Cuestionario

1. ¿La internet reemplazará la necesidad de una fuerza de ventas? ¿En qué situación es más
probable que internet reemplace a los vendedores? ¿En qué situaciones es menos
probable que internet reemplace a los vendedores?
a. ¿La internet reemplazará la necesidad de una fuerza de ventas?
i. No, si bien el internet y la tecnología en han incrementado abismalmente
los resultados que podemos tener en nuestros negocios, no dejan de ser
herramientas que la fuerza de ventas utiliza en su día a día, además de
que la necesidad que puede llegar a tener cada persona es y será
satisfecha de forma personalizada por otra persona que siente y
comprende estás mismas necesidades que en este caso sería la fuerza de
ventas.
b. ¿En qué situación es más probable que internet reemplace a los vendedores?
i. En mi opinión en la única situación en el que el internet puede
“reemplazar” a los vendedores es cuando se mantenga, un ecommerce o
los productos se adquieren por medio de internet, aún así no deberíamos
permitir que la humanidad de dichos productos o servicios se pierdan al
100% lo cual yo no recomendaría.
c. ¿En qué situaciones es menos probable que internet reemplace a los vendedores?
i. Sin duda el internet no puedo agarrar las agresiones físicas o aquellas en
las que el cliente requiera tener una prueba del producto para decidirse
por adquirir el mismo, también podemos decir que en las situaciones en
las que los productos salen defectuosos y requieren una reparación o
cambio son sin duda algo que sí o sí se requerida de un personal físico.
ii. Algunas Características de que el Internet no reemplaza a la fuerza de
venta pueden ser:
 Que al vender los clientes no pueden examinar, ni probar
físicamente los productos, ni obtener ayuda práctica, para usarlos
o repararlos.
 La transmisión de información y conocimientos mediante
relaciones se restringe al saber codificado por una maquina. O
sea no existe interacción con personal capacitado.
 La capacidad de aprender de los proveedores y clientes se ve
limitada por falta de contacto cara a cara, hay demoras en la
navegación y búsqueda de información, así como el envío directo.
 Los vendedores son personas con habilidades y aptitudes aun
para resolver con la mