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SANTIAGO (100) 2003

SOCIEDAD Y ECONOMA

Rolando Guilln Machado


Jorge L. Mario Vivar

Una propuesta de
segmentacin de mercado

Una actividad de suma importancia de la gestin empresarial lo


constituye, sin duda alguna, la de identificar las necesidades de
sus consumidores y clientes. Precisamente es a travs de la
funcin comercial que la empresa lleva a cabo su relacin de
intercambio con el mercado. El anlisis del sistema comercial
parte de conocer en toda su magnitud, los distintos elementos que
lo componen: sus principales actores, sus caractersticas, su
clasificacin y su grado de comportamiento en el mercado. El
trabajo que presentamos aborda la segmentacin del mercado.

Introduccin

La funcin comercial es la que lleva a cabo la relacin de


intercambio de la empresa con el mercado.
Tambin, es la primera actividad a desarrollar en el proceso
empresarial, es la que debe identificar las necesidades del merca-
do y caracterizar el comportamiento de los clientes de la empresa
para que en el proceso productivo se adapte a ellas, lo que la obliga 69
a conocer cuales son las necesidades , desarrollar la demanda para

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los productos deseados, servir a la demanda y suministrar lo que


solicitan los consumidores. Esto debe hacerlo la empresa, median-
te el diseo de productos que mejor se adapten a tales necesidades,
compitiendo a la vez con otras entidades que tratan tambin con
su oferta de atraer para si el mercado.
El anlisis del sistema comercial ha de partir de los distintos
elementos que lo componen, conociendo a sus protagonistas, las
caractersticas que la definen, clasificacin y el grado de compor-
tamiento que llevan a cabo en el desarrollo de la relacin de
intercambio. Todo ello conduce a sealar que las principales
acciones de la funcin comercial se dirijan a:
- Conocer el mercado, su potencial de compra, distribucin,
clasificacin y lmites del mismo que constituyen aspectos nece-
sarios del proceso de comercializacin para la determinacin de
los mercados objetivos a los que se quiere llegar.
- Analizar todas las organizaciones del sector que de algn modo
u otro intervienen en el mercado. Es imprescindible conocer y
comprender como inciden las distintas fuerzas del entorno econ-
mico, tecnolgico, cultural, social, legal y poltico en las relacio-
nes entre el mercado y las empresas.
- Conocer la demanda para poder influenciar sobre sta .
- Segmentar y clasificar los grupos de consumidores de acuerdo
con las caractersticas y comportamientos de compra, permitiendo
a la empresa orientar la forma de combinar los instrumentos del
Marketing para cada uno de estos segmentos.
- Tener en cuenta el desarrollo de las distintas fases del proceso de
decisin de compra para utilizar con mayor efectividad los instru-
mentos mencionados.
- Finalmente, para poder llevar a cabo de modo eficaz el anlisis
de la funcin comercial se requiere disponer de un efectivo
sistema de informacin que permita evaluar las distintas alterna-
tivas de decisin.
El trabajo que se presenta se dirige a analizar una de las aristas ms
70 importantes: la segmentacin y la clasificacin de los grupos de
consumidores de la empresa estudiada, de manera que le posibi-
liten tener una orientacin y una proyeccin ms acabada en su
atencin.
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DIAGNSTICO DEL REA COMERCIAL DE LA EMPRESA


PORCINO SANTIAGO DE CUBA
A medida que se conoce a profundidad el entorno competitivo y
los factores estratgicos externos que provienen de l, es inevita-
ble volver la vista hacia el interior y empezar a tratar de comple-
mentar esta visin externa con lo que es o debera ser la empresa
por dentro. Con el fin de realizar una evaluacin de la situacin
actual y potencial de empresa en relacin con su entorno y a ella
misma se realiza un diagnstico estratgico a esta organizacin.
La actividad de comercializacin en el perodo que se analiza
muestra como el volumen de ventas ha ido creciendo hasta llegar
a triplicarse en el 2000; no obstante, se manifiesta un descenso en
el indicador del orden del 33 % en este ao debido fundamental-
mente a dficit e inestabilidad en el suministro de alimento
animal. A pesar de haberse triplicado el volumen de ventas, este
se ha realizado con elevados gastos de comercializacin en ventas
en comparacin con 1997. Ello se debe entre otras razones a que
si en el 1997 hubo un ahorro en fondo de salario en 300 miles de
pesos en el ao 2000, este fondo se incrementa en 200 miles de
pesos (ver tabla 1).
TABLA 1. EMPOR. Comportamiento de ventas en los aos
1997/2001
Ao Volumen de ventas productos y servicios Gastos de co-
mercializacin Gastos /pesoventas
1997 18 778,3 12 419,2 0,66
1998 15 187,7 13 351,4 0,87
1999 25 992,7 24 689,3 0,95
2000 56 318,8 54 889,4 0,97
2001 37 442,9 34 758,0 0,93
Fuente: Direccin Comercial de la Empresa Porcina Santiago de
Cuba, Mayo/2002.
La Empresa Porcina Santiago de Cuba para la realizacin de sus
actividades de produccin y comercializacin de la carne de cerdo 71
cuenta con un potencial de 257 mil cerdos, de ellos 120 mil estn
en manos de "productores sin tierra", lo que representa un 47 %
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de la masa total. El sector privado campesino cuenta con 80 000


