Universidad Metropolitana

Inteligencia Comercial

Estrategias de Compra

Nombre: Javier Navarro

Estrategias de compra
Reconocimiento de la necesidad
• Buscar una solución que se haga
entender a la necesidad del cliente,
ya que ayudara a comunicarnos en
términos de beneficios y no en
términos de características.
• La solución a la hora de responder
a la necesidad, entender a la
necesidad que oculta detrás del
deseo de compra, es importante la
comunicación comercial.
Búsqueda de la información
• A las personas les gusta hacer labores de
investigación para comprender mejor el
problema que tenemos y las posibles
soluciones que existen para él: productos,
características, pros, contras, comentarios,
etc.
• Hay que exponer la información de la
empresa que quiere vender la solución, los
datos aportados serán comparados con
todo lo que aquello que ya haya explorado
previamente, de tal modo que no
encuentre incoherencias o falsedades, para
que toda la credibilidad de la empresa no
se caiga al suelo.
• Sin credibilidad no hay confianza y sin
confianza no hay ventas. En resumen,
mucho cuidado con la coherencia y
consistencia de todo lo que estamos
diciendo, sea cual sea el canal de
comunicación que estemos manejando.
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 Decisión de compra
Evaluación de alternativas • El objetivo del negocio es superar las
• Aparece otra cuestión importante que es expectativas del cliente, porque si las
la calidad y el valor percibido de toda la defraudamos estaremos favoreciendo la
información que se puede facilitar. aparición de quejas, si dejamos al
• Después de haber explorado y tener en consumidor indiferente nada podremos
la cabeza todos los datos necesarios para esperar de él, pero si lo sorprendemos
tomar una decisión, el valor nos dice que gratamente lograremos que cuente su
la comparación se produce alternativas
diferentes, mayoritariamente, toca experiencia en su entorno y se convierta
seleccionar la preferida. en un embajador de nuestro producto.
• Para llegar a una conclusión cada cliente
tiene sus propios criterios (precio,
calidad, servicio, atención, garantías,
solvencia, reputación, etc).
• Hay una cosa es cierta, si nuestra
empresa ofrece poca información o esa
información no es poderosa, tenemos
grandes posibilidades de que
nuestra opción quede relegada a una
posición peor que la de los demás. Hay
un gran trabajo por hacer en este sentido
dentro de las empresas.

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Comportamiento post compra
• Hay que entender el modo de actuar del cliente y ejecutar las acciones adecuadas. Es importante revisar las redes sociales, ya que nace
información muy valiosa que será tomada en consideración. Su experiencia en post venta no solo dará perspectiva acerca de tu desempeño, sino
que te aportará valioso contenido generado por el usuario para poder atraer a futuros clientes.
• Es necesario preguntarse:
• ¿Qué necesidad atendemos con nuestra solución?
• ¿Vendemos beneficios o contamos solo características del producto?
• ¿Qué información encuentran en la red sobre nosotros o sobre nuestros productos?
• ¿Es confiable dicha información? ¿hay incoherencias? ¿hay aporte de valor?
• ¿Estamos enfocados a la superación de expectativas del cliente?

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 Bibliografía

• Galicia (2017). La mejor manera de vender: meterse en la cabeza del que compra.
Recuperado de: https://www.galiciabusinessschool.es/la-mejor-manera-de-vender-
meterse-en-la-cabeza-del-que-compra/
• Polo, M. (2022). ¿Cómo gestionar el proceso de compras en una empresa?.
Recuperado de: https://www.gestionar-facil.com/gestionar-el-proceso-de-compras/