UNIVERSIDAD GALILEO – IDEA

Licenciatura en Tecnología y Administración de Empresas

CEI:
Horario:
Curso: EMPRESA 1
Tutor:

Tarea No. 5

Ventas y mercadotecnia

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Fecha de entrega:
 Contenido
Tarea No. 5...........................................................................................................................1
Introducción............................................................................................................................1
Objetivos.................................................................................................................................2
1. Resumen de Lecturas..........................................................................................................3
2. Análisis Estratégico.............................................................................................................9
3. Diagnostico Empresarial...................................................................................................13
Conclusiones.........................................................................................................................16
Recomendaciones..................................................................................................................17
Referencias............................................................................................................................18
 Introducción

Las estrategias de toda empresa se basan en la ventas y el plan de mercadotecnia

que cuenta para el éxito de esta, te mencionaremos todos los aspectos que
influyen en la ventas y que ventajas tiene la mercadotecnia.
Toda empresa debe de contar con una cadena de distribución adecuada para la
venta de sus productos o servicios con la fijación de precios y con la ayuda de la
publicidad todo estos aspectos van de la mano para que tenga éxito en el mercado
a donde se quiera enfocar y crear ventajas comparativas y competitivas con los
demás competidores.

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 Objetivos

En el siguiente investigación aprenderás los siguientes objetivos.

1. Analizar cada uno de los aspectos que tiene un producto para su

comercialización
2. Explicar como es el proceso de la mercadotecnia en una empresa de ventas.
3. Explicar la diferencia en mercadotecnia y publicidad.
4. Definir las ventajas comparativas y competitivas que tiene una empresa forestal
en Guatemala.
5. Analizar qué factores afectan una fijación de precio.

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 1. Resumen de Lecturas

1. Productos y políticas de venta.

Producto: es un bien que cada consumidor ve para satisfacer sus necesidades.
Los tipos de bienes se pueden dividir en 5 grupos.
Bienes industriales, son todos aquello productos que se utilizan en la producción
de algún producto, como la materia prima.
Bienes de capital, son todos aquellos equipos o maquinas que se utilizan para
producir un producto.
Bienes de consumo, son todos los productos que satisfacen una necesidad del
consumidor final, ejemplo, una pasta alimenticia, un jabón de baño o algún fresco
para saciar la sed.
Bienes duraderos, son todos los productos que tienen un largo tiempo de vida,
así como, una motocicleta, una televisión o un refrigerador.
Bienes no duraderos, son los productos que tienen una vida mucho más breve,
así como la leche líquida, los medicamentos.
Ciclo de vida de un producto
Cuando hablamos de un ciclo de vida, nos referimos a las etapas de la cuales
pasa el producto, cambios que han sufrido por el ciclo de vida de los
consumidores y por las adelantos de la tecnología, las etapas que conforman un
ciclo de vida son los siguientes,
 Etapa de introducción
 Etapa de crecimiento.
 Etapa de madurez.
 Etapa de saturación.
 Etapa de rechazo u obsolescencia.
Marcas, etiquetas y empaques del producto
Todo producto debe de tener estas cualidades para poder comercializar su
producto o marca en el mercado.
Cuando hablamos de etiqueta nos referimos a una etiqueta que indique que
características posee, que indique modo de uso etc.
Es importante mencionar que también todos los productos deben de contar con un
empaque agradable y practico con la finalidad de proteger en producto, para el
consumidor.

