UNIVERSIDAD GALILEO – IDEA

Licenciatura en Tecnología y Administración de Empresas

CEI: Liceo Guatemala
Horario: miércoles 20:00hrs
Curso: Empresa 1
Tutor: Erik Waldemar Barahona Estrada

TAREA NO. 5

CAPITULO 5 VENTAS Y MERCADOTECNIA

Apellidos: Ruiz Taracena

Nombres: Victor Oswaldo
Carné:09189072
Fecha de entrega: 12 de noviembre del 2,022
 Contenido

INTRODUCCION...............................................................................................................3
OBJETIVOS.......................................................................................................................4
TAREA No.5......................................................................................................................5
1. Resumen de lecturas:..............................................................................................5
2. Análisis estratégico:...............................................................................................11
3. Diagnóstico empresarial:..........................................................................................12
CONCLUSIONES............................................................................................................15
RECOMENDACIONES....................................................................................................16
BIBLIOGRAFIA................................................................................................................17

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 INTRODUCCION

Los temas de este capítulo son bastante importantes debido a que se tratan de las
ventas y mercadotecnia como sus productos y políticas de venta. Producto: objeto que
satisface las necesidades del consumidor.
Bienes Industriales: producto que se designa a la producción de otros bienes, algunos
de ellos entran directamente al proceso productivo, como materia prima, producto
semiproducido o componentes.

Bienes de Capital: Maquinarias y equipos empleados para elaborar los productos.

También se tocará el tema del ciclo de vida de un producto: que esto normalmente se
debe a los cambios que se realizan constantemente en los estilos de vida de los
consumidores o de los adelantos tecnológicos.
Canales de distribución que nos habla sobre: Rutas o medios a través de los cuales se
desplazan los productos, desde el lugar donde se producen hasta el que se
consumen.

Los factores que determinan la elección de canales de distribución: está el mercado,

los eslabones de la cadena, producto y medio ambiente.

El objetivo principal de la publicidad promocional es lograr un efecto directo sobre el

cliente para que compren un producto con el fin de incrementar las ventas. Para
conseguir esta meta el empresario debe hacer hincapié en:
a. Incitar a los posibles compradores a buscar el producto
b. promover compras inmediatas a través de los anuncios publicitarios.
Publicidad institucional, se dirige al público en general y proporciona información
sobre la organización. Su objetivo principal es crear una buena disposición y confianza
en la imagen de la empresa ante, la comunidad en la que se desarrolla. A través de
ella el empresario busca mejorar el nivel de las relaciones de la compañía con el
medio, demostrando que es un miembro consciente y activo de esa comunidad.
Entre los medios publicitarios que se utilizan están: los periódicos, la radio, Volantes.

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 OBJETIVOS

Conocer los diferentes conceptos y aplicaciones del tema de ventas y mercadotecnia.

Como está compuesto el ciclo de vida de un producto los cuales se pueden llegar a
distinguir por 5 etapas que son: etapa de introducción, etapa de crecimiento, etapa de
madurez, etapa de saturación y etapa de rechazo u obsolescencia.

Conocer los canales de distribución y los factores que determinan la elección de

canales de distribución. Como lo es el mercado, eslabones de la cadena, el producto
en si y el medio ambiente.

La publicidad tiene a ser un factor muy importante ya que nos puede llegar a en
caminar a cubrir diversos objetivos. En general la publicidad dos amplios objetivos: uno
de ellos consiste en promover el conocimiento y venta de los bienes y servicios de la
empresa, lo cual se conoce con el nombre de Publicidad promocional o de productos,
el segundo objetivo, ayudar a construir una imagen de la empresa, se llama Publicidad
Institucional.

La compra-venta que es el traslado de los bienes o servicios del productor y

consumidor, donde el comprador entrega algo de valor al vendedor a cambio de los
bienes y servicios. El cual usualmente es dinero.

Las ventas saber que constituyen una de las funciones básicas de la empresa, que
trabaja de la mano con un buen sistema contable, una buena publicidad y los mejores
métodos de producción, conforma un buen equipo de trabajo.

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 TAREA No.5
VENTAS Y MERCADOTECNIA

1. Resumen de lecturas:

1. PRODUCTOS Y POLÍTICAS DE VENTA

 Producto: objeto que satisface las necesidades del consumidor.

 Bienes Industriales: producto que se designa añas producción de otros bienes,
algunos de ellos entran directamente al proceso productivo, como materia
prima, producto semiproducto o componentes.
 Bienes de Capital: Maquinarias y equipos empleados para elaborar los
productos.

 Productos: usados por los consumidores finales, para satisfacer sus

necesidades personales.
 Bienes duraderos: Productos de consumo que duraran por un periodo
relativamente largo, aunque se emplee con frecuencia.
 Bienes no duraderos: son aquellos que tiene una vida mucho más breve.
 Ciclo de vida del producto: Proceso de cambio a lo largo de su historia, incluye
introducción, crecimiento, madurez, saturación y rechazo u obsolescencia.
 Marcas: nombre, termino, signo símbolo o diseño, o combinación de los
mismos, que identifican los bienes o servicios de una empresa y los diferencia
de los de sus competidores.
 Marca del producto: Marca propiedad de su fabricante y se anuncia y vende en
todo o en casi todo un país. Por ello, reciben el nombre de marca nacional.
 Marcas privadas: marcas de los distribuidores, son propiedad de un mayorista o
de un minorista y, casi siempre su zona geográfica de anuncio y de venta es
más reducida.
 Etiquetas: formas impresas que el producto o paquete llevan con la finalidad de
proporcionar información al cliente o consumidor para ayudarle a tomar una
decisión por una compra.
 Empaque: recipiente cuya función primordial es proteger el contenido.

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 2. DISTRIBUCIÓN ADECUADA DEL PRODUCTO

 Canales de distribución: Rutas o medios a través de los cuales se desplazan los

productos, desde el lugar donde se producen hasta el que se consumen.

 Canales de distribución: existen cuatro tipos que nos permiten ver cómo hacer
llegar los bienes industriales del producto al consumidor.

 Del productor, directamente al consumidor industrial.

 Del productor al consumidor industrial, a través de un agente.
 Del productor al consumidor industrial, mediante un distribuidor industrial
mayorista.
 Del productor al consumidor industrial, por medio de un agente y un
mayorista.

La distribución de los bienes de consumo se hace:

 En forma directa al consumidor final
 A través de minoristas
 Se agentes minoristas
 De mayoristas a minoristas
 De agentes mayoristas a minoristas

 Los mayoristas: son empresas comerciales que compran y revenden las

mercancías a los minoristas. Existen dos tipos de mayoristas independientes:
los comerciantes y los agentes o corredores.

 Los comerciantes: son establecimientos en los que se vende y compra

al por mayor por cuenta propia. Llevan los inventarios de los productos
que manejan y asumen todos los riesgos implícitos en los tramites de
venta.
 Los agentes o corredores: son mayoristas que no se responsabilizan por
los productos que manejan. Los agentes o corredores siempre actúan
como representantes del otro proveedor.

 Ventas al menudeo: son conjunto de actividades que tienen como objeto la

venta de bienes de consumo al consumidor final. A las empresas de mercadeo
en este campo también se les llaman DETALLISTAS: compran sus mercancías
a los proveedores, ya sea productores o mayoristas.

 Los detallistas se pueden clasificar de la siguiente manera:

a. Línea de productos que manejan.

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 b. Clase de propiedad
c. Localización geográfica
d. Tipo de operación
3. PUBLICIDAD:

Se le llama publicidad a cualquier tipo de presentación de ventas no personal, pagada

por un patrocinador determinado. En donde el mensaje de la publicidad, denominado
texto publicitario, contiene las palabras habladas o escritas del anuncio.
La publicidad posee dos amplios objetivos: uno de ellos consiste en promover el
conocimiento y venta de los bienes o servicios de la empresa, lo cual se le conoce con
el nombre de Publicidad promocional o de productos; el segundo objetivo, ayudar a
construir una imagen de la empresa, se llama publicidad institucional.

El objetivo principal de la publicidad promocional es lograr un efecto directo sobre el

cliente para que compren un producto con el fin de incrementar las ventas. Para
conseguir esta meta el empresario debe hacer hincapié en:

a) Incitar a los posibles compradores a buscar el producto

b) promover compras inmediatas a través de los anuncios publicitarios.

Publicidad institucional, se dirige al público en general y proporciona información

sobre la organización. Su objetivo principal es crear una buena disposición y confianza
en la imagen de la empresa ante, la comunidad en la que se desarrolla.
A través de ella el empresario busca mejorar el nivel de las relaciones de la compañía
con el medio, demostrando que es un miembro consciente y activo de esa comunidad.

