UNIVERSIDAD GALILEO

IDEA
CEI: CENTRAL
Licenciatura en Tecnología y Administración de la Mercadotecnia
Curso: EMPRESA 1
TUTOR: DIANA PAMELA, DE LA ROCA MARROQUIN
TUTOR: NANCY CLARIVEL, PUAQUE CUMES

TAREA 5

NOMBRE: PADILLA TURCIOS, LUZ MARINA

CARNÉ: 17002701
FECHA: 1 DE NOVIEMBRE DEL 2020
SEMANA A LA QUE CORRESPONDE: 5
Contents
INTRODUCCIÓN.............................................................................................................................................................3
OBJETIVOS....................................................................................................................................................................3
Resumen de Lecturas:...................................................................................................................................................4

1. Productos y políticas de venta........................................................................................................... 4

2. Distribución adecuada del producto.................................................................................................. 5
3. Publicidad......................................................................................................................................... 6
4. Precios y sus políticas........................................................................................................................ 7
5. Investigación de mercado.................................................................................................................. 7
Preguntas:....................................................................................................................................................................8

1. ¿Qué es un producto y que es un bien?.............................................................................................8

2. ¿Cuáles son los canales de distribución?............................................................................................8
3. ¿Cuáles son los principales objetivos de la publicidad?......................................................................9
4. ¿Cuáles son las principales políticas de precios?................................................................................9
5. ¿Cuáles son los métodos para obtener información en una investigación de......................................9
mercado?............................................................................................................................................. 9
Caso Empresarial:.........................................................................................................................................................9
Preguntas:..................................................................................................................................................................12

1. ¿Qué ventajas comparativas y competitivas tiene el clúster forestal de...........................................12

Guatemala?........................................................................................................................................ 12
2. ¿En qué se basa la forma de competir de Gibor?..............................................................................13
3. ¿Qué tipo de liderazgo ejerce Gibor: costos, diferenciación o enfoque?...........................................13
4. ¿Cuáles son las ventajas competitivas de su estilo de liderazgo?......................................................13
5. ¿Cuáles son los factores a favor y en contra que el Sr. Girón debe tomar en.....................................13
cuenta?............................................................................................................................................... 13
CONCLUSIONES...........................................................................................................................................................15
RECOMENDACIONES...................................................................................................................................................15
REFERENCIA................................................................................................................................................................16
 INTRODUCCIÓN

El presente trabajo aborda temas de interés para la pequeña y mediana empresa

que muestra como empresas grandes y establecidas han iniciado siendo también
un proyecto, un emprendimiento o la idea para una persona o personas que
siguieron pasos estructurados para llegar hacer lo que son hoy en día. Un trabajo
que abarca desde los precios, las ventas, la distribución y la publicidad de
cualquier producto o servicio.

OBJETIVOS
Que el estudiante entienda que hay pasos que no debemos saltarnos o buscar
ahorrar en ellos cuando busquemos iniciar una empresa o desarrollarnos en el
puesto de una empresa.

Resumen de Lecturas:
1. Productos y políticas de venta
El producto representa un conjunto de satisfacciones para el consumidor y se
pueden clasificar por su tiempo de vida en duraderos o no duraderos, a esto lo
conocemos como ciclo de vida. A causa de los cambios en el estilo de vida de los
consumidores o de los adelantos tecnológicos, las compañías desarrollan nuevos
productos para servir mejor al consumidor.
En todos los ciclos de pueden distinguir cinco etapas:
1. Etapa de introducción
2. Etapa de crecimiento
3. Etapa de madurez
4. Etapa de saturación
5. Etapa de rechazo u obsolescencia

Todos los fabricantes están relacionados con la producción de bienes y/o

servicios pues adquieren materia prima y la transforman en productos industriales
o de consumo.
Todos los productos deben contar con los siguientes elementos en su
presentación.
 Marcas: Esto ayuda a que la venta se haga con facilidad y naturalidad
cuando el cliente lo conoce y lo solicita por su nombre. Existen 2 tipos:
1. Marca del producto
2. Marcas privadas
 Etiquetas: Son las formas impresas que el producto o empaque llevan con
la finalidad de proporcionar información al cliente o consumidor para
ayudarle a tomar una decisión de compra.
 Empaques: Su función primordial es la de proteger su contenido, no basta
con que sirva para protegerlo, este debe ayudar a vender el producto
siendo llamativo y haciendo publicidad del producto que contiene.

