Posicionamiento del agente inmobiliario

Saturación de la mente humana

• La mente humana es un “contenedor insuficiente”
• Bajo un bombardeo constante de publicidad la mente se satura y
retiene unas pocas marcas
• ¿Cuál es el número máximo de agentes inmobiliarios que recuerda
un consumidor?
La NAR en su perfil de compradores y
vendedores del año 2002 indica.
Recordaron -> 1 agente 2 agentes
Vendedores 76% 16%
Compradores 59% 22%

¿Cómo hacer para que

recuerden?
Fuente: Posicionamiento: La Batalla por la Mente – Al Ries y Jack Trout
1
The Millionaire Real Estate Agent (MREA) página 129
 Posicionamiento del agente inmobiliario
Fuente: Posicionamiento La batalla por tu mente AL RAIES Y JACK TROUT

Estrategias para lograr posicionar tu marca

1. Llenando el hueco (lo que no hacen las inmobiliarias por dichos de los clientes)
• No hay atención inmediata
• Tardan en hacer una tasación
• No dan un informe por escrito de la tasación
• Cada vez que hablas te atiende uno distinto y tienes que contar la historia nuevamente
• Prometen cosas que no cumplen
• Tienen la propiedad meses sin vender
• No te informan nada de lo que pasa en ese período de espera
• No cumplen los horarios pactados
• Las fotos que publican de mi propiedad no me gustan
• Tengo miedo que algo salga mal y me dicen que no me preocupe
2. Reposicionando la competencia
• Utilizando el folleto “Las inmobiliarias no son todas iguales” el cliente puede distinguir que
servicios presta tu inmobiliaria que no lo hacen otras.
3. El poder de los nombres
• Cuando el nombre o el lema de la inmobiliaria hacen mención a los beneficios del servicio que
prestan
2
 Posicionamiento del agente inmobiliario

¿Qué es el posicionamiento?
El posicionamiento, es una estrategia comercial que pretende conseguir que
una marca ocupe un lugar distintivo, relativo a la competencia, en la mente
del consumidor.

3
 Posicionamiento del agente inmobiliario

¿Porqué necesitas hacer Marketing Personal?

Porque la actividad inmobiliaria es una actividad de
personas y no de propiedades
• No es un eslogan es una realidad que muchos no entienden. No
vendemos inmuebles. Vendemos nuestros servicios a
personas que necesitan vender o comprar un inmueble.
• En todo caso ayudamos a vender y a comprar inmuebles.
• Por lo tanto nuestro trato es con las personas: educándolas,
guiándolas, asesorándolas, dándoles contención y ayudándolos a
satisfacer sus necesidades

Entonces tenemos que mostrar quienes somos

4
 Posicionamiento del agente inmobiliario

¿Porqué necesitas hacer Marketing Personal?

Porque la primera parte del proceso inmobiliario es
intangible, el resultado del mismo recién se puede
comprobar al final.
• Para disminuir la intangibilidad todos los prestadores de servicios
inmobiliarios hacen promesas de la bondad de sus servicios.
• ¿porqué las personas creen en las promesas?
• Las personas creen en las promesas porque tienen
confianza en quien las realiza. Por lo tanto debemos
planificar cómo generar confianza en las personas.

Entonces tenemos que mostrar quienes somos

5
 Posicionamiento del agente inmobiliario

¿Porqué necesitas hacer Marketing Personal?

Porque la actividad inmobiliaria tiene un bajo prestigio entre
la población, debido a las malas prácticas en el desempeño
de la misma.
• Por este bajo prestigio hace que “paguen justos
pecadores”.
por
• Por lo tanto el agente inmobiliario no solo debe generar
confianza sino que además debe diferenciarse
de
aquellos que realizan malas prácticas en la profesión.
• Una forma de generar confianza y diferenciarse
es
tangibilizando el servicio. que mostrar quienes somos
Entonces tenemos
6
 ACCIONES QUE PERMITIRAN POSICIONARTE COMO PROFESIONAL

7
 Posicionamiento del agente inmobiliario

Definición de Visión y Misión - Simón Sinek

8
 Posicionamiento del agente inmobiliario

Las ideas de Simón Sinek

La gente no compra lo que uno hace; compra por qué uno lo hace. Y
si uno habla de sus creencias, atraerá a los que creen en
lo mismo.