animales, que representa un 31 % y la Empresa con aproximada-
mente 40 000 animales, para un 16 % del total de la masa porcina.
Hasta el primer semestre del 2002, la Empresa contaba con 7 576
cerdos convenidos con productores porcinos no especializados
estatales y privados que mediante una infraestructura organizati-
va se les garantiza la asistencia y servicios tcnicos que posibili-
tarn a estos vender a precios diferenciados a la Unidad Empresa-
rial de Base Comercializadora.
La actividad de comercializacin de la Empresa descansa en la
realizacin de una gama de 21 productos y servicios, concentrn-
dose aproximadamente en los siguientes:
- 83 % de la oferta de la Empresa en forma de carne de cerdo
en pie.
- 4 % de la oferta y con la utilizacin de una tecnologa de avanzada
en forma de carne de cerdo en banda fresca.
- 5 % de la oferta y con la utilizacin de tecnologa de avanzada
en forma de carne de cerdo en banda congelada.
- 2 % de la oferta de le Empresa y con utilizacin de tecnologa
obsoleta en forma de embutidos.
- 2 % de la oferta de la Empresa con tecnologa obsoleta en forma
de carne de cerdo ahumada.
- 3 % de la oferta en forma carne de cerdo al detalle.
- Cerdos de asar que se ofertan directamente a la industria crnica.
- Precebas conveniadas a productores privados y estatales no
especializados.
- Sementales conveniados a productores privados estatales no
especializados.
- Pienso animal.
- Semen porcino.
72 - Materia orgnica de origen porcino.
- Servicios y asesora tcnica porcino.

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Porcentajes que perspectivamente tienden a mantenerse con muy


pocas variaciones en su magnitud por definiciones de polticas
nacionales del GRUPOR en relacin a la distribucin de estos
productos en los diferentes segmentos de mercados.
Ser oportuno previamente identificar las reas de decisiones
claves y junto a ello valorar los factores internos y externos que
influyen y afectan positiva o negativamente en el cumplimiento de
su misin empresarial, de modo tal que permita conocer cual es el
estado en que se encuentra la Empresa y posibilite el estableci-
miento de una proyeccin estratgica con vistas a ser ms compe-
titiva.
El Grupo de Expertos determin entre las reas de decisin clave
ms importantes que influyen en la actividad comercializadora las
siguientes:
- Mercado Agropecuario; Servicios Tcnicos Territoriales.; Ma-
tadero; Centro de Elaboracin; Unidades Empresariales de Base
de Produccin; Promocin y Ventas.
Factores que se detectaron por rea mencionada
MERCADO AGROPECUARIO
Fortalezas
- Ser la nica entidad estatal autorizada a comercializar la carne de
cerdo en el mercado agropecuario.
- Poseer personal especializado.
- Tener un sistema de control adecuado.
- Tener la Empresa la facultad para determinar el precio de venta.
- Contar con carniceras especializadas.
- Posibilidad de comprar cerdos sacrificados a otras organizacio-
nes y al sector campesino.
Debilidades
- Falta de capacidad de refrigeracin en toda la cadena.
- Falta de transporte especializado. 73
- Abarcar slo los municipios de Palma, Contramaestre y Santiago
de Cuba.
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- Poca disponibilidad y diversificacin de productos.


