Técnica 6.

La promoción de la empresa
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 • La promoción de la empresa depende del nicho
de mercado al que nuestro producto va y el nivel
de especialización de nuestras obras.
• Sin embargo en todos los casos hay dos
elementos comunes necesarios.
– La calidad
– Las relaciones interpersonales. 2
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 Recomendaciones y clientes leales

• En esta industria no hay ningún

tipo de promoción o publicidad
que pueda contrarrestar el
efecto de incumplir con nuestros
clientes y perderlos.

LO MAS IMPORTANTE ES
CUMPLIR CON EL CLIENTE
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 Recomendaciones y clientes leales

• Clientes satisfechos que nos

vuelvan a contratar y nos
recomienden es la base del
éxito en la construcción.
• Tomando como base lo
anterior podemos impulsar
la promoción como veremos
mas adelante.
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 Obra pública

• Los tomadores de decisiones en el mercado de

obra publica son los funcionarios que evalúan las
propuestas y todo se maneja de acuerdo con la
ley de obra pública.
• Tenemos que asegurar mantener una relación
estrecha con los tomadores de decisiones para
entender sus necesidades recibir invitaciones a
concursos restringidos a 3 proveedores y conocer
sus necesidades para obras que concursen a
través de licitaciones públicas.
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 Obra Privada

• En la obra privada los tomadores de decisiones

serán personas que basan su decisión en
evaluaciones técnicas, en la reputación de la
compañía, en la calidad de nuestras obras previas.
• Es clave la relación personal que tenga el líder de
la empresa con los que tomen las decisiones y
saber construir una imagen sólida.
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 Vivienda
• Dependiendo el nivel socio económico al que vaya la
vivienda, los factores clave pueden variar en
intensidad pero la decisión se tomará equilibrando tres
aspectos del valor. Calidad, Ubicación y Precio.
• En la vivienda la promoción se puede hacer a través
de medios publicitarios que vayan hacia los
consumidores finales. Sin embargo NO es necesario
invertir gran cantidad de recursos en hacer publicidad,
ya que en la mayoría de los lugares las obras de
vivienda son visibles a los consumidores potenciales y
estos evaluaran la oferta con detenimiento.
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 • Cuando uno esta desarrollando la compra de una
vivienda, normalmente va a comparar y evaluar
las diferentes opciones que tiene en el mercado o
en la región o localidad donde desea adquirir su
vivienda.
• Es poco probable que la decisión se vea muy
influida por la publicidad.
• Serán mas importantes las condiciones de la
ubicación, la calidad de la construcción y la
atención personalizada que se le de a la persona
que va a tomar la decisión.
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 Venta

• Para comercializarla se combina la publicidad y el

mercadeo con una fuerza de ventas conocedora
del mercado.
• Actualmente cada vez es más difícil la venta de
una vivienda que no ha sido construida y es
prácticamente imposible vender en este mercado
sin tener una muestra física.
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 Ventas

• En este segmento del mercado el ritmo de

desarrollo está determinado por la disponibilidad
de créditos hipotecarios ya que aun hay una
gran demanda insatisfecha en la población.
• En la medida que el cliente potencial tiene un
crédito hipotecario, de Infonavit, Institutos de
Vivienda, Pemex etc. Las desarrolladoras
tendrán trabajo constante.
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 Atención personalizada
• En vivienda, vuelve a ser la relación de los que
estén encargados de las ventas con los
compradores potenciales uno de los aspectos
clave.

• En esta técnica vamos a

concentrarnos en la relación
personal del líder de la empresa
ya que es el elemento mas
importante en la promoción de
su negocio. 11
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 Relaciones personales

• En cualquier tipo de empresa y en especial en la

industria de la construcción las relaciones
personales con los tomadores de decisiones son
determinantes.
• Esto es un hecho basado en que lo que uno
adquiere como cliente es algo de un alto valor
por lo que su decisión, en gran medida, la basa
en la confianza con la empresa que le va a
proveer los servicios.
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 Relaciones personales

• La relación personal y el posicionamiento de la

empresa con una reputación sólida es un factor
determinante para la toma de decisión.
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 • La relación personal del directivo y la imagen de
la empresa que el representa, inclinaran muchas
veces la balanza aun en la obra publica y a
pesar de no ser el de menor precio.

• La ley de obra publica

permite que bajo ciertas
condiciones la decisión
favorezca a un proveedor
que no presenta el precio
mas bajo.
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 ¿Cuando es el mejor momento para
construir las relaciones personales?

• En realidad, cuanto antes mejor.

• Aun cuando la empresa sea exitosa y no tenga
necesidad de clientes adicionales, debería de
iniciar la construcción de relaciones adicionales.
• Aun si la persona trabaja como empleado de
otra empresa, debería iniciar la construcción de
su red de contactos personales, con el fin de
atenderlos mejor y sobretodo si desea
desarrollar una empresa en el futuro. 15
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 Que tan importante es la promoción del
negocio para la industria de la construcción
• Hay muchos ingenieros que
piensan que la parte determinante
para poner una empresa es saber
técnicamente la construcción de lo
que va a ofrecer.
• Definitivamente eso es muy
importante pero mas importante es
asegurar los ingresos que requiere
la empresa para sobrevivir y
crecer.
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 • Podríamos decir que la
sobrevivencia de una nueva
empresa dependerá más de su
capacidad para generar
proyectos, que de la
construcción de los mismos.
• Por ello la importancia de las
relaciones personales es tan
grande en la industria de la
construcción.
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 Desarrollo de habilidades

• Hay personas que parecieran tener una facilidad

para relacionarse con los demás y fácilmente
sin ninguna reserva pueden entrar en
conversaciones con personas totalmente
extrañas.
• Muchas otras, al contrario, no se sienten
cómodos iniciando conversaciones con
personas desconocidas.
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 Desarrollo de habilidades

• En este aspecto hay que romper con los miedos

o las ataduras que no nos dejan relacionarnos
con los demás y hay que tener cierto tipo de
audacia para poder arrancar cualquier relación
con la persona que queremos conocer.
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 El miedo a hablar

• El miedo a hablar en publico y el miedo a hablar

con desconocidos es de los miedos mas
comunes que hay en nuestros días.
• Por ejemplo Mark Twain, el famoso escritor,
decía que hay dos tipos de personas: aquellas
que se sienten nerviosas cuando hablan en
publico y aquellas que mienten que no se
sienten nerviosas cuando hablan en publico.
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 Hay que hacer la tarea

• A que nos referimos. Cuando

vamos a tener una reunión
con alguien, una empresa o
una persona, tenemos que
hacer alguna investigación
referente a la empresa o a la
persona.
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 Hay que hacer la tarea

• En estos tiempo, a través de

Internet, en buscadores mas
comunes como Google o Yahoo
puede conocer gran cantidad de
información acerca de la persona
con la cual vamos a reunirnos.
• Esto nos permitirá mostrar un
interés genuino acerca de los
problemas de la persona o de la
empresa y posicionarnos mejor en
la primera reunión que tengamos.
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 • Tener una primera reunión con alguien
totalmente desconocido y compartir
información acerca de él como si lo
conociéramos nos da una posición
diferenciada con otras personas.
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 Base de Datos

• Otro elemento importante en la

promoción del negocio es construir
una base de datos completa de las
personas que conocemos, no solo
con nombre dirección, teléfono, sino
con notas de cuando y como los
conocimos
• Es conveniente después de un
primer contacto, tener un nuevo
contacto en menos de 24 horas por
mail o por teléfono que afiance en la
otra persona la relación.
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 Desarrollo de la base de datos
• Si nosotros hacemos una base de datos con
nuestros familiares, amigos, compañeros del
colegio, las personas que conocimos en cada
uno de los eventos a los que asistimos, la base
de datos crecerá gradualmente.
• Si tenemos algún contacto, aunque no sea con
mucha frecuencia, por ejemplo cada tres meses
con cada uno de los miembros de nuestra base
de datos, veremos como nuestras relaciones
crecen constantemente y van a estar ahí cuando
las requiramos.
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 Servir a nuestros contactos y clientes
• La clave para que nuestra red de
contactos se ponga a nuestro
servicio es que antes NOSOTROS
LE SIRVAMOS A ELLOS.
• Ser de utilidad para las personas
con las que nos relacionemos es el
secreto.
• Para ello podemos enviar
información de utilidad o
simplemente alguna nota de
agradecimiento o felicitación por
algún evento importante para la otra
persona.
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 Contactos importantes

• No conocer a una persona importante

para nuestro negocio nunca debe ser
un obstáculo que no podamos vencer.
• Teniendo nuestra base de datos
armada, podemos identificar personas
importantes con las que nos gustaría
entrar en relación y establecer una
estrategia para contactarlos, ya sea a
través de eventos o de llamadas
directas poniéndonos en contacto y a
disposición de las personas.
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 Contactos por realizar

• Tomando la iniciativa nosotros podemos hacer

crecer nuestra lista de contactos con las
personas que nos son de mayor interés.
• Podríamos incluso desarrollar una lista de
contactos por realizar de gente importante.
• Si nos enfocamos en establecer contacto con
ellos, poco a poco y seguramente vamos a
conocerlos.
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 Cuando buscamos a alguien y no responde a
nuestras llamadas o a nuestros mails
¿Qué debemos hacer?
• Si en realidad nos interesa la
relación debemos continuar
insistiendo, ya que es muy
probable que la persona, al no
conocernos, no responda a la
primera, incluso segunda o
tercera vez.
• No debemos sentirnos afectados personalmente
por las negativas y debemos continuar
insistiendo. 29
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 Cuando buscamos a alguien y no responde a
nuestras llamadas o a nuestros mails
¿Qué debemos hacer?
• En el momento en que tengamos su
respuesta, la forma de manejar el
primer contacto no es reprochar que
no nos haya respondido a la
primera, ni tampoco disculparnos
por insistir.
• Debemos aprovechar el primer
contacto agradeciendo que tome la
comunicación y entrando de lleno al
asunto de interés para ambos.
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 Llamada directa
• Cuando hacemos una llamada
directa a una persona y no la
conocemos, las mejores horas
son antes de las ocho de la
mañana o después de las 7 de
la noche. Porque lo más
probable es que las personas a
esas horas tengan mas calma y
contesten directamente sus
teléfonos.
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 Los asistentes
• En las horas de oficina, es más probable que tengamos
la respuesta de algún asistente o alguna secretaria que
va, en muchas ocasiones, a bloquear la llamada de un
desconocido.
• En caso de enfrentar asistentes debemos tratarlos muy
bien y hacerlos nuestros aliados.
• Aprender su nombre, saludar, darle gran importancia a
su trabajo, gradualmente será nuestro apoyo.
• El asistente se encargará de abrirnos la puerta para
llegar a su jefe.
• Si lo tratamos con desprecio seremos una amenaza y
nos bloqueara siempre. 32
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 El primer contacto
Debemos cuidar cinco aspectos importantes en el
primer contacto.

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 Ejemplo
• Por ejemplo, podríamos decir:
– “Sr. Camacho buenos días. Soy Mauricio
Rodríguez de la empresa Lajapyme, gracias
por tomar mi llamada.
– Le hablo por la recomendación del Sr.
González, que me dio referencias muy
importantes acerca de su empresa.
– Creemos que algunos de los productos que
estamos desarrollando podrían ser
importantes para construir la parte frontal del
centro comercial que ustedes están haciendo.
Estamos aplicando nuevas tecnologías que
han probado ser mucho más durables y de
bajo costo.
– Si le es posible estaré el día de mañana en la
ciudad y puedo mostrarle los beneficios que
tenemos para usted.
– ¿Le parece bien a las 10?” 34
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 1. SALUDE. Amablemente salude, preséntese
y agradezca que le tomen la llamada.

• El saludo y su presentación le permitirán ganar

la atención de su contacto por los segundos que
usted necesita.
• La entrada tiene que estar sumamente
ensayada y no titubear en el momento crucial.
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 2. Confianza. Hacer referencia a algo que
suene familiar.
– En el mundo actual hay tanta sobre oferta de
servicios, hay tanta información que si no
tenemos un gancho o algo que nos ligue a la
persona, la persona automáticamente va a cortar
la llamada.
– Para buscar la referencia o algo que le suene
familiar a la persona, no necesitamos que alguien
nos haga la referencia sino podemos armarla si
tenemos información o la sabemos buscar y le
sumamos nuestra imaginación.
– Por ejemplo, el Sr. López de CFE, con quien
ustedes trabajan utiliza nuestros productos desde
hace 3 años. 36
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 3. Interés. Mencionar algo interesante y
atractivo para el prospecto

• La referencia es únicamente para que la

persona nos de su atención.
• De inmediato tenemos que pasar a la etapa de
interés mencionando algo de atractivo para el
cliente.
• Tiene que ser algo de beneficio para el
prospecto, para ello volvemos a la importancia
de investigar la situación y necesidades de
nuestro cliente.
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 4. URGENCIA. Mostrar la importancia de
atender rápido el asunto

• Hay que aprovechar bien el tiempo, es decir,

hay que hablar poco y decir mucho.
• En este primer contacto evitar explicaciones
detalladas, tenemos 15 segundos para decir
todo lo que requerimos decir.
• Además nuestra propuesta para otra llamada o
una reunión debe ser en el corto plazo ya que
de otra manera lo mas probable es que el
asunto se enfríe
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 5. ACCION. Hacer un ofrecimiento atractivo
para que la persona actúe.

• El quinto elemento es cerrar la propuesta

estableciendo un compromiso, es decir
ponernos en disposición de poder verlo al día
siguiente o enviarle mas información de nuestra
empresa y llamarlo el jueves o invitarlo a
conocer una de nuestras obras el próximo
sábado, etc.
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 Construir Credibilidad

• El 80% de las veces que un

prospecto (privado) no
adquiere un producto o
servicio se debe al temor que
tienen de cometer un error.
• Los prospectos son escépticos y desconfiados
de las ofertas de venta.
• El temor tiene su origen en experiencias
pasadas negativas.
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 Construir Credibilidad
• Cuatro factores de riesgo que originan la
vacilación en las personas son:

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 Construir Credibilidad

• El antídoto para el escepticismo

y falta de confianza en cualquier
relación comercial es la
credibilidad.
• Credibilidad es la solución para
ser percibidos por el cliente
como empresa confiable.
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 Construir Credibilidad

• Credibilidad es una idea, un

sentimiento que surge de la mente
y el corazón de los clientes.
• Existen 3 elementos que nos
ayudan a construir credibilidad:
– La primera impresión.
– La Reputación de la compañía.
– Testimoniales.
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 La primera impresión es fundamental

– La mayoría de nuestros clientes potenciales nos

juzgarán de acuerdo a la primera impresión
– Los clientes consideran que la apariencia del director
o de los representantes de la empresa, determina en
gran medida el nivel de confiabilidad de la empresa y
la calidad de sus obras.
– Debemos vestirnos adecuadamente para cada
ocasión.
– Debemos presentar siempre una actitud positiva que
transmita seguridad y confianza al prospecto
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 La reputación de la compañía

• Conforme la empresa se especializa

y las obras que desarrolla son
mayores, el factor mas importante
es la reputación.
• La reputación o imagen en el
mercado es sin duda, el activo
intangible mas grande que hay en la
industria de la construcción.
• Para construir una reputación sólida
debemos “poner el huevo y
cacarearlo”
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 Testimoniales

– Es conveniente pedir testimonios

por escrito a nuestros clientes
satisfechos y utilizarlos en
nuestras actividades comerciales.
– Siempre que pidamos un
testimonio, es conveniente pedir
la autorización de usarlo.
– Podemos usarlo en nuestros
comunicados o en nuestras
contactos con nuevos clientes
potenciales.
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 El director como consultor

• Los mejores directores

se consideran a si
mismos consultores.
• Se convierten en
consejeros, confidentes
y amigos de los clientes.
• Su función
principalmente consiste
en resolver problemas.
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 Construcción de relaciones duraderas
• Una relación se basa en la
confianza.
• Se desarrolla confianza en cada
contacto
• Una vez que se ha desarrollado
confianza, el cliente nos
proporcionará toda la información
necesaria para tener mas
elementos e integrar mejores
propuestas y realizar mejores
obras.
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 Hay que desarrollar nuevos clientes

• La empresa, especialmente el director, debe

estar continuamente desarrollando nuevos
clientes.
• Dependiendo de su especialidad deberá
seleccionar la mejor forma de desarrollarlos.

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 Aún mas importante es no perder
clientes

• El desarrollar nuevos clientes tiene un

costo y requiere tiempo y esfuerzo.
• SI la empresa no sabe retener a sus
clientes tendrá que invertir cada vez mas
recursos en desarrollar nuevos clientes.
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 El cliente como promotor

• Cumplir con lo acordado, nos

permite mantener los clientes.
• Hacer algo mas que el cliente
valore y aprecie, fortalecerá la
relación y provocará que
nuestros clientes se conviertan
en nuestros principales
promotores
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 Fondo PYME

Este programa es de carácter público, no es patrocinado

ni promovido por partido político alguno y sus recursos
provienen de los impuestos que pagan todos los
contribuyentes. Está prohibido el uso de este programa
con fines políticos, electorales, de lucro y otros distintos
a los establecidos. Quien haga uso indebido de los
recursos de este programa deberá ser denunciado y
sancionado de acuerdo con la ley aplicable y ante la
autoridad competente.

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