¿Cuál es tu creencia? (ejemplo)

• Pienso en una sociedad mas justa
• Donde prevalezca la transparencia y no la viveza criolla
• Quiero que un prestador de servicio me ayude en lo que
desconozco, no quiero que se aprovechen de mi ignorancia

Lo importante: atraer a las personas que crean lo que nosotros

creemos 9
Posicionamiento del agente inmobiliario

10
 Posicionamiento del agente inmobiliario

Marco de valores que orientará tu trabajo

Transparencia
La capacidad que tiene un ser humano para que los otros entiendan
claramente sus motivaciones, intenciones y objetivos.
Responsabilidad
Permite reflexionar, administrar, orientar y valorar las consecuencias de los
actos propios en pro del mejoramiento laboral, social y cultural.
Compromiso
Capacidad de sentir como propios los objetivos del cliente y cumplir con
las obligaciones personales, profesionales y organizacionales.
Vocación de servicio
Capacidad para actuar con sensibilidad ante las necesidades de un cliente,
comprender adecuadamente sus demandas y generar soluciones efectivas a sus
necesidades.
11
 Posicionamiento del agente inmobiliario

Define tu Propuesta de Valor

De que se trata la Propuesta de Valor:
• Que problema o necesidad le resuelves a los clientes
• No hay que hacer lo mismo que tus competidores
• Debes ofrecer un servicio superador que te diferencie
• Simón Sinek indica: “es el como lograrás cumplir con tu visión”.
• Es tú compromiso con el cliente
Para quienes debo elaborar una propuesta de valor
• Para los clientes que definí en mi modelo de negocios
Cómo elaboro una propuesta de valor
• Determino cuales son las necesidades del cliente
• Investigo cuales son sus miedos
• Averiguo que hacen mis competidores al respecto
12
 Posicionamiento del agente inmobiliario

Define tu Propuesta de Valor

Cómo redacto una propuesta de valor:
• Hay que redactarla para que la lea y la entienda el cliente
• Oraciones cortas con la propuesta y luego resaltar el beneficio.
• Debe estar escrita en la primera persona del singular YO
•Le cuenta al cliente porque debe elegirte
Ejemplo de una mala practica del mercado
• Algunas inmobiliarias después de captar un inmueble para la venta no
mantienen un contacto periódico con el propietario, esto molesta a los
clientes.
La propuesta de valor
• Durante la oferta de su inmueble en el mercado, le informaré
semanalmente las novedades que se produzcan, de esta manera Ud
tendrá el control de su oferta.
13
 Posicionamiento del agente inmobiliario

Propuesta de valor para el vendedor

The Millionaire Real Estate Agent – Página 91

1
4
 Posicionamiento del agente inmobiliario

Propuesta de valor para el comprador

The Millionaire Real Estate Agent – Página 91

15
 Posicionamiento del agente inmobiliario

Mejorar tus competencias personales

Conocimiento (SABER)
• Acción y efecto de conocer
• Entendimiento, inteligencia, razón natural
Habilidad (SABER HACER)
• Hacer una cosa correctamente y con facilidad
• Destreza o facilidad para desarrollar algunas actividades o tareas
Actitud (SER)
• Disposición de ánimo manifestada de algún modo
• La actitud es un procedimiento que conduce a un comportamiento
en particular.
16
 Posicionamiento del agente inmobiliario

Alimenta tu actitud (SER)

“Todas las personas que ven el mundo en forma positiva, consideran
su actividad como una gran oportunidad de realización personal y profesional”

“Están acostumbradas a empujar su vida en sentido ascendente e

inspiran a otras con su ejemplo”
“Muchas veces menospreciamos o no nos damos cuenta del poder que tiene
nuestra mente. En realidad, esta es la que ordena a nuestro cuerpo y no al revés.
Cada uno de nosotros es lo que nuestra mente quiere que seamos”
“Si piensas que eres una persona exitosa, serás una persona de éxito.”
“Los triunfadores basan su éxito en su actitud, creen que pueden lograr todo lo
que se proponen.”
Fuente: Libro 10 el Asesor Inmobiliario Perfecto – Pedro Trueba de Torres

17
 Posicionamiento del agente inmobiliario

Cuida tu comportamiento
Que recomienda Dale Carnegie en la relación con tus clientes
Autor del libro Como Ganar Amigos e Influir a las Personas (1936)

Técnicas fundamentales para tratar a los demás

• No critique, no condene ni se queje.
• Demuestre aprecio honrado y sincero.
• Despierte en los demás un deseo vehemente.