- Falta de estudios de mercado.
- Insuficiente sistema de control de la calidad.
Oportunidades
- Alta demanda de los productos porcinos.
- Instalaciones y localidades existentes en el territorio con condi-
ciones para realizar operaciones de compra-venta de este pro-
ducto.
- Escasez de productos sustitutos.
- Aprobacin del funcionamiento del mercado agropecuario por el
Gobierno.
Amenazas
- Afluencia de competidores.
- Cifras directivas bajadas por el Organismo Superior sobre
distribucin y destino de la carne.
SERVICIOS TCNICOS TERRITORIALES PORCINO (STTP)
Fortalezas
- Contar con personal tcnico calificado.
- Ser rector de la actividad porcina en la provincia.
- Posibilidad de comercializar con una amplia gama de productos
sin trabas legales que lo impidan.
- Haber logrado una mejora gentica de la masa porcina en el
sector no especializado.
- Contar con una estructura municipal.
Debilidades
- Insuficientes medios de transporte.
74 - Insuficientes recursos materiales (medicamentos animales, des-
infectantes, etc) para la prestacin de los servicios.

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- Insuficiente preparacin integradora de los tcnicos para dar


respuesta efectiva a estos servicios de forma individual.
Amenazas
- No produccin de alimentos por parte de algunos productores no
especializados.
- Existencia de factores climticos que afectan sensiblemente la
produccin.
- Penetracin de enfermedades emergentes en el territorio nacio-
nal.
- Inestabilidad de suministro de alimentos y materias primas por
los proveedores.
Oportunidades
- Ser los nicos en la provincia en la prestacin de este servicio.
- Alta demanda de este servicio.
- Existencia de una tradicin y cultura dentro de la poblacin en
la crianza de cerdos.
- Necesidades que tiene el sector no especializado de mejorar
genticamente su masa porcina.
MATADERO
Fortalezas
- Tener una tecnologa de avanzada.
- Contar con personal calificado.
- Es el nico matadero del sistema porcino en las provincias
orientales.
- Disponer de subproductos derivados del sacrificio de animales
enviados por otras provincias y que son insertados en el mercado.
- Contar con planta elctrica propia que le garantice una
produccin continua.
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Debilidades
- No contar con suficiente capacidad de congelacin.
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- Insuficientes medios de transporte especializados.


- Insuficiente aseguramientos(detergentes, vapor, cloro, desinfec-
tantes especiales, etc) para el cumplimiento de las normas de
explotacin.
Amenazas
- Carencia de piezas de repuestos en el territorio nacional.
- Existencia de un fuerte y reconocido competidor (Crnico
Santiago de Cuba).
Oportunidades
- Alta demanda de carne de cerdo a escala nacional en MN
- No contar las otras provincias orientales con mataderos porcino.
CENTRO DE ELABORACIN
Fortalezas
- Tener condiciones para lograr la diversificacin de la oferta.
- Adicional valor agregado a la carne.
- Poder asimilar la demanda de otros destinos que por razones
diversas son desviadas hacia este Centro.
Debilidades
- Tecnologa anticuada.
- Produccin sin la calidad adecuada.
- Insuficiente e ineficiente gestin empresarial.
- Falta de personal calificado.
Amenazas
- Existencia de un fuerte y reconocido competidor.
- Inestabilidad en el suministro de insumos (aditivos, extensores,
condimentos, etc) para garantizar la produccin.
76 Oportunidades
- Alta demanda de productos derivados del cerdo.

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- Escasez de productos sustitutos.


- Crecimiento del turismo, empresas mixtas y empresas con
reforzamiento alimentario.
- Celebracin de eventos, ronda de negociaciones y forum nacio-
nales e internacionales en Santiago de Cuba.
- Existencia de Tiendas Recaudadoras de Divisas que ofertan
productos carnicos.
UNIDADES EMPRESARIALES DE BASE DE PRODUCCIN
Fortalezas
- Suficiente instalaciones en la provincia que garantizan el sumi-
nistro de estos productos hacia los diferentes destinos.
- Poseer una buena base gentica.
- Cuentan con personal calificado.
- Son los mayores productores de carne de cerdo de las provincias
orientales.
- La masa porcina no est contaminada.
Debilidades
- Indisciplina tcnica cometidas de forma peridica y reiterada en
las distintas unidades.
- No contar con personal de direccin suficientemente preparados
en algunas unidades.
- Falta de motivacin de los trabajadores en las unidades.
Amenazas
- Inestabilidad en el abasto de agua por problemas naturales
(sequas.)
- Inestabilidad en el suministro de pienso, soya, premezcla,
carbonato y otras materias primas.
- Posibilidades de penetracin en el pas de enfermedades y 77
plagas.