Entre los medios publicitarios que se utilizan están: los periódicos, la radio, Volantes.

Un programa publicitario es un conjunto de etapas necesarias para tomar una decisión

con respecto a la publicidad.

7
.

4. PRECIOS Y SUS POLÍTICAS

Compra-venta: traslado de los bienes o servicios del productor al consumidor, donde

el comprador entrega algo de valor al vendedor a cambio de los bienes y servicios.
Este valor es usualmente dinero.

Precio: cantidad de dinero que se paga por los bienes o servicios.

Objetivos de los precios:

 Obtener u margen de ganancia sobre el costo: por lo regular los fabricantes

basan los precios de sus productos en el costo de los mismos (materia prima,
mano de obra, costo de fabricación) más un margen de ganancia.

 Estabilización de precios: la compañía e industria donde existe una empresa

que asume el liderazgo de precios al menudeo tiene como meta la estabilidad
de los mismos. Tales empresas tienden a evitar las guerras de precios dentro
de su industria.

 Mantener o aumentar la participación en el mercado: con frecuencia la

participación de una empresa en el mercado está ligada a sus ganancias y a su
habilidad para sobrevivir en su industria, con la intención de aumentar sus
ventas.

 Políticas de precio: son guías o pausas que establece la empresa para fijar sus
precios. Si se diseña cuidadosamente, ofrece la garantía de que se tomara
decisiones uniformes de precios dentro de la compañía.

 Precios altos, precios competitivos y precios bajos.

 Precios selectivos contra precios de penetración
 Precios de penetración
 Precios singulares o impares
 Precios de entrega
 Precio fijo versus precio variable
 Precio líder y precio gancho
 Políticas de descuento
 Descuento comercial

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Factores que determinan la fijación precios.

 Método de costos: fija un precio luego de determinar el costo del producto.

 Método de mercado competitivo: designa el precio de acuerdo con los precios,
existentes en el mercado para artículos o productos similares.
 Costos: todos aquellos gastos en los cuales se incurre para fabricar un
producto.
 Costos variables: costos que están directamente relacionados con el producto
(mientras más se produce, más se gasta).
 Costos fijos: costos que se estiman con base en el volumen de gastos que se
haga y se prorratea entre el volumen de producción.

Entre los factores del mercado podemos mencionar los siguientes:

 Precios prevalecientes en el mercado

 Precios habituales o convenientes
 Precios de productos sustitutos
 Lo que soporte el mercado
 Liderazgo de precios

Ventas personales: presentaciones orales ante uno o más compradores probables,

con el propósito de efectuar una venta.

Publicidad: cualquier forma de presentación de ventas que no es personal y es

pagada por un patrocinador determinado.

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 5. INVESTIGACIÓN DE MERCADO

Investigación de mercado: Medio o proceso de recopilación, registro y análisis de

datos sobre el mercado especifico al que la empresa ofrece sus productos.

Pasos del proceso de investigación del mercado:

1. Reconocimiento del problema

2. Investigación y planeación preliminar
3. Recopilación de información objetiva
4. Clasificación, análisis e interpretación de la información
5. Conclusión

Fuentes de información en la investigación de mercado:

 Archivos internos de empresa

 Fuentes externas
 Fuentes básicas para obtener información:
 Observación
 Entrevistas: Entrevista personal, Entrevista en el hogar.
 Encuestas: encuestas por correo, encuestas telefónicas.

Pronostico y planeación de ventas:

Es una de las más importantes dentro del área es el pronóstico del volumen esperado
de las mismas. El cual ha de tener un efecto directo sobre la producción, finanzas,
publicidad y fuerza de ventas.
Para realizar un pronóstico de las ventas se deben de conocer los siguientes factores:

 Ventas totales de la compañía durante los últimos años (4 o 5 años)

 Tendencia actual del mercado para los productos de la empresa, tomando en
consideración las ventas de la industria a la cual pertenece la misma.

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  Ventas de productos individuales durante periodos anteriores.
 Población y tendencia delos ingresos en las áreas de mercado
 Condiciones generales de la empresa
 Participación del gobierno en el crecimiento de la economía

Programa de actividades: plan cronológico del trabajo que es indispensable realizar y

del tiempo en que hay que efectuarlo.

2. Análisis estratégico:

1. ¿Qué es un producto y que es un bien?

Un Producto es un objeto que satisface las necesidades del consumidor. Mientras

que el bien conjunto de propiedades o riquezas que pertenecen a una persona.

2. ¿Cuáles son los canales de distribución?

Rutas o medios a través de los cuales se desplazan los productos, desde el lugar
donde se producen hasta el que se consume.
Los factores que los determinan son: Mercado, Eslabones en la cadena, producto,
medio ambiente.

3. ¿Cuáles son los principales objetivos de la publicidad?

Es atraer la atención de los clientes hacia los productos o servicios que elabora o
presta una empresa y motivarlos para que los adquieran. Entre ellos están:
Publicidad promocional: promueve el conocimiento y venta de los bienes o
servicios de la empresa.

Publicidad institucional. Ayudar a construir una imagen de la empresa.

4. ¿Cuáles son las principales políticas de precios?

 Precios altos, precios competitivos y precios bajos.

 Precios selectivos contra precios de penetración
 Precios de penetración
 Precios singulares o impares

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  Precios de entrega
 Precio fijo versus precio variable
 Precio líder y precio gancho
 Políticas de descuento
 Descuento comercial

5. ¿Cuáles son los métodos para obtener información en una investigación de

mercado?

Pasos del proceso de investigación del mercado:

1. Reconocimiento del problema
2. Investigación y planeación preliminar
3. Recopilación de información objetiva
4. Clasificación, análisis e interpretación de la información
5. Conclusión

3. Diagnóstico empresarial:

Caso No. 5 GIBOR

Casos de éxito de empresas guatemaltecas competitivas

Preguntas:
1. ¿Qué ventajas comparativas y competitivas tiene el clúster forestal de
Guatemala?

Gibor fue una de las primeras empresas forestales en Centroamérica en

certificarse bajo los estándares del Forest Stewardship Council (FSC) por medio
de la certificadora SmartWood y de una alianza desarrollada con Rainforest
Alliance. Esto significaba que los productos de Gibor, provenían de un manejo
forestal responsable y técnicamente sostenible, lo cual tenía beneficios
económicos, sociales y ambientales tanto para la empresa como las
comunidades en donde la empresa estaba trabajando. Gibor tenía una visión de
largo plazo y percibía la certificación de manejo del bosque y producción
sostenible de la cadena de custodia, como una herramienta para diferenciar sus
productos de otros no certificados y crear una ventaja competitiva y comparativa
en el mercado.

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2. ¿En qué se basa la forma de competir de Gibor?

Gibor era un actor importante ya que había logrado implementar técnicas

productivas de bajo impacto y maximización de su productividad.
El modelo estratégico de Gibor tenía como pilares no solo resultados
económicos sino también sociales y ambientales.

3. ¿Qué tipo de liderazgo ejercen Gibor: costos, diferenciación o enfoque?

Por medio del liderazgo por diferenciación” el cual le ayudado a reconocer como
el proceso de certificación de manejo sostenible ha permitido a la empresa
diferenciar sus productos.

Certificación de manejo sostenible: una herramienta de diferenciación y creación

de ventaja competitiva Gibor fue una de las primeras empresas forestales en
Centroamérica en certificarse bajo los estándares del Forest Stewardship
Council (FSC) por medio de la certificadora SmartWood y de una alianza
desarrollada con Rainforest Alliance. Esto significaba que los productos de
Gibor, provenían de un manejo forestal responsable y técnicamente sostenible,
lo cual tenía beneficios económicos, sociales y ambientales tanto para la
empresa como las comunidades en donde la empresa estaba trabajando. Su
bosque certificado tenía el código SW-FM/COC-158 y el código de la industria
(cadena de custodia) SW-COC-145.

4. ¿Cuáles son las ventajas competitivas de su estilo de liderazgo?

se puede decir que los suelos y el clima de Guatemala, ofrecen condiciones muy
adecuadas para la producción forestal. Además, se cuenta con gran variedad de
especies con la calidad requerida para satisfacer los mercados locales e
internacionales.

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 5. ¿Cuáles son los factores a favor y en contra que el Sr. Girón debe tomar en
cuenta?

Factores a favor:
Existen oportunidades de mejora significativas en cuanto a tecnología de aserrío y
maquinaria y equipo industrial para la creación de productos de valor agregado.
La empresa Gibor evalúa su desempeño tomando en cuenta no solamente la
dimensión económica (utilidades), sino que considera también su desempeño
ambiental y social. En cuanto a la dimensión ambiental, la empresa tiene dentro de su
plan de manejo de la unidad Paxban, actividades de manejo forestal, prevención de
incendios, etc. Estos elementos le permitirán contar con recursos forestales (materia
prima) en el largo plazo. En cuanto a la dimensión social, la empresa es un motor de
desarrollo que brinda empleo y capacitación a miembros de las comunidades aledañas.
Un componente importante de esta capacitación tiene que ver con la importancia de
preservar el bosque y los recursos naturales y esto trae consigo una reducción de la
presión sobre el bosque.

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Factores en contra:
En cuanto a mano de obra, existe disponibilidad sobre todo de mano de obra no
calificada.
Factores que perjudican el desarrollo del sector como la producción ilegal, los incendios
forestales y la utilización El Potencial Competitivo de Guatemala Caso 5 95 Gibor, S. A.
Gibor, S. A. de la materia prima para la producción de cercas, leña y otros productos de
muy poco valor agregado

CONCLUSIONES

1. Las ventas constituyen una de las funciones básicas de la empresa. Un

empresario puede usar dos formas básicas para promover las ventas de los
bienes o servicios: que son las ventas personales y la publicidad.

2. El proceso de las ventas, también es conocido como el arte que puede ser
analizado, enseñado, aprendido y dominado, el cual este proceso se llega a
estructurara con un plan de 5 pasos que son: Acercamiento previo,
Acercamiento, Presentación, Enfrentar las objeciones y contestar las preguntas,
Cerrar el trato.

3. A menudo el pequeño empresario se apoya en corazonadas o en la intuición

para dirigir sus esfuerzos hacia la satisfacción del cliente, en lugar de utilizar
alguna técnica, aunque sean muy sencillas de investigación de mercado.

4. Investigación de mercado: es un Medio o proceso de recopilación, registro y

análisis de datos sobre el mercado especifico al que la empresa ofrece sus
productos.

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5. El primer objetivo de la investigación de mercado es identificar cuáles son los
clientes potenciales de la empresa, la cual la respuesta depende mucho también
del tipo de empresa que se posee, la clase de producto que se vende y al grado
de competencia al que se enfrenta.

6. Una de las funciones más importantes dentro del área de ventas es el pronóstico
del volumen esperado de las mismas. El cual tiene que tener un efecto directo
sobre la producción, finanzas, publicidad y fuerza de ventas.

RECOMENDACIONES

1. Es importante conocer los conceptos de productos y bienes, además de saber

que estos últimos también se pueden dividir en bienes industriales los cuales
son lo que se destina a la producción de otros bienes y los bienes de capital
que normalmente están compuestos por la maquinaria y el equipo que se
emplea para elaborar los productos.

2. Es muy importante luego de identificar las necesidades del cliente o

consumidor y desarrollar un producto que las satisfaga, es indispensable
determinar cómo hacer llegar los productos al mercado. para es que se deben
de definir bien las rutas o medios a través de los cuales se desplacen los
productos desde el lugar donde se producen hasta el que se consumen.

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 3. Debemos de recordar también que los lineamientos de la fijación de precios de
una empresa deben de reflejar sus objetivos específicos de mercadotecnia,
además de los más amplios de la organización.

4. La investigación de mercado es el medio o proceso de recopilación, registro y

análisis de datos sobre el mercado especifico al que la empresa ofreces sus
productos. Esto nos ayuda para la identificación del mercado para la empresa;
el número y el nivel de ingresos de los posibles clientes.

5. Es una de las más importantes dentro del área es el pronóstico del volumen
esperado de las mismas. El cual ha de tener un efecto directo sobre la
producción, finanzas, publicidad y fuerza de ventas.
Para realizar un pronóstico de las ventas se deben de conocer los siguientes
factores como, por ejemplo, las ventas totales, la tendencia actual del mercado,
las ventas de productos durante periodos anteriores.

BIBLIOGRAFIA

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https://www.congreso.gob.gt/assets/uploads/info_legislativo/iniciativas/
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Rojas, S. A. (2018). Empresa 1 Administración de Pequeñas Empresas. Ciudad de
México: McGRAW-HILL INTERAMERICANA EDITORES, S.A. de C.V.

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