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2. Distribución adecuada del producto.
Concepto
Es el medio que se utiliza para hacer llegar el producto desde el lugar que lo
producen hasta su destina final ya sea en un supermercado, almacén u tiendas de
conveniencia.
Para poder distribuir y comercializar un producto en el mercado se utilizan 4
factores importantes.
Mercado
En este tipo de factor se puede mencionar un canal de distribución corto o ya sea
largo esto va a depender de la concentración de clientes.
Eslabones de la cadena
Se refiere al numero de intermediarios, personas o medios para llevar el producto
desde el fabricante hasta el consumidor final.
Producto
Cuando las características físicas del producto los requieren se puede utilizar un
canal de distribución corto, así evitar los inventarios elevados entre el fabricante y
consumidor final.
Medio ambiente
Las condiciones sociales, políticos, económicos y tecnológicos obligan a buscar
determinados canales de distribución, en la crisis económicas los canales se
acortan y esto hace que el consumidor le compre directamente al productor.
Podemos mencionar los cuatro tipos de canales de distribución.
 Del productor, directamente al consumidor industrial.
 Del productor al consumidor industrial, a través de un agente.
 Del productor al consumidor industrial, mediante un distribuidor industrial
mayorista.
 Del productor al consumidor industrial, por medio de un agente y un
mayorista.
La distribución de los bienes de consumo se hace.
 En forma directa hasta el consumidor final.
 A través de minoristas.
 De agentes a minoristas.
 De mayoristas a minoristas.

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  De agentes mayoristas a minoristas.

Ventas al mayoreo, este tipo distribución las mayoristas ocupan una posición
intermediaria en la cadena, ya que compran grandes cantidades de productos
para revenderlas a los minoristas tales como comerciantes, consumidores
industriales, pero sin vender grandes cantidades al consumidor individual.
Tipos de mayoristas
Comerciantes, son establecimientos en los que se vende y compra al por mayor
por cuenta propia, los cuales llevan sus inventarios de productos y asumen los
riesgos implícitos en los tramites de venta.
Agentes corredores, son mayoristas que no se responsabilizan por los productos
que manejan, es decir actúan como representantes del otro proveedor.
Los pequeños fabricantes que no pueden sufragar personal de ventas se hacen
representar por agentes de ventas.
El objetivo principal de los agentes es poner en contacto a los vendedores y a los
compradores con el fin de que puedan negociar una venta.
Ventas al menudeo
Es el conjunto de actividades que tiene como objeto la venta de bienes de
consumo al consumidor final, también se le conoce como venta al detalle o al por
menor.
Tipos de detallistas
Línea de productos que manejan, corresponde a empresas que comercializan
líneas de productos en general.
Clase de propiedad, son compañías que comercializan los productos que
compran ya sea de forma independiente, como empresas individuales de un solo
local.
Localización geográfica, organizaciones que se agrupan en un centro comercial
ya planificado para comercializar sus productos, como quioscos o pequeños Stan.
Tipo de operación, empresas que operan sin una posición fija para efectuar sus
ventas, sus ventas lo realizan a domicilio, por correspondencia o por medio de
máquinas automáticas.

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3. Publicidad.
La publicidad es cualquier tipo de presentación de ventas no personal o pagada
por un patrocinador determinado, la función principal es atraer la atención de los
clientes hacia los productos o servicios que elabora o presta una empresa.
Objetivos principales de la publicidad
La publicidad cumple con dos objetivos uno de ellos es atraer clientes y aumentar
la venta y el otro es satisfacer la necesidades de la empresa en dar una mayor
publicad a la empresa o al producto o servicio que prestan.
Publicidad promocional o de productos
Es promover el efecto directo sobre el cliente para que compre un producto con el
fin de incrementar las ventas.
Publicidad institucional
Esta publicidad se dirige al público en general y a la vez proporciona información
de la organización, su objetivo es crear una buena disposición y confianza en la
imagen de la empresa ante la comunidad en la que se desarrolla.
Medios publicitarios
Es el medio que utiliza el pequeño empresario para dar a conocer alguna
información acerca de los productos que ofrece mediante vehículos o recursos
conocidos como medios publicitarios, entre los cuales podemos mencionar,
periódicos, radio y volantes.
Programas publicitarios
Es el conjunto de etapas necesarias que se deben tomar para decidir qué tipo de
publicidad es la adecuada, es analizar las debilidades y fortalezas de sus
productos o servicios.
Establecer el objetivo que se desea alcanzar con la publicidad, precisar un
presupuesto para la publicad.