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- Limitaciones de recursos materiales, financieros y medicamen-


tos.
Oportunidades
- Alta demanda de la produccin terminada en la poblacin.
- Existencia de una Empresa Gentica para mantener y mejorar el
potencial gentico de la masa porcina.
PROMOCIN Y VENTAS
Fortalezas
- Posibilidad divulgar y promover productos porcinos.
- Poder contratar los pedidos de productos.
- Poseer marca.
Debilidades
- No se cuenta con un aparato y estructura definida para acometer
esta tarea de gran relevancia.
- No existe personal preparado en la Empresa.
Amenazas
- Penetracin de enfermedades.
- Carencia de un presupuesto aprobado para esto fines.
- Disminucin del flujo de turistas al territorio.
Oportunidades
- Existencia de un mercado con diferentes segmentos con una alta
demanda.
- Pblico conocedor de las caractersticas del producto.
- Existencia del comercio electrnico nacional.
- Existencia de empresas con reforzamiento alimentario.
SEGMENTACIN DEL MERCADO
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Los consumidores tienen caractersticas o atributos diversos,

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muchos tipos de necesidades y deseos. Cuando compran un


producto no buscan siempre los mismos beneficios, por lo que no
se puede realizar una oferta igual de productos y/o servicios a
todos los integrantes de un mercado. Todo lo cual, supone que si
se quiere satisfacer las necesidades del mercado e incrementar la
demanda, se debe proponer una oferta diferenciada a cada uno de
los grupos de consumidores que presentan caractersticas o nece-
sidades parecidas. La segmentacin de mercado constituye una
categora esencial en la comercializacin y se define como un
proceso de fragmentacin del mercado en subgrupos homogneos
de clientes atendiendo a determinadas variables, con el fin de
llevar a cabo una estrategia comercial diferenciada para cada uno
de ellos que permita satisfacer de forma ms efectiva sus necesi-
dades y alcanzar los objetivos comerciales de la organizacin.
La segmentacin de mercado proporciona los siguientes benefi-
cios: pone de relieve las oportunidades de negocios existentes,
contribuye a establecer prioridades, facilita el anlisis de la
competencia y facilita el ajuste de las ofertas de productos o
servicios a necesidades especficas. Ello exige que se cumplan con
el rigor requerido los siguientes requisitos: los segmentos deben
ser fcilmente identificables, el potencial de compra debe ser
medible, los segmentos han de poder ser alcanzables y servibles,
deben ser lo suficientemente grandes para ser rentables, los
segmentos han de ser realmente diferentes que justifiquen una
estrategia diferenciada, debe considerarse que se pueda garantizar
una oferta diferenciada que responda a diferentes segmentos y
deben ser defendibles.
Una buena porcin de los mercados donde opera la Empresa
Porcina Santiago de Cuba est constituida por empresas, organi-
zaciones e instituciones que no son consumidores finales, sino que
emplean los bienes y servicios adquiridos ya sea para utilizarlos,
transformarlos o incorporarlos en sus procesos productivos o para
revenderlos. En funcin de estos criterios, los segmentos de
mercados que se atienden se agrupan en categoras relacionadas
con: empresas, industrias, intermediarios e instituciones, adems
de la poblacin. Por lo que, la Empresa opera en los mercados
organizacionales y de consumidores finales.
79
Teniendo en cuenta estos criterios, el Grupo de Expertos decidi
centrar su atencin en el mercado organizacional de la Empresa,

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determinndose en las condiciones actuales los siguientes seg-


mentos de mercado.
Industria Crnica.
Mercados Agropecuarios y Carniceras Especializadas.
ECEPOR.
Empresas con reforzamiento alimentario.
Unidades gastronmicas de la provincia Santiago de Cuba.
Hoteles y centros tursticos.
Tiendas recaudadoras de divisas.
Productores privados y estatales no especializados.
Breve caracterizacin de estos segmentos.
Industria Crnica Santiago de Cuba.
Constituye el principal segmento, 65 % de la produccin. Es
donde se realizan las principales transacciones de la Empresa.
Productos que se venden: carne de cerdo en pie y cerdos de asar.
Los canales son directos productor-cliente y las operaciones se
realizan en moneda nacional (MN) y moneda libremente conver-
tible (MLC.) (Ver Tabla 2.)
Tabla 2. EMPOR. Ventas realizadas a la Empresa Crnica Santia-
go de Cuba en periodo 1997-2001 y proyeccin ao 2002 .