Seis maneras de agradar a los demás

• Muestre un interés sincero por los demás.
• Sonría.
• Para toda persona, su nombre es el sonido más dulce y primordial.
• Sea un buen oyente. Anime a los demás a que hablen de sí mismos.
• Hable siempre de lo que interese a los demás.
• Haga que la otra persona se sienta importante, hágalo sinceramente
18
 Posicionamiento del agente inmobiliario

Define tu estilo de comunicación

Tu carácter y tu personalidad definen tu manera de comunicarte.

Personalidades de los individuos 19

 Posicionamiento del agente inmobiliario

Consejos de comunicación
Hablar siempre en primera persona del singular YO
• Cuando me presento hablo de nosotros (no estoy solo)
• Cuando quiero convencer hablo de mi (YO)
Eviten el lenguaje de empleado
• Yo trabajo en …. (estoy asociado a …)
• Mi gerente dice … (mi socio dice …)
Darle valor a todo lo que hace
• No hago una tasación gratis (la cobrare con mis honorarios)
• No hago cosas sin compromiso (el compromiso es de ambos)
Hablar en términos de beneficios para el prospecto
• Explicar que haré por el prospecto y como eso lo beneficia
20
 Posicionamiento del agente inmobiliario

Presta atención a tu imagen

¿porqué eligen esta imagen? …y no eligen esta

Comunicamos a través de nuestra vestimenta

¿cómo nos vestimos nosotros y como encontramos vestido al cliente?
¿cómo vestimos en nuestra foto publica y como vestimos a diario?
21
 Posicionamiento del agente inmobiliario

Construye confianza
Señales que generan confianza:
• Página WEB profesional.
• Tener un dominio propio
• Entregar material promocional de calidad

• Promover el testimonio de clientes satisfechos.

• Usar una plataforma profesional de e-mail marketing
• Mostrar Resultados con casos de éxito
• Ser un especialista del mercado elegido.
• Explicitar claramente el servicio a ofrecer (propuesta de valor)
• Debes ser genuino a nadie le gusta trabajar con gente artificial
22
 Posicionamiento del agente inmobiliario

Construye confianza
Los comportamientos que generan confianza son:

Honestidad: El cliente espera que usted sea honesto desde el momento del
inicio de la relación hasta la culminación del negocio. Ellos confían en que los
guiará hacia la decisión correcta de venta o compra.

Integridad: Ellos quieren estar seguros de que usted estará ahí cuando lo
necesiten y que si usted hace alguna promesa la cumplirá.

Buena comprensión: Ellos desean que usted comprenda sus necesidades,

gustos y deseos, motivaciones y expectativas. Desean que usted sepa realmente
lo que quieren y por qué lo quieren

Vocación de Servicio: Esperan un servicio excelente. ¿Qué hace usted

como agente inmobiliario para diferenciarse del resto del mercado?
23
 Posicionamiento del agente inmobiliario

Tangibiliza tu Servicio
La captación de un cliente es un proceso intangible, porque el resultado de
vender o comprar se obtendrá al final del proceso. Por lo tanto es necesario
mostrarle al prospecto lo que podemos hacer mediante elementos tangibles que
detallen los pasos que daremos para lograrlo.
En estos pasos ponemos de manifiesto, nuestro conocimiento, habilidad y
actitud para ejecutarlo. Esa tangibilización se manifiesta en:
1. Tarjeta personal con diseño y folleto de presentación personal
2. Boletines con temas de interés para los prospectos
3. Uso de las RRSS mostrando nuestro conocimiento para generar confianza
4. Propuesta de valor
5. Informe de Tasación didáctico
6. Guía del Vendedor y Guía del Comprador
24
 Posicionamiento del agente inmobiliario