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4. Precios y sus políticas.
Precio, es la cantidad de dinero que se paga por un servicio o un bien adquirido
para satisfacer una necesidad.
Objetivos, obtener un margen de ganancia sobre el costo del producto, estabilizar
los precios, mantener o aumentar la participación en el mercado.
Políticas de precio
Son guías o pautas que establece la empresa para fijar sus precios los cuales
podemos mencionar.
Precios altos, precios competitivos, precios bajos, precios selectivos contra precios
de penetración, precios singulares o impares, precios de entrega, precio fijo versus
precio variable.

Factores que determinan la fijación de precios

Método de costo, es el precio que se fija luego de determinar los costos del
producto.

Método de mercado o competitivo, es el precio que se fija de acuerdo con el

mercado de los precios existentes o de productos similares.

Costo del producto, son todos los gastos en los cuales se incurren para fabricar
un producto.

Administración de ventas

Las ventas constituyen una de las funciones básicas de la empresa, el empresario

puede usar dos formas básicas para promover las ventas de los bienes o
servicios.

Ventas personales, es la función personalizada que realiza un vendedor al

analizar y evaluar al cliente de todo la información posible para poder cerrar las
ventas.

Proceso de ventas, es el arte de vender, el vendedor podrá atraer la atención del

cliente, ganarse el interés mediante al acercamiento, contestar las preguntas y
resolverlas y si lograr los objetivos de venta.

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5. Investigación de mercado.
Es el medio o proceso de recopilación sobre el mercado especifico al que la
empresa ofrece sus productos o servicios, en este proceso se identifica el número
y el nivel de ingreso de los posibles clientes, los cambios de gustos y hábitos de
los consumidores y las prácticas de los competidores.
Como hacer una investigación de mercado
El objetivo de la investigación de mercado es identificar cuáles son los clientes
potenciales de la empresa, la clase de producto que vendo y el grado de
competencia al que se enfrenta la empresa.
Pasos del proceso de investigación de mercado
1. Reconocimiento del problema, se inicia el reconocimiento del problema, que
crea la necesidad de la información, es saber el tamaño de un mercado potencial
o determinar la efectividad de su posibilidad.
2. Investigación y planeación preliminar, una vez identificado el problema de
mercadotecnia el siguiente paso es realizar un estudio de los hechos ya
conocidos, investigación y una planeación preliminar, recopilación de información
de objetiva, clasificación análisis e interpretación de información, la conclusión y
decisión.
3. Recopilación de información objetiva, es la investigación de mercadotecnia
se encuentra en esta etapa, consiste en descubrir la información objetiva relativa
del problema, por lo regular el pequeño empresario se basa en sondeos que
prepara mediante estas herramientas.
4. Clasificación, análisis e interpretación de la información, después de
recopilar la información se debe de tabular, clasificar y presentar en un formato
útil, en este paso permite el análisis de estos.
5. Conclusión, si la investigación tiene éxito, conducirá a alguna conclusión, de
esta forma el empresario sabrá más del problema de lo que sabia al principio de
su investigación y del razonamiento.
Formas básicas para obtener información
Todo estudio de mercado tiene un costo para el empresario, por lo que es posible
que desee obtener por si mismo cierta clase de información, para conseguir dicha

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información es posible recurrir a diferentes métodos tales como, la observación, la
entrevista, entrevista personal y entrevista en el hogar, por medio de las
encuestas.
En las encuestas existen dos tipos, encuestas por correo electrónico, encuestas
telefónicas.

2. Análisis Estratégico

1. ¿Qué es un producto y que es un bien?

Un producto es una cosa o un objeto producido o fabricado, algo material que se
elabora de manera natural o industrial mediante un proceso, para el consumo o
utilidad de los individuos.
un bien es un elemento que satisface la necesidad de una demanda y de una
población. Por tanto, un bien económico es un servicio material e inmaterial que
está presente en el mercado y puede ser adquirido por una persona, pero de
forma limitada. Esto quiere decir que los bienes tienen fecha de caducidad y se
pueden agotar.

2. ¿Cuáles son los canales de distribución?