2. Distribución adecuada del producto

Este es un tema importante ya que luego de identificar las necesidades del cliente
consumidor y desarrollar un producto que las satisfaga, es indispensable
determinar como hacer llegar los productos al mercado. Para ello, se deben definir
rutas o medios a través de los cuales se desplacen los productos desde el lugar
donde se producen hasta el lugar en donde se consumen.
Los canales de distribución dependerán de la cantidad de clientes que se pretenda
alcanzar y por su puesto influirá en la complejidad del sistema de distribución,
normalmente se comercializan a través de más de un canal.
Cuatro canales de distribución:
1. Del productor, directamente al consumidor industrial
2. Del productor al consumidor industrial, a través de un agente
3. Del productor al consumidor industrial, mediante un distribuidor industrial
mayorista
4. Del productor al consumidor industrial, por medio de un agente y un
mayorista

La distribución de los bienes de consumo se hace

1. De forma directa hasta el consumidor final
2. A través de minoristas
3. De agentes a minoristas
4. De mayoristas a minoristas
5. De agentes mayoristas a minoristas

Ventas al mayoreo
Durante el proceso de distribución de los bienes del productor al consumidor final,
los mayoristas ocupan una posición intermedia. Existen dos grandes tipos de
mayoristas: Los comerciantes y los agentes o corredores.

Ventas al menudeo
Conjunto de actividades que tiene como objeto la venta de bienes de consumo al
consumidor final.
Tipos de detallistas:
a) Línea de productos que manejan
 b) Clase de Propiedad
c) Localización geográfica
d) Tipo de operación

3. Publicidad
Es cualquier tipo de presentación de ventas no personal, pagada por un
patrocinador determinado. El mensaje de publicidad, denominado texto
publicitario, contiene las palabras habladas o escritas del anuncio. La función de la
publicidad es atraer la atención de los clientes hacia los productos o servicios que
elabora o presta una empresa y motivarlos para que los adquiera.

El objetivo principal de la publicidad promocional o de productos es lograr un

efecto directo sobre el cliente para que compre un producto con el fin de
incrementar las ventas.

Medios publicitarios
Es utilizar los vehículos o recursos a la mano para transmitir la publicidad de un
producto, a los cuales se les conoce como medios publicitarios y son los
siguientes:
 Periódico
 Volantes
 Radio
 Televisión
 Internet
 Redes sociales

4. Precios y sus políticas

Al trasladar los bienes o servicios del productor al consumidor, ocurre un
intercambio llamado compra-venta. El comprador entrega algo de valor al
vendedor a cambio de los bienes y servicios, este valor es usualmente dinero y
nuestro medio de intercambio.
El objetivo de los precios es reflejar sus objetivos específicos de mercadotecnia,
además de los más amplios de la organización. Algunos de objetivos comunes de
la fijación de precios son:
 Obtener un margen de ganancia sobre el costo
 Estabilización de precios
 Mantener o aumentar la participación en el mercado
Política de precios
Son guías o pautas que establece la empresa para fijar sus precios. Si se diseñan
cuidadosamente, ofrecen la garantía de que se tomarán decisiones uniformes de
precios dentro de la compañía. Algunas políticas de precios más importantes son:
 Precios altos, precios competitivos y precios bajos
 Precios selectivos contra precios penetración
 Precios de penetración
 Precios singulares o impares
 Precios de entrega
 Precio fijo versus precio variable
 Precio líder y precio gancho
 Políticas de descuento

5. Investigación de mercado
Los pequeños empresarios usan su instinto o una corazonada para dirigir su
esfuerzo hacia la satisfacción del cliente, en lugar de utilizar alguna técnica,
aunque sea muy sencilla, de investigación de mercado. Ofrece los productos y
servicios que él siente cubrirán las necesidades de sus clientes.
La investigación de mercado es una actividad en la que el empresario no debe
economizar tiempo ni esfuerzo en la búsqueda de datos e información que le sean
útiles para el constante proceso de planear la futura dirección de su empresa.
Cuanto más conozca sobre el mercado que planea penetrar, o en el cual ya se
desenvuelve, mayores serán sus oportunidades de alcanzar el volumen deseado
de ventas.
La investigación de mercado es el medio o proceso de recopilación, registro y
análisis de datos sobre mercado especifico al que la empresa ofrece sus
productos. Esta información incluye la identificación del posible mercado para la
compañía; el numero y nivel de ingresos de los posibles clientes; los cambios en
los intereses, gustos y nivel de ingreso de los posibles clientes, los cambios de
intereses, gustos y hábitos de los consumidores; las practicas de los
competidores; las orientaciones económicas y toda aquella referencia necesaria
para investigar las opiniones y actitudes de los clientes.
Cómo hacer una investigación de mercado.
1. Reconocimiento del problema
2. Investigación y planeación preliminar
3. Recopilación de información objetiva
4. Clasificación, análisis e interpretación de la información
5. Conclusión

