UNIVERSIDAD GALILEO

IDEA
CEI: IMB-PC SAN JUAN
NOMBRE DE LA CARRERA: LICENCIATURA EN ADMINISTRACION DE
EMPRESAS.
CURSO: EMPRESA 1, ADMINISTRACION DE PEQUEÑAS EMPRESAS
HORARIO: JUEVES / 18:00 PM
TUTOR: ALBA ROSIBEL, ROBLES DE CHILEL

NOMBRE DE LA TAREA:
TAREA SEMANA 5

APELLIDOS, NOMBRES DEL ALUMNO:

MORALES RODAS, MARIA RENEE
CARNÉ: 18005450
FECHA DE ENTREGA: 29 DE OCTUBRE DE 2020
SEMANA A LA QUE CORRESPONDE: SEMANA 5
 CONTENIDO

Tabla de contenido
INTRODUCCION .............................................................................................................................. 3
OBJETIVOS ...................................................................................................................................... 4
CAPITULO 5 – VENTAJAS Y MERCADOTECNIA ................................................................... 5
RESUMEN ......................................................................................................................................... 5
1. Productos y políticas de venta ....................................................................................... 5
2. Distribución adecuada del producto ............................................................................. 5
3. Publicidad............................................................................................................................. 5
4. Precios y sus políticas ...................................................................................................... 6
5. Investigación de mercado ................................................................................................ 6
PREGUNTAS .................................................................................................................................... 7
1. ¿Qué es un producto y que es un bien? ...................................................................... 7
2. ¿Cuáles son los canales de distribución? .................................................................. 7
3. ¿Cuáles son los principales objetivos de la publicidad? ........................................ 7
4. ¿Cuáles son las principales políticas de precios? ................................................... 8
5. ¿Cuáles son los métodos para obtener información en una investigación de
mercado?...................................................................................................................................... 8
Caso Empresarial: ........................................................................................................................ 10
Caso No. 5 Gibor .......................................................................................................................... 10
“Casos de éxito de empresas guatemaltecas competitivas” ........................................... 10
1. ¿Qué ventajas comparativas y competitivas tiene el clúster forestal de
Guatemala? ................................................................................................................................ 10
2. ¿En qué se basa la forma de competir de Gibor? ................................................... 10
3. ¿Qué tipo de liderazgo ejerce Gibor: costos, diferenciación o enfoque? ........ 10
4. ¿Cuáles son las ventajas competitivas de su estilo de liderazgo? .................... 10
5. ¿Cuáles son los factores a favor y en contra que el Sr. Girón debe tomar en
cuenta? ....................................................................................................................................... 11
CONCLUSION ................................................................................................................................ 12
RECOMENDACIONES ................................................................................................................. 13
REFERENCIA ................................................................................................................................. 14
Referencias ........................................................................................................................................ 14
INTRODUCCION

Las estrategias globales de una empresa llevan una gran relación con las
estrategias de mercadotecnia, ya que estas últimas permitirán el cumplimiento de
las estrategias globales a través de la captación de clientes, posicionamiento en el
mercado, incremento en las ventas, entre otros resultados que aporta el
departamento de marketing. Es necesario tener objetivos claros dentro del proceso
de ventas antes de poner en práctica cualquier tipo de esfuerzo. El buen desempeño
de un equipo de trabajo depende en cierta medida de un adecuado establecimiento
de objetivos.
OBJETIVOS

❖ El departamento de mercadotecnia contribuye en gran manera al

cumplimiento de estos objetivos, ya que se encarga de una serie de
actividades que son de suma importancia durante el proceso.

❖ Una de las principales metas del equipo de mercadotecnia es captar

contactos de calidad y evaluar cuántos de ellos están surgiendo a partir de
cada fuente de tráfico en las cuales se está colocando publicidad.

❖ Cuando se pone en práctica una campaña de marketing, gastar dinero en

publicidad no es la principal tarea, ya que se deben aprovechar los esfuerzos
de una manera real y eficiente.
CAPITULO 5 – VENTAJAS Y MERCADOTECNIA

RESUMEN

1. Productos y políticas de venta

El objetivo que tienen las políticas de ventas es dar las directrices exactas y
pertinentes para que cualquier esfuerzo corporativo que se ejecute esté
direccionado a la satisfacción del cliente, también será para incentivar la rentabilidad
que tiene la empresa, así como fortalecer la competitividad. Las dependencias que
surgen de las políticas de ventas van a obligar a la administración que se hagan una
serie de análisis sistemáticos y lógicos en los que se van a ir cuestionando todas
las aristas involucradas.

2. Distribución adecuada del producto

• Canal indirecto: Si decides utilizar este tipo de canal de distribución, debes

saber que consiste en vender tus productos a un intermediario. Y éste a su
vez los venderá posteriormente al consumidor final, o dependiendo de su
estrategia, también puede venderlos a otros intermediarios.

• Selecciona los puntos de venta: Si elegiste indirecto o la combinación de

ambos canales para llevar a cabo la distribución de tus productos, es
momento de decidir tus puntos de venta.