Los canales de distribución son sumamente importantes para poder dar a conocer
tu producto o servicio y llegar al consumidor de manera eficaz y eficiente.
Los canales de distribución son llamados intermediarios, que son los que harán
que tu producto o servicio llegue al consumidor, en todo negocio es muy
importante conocer cuáles serán los canales de distribución más importantes y
efectivos para tu servicio o producto.
Los canales de distribución se dividen en:
Canal directo. Que es el más corto ya que el productor o fabricante vende
directamente el producto o servicio al consumidor final, sin manejar ningún
intermediario.
Canal indirecto. En este se utilizan intermediarios hasta llegar a su consumidor
final, y su tamaño depende del número de intermediarios que intervengan en el
camino del Producto o servicio hasta su llegada al consumidor final. Estos también
se dividen en canal corto y canal largo.
Canal corto. Es el canal que solo tiene un intermediario entre el fabricante y el
consumidor final.

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Canal largo. Este canal es en el que intervienen más de un intermediario entre el
fabricante y el consumidor final.

3. ¿Cuáles son los principales objetivos de la publicidad?

Una de las principales tareas que se debe realizar al momento de formular una
campaña publicitaria, es fijar los objetivos que tendrá la publicidad.
Este punto llega a ser de crucial importancia debido a que el mensaje que se
utilice durante la campaña, los medios que se empleen, el presupuesto que se le
destine y la evaluación que se realice, girarán en torno a los objetivos que han
sido previamente fijados.
En términos generales, la publicidad tiene dos tipos de objetivos.
1. Objetivos generales.
2. Objetivos específicos.
Los objetivos generales, se clasifican según el propósito de los objetivos.
1. Informar: Este es un objetivo que se planea alcanzar en la etapa pionera de una
categoría de productos, en la que el objetivo es crear demanda primaria. Por
ejemplo, los fabricantes de DVD tuvieron que informar en un principio a los
consumidores cuáles eran los beneficios de su tecnología.
2. Persuadir: Este objetivo se planifica en la etapa competitiva, en la que el
objetivo es crear demanda selectiva por una marca específica.
3. Recordar: Este objetivo es aplicable cuando se tienen productos maduros. Por
ejemplo, los anuncios de Coca-Cola tienen la intención primordial de recordar a la
gente que compre Coca-Cola.
Los objetivos específicos de la publicidad son mucho más puntuales.
1. Respaldo a las ventas personales: El objetivo es facilitar el trabajo de la fuerza
de ventas dando a conocer a los clientes potenciales la compañía y los productos
que presentan los vendedores.
2. Mejorar las relaciones con los distribuidores: El objetivo es satisfacer a los
canales mayoristas y/o minoristas al apoyarlos con la publicidad.
3. Introducir un producto nuevo: El objetivo es informar a los consumidores acerca
de los nuevos productos o de las extensiones de línea.
4. Expandir el uso de un producto: El objetivo puede ser alguno de los siguientes:
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 1. Extender la temporada de un producto.
2. Aumentar la frecuencia de reemplazo.
3. Incrementar la variedad de usos del producto.
5. Contrarrestar la sustitución: El objetivo es reforzar las decisiones de los clientes
actuales y reducir la probabilidad de que opten por otras marcas.
4. ¿Cuáles son las principales políticas de precio?
Definición
Es el conjunto de normas, criterios, lineamientos y acciones que se establecen
para regular y fijar la cantidad de ingresos provenientes de la venta de bienes y/o
servicios que produce el sector público a través de sus dependencias y entidades.
El precio es una de las importantes variables que se tienen en cuenta en
el marketing. La empresa debe fijar el precio de sus productos basándose en un
análisis exhaustivo de las distintas variables intervinientes.
El cliente valorará al producto bajo criterios objetivos y subjetivos en donde surgirá
el concepto de caro o barato. Para la empresa La política de precios resultará ser
un componente importante dentro de la estrategia de marketing mix que se
implemente.
En realidad, el precio es una valoración cuantitativa que la empresa realiza sobre
un producto, el cual va a ser aceptado o no por el consumidor. Las políticas de
precios se presentan junto a los atributos inherentes al producto para lograr
satisfacer las necesidades del mercado. Entre los factores que influyen en Las
políticas de precios se tienen:
 Los costes de los productos
 La cantidad producida
 Los precios en general
 Los beneficios que se desee obtener
 Los medios de producción
 Los mercados en donde se actúe
 Los tipos de clientes
 Las zonas geográficas
 Los canales de distribución
 Las promociones
Cuando la empresa fija los precios de venta trata de obtener beneficios en la
comercialización de estos. Una correcta política de precios debe comprender
distintos conceptos para la determinación del valor final, como se menciona a
continuación:
 Los objetivos de la empresa