Preguntas:
1. ¿Qué es un producto y que es un bien?
El producto es una opción elegible, viable y repetible que la oferta pone a
disposición de la demanda, para satisfacer una necesidad o atender un deseo a
través de su uso o consumo.
El bien es todo elemento tangible.
2. ¿Cuáles son los canales de distribución?
Los canales de distribución son los recursos por los que se producen los
desplazamientos de los productos hasta llegar al consumidor final.
1. De forma directa hasta el consumidor final
2. A través de minoristas
3. De agentes a minoristas
4. De mayoristas a minoristas
5. De agentes mayoristas a minoristas
3. ¿Cuáles son los principales objetivos de la publicidad?
El objetivo principal de la publicidad promocional o de productos es lograr un
efecto directo sobre el cliente para que compre un producto con el fin de
incrementar las ventas.

4. ¿Cuáles son las principales políticas de precios?

 Precios altos, precios competitivos y precios bajos
 Precios selectivos contra precios penetración
 Precios de penetración
 Precios singulares o impares
 Precios de entrega
 Precio fijo versus precio variable
 Precio líder y precio gancho
 Políticas de descuento

5. ¿Cuáles son los métodos para obtener información en una investigación de

mercado?
1. Archivos internos de la empresa
2. Fuentes externas
3. Observación
4. Entrevista
5. Encuenta

Caso Empresarial:
Caso No. 5 Gibor
“Casos de éxito de empresas guatemaltecas competitivas”, Páginas 83 a 96.
Archivos Generales en EvaluaNET.
A finales de junio de 2005, el Sr. Fidel Girón, gerente General de Gibor, S.A., una
empresa dedicada a la producción y comercialización de madera certificada y
productos de valor agregado; se encontraba preparándose para la próxima
reunión de Junta Directiva de la empresa. El Sr. Girón estaba analizando una
propuesta que le había planteado uno de sus clientes más importantes, Guitarras
Gibson. La propuesta consistía en que Gibor, invirtiera en la compra de equipo
especializado para la producción de brazos de guitarra, de esta forma, la empresa
podría producir los brazos directamente como un producto de más valor agregado,
en lugar de continuar vendiendo solamente la madera aserrada como materia
prima para la producción de las guitarras. Un poco de historia La empresa Gibor
nació en 1980 como una iniciativa de transporte de trozas y aserradero de puntas
y ramas de maderas de caoba y cedro en la zona de Petén. Durante esa época, la
empresa manejó un área de bosque en el norte de Petén, otorgada por la
desaparecida empresa FYDEP. Para 1990, después de una década de
operaciones, surgió una oportunidad muy interesante para la empresa. El gobierno
de Guatemala decidió crear la Reserva de la Biosfera Maya (RBM), como una
forma de instrumentar y garantizar el manejo sostenible de los recursos forestales
a través del modelo de concesiones. En la década de los años ’90, Gibor, S.A. a
falta de materia prima, inició un proceso de compra de madera en comunidades,
cooperativas y fincas privadas, lo cual le permitió abastecerse de material para
poner en funcionamiento la inversión en maquinaria previamente instalada. La
Reserva de Biosfera Maya en Petén, para su administración fue dividida en zonas
de manejo: Zonas Núcleo, Zona de Uso Múltiple (ZUM) y Zona de
Amortiguamiento, la cual en su conjunto constaba de 2.112,940 hectáreas, de las
cuales el 40% representaba la ZUM. En esta área es donde el Consejo Nacional
de Áreas Protegidas (CONAP), repre-sentando al Estado de Guatemala,
adjudicaba las unidades de manejo en concesión a grupos comunitarios y
empresas industriales, a través de un proceso de licitación pública. La Zona de
Uso Múltiple de la RBM, estaba dividida en unidades de manejo forestal que
fueron otorgadas por medio de 12 concesiones comunitarias y 2 industriales,
siendo Gibor, S.A. una de las empresas seleccionadas. Las concesiones
forestales tenían como propósito el aprovechamiento y manejo sostenible de los
recursos naturales y culturales de la zona. La unidad de manejo que fue asignada
a Gibor, S.A. para el aprovechamiento y manejo forestal se denominaba Paxban.
Esta unidad tenía una extensión de 65,755hectáreas de las cuales 89.57%
correspondía a bosques de producción, un 22.97% a bosques de recuperación y
un 10.43% a áreas de protección. La responsabilidad de Gibor durante 25 años
incluía: a) el monitoreo del bosque para prevenir, detectar y combatir los incendios
forestales y b) el aprovechamiento sostenible de los recursos maderables, para
reducir la presión sobre el bosque, c) dar un mayor valor agregado a la madera y
generar fuentes de empleo en las comunidades, d) implementar técnicas de
manejo de bajo impacto y e) respetar las áreas naturales de conservación restricta
y los sitios de interés arqueológico Para finales del 2004, Gibor se había
convertido en una empresa líder en Guatemalaen la producción y transformación
de productos certificados de madera y maderaaserrada certificada. La empresa
había logrado incorporar más de 20 especies tropicalesal mercado, certificar el
bosque natural y sus procesos industriales (cadena de custodia)y diversificar su
línea de productos de valor agregado, incluyendo plywood, pisos, decks,molduras,
tableros enchapados y una línea de producción de casas tipo
americanocompletamente de madera certificada.La Reserva de la Biosfera
MayaLa Selva Maya, en el departamento de Petén, era el segundo ecosistema
tropical deLatinoamérica (2.1 millones de hectáreas) y tenía una gran importancia
por su riquezabiológica y arqueológica. En términos biológicos, la región contaba
con una gran variedadde fauna y flora que incluía más de 141 especies de
árboles. Además, debido a que laregión había sido ocupada por la antigua
civilización maya entre los años 1500 AC y 1697DC, existía una gran cantidad de
tesoros arqueológicos y una enorme riqueza cultural.Competitividad en el marco
del desarrollo forestal sostenibleGuatemala contaba a inicios del 2005, con la
mayor oferta de madera certificada en laregión centroamericana. A través del
manejo integral de los bosques por concesión, elpaís había logrado certificar
470,000 hectáreas de bosque (la mayoría en el área dePetén) y mejorar la calidad
de vida de más de 15,000 personas de la región. Gibor eraun actor importante es
ese proceso ya que había logrado implementar técnicasproductivas de bajo
impacto y maximización de su productividad.El modelo estratégico de Gibor tenía
como pilares no solo resultados económicos sinotambién sociales y ambientales.
En términos económicos y de producción, la empresatenía la capacidad de extraer
y procesar 20,000 pies tablares diarios y tenía unacapacidad de secado de
madera de 40,000 pies tablares mensuales.En cuanto a su proyección social, la
empresa proporcionaba trabajo a más de 150empleados que provenían
principalmente de las comunidades de Carmelita, San Andrés, San José y San
Benito, principalmente. Estos trabajadores recibían capacitación y educación
constante sobre la importancia de preservar los bosques y los recursos naturales.
Los empleados también contaban con un seguro de vida totalmente gratuito y
atención médica en la empresa. Adicionalmente, Gibor contaba con un programa
de seguridad industrial, que daba una atención especial a los trabajadores
involucrados en la tala de árboles, el arrastre hacia los patios de montaña y el
transporte de los mismos hacia la planta de producción. Como un componente de
proyección a la comunidad, la empresa brindaba servicio a las comunidades en la
extracción de los productos del bosque y lo hacía a un precio menor al costo real
del proceso. La dimensión ambiental era sin duda una de las más importantes
para la empresa, ya que desde sus inicios, la protección del bosque y de los
recursos naturales formaba parte de los pilares fundamentales de Gibor. Uno de
los principales componentes del trabajo ambiental de la empresa tenía que ver con
la conservación, el manejo sostenible y la protección de los recursos naturales de
la unidad Paxban. Gibor contaba con un sistema integral de control y vigilancia
forestal y un programa de manejo apropiado de la basura para tratar de evitar la
contaminación tanto el bosque como las fuentes de agua. Además, el tema de la
protección de la fauna era un aspecto que también estaba incluido dentro del
sistema de control de la administración de la Unidad de Manejo. Para ello, Gibor
contaba con profesional técnico para estas tareas.