Tipo de moneda Unidad de medida Real Plan 2001


Real2001 Plan2002
1997 1998 1999 2000
MN TM 1 824,7 2 010,3 3 306,0 2 620,0
2 990,0 17 445,6 2 906,2
MLC TM 1 889,4 1 893,7 1 718,0 1 487,6
1 800,0 59,9 175,2
80
Total TM 3 714,1 3 904,0 5 024,0 4 107,6
4 790,0 17 505,5 3 081,4

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Fuente: Direccin de la Empresa Porcina Santiago de


Cuba, Junio / 2002.
En los aos 1997-1999, la Empresa Crnica segn convenio
realizado entre la Unin Porcina y el MINAL se estableci un
precio para la entrega de la ceba de $ 2 820,00 MN por tonelada
para la carne de primera. En este perodo, se consideraban los
animales con ms de 60 Kg de peso en esta categora. A partir del
ao 2000 vara esta situacin, se estableci que se pagara $ 6
800,00 MN por tonelada de carne de primera para los animales con
ms de 80 Kg de peso y $ 1 740,00 MN para los animales que
pesaran menos de 80 Kg. En el ao 2001 vuelve a variar la
situacin, se sigue pagando $ 6 800,00 MN para animales con ms
de 80 Kg, para animales con un peso entre 70 y 79,9 Kg un precio
de $ 4 760,00 MN, para animales de 60 a 69,9 Kg un precio de $
3 740,00 MN y para animales de menos de 60 Kg de peso $ 1
740,00 MN.
Mercados agropecuarios, cerdicentros y carnicerias espe-
cializadas.
Constituye un segmento de significativa importancia, donde se
realiza el 15 % de las transacciones de la Empresa. Productos que
se le ofertan: carne de cerdo en bandas y al detalle frescas y
congeladas. Las operaciones se realizan en MN segn el libre
juego de la oferta y la demanda, a travs de establecimientos
exclusivos para la venta y mediante mercados donde se ofertan
una amplia gama de productos alimenticios.
E C E P O R.
Al igual que el Mercado Agropecuario este segmento es de vital
importancia, realizndose en este el 13 % de las operaciones. Est
encaminado a distribuir carne de cerdo en bandas frescas y
congeladas con destino a otras provincias, fundamentalmente la
Habana a precios convenidos previamente por el Grupo Corpora-
tivo en MN una parte y otra en MLC.
Los canales utilizados son de la Empresa y el GRUPOR hasta sus
destinos a travs de camiones refrigerados de la empresa y los 81
clientes.

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Unidades gastronmicas.
Es un mercado muy insignificante con menos del 1 % de las
operaciones de la Empresa con tendencia a desaparecer en la
misma medida que se fortalezca el centro de Elaboracin y asimile
estas producciones que constituyen un producto de una calidad
inferior que no pueden ser destinados a otros segmentos por no
reunir requisitos.
Productores privados y estatales no especializados.
Es un sector muy "sui gneris", ya que se trata de las relaciones
que establece la Empresa a travs de la realizacin de convenios
con productores de carne de cerdo no especializados que consti-
tuyen un eslabn muy importante para alcanzar los objetivos y
metas trazados por ella en materia de incremento de la masa
porcina. Es un segmento de una gran relevancia, teniendo en
cuenta que su produccin de carne de cerdo es la de ms bajo costo
de la Empresa. (Ver Tabla 3.)
Tabla 3. EMPOR. Comparacin entre las unidades de produccin
de la Empresa y los productores por convenios en cuanto a costo
de produccin por tonelada de carne de cerdo.
Unidades de produccin y por Convenios Costo/TM (MN)
Costo/TM (MLC) Costo/TM (Total)
TITI 1 706 962 1668
YARAYABO 2229 673 2902
UNION 1809 673 2562
CONVENIOS 1168 312 1480
Fuente Datos suministrados por Direccin Empresa
Porcina Santiago de Cuba, Junio/2002
Adems, se le ofertan productos y servicios tales como los
siguientes: servicios mdicos veterinarios, medicamentos anima-
les, desinfectantes especiales, botas, pienso, servicio mejora-
miento gentico.
82 Los precios convenidos son mediante normas establecidas por las
partes contractuales. Las transacciones tienen en estos momentos