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  Los costes
 La elasticidad de la demanda
 El valor del producto antes los clientes
 Los competidores

5. ¿Cuáles son los métodos para obtener información en una investigación

de mercado?
Existen muchos métodos de recolección de datos que pueden ser utilizados en
una investigación de mercados. 
1. Encuestas
Es uno de los métodos más utilizados para obtener información y puede llevarse a
cabo de forma manual o en línea. La encuesta es un método con el que puede
recabarse mucha información en poco tiempo, no requiere de personal
especializado para su aplicación, es fácil de realizar y, además, si no cuentas con
un gran presupuesto para llevarlas a cabo puedes hacerlas por Internet.
Existen muchas plataformas gratuitas o pagadas que te permiten llevar a cabo
encuestas a través de Internet de forma muy fácil y rápida, como Google Forms.
La principal ventaja de esta alternativa es que ofrece una mayor cobertura, permite
ahorrar dinero, puede acompañarse con imágenes para hacerla más atractivas, es
fáciles de llenar, es anónima y, además, no tiene límite de preguntas.
2. Entrevistas
La entrevista es un método para recolectar información que puede realizarse por
vía telefónica, cara a cara o correo electrónico. Con la entrevista es posible
recabar información de forma confiable y sin riesgo de manipulación. Sin embargo,
es un método que requiere de más recursos económicos, tiempo y personal.
3. Evaluaciones
También conocida como la prueba de mercado, consiste en procurar conocer de
forma directa la apreciación de una persona hacia un producto, servicio, idea, etc.
Una evaluación o prueba de mercado generalmente es llevada a cabo antes del
lanzamiento de un nuevo producto, con la principal finalidad de evaluar su
aceptación y disminuir los riesgos.
4. Observaciones
Es un método muy tradicional de investigación de mercados que resulta muy
exacto y económico. Puede llevarse a cabo de dos formas: por medio de la

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observación directa en el sitio, o también a través de dispositivos diseñados como,
por ejemplo, un contador de tráfico.

3. Diagnostico Empresarial

Caso: Gibor, S.A.

Matriz FODA
Fortalezas Oportunidades

 Innovación.  Alianza con nuevos mercados.

 Alianzas estratégicas.
 Productos de calidad.
 Experiencia en el mercado.
 Productores certificados de venta
de madera.
 Expansión en el mercado.
 Lograr una mejor competitividad en
el mercado.
 Alianza con la empresa Gibson.

Debilidades Amenazas

 Compra de maquinaria más  Una nueva competencia.

moderna.  Una amenaza de plagas en el
 Uso de tecnología. bosque.
 Falta de inversión en nuevos  Posibilidad de un incendio forestal
productos.  Incremento en el consumo de sus
productos.

Cadena de Valor

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Preguntas del caso:

1. ¿Qué ventajas comparativas y competitivas tiene el clúster forestal de

Guatemala?
El Clúster Forestal trabaja para que el Sector Forestal de Guatemala se
caracterice por ser competitivo vinculando a los diferentes actores que participan
en proceso de trabajo económico del país.
Este esfuerzo es apoyado por instituciones privadas y públicas que participan de
las diferentes actividades del ciclo económico forestal, y sumado a esto los
esfuerzos van enfocados a apoyar a esas comunidades que se vinculan a tan
importante actividad.
En Guatemala se genera una gran cantidad de empleo directo e indirecto que
tienen valores incalculables por servicios prestados como la conservación de
paisaje, protección contra la erosión del suelo y desastres naturales, manejo de la
biodiversidad y el establecimiento del hábitat para la flora y fauna tan singulares
en Guatemala.
Ventajas comparativas

Turismo: de naturaleza, arqueología, aventura, etc.