3. Publicidad
Cuando hablamos de la publicidad debemos tener en cuenta que hay muchas
formas de realizarla y enfoques. Es importante entender su objetivo y cómo nos va
a ayudar en nuestros resultados de empresa.

❖ Está el de los usuarios que la buscan esquivar cambiando el canal de la TV,

haciendo el famoso zapping.

❖ Está también el de las agencias de comunicación, cuando ganan premios por

sus campañas mejor ejecutadas.
 ❖ Y, por supuesto, están las marcas y empresas que la utilizan para aumentar
las ventas, lograr notoriedad, u ofrecer nuevos productos y servicios al
mercado.

4. Precios y sus políticas

La política de precios es el medio a través del cual una empresa determina los
precios al por mayor y al por menor de sus productos o servicios. Este concepto
está muy relacionado con el de estrategia de precios, que son todas las actividades
dirigidas a la búsqueda de precio óptimo de un producto, por lo general incluyendo
los objetivos globales de marketing, la demanda de los consumidores, los atributos
del producto, los precios de la competencia y de mercado y las tendencias
económicas.

5. Investigación de mercado
La investigación de mercados es el proceso mediante el cual las empresas buscan
hacer una recolección de datos de manera sistemática para poder tomar mejores
decisiones, pero su verdadero valor reside en la manera en que se usa todos los
datos obtenidos para poder lograr un mejor conocimiento del consumidor. La
industria está cambiando, los consumidores tienen nuevos hábitos de consumo,
otras necesidades o preferencias.
PREGUNTAS

1. ¿Qué es un producto y que es un bien?

➢ PRODUCTO: Es cualquier bien material, servicio o idea que posee o puede

poseer un valor para el consumidor o usuario y que puede satisfacer una
necesidad o deseo.

➢ BIEN: Es un objeto tangible, físico, que se puede tocar y ver y, en general,

percibir a través de los sentidos, inclusive antes de consumirlo.

2. ¿Cuáles son los canales de distribución?

❖ Canal directo: Se trata de una unidad de trabajo que pertenece a la misma

empresa productora y son ellos quienes directamente se encargan de hacer
llegar la mercancía a sus clientes.

❖ Canal indirecto: Son terceras empresas que se encargan de prestar este

servicio. Este tipo de distribuidores dividen el trabajo en función de los costes,
precios, el tipo de mercado y la forma de comercializar el producto.

❖ Del productor al cliente industrial: En este sector el canal de distribución

más utilizado es el que va directo del productor al consumidor industrial.

❖ Del productor a los distribuidores industriales: En este proceso participa

como intermediarios los distribuidores industriales que básicamente son
mayoristas.

3. ¿Cuáles son los principales objetivos de la publicidad?

➢ RECORDAR: En el caso del objetivo de recordación, se trata de publicidades

que se transmiten de forma continua y buscan “preparar” al consumidor para
el momento de la compra.

➢ PERSUADIR: Las publicidades de persuasión son aquellas destinadas a la

conversión. Se entiende como conversión la compra de un producto, el
registro en una lista de mail, mandar un mensaje, o cualquier acción que la
empresa pretenda que el consumidor haga.
➢ INFORMAR: Las publicidades informativas tienen un mensaje más estándar.
Buscan informar al consumidor de aquello que crean relevante, como los
beneficios de un producto, el horario de atención, una acción promocional,
un nuevo producto, un valor diferencial, etc.

4. ¿Cuáles son las principales políticas de precios?

• Política de precio alto o selectiva, es la que permitiría un recupero de la

inversión en un plazo más corto. Este tipo de política solo es aplicable cuando
nos dirigimos a segmentos de mercado con alto poder adquisitivo con un
producto con alta diferenciación.

• Política de penetración o de precio bajo, tiene como objetivo ganar una

porción mayor de mercado. Si la empresa, una vez ganada la porción de
mercado pretendida, tiene como objetivo subir los precios deberán ser muy
cuidadosos ya que pueden presentarse dificultades para ello.

• Política de imitación o comparación: solo miramos a la competencia,

determinamos fortalezas y debilidades de nuestro producto / servicio y en
función de este análisis alineamos nuestro precio por encima o por debajo de
la competencia.

• Precios de lanzamiento o introducción: Se lanza un producto al mercado

con un precio transitorio, con carácter de oferta promocional, dejándose sin
definir claramente cuál va a ser su precio definitivo. Constituye una política
de manos libres para la empresa, ya que la subida posterior no se
considerará como tal, sino como la desaparición de aquel precio coyuntural.

5. ¿Cuáles son los métodos para obtener información en una

investigación de mercado?

❖ Reconocimiento del problema: Sea la investigación formal o informal, se

inicia con el reconocimiento de un problema, que crea la necesidad de la
información.

❖ Investigación y planeación preliminar: Una vez identificado el problema

de mercadotecnia, el siguiente paso es realizar un estudio de los hechos ya
conocidos.
❖ Recopilación de información objetiva: El punto central de la investigación
de mercadotecnia encuentra en esta etapa, la cual consiste en descubrir la
información objetiva relativa del problema.

