Al ser un producto natural y no incluir productos químicos, podrás manejarla
con total seguridad.
 Resultará muy fácil cortar y trabajar la madera a tu antojo, creando tamaños y
formas a la medida.
 Se encontrará una gran diversidad de texturas y diseños para crear cualquier
tipo de proyecto que se tenga en mente.
 Es una forma natural se podrá encontrar en tonos lisos, ondulados o rugosos,
entre otros.
 Es un material muy duradero, siempre y cuando se aplique el tratamiento
adecuado.
 Reflexiona un momento sobre la cantidad de embarcaciones, estatuas o
armas que se fabricaron con este material y han perdurado en el tiempo.

Desventajas

Son pocas las desventajas que se podrá encontrar en este material, pero también es
conveniente que se conozcan para estar alerta.

 Es un material susceptible al ataque de insectos y hongos. Por ello, se deberá

tratar la madera con productos específicos para prevenir cualquier riesgo de
aparición.
 Es muy vulnerable al fuego y eso requiere que se tome precauciones
exigentes ante ello. Recomendamos que se consulte con profesionales del
sector para que asesoren sobre los tratamientos ignífugos de venta especial
para madera. Cabe destacar que la madera contra laminada es más resistente
ante peligros de fuego.
 Es sensible ante la humedad, pudiendo incrementar o reducir su tamaño. Se
deberá tomar medidas de precaución para ello.
 CONCLUSIONES

1. Un análisis de factores externos permite evaluar el rumbo del negocio o

empresa.

2. La parte gerencial es la columna vertebral de un negocio, el plan y la

estrategia con determinantes para controlar su ambiente interno.

3. El área financiera es susceptible a los cambios del exterior.

4. Calidad y Servicio son aspectos vitales de un negocio, esto se logra si el

ambiente interno está bien calibrado.

5. Los bienes intangibles como los servicios dependen mucho del ambiente
interno que se tenga en el negocio.

6. El buen servicio que del negocio será un reflejo de cómo están los empleados
dentro de la organización (ambiente interno).

7. Conocer los medios de publicidad efectivos para implementar en un futuro en

mi negocio.
 RECOMENDACIONES

1. La respuesta de un negocio a los factores externos, están ligados a la

estrategia que se ha elegido previamente.

2. No ocultar las debilidades internas cuando el negocio las tenga, más bien
atacarlas con transparencia y solucionarlas.

3. Utilizar programas de software adecuados para hacer los diagramas de Gantt,

FODAS, también los reportes contables, así serán apropiados.

4. Es muy importante utilizar los procesos actualizados y planificados en

nuestras operaciones para no tener inconvenientes.

5. En empresas familiares, es muy importante tener controles necesarios, ya que

si no te tiene la capacidad operativa, esto afectara el negocio.

6. Se debe contar con la tecnología adecuada para desarrollar correctamente la

operación a la que se dedique la empresa.
 BIBLIOGRAFÍA

Rojas, Sérvulo Anzola. Administración de Pequeñas Empresas.Administración de Pequeñas Empresas.

Editado por McGraw Hill. Mexico: McGraw Hill, 2019.

https://www.banguat.gob.gt/es/page/inflacion

https://www.oei.es/historico/oeivirt/fp/cuad1a03.htm

https://sites.google.com/site/innovadorascom/importancia-de-la-tecnologia-en-las-organizaciones

http://www.fedecocagua.com.gt/