Preguntas:
1. ¿Qué ventajas comparativas y competitivas tiene el clúster forestal de
Guatemala?
Liderazgo por diferenciación y cadena de valor. Al ser una empresa certificada en
el manejo sostenible de maderas logro diferenciar sus productos, ya que estos
venían de un manejo forestal responsable y técnicamente sostenible, lo cual tenia
beneficios económicos, sociales y ambientales tanto para la empresa como paras
comunidades.
2. ¿En qué se basa la forma de competir de Gibor?
Gibor era un actor importante es ese proceso ya que había logrado implementar
técnicas productivas de bajo impacto y maximización de su productividad. El
modelo estratégico de Gibor tenía como pilares no solo resultados económicos
sino también sociales y ambientales. En términos económicos y de producción, la
empresa tenía la capacidad de extraer y procesar 20,000 pies tablar es diarios y
tenía una capacidad de secado de madera de 40,000 pies tablar es mensuales.

3. ¿Qué tipo de liderazgo ejerce Gibor: costos, diferenciación o enfoque?

Gibor fue una de las primeras empresas forestales en Centroamérica en certificar
se bajo los estándares del Forest Stewardship Council (FSC) por medio de la
certificadora SmartWood y de una alianza desarrollada con Rainforest Alliance
Gibor tenía una visión de largo plazo y percibía la certificación de manejo del
bosque y producción sostenible de la cadena de custodia, como una herramienta
para diferenciar sus productos de otros no certificados y crear una ventaja
competitiva y comparativa en el mercado. Esta ventaja estaba siendo plasmada en
los números de ventas de productos certificados y en la creación de nuevos
productos con especies poco conocidas.
4. ¿Cuáles son las ventajas competitivas de su estilo de liderazgo?
•Certificación de sostenibilidad del bosque y sus procesos productivos.
•Productos de alta calidad a precios competitivos.
•Creación de alianzas estratégicas con clientes de prestigio mundial como
Guitarras Gibson.
•Trabajo con organizaciones de apoyo como Rainforest Alliance que respaldan la
calidad y el prestigio de la empresa.
•Un enfoque de “triple bottom line” que significa que el desempeño de la empresa
se mide utilizando además de la dimensión económica también las dimensiones
ambiental y social.
5. ¿Cuáles son los factores a favor y en contra que el Sr. Girón debe tomar en
cuenta?

A favor esta por supuesto que las personas están buscando que las empresas
tengan certificados que garanticen el manejo adecuado de los recursos naturales.
Como elemento negativo en el desarrollo del sector tiene que ver con los precios
mundiales de los productos forestales. Durante los últimos 10 años se ha
mostrado un descenso en los precios26 debido a: políticas ambientales sobre todo
en países desarrollados que se enfocan en la utilización de residuos de madera y
productos madereros reciclados y la preocupación de los consumidores finales por
la sostenibilidad y la extracción ilegal
CONCLUSIONES
Las empresas en Guatemala tienen la oportunidad de realizar desde el principio
estudios de mercado, planeaciones y estrategias al alcance de todos con un
capital de inversión para este caso que no es relevante ya que hoy en día hay
muchas plataformas que ofrecen estos estudios por un mu bajo costo al tomar la
publicidad con ellos. En este trabajo se pudo analizar como empresas respetadas
y ya establecidas han arado el camino para facilitar la apertura de conocimiento e
intereses legales en Guatemala

RECOMENDACIONES
Realmente existe en Guatemala muchas empresas que nos podrían ayudar a
entender y visualizar todos los pasos que se deben tomar en cuenta para que de
manera ordenada nuestra empresa crezca y se mantenga en un lugar competitivo.
REFERENCIA
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https://rockcontent.com/es/blog/canales-de-distribucion/#:~:text=Los%20canales
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%20final.&text=Se%20trata%20de%20los%20canales,distribuye%20y
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%20es%20uno%20de,al%20Precio%2C%20Plaza%20y%20Promoci
%C3%B3n.&text=Bienes%3A%20son%20todos%20los%20elementos%20tangibles.