❖ Clasificación, análisis e interpretación de la información: Después de

recopilar los datos, la información debe ser tabulada, clasificada y presentada
en un formato útil, tal como cartas, tablas, grafica, listas, etc.

❖ Conclusión: Si la investigación tiene éxito, concluirá a alguna conclusión. En

algunos casos, esta puede ser negativa, pero, de todas maneras, el
empresario sabrá mas del problema de lo que sabia al principio de su
investigación.
Caso Empresarial:

Caso No. 5 Gibor

“Casos de éxito de empresas guatemaltecas competitivas”

1. ¿Qué ventajas comparativas y competitivas tiene el clúster forestal de

Guatemala?

✓ Turismo de naturaleza, arqueología, aventura, etc.

✓ Agroindustrial: procesamiento de alimentos y bebidas.
✓ Forestal: maderas para construcción, muebles, decoración, y ensamblaje de
productos de valor agregado.
✓ Manufactura liviana: plásticos, farmacéuticos, partes de automóviles, etc.

2. ¿En qué se basa la forma de competir de Gibor?

Gibor se había convertido en una empresa líder en Guatemala en la producción y
transformación de productos certificados de madera y madera aserrada certificada.
La empresa había logrado incorporar más de 20 especies tropicales al mercado,
certificar el bosque natural y sus procesos industriales (cadena de custodia) y
diversificar su línea de productos de valor agregado, incluyendo plywood, pisos,
decks, molduras, tableros enchapados y una línea de producción de casas tipo
americano completamente de madera certificada.

3. ¿Qué tipo de liderazgo ejerce Gibor: costos, diferenciación o enfoque?

El modelo estratégico de Gibor tenía como pilares no solo resultados económicos
sino también sociales y ambientales. En términos económicos y de producción, la
empresa tenía la capacidad de extraer y procesar 20,000 pies tablares diarios y
tenía una capacidad de secado de madera de 40,000 pies tablares mensuales.

4. ¿Cuáles son las ventajas competitivas de su estilo de liderazgo?

➢ Certificación de manejo sostenible: una herramienta de diferenciación y

creación de ventaja competitiva.
➢ Los productos de Gibor, provenían de un manejo forestal responsable y
técnicamente sostenible, lo cual tenía beneficios económicos, sociales y
ambientales tanto para la empresa como las comunidades en donde la
empresa estaba trabajando.

➢ Gibor tenía una visión de largo plazo y percibía la certificación de manejo del
bosque y producción sostenible de la cadena de custodia, como una
herramienta para diferenciar sus productos de otros no certificados y crear
una ventaja competitiva y comparativa en el mercado.

5. ¿Cuáles son los factores a favor y en contra que el Sr. Girón debe tomar
en cuenta?

➢ La empresa todavía tenía frente a sí muchos retos en términos de desarrollo

tecnológico y creación de más productos de valor agregado.

➢ El gerente debía decidir sobre la propuesta planteada por guitarras Gibson

sobre realizar una inversión importante en maquinaria y equipo especializado
para la producción de brazos de guitarra.

➢ Gibor había logrado obtener una concesión forestal industrial para el manejo
de un área forestal importante en Petén, había logrado certificar el bosque y
sus procesos productivos, industrializar maderas poco conocidas y
posicionarse en el mercado por su madera aserrada de alta calidad y sus
primeros productos de valor agregado.
CONCLUSION

✓ La negociación puede beneficiar las dos partes tanto del vendedor como del
consumidor cliente, esto dependerá de cómo se desarrolle la negociación, el
ambiente y el conocimiento que tenga las partes acerca del producto o
servicio a vender.

✓ Teniendo un buen plan de mercadotecnia se puede lograr maravillas, pero

no siempre debemos de pensar en tener la razón debido a que los clientes
mismos no saben lo que quieren, y se utiliza anuncios creyendo tener la
razón.

✓ Las ventas se realizan con dos personajes principales un vendedor y un

consumidor que intercambia un producto del mismo valor ya sean las ventas
directas, indirectas, y las ventas industriales, ya que en la actualidad las
empresas se basan en la tecnología teniendo una venta indirecta.
RECOMENDACIONES

✓ La mejor manera de analizar las necesidades de tus clientes potenciales es

preguntarles sobre sus negocios para que te describan sus fortalezas y
debilidades, para poder conocer cuáles son sus necesidades y retos más
importantes para el crecimiento de sus negocios.

✓ Disponer de una plataforma CRM te permite mejorar la eficacia del

departamento comercial porque estarás dando a tu equipo de ventas las
herramientas para que administren mejor su tiempo y sean más eficientes.

✓ En el momento de estar preparado para comunicarse con un cliente

potencial, debes considerar que el tiempo es el recurso más valioso y que el
tiempo perdido no se puede recuperar, por eso es conveniente establecer
procesos más eficientes, como el uso de plantillas de ventas, que son un
buen comienzo para redactar correos habituales.
REFERENCIA

Referencias
Rojas, S. A. (2018). EMPRESA 1 ADMINISTRACION DE PEQUEÑAS EMPRESAS. Mexico: McGRAW-
HILL INTERAMERICANA EDITORES, S.A. de C.V.