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un monto significativo del orden del 13 % del total de la Empresa,


que a los efectos contabilsticos se le cargan a las operaciones con
la industria crnica. Los clientes acuden a los establecimientos de
la Empresa para la adquisicin de sus productos, los tcnicos de
la Empresa prestan sus servicios en los puntos donde son contra-
tados por los productores privados y estatales no especializados.
SEGMENTOS DE MERCADO EN REAS DE MLC. La empre-
sa est requerida de prestar sumo inters a estos segmentos,
teniendo en cuenta el comportamiento de las ventas en MLC en el
periodo 1998/2001, donde se observa una tendencia al decreci-
miento de un 50%. (Ver Tabla 4.)
Tabla 4. Comportamiento de las ventas en divisas de la Empresa
Porcina Santiago de Cuba en el periodo 1998/2001. (En miles de
USD.)
1998 1999 2000 2001
2 618,5 1 744,8 1 613,6 1 300,8
Fuente Datos suministrados por Direccin Econmica Empresa
Porcina Santiago Junio/2002
Todo ello se refleja a su vez en los anlisis econmicos de la
Empresa, y en particular en el comportamiento de algunos indica-
dores financieros, que aunque no son negativos, muestran una
situacin preocupante. (Ver Tabla 5.)
Tabla 5. EMPOR. Indicadores financieros, 1998-2001.
Indicador 1998 1999 2000 2001
Razn de Solvencia 1,22 1,19 1,30 1,23
Razn de Liquidez1,18 0,74 1,19 1,18
Margen de utilidad sobre ventas 0,06 0,02 0,003 0,01
Fuente Datos suministrados por Direccin Econmica de la Em-
presa Porcino Santiago/Junio/02
Ante esta situacin cuyas causas fundamentales estn registradas
por factores de carcter externos, la Empresa se ha visto compul-
sada a buscar acciones estratgicas que conduzcan a aliviarlas y
con ello dar pasos firmes para alcanzar sus propsitos y metas para 83
los aos 2003 y 2005. Los segmentos de mercados que tiene
definido la Empresa Porcina Santiago de Cuba en MLC son.
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- Empresas con Reforzamiento Alimentario.


Es un mercado insignificante, menos del 1 % de las operaciones
de la Empresa. La distribucin se viabiliza directamente entre el
comercializador y el cliente a travs de los establecimientos de la
Empresa, donde los clientes realizan la extraccin de los produc-
tos. Las transacciones se cotizan en MLC a precio convenidos.
- Hoteles y Centros Tursticos.
Es un mercado en perspectivas, an es muy insignificante con
operaciones de menos del 1 % de la Empresa. Las transacciones
se realizan en MLC, a precio estndar con productos de mayor
calidad (carne de cerdo en bandas frescas y congeladas, embutidos
varios y carne de cerdo ahumada.) Ambas partes canalizan la
distribucin, en ocasiones la Empresa acude a las unidades y en
otros casos los clientes visitan los establecimientos de la misma.
- Tiendas Recaudadoras de Divisas.
Es un mercado muy insignificante, en fase de prueba, pero muy
prometedor y de perspectivas. Se ofertan productos con una buena
presentacin, de mayor calidad con precios elevados en MLC. El
producto se lleva a las unidades donde se vender el producto. Los
productos que se ofertan en estas unidades son porciones de
carnes frescas, congeladas, ahumadas y embutidos.
Conclusiones
- La Empresa debe aprovechar el hecho de ser una organizacin
con un colectivo laboral que tradicionalmente ha estado en los
primeros lugares en la emulacin nacional del sector porcino, y de
contar con directivos preparados para alcanzar los objetivos en la
direccin comercial hasta el ao 2005.
- Aprovechando las oportunidades que le brinda el entorno y las
potencialidades que posee, la Empresa debe dirigir sus acciones
a incrementar sus mercados y sus productos, sobre todo conside-
rando la alta demanda que existe de carne de cerdo en la
actualidad, brindando una atencin preferente a los segmentos de
mercado de la Industria Crnica, la ECEPOR, los del rea en MLC
84 y los Productores no especializados.
- Teniendo en cuenta, que una gran parte de la masa porcina total
est en manos de los Productores no especializado, es importante
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dirigir acciones a estimular e incrementar los convenios, sobre


todo por lo que significa en costos por TM.
- La Empresa debe trabajar por realizar mayores gestiones de
Marketing que impliquen la ejecucin de estudios de mercado que
posibiliten detectar las necesidades de los clientes en los diferen-
tes segmentos de mercado. Y de inmediato crear una estructura en
el aparato comercial y una imagen corporativa que proporcionen
la realizacin de una mejor gestin comercial.

Bibliografa

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