Forestal: maderas para construcción, muebles, decoración y ensamblaje de
productos de valor agregado.

Ventajas competitivas

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Aumentan la productividad de las empresas que pertenecen al clúster.
Mejoran y aumentan la capacidad de innovación.
Estimulan la formación de nuevas empresas que a su vez amplían y profundizan
las ventajas competitivas del clúster.

2. ¿En qué se basa la forma de competir de Gibor?

Gibor, se ha convertido en una empresa líder en Guatemala en la producción y
transformación de productos certificados de madera y madera aserrada
certificada.
La empresa ha logrado incorporar más de 20 especies tropicales al mercado y
certificar el bosque natural y sus procesos industriales (cadena de custodia) y
diversificar su línea de productos de valor agregado, incluyendo plywood, pisos,
decks, molduras, tableros enchapados y una línea de producción de casas tipo
americano completamente de madera certificada.
También por implementar técnicas productivas de bajo impacto y maximización de
su productividad.

3. ¿Qué tipo de liderazgo ejerce Gibor: costos, diferenciación o enfoque?

La empresa Gibor posee estos 3 tipos de liderazgo ya que sus productos
provienen de un manejo forestal responsable y técnicamente sostenible.
Su liderazgo de diferenciación es por contar con una producción certificada a
comparación de otros esto crea una ventaja de diferenciación para Gibor.
De enfoque ya que creo una alianza de productores certificados sostenibles.

4. ¿Cuáles son las ventajas competitivas de su estilo de liderazgo?

Gibor cuenta con una certificación de manejo sostenible la cual es una
herramienta competitiva por sus ventas de madera

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5. ¿Cuáles son los factores a favor y en contra que el Sr. Girón debe tomar
en cuenta?
La empresa tiene un reto tecnológico y la creación de más productos de valor
agregado.
Compra de maquinaria y equipo especializado, para crear una negociación con la
empresa de guitarras Gibson.
Concesión forestal industrial para el manejo de una área forestal en Petén.

Conclusiones

En una empresa la negociación puede beneficiar a las dos partes involucradas

tanto del vendedor como del consumidor final, esto dependerá de como se
desarrolle la negociación en su momento, el ambiente y el conocimiento que
tengan ambas partes acerca del producto o servicio que se quiera comercializar.
Con una buena mercadotecnia se puede lograr grandes éxitos, siempre se debe
analizar qué es lo que se quiere obtener ya que los clientes muchas veces no
saben que buscan o que quieren de un producto, y muchas veces se realizan
anuncios publicitarios sin haber realizado una investigación de mercado.

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 Recomendaciones

La mejor manera de analizar las necesidades de tus clientes potenciales es

indagar sobre sus negocios para que te describan cuáles son sus necesidades y
retos para su crecimiento empresarial o personal.
Estudiar todos los aspectos que llevan una investigación de mercado la cual nos
ayudara para la comercialización adecuada de nuestros productos o servicios que
deseemos llevar hasta el consumidor final.
Tener claro cuales son los objetivos de una publicidad para el éxito de la empresa
en la comercialización de productos o servicios.

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 Referencias

Evaluanet. (s.f.). Caso de exito de empresas guatemaltecas . Guatemala .

Internet. (s.f.). Emprendices.co. Obtenido de https://www.emprendices.co/canales-de-

distribucion-de-un-producto/

Internet. (s.f.). Promonegocios.net. Obtenido de

https://www.promonegocios.net/mercadotecnia/publicidad-objetivos.html

Internet. (s.f.). Sifgua.org.gt. Obtenido de http://www.sifgua.org.gt/Cluster

%20Forestal/index.html

Internet. (s.f.). Significados.com. Obtenido de https://www.significados.com/producto/

Rojas, S. A. (s.f.). EMPRESA 1. Mexico : Mc Graw Hill.

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