Tangibiliza tu Servicio – Tarjeta personal

 Posicionamiento del agente inmobiliario

Tangibiliza tu Servicio – Tarjeta personal

 Posicionamiento del agente inmobiliario

Tangibiliza tu Servicio – Tarjeta personal

 Posicionamiento del agente inmobiliario

Tangibiliza tu Servicio – Folleto personal

28
 Posicionamiento del agente inmobiliario

Tangibilizar el Servicio (boletines)

29
 Posicionamiento del agente inmobiliario

Tangibilizar el Servicio - Guía del Vendedor

30
 Posicionamiento del agente inmobiliario

Tangibilizar el Servicio - Guía del Comprador

31
 Posicionamiento del agente inmobiliario

Tangibilizar el Servicio (WhatsApp)

32
 Posicionamiento del agente inmobiliario

Presencia en las Redes Sociales

Orientada a agentes
inmobiliarios Orientada a Clientes

Orientada a Clientes33
 Posicionamiento del agente inmobiliario

Transfórmate en una persona prestigiosa

Construye prestigio
• El prestigio es tener renombre, buen crédito, influencia.

• Por lo tanto construye prestigio.

• Ser prestigioso te permite tener influencia sobre tus clientes

• No te discutirán los honorarios

Para ganar prestigio hay que mostrarse como un experto

• Utiliza el e-mail

• Utiliza un Facebook como página

• Utiliza YouTube filmando pequeños clips de video..

34
Posicionamiento del agente inmobiliario

35
 Posicionamiento del agente inmobiliario

¿Cómo se comportan los agentes inmobiliarios?

Hay 4 tipos de agentes

El agente generalista, que picotea aquí y allá, trabaja en abierto sin contrato,
toma lo que le dan en las condiciones que quiere el propietario.

El agente especialista, que conoce bien una zona o un producto, pero la zona no lo
conoce a él porque no utiliza su marca personal para ser conocido. Es una persona que
trabaja con información de lo que ha pasado en el mercado. Trabaja con el presente o
el pasado.

El agente experto es similar al especialista, pero conoce muy bien la zona y esto le da
la capacidad de predecir, trabaja con el futuro. En mercado con tendencia a la baja esto es
muy importante: saber lo que va a pasar. El agente experto como trabaja en zona y
su marca personal es muy fuerte no solo predice sino que influye en el
mercado, lo dinamiza.
36
 Posicionamiento del agente inmobiliario

¿Cómo se comportan los agentes inmobiliarios?

Hay 4 tipos de agentes

El agente vecino experto, es una evolución del anterior. Tiene una visión mas amplia
del mercado. Ha hecho una campaña basado en la Marca Personal y los vecinos lo
terminan adoptando como un vecino más aunque no viva en el barrio.

El agente “vecino experto” aplica la estrategia “alguien como yo”. Con una metodología
de marketing de atracción, asocia su imagen a la imagen del barrio y agrega en su
comunicación una frase que diga “vivo donde vives tu, soy como tu”, automáticamente
el vecino le da el formato de “este es alguien como yo porque vive aquí”

37
Marca Personal y Marca de Empresa

38
 Marca Personal y Marca de Empresa

Marca Personal
Se puede definir la marca personal como una forma de compartir tu buena
reputación, experiencias, logros, deseos e identidad de manera sólida y
consistente.
Una marca personal se construye alrededor de uno mismo,
nombre personal = nombre de marca
Es un poderoso y gran recurso para cualquier profesional, que genera
grandes oportunidades.
La marca personal es
la huella de dicha
persona.
Se trata no sólo del estilo, la experiencia y los conocimientos, sino también
de cómo los transmitimos, nuestros valores y lo que hacemos sentir al resto.
39
 Marca Personal y Marca de Empresa

Marca de Empresa
El concepto de marca de empresa hace referencia a las percepciones, valores,
comportamiento, propósito, responsabilidad social, desempeño, dominio del
mercado… de una empresa. También implica el valor, la calidad del producto
o servicio ofrecido por la misma.

La marca de empresa, no está tan ligada a una persona.

Una marca de empresa abre puertas, da confianza al consumidor, pero,

después cuando abre la puerta, depende de la persona y no de la marca que
ya hizo su trabajo (especialmente en la venta de servicios).

La marca es responsable por la visión, misión y los valores que inculca....

pero, depende de terceros en su ejecución.

