Ventas y Negociación – Prof.

Javier Montoya Ramírez

 UNIDAD 3:
El proceso de la
compra venta
 Logro de la Sesión

El alumno valora
el rol de un
vendedor.
 Agenda

✓ Tipos de venta

✓ Tips para los vendedores

✓ El ciclo de la venta

✓ La prospección

✓ Introducción a la
Entrevista de Ventas
 Tipos de venta

Transaccional Consultiva
Enfoque Producto Cliente
Objetivo Cerrar Generar una relación
Herramientas Argumentos Preguntas
Horizonte de tiempo Muy corto plazo Largo plazo
Cómo se mide Flujo Stock

¿Cuál es mejor?
Depende del tipo de producto, cliente, etapa en el desarrollo del
negocio, estrategia de la empresa, información disponible, etc,
etc…
 Tips para los vendedores
• Conoce muy bien a tu cliente (incluso antes de visitarlo)
• Cuida tu imagen (buena presencia, evita los perfumes).
• Practica tu elevator speech.
• Siempre escucha al cliente
• El que más habla no es el que más vende.
• Hacer seguimiento es tan importante como exponer el producto.
• Si no puedes con la frustración del “no” entonces dedícate a otra
cosa.
• La técnica es tan importante como el talento natural.
• Se agresivo, sobre todo en el cierre.
• Asegúrate que el cliente ha entendido los términos y condiciones
acordados.
• Mantente en contacto con el cliente
 El Ciclo de la Venta
Prospección
Cerrar la
venta Concertar la
entrevista

MANEJO DE Iniciar la
Presentar
la solución OBJECIONES entrevista

Preparar la Recopilar la
solución Analizar las información
necesidades
Video: Prospección
 La Prospección es:

“LA CLAVE DEL

ÉXITO”
 Prospección
Objetivo semanal de prospección:

50 NUEVOS PROSPECTOS

40 CONTACTOS

10 CITAS

5 ENTREVISTAS

1 CLIENTE NUEVO
 Ejercicios para la acción
Aquí hay tres cosas que puedes hacer inmediatamente para mejorar
tus resultados Comerciales:
1. Decide hoy dedicar una parte de tu tiempo profesional a la actividad
de prospección. Planifica este tiempo, define una periodicidad
concreta y sé riguroso en el cumplimiento del plan.
2. Define el perfil de las personas que podrían ser clientes de tus productos
y servicios. Realiza una definición detallada, indicando sus
características e identificando dónde los puedes localizar.
3. Consigue nombres de personas que tengan el perfil que has definido,
utilizando distintas fuentes para lograrlo y califica a éstas personas,
consiguiendo tanta información como puedas para asegurarte de
que son auténticos futuros clientes.
Haga una lista de contactos
Califica tu prospección
Ten una agenda profesional de contactos, califícalos e
inicia el proceso de prospección.
Búsqueda de nuevos clientes
Si conociéramos acerca de las personas,
nos encontraríamos con tres tipos
diferentes de personas:
✓ Las personas que no necesitan
realmente nuestros productos y
servicios. Realmente son pocos.
✓ Algunas personas que los necesitan
pero que, en este momento no pueden
comprarnos por diversas razones
(falta de dinero, circunstancias en las que
se encuentran, etc).
✓ Una mayoría que necesitan de
nuestros productos y servicios y que
disponen de los medios económicos y
de las circunstancias adecuadas para
adquirirlos.
 Personas referenciadas
#5
#6
#7 El Valor
#8
#1 #9
# 10 de
UN CANDIDATO # 11
#2 # 12
# 13 una
# 14
REFERENCIA # 15
#3 referencia
# 16
CENTRO DE
# 17
REFERENCIA
# 18
#4 # 19
# 20
Pasos claves de la prospección
Los pasos claves de la prospección con éxito
son los siguientes:
1) Relación de entornos y subentornos.
2) Relación de contactos iniciales.
3) Anotar todos los datos de los contactos que
tengamos y podamos conseguir, toda la
información posible.
4) Luego debemos clasificar a nuestros
contactos.
5) Los clasificamos fundamentalmente de 3 tipos,
a) los que pueden comprarnos y referirnos
nuevos contactos, b) los que no pueden
comprarnos hoy pero si pueden referirnos
y c) aquellos con los que no deseamos trabajar
6) Los contactamos tanto para sacar citas como
para pedir referidos
Perfil de nuestros clientes
Cladificación: Nuestro prospecto debe ser…

N ECESIDAD

A DAPTABILIDAD

S OLVENCIA

A CCESIBILIDAD
 Necesidad
En primer lugar debemos evaluar si el candidato tiene la
necesidad de nuestros productos o servicios. No
queremos decir que el candidato sea consciente respecto a si
lo necesita o no.
 Adaptabilidad
¿El candidato se adapta a nuestro producto o servicio?.

¿El candidato es quien decide la compra?.

Puesto que la mayor parte de las personas o empresas se pueden

adaptar, la respuesta a la 1ra pregunta es Si, salvo que exista
evidencia de lo contrario, por tanto debemos concentrarnos en la
2da pregunta. Por ejemplo:

¿Su demanda esta en línea con

nuestra oferta, es usted quien
decide?
¿Es la autoridad para tomar la
decisión?
 Solvencia
Ahora el paso siguiente es evaluar la capacidad de pago de
dicho candidato para costear nuestra propuesta, tanto ahora
como en el futuro.
No buscamos respuestas definitivas, lo que buscamos son
puntos indicativos de la existencia de solvencia
económica.

Intereses y aficiones personales.

 Accesibilidad
¿Puedo entrar en contacto con este
candidato de forma favorable? Pariente o
Familiar
Un amigo o Político
conocido
Alguien a quien
conoció
brevemente
Alguien a quien
no conoce pero (Encuesta)
Un completo visita de parte de
Desconocido otro
(Listados) (Referido)
La entrevista de ventas
➢ El vendedor y la inteligencia de
mercado.
➢ Psicología de ventas.

➢ La argumentación de ventas (antes).

➢ Posibles objeciones.

➢ Reúnase con el decisor.

➢ ¿ir solo o acompañado?.

Llega el momento de la verdad
➢ Llegue bien “apertrechado”.
➢ Maneje su “Timing”.

➢ Maneje los tiempos de espera.

➢ El lugar físico cuenta.

➢ Observe la oficina de su cliente.

Rompamos
Paradigmas
 Veamos este Video:
Trascender: Dick Fosbury
 Introducción al modelo AIDA
Prospección
Entrevista: ¡RH-GC-A-I-D-A entra en Acción!
La fórmula RH y GC + AIDA
RH y GC +
Consiste en Romper el hielo y
Atención. Generar confianza para luego
captar la Atención del cliente.
Interés. Se prosigue luego buscando
conocer su Interes Continuamos
Deseo. impulsando el Deseo por nuestro
Acción. producto o servicio, y finalmente
logramos la Acción, cuando nos
da la firma y se realiza el cierre de
la venta.

Referidos – Reafirme - Seguimiento

¡Muchas Gracias!

Javier Montoya