40
 Marca Personal y Marca de Empresa

Análisis de la Marca Personal y la Marca de Empresa

Se demuestra por informes de mercado que un inmueble para vender
no se le concede a una empresa, sino a un agente, que es la
persona que causa la confianza.

Esto a muchas marcas no les gusta porque parece que la marca pierde
importancia y no es así, la marca ahora tiene que tomar el papel de
plataforma, de catapulta.

La marca empresa es el escenario, es el foco que te alumbra y te

da un brillo propio que te hace destacar sobre los demás.

Pero a mucha gente eso le da un poco de miedo, sobre todo en el sector

servicios donde vendemos intangibles, la marca empresa está
a la misma altura que la del agente.
41
 Marca Personal y Marca de Empresa
Estudio de mercado España Año 2017
Las flechas azules muestran la adhesión de los clientes al Agente Inmobiliario

42
API = Agente de propiedad inmobiliaria AI = Agencia Inmobiliaria
 Marca Personal y Marca de Empresa

Análisis de la Marca Personal y la Marca de Empresa

Por eso, en el concepto norteamericano no es un capricho el
tema de la foto en las tarjetas y en los folletos, va en la línea de
ponerle cara y ojos a la persona para que el cliente piense “confío en ella o
no confío en ella”.

En todos los sectores la tendencia es personalizar los servicios,

darles esa entidad humana que hace que el consumidor final reciba un
trato que va mas allá de ser un número o un simple expediente dentro de la
empresa, tiene que sentir que es una persona.

Esto se puede conseguir cuando el personal de contacto cumple

con una función muy importante que es dar la cara frente al
cliente.
43
 Marca Personal y Marca de Empresa

Personalizar el servicio: Mayor protagonismo del agente

Empresas que NO dan lugar a la marca personal

En aquellas empresa donde la marca de empresa es mas importante que la

personal, o no existe la marca personal, el agente no puede demostrarle al
cliente que el forma parte de la creación del servicio.

Por lo tanto la tendencia del consumidor es ver que se le esta ofreciendo algo
estandarizado y para todo el mundo es lo mismo.

44
 Marca Personal y Marca de Empresa

Personalizar el servicio: Mayor protagonismo del agente

Empresas que SI dan lugar a la marca personal

Para aquellas empresas en que la marca personal es importante y el agente

toma la determinación, produce y ejecuta, el agente le está dando al cliente
una prueba de lo que se esta haciendo es el algo diseñado para el.

El agente dentro de la marca que representa, esta personalizando

los servicios que esta promete a sus clientes

45
 Marca Personal y Marca de Empresa

Personalización - “Traje a medida” para el cliente

Para poder lograrlo el agente debe tener una cartera reducida de
clientes motivados, realistas y con capacidad económica.
• Reduciendo la cartera de propiedades.

• Conociendo y comunicando los beneficios para el cliente.

Pedro Trueba de Torres en su libro “10 el asesor inmobiliario perfecto” dice

que un agente debe tener 12 clientes en exclusiva de los cuales 6 deben ser
inmuebles vendibles.

46
 Marca Personal y Marca de Empresa

Personalización - Representación no intermediación

La representación hace mas fácil el concepto de la marca personal. Ya que
el agente desarrolla una relación persona a persona y no proveedor – cliente
como desarrollaría una empresa.

Aquí es importante el concepto de marca personal para generar esa confianza

que necesita el cliente para sentirse cómodo en la relación.

La Representación va muy de la mano de la marca personal. En la

Representación yo trabajo para resolver las necesidades del cliente.

En el concepto de intermediación el agente se preocupa mas por resolver sus

propias necesidades. Este concepto va a perjudicar al mas débil en la
negociación.

47
 Marca Personal y Marca de Empresa

Como me dirijo a los clientes

Cuando un agente tiene en claro su marca personal, a la hora de enamorar, de
conseguir un compromiso utiliza la primera persona del singular:
• Yo hago,
• yo le ofrezco,
• yo lo mantendré informado,
• yo garantizo.
Los agentes que no utilizan la marca personal se esconden detrás del
nosotros (la primera persona del plural),
• nosotros haremos,
• nosotros nos comprometemos.

Le esta diciendo al otro, usted es uno más del montón. 48

 Julio Valente
valente_julio@yahoo.com.ar
+5491153251088
https://www.facebook.com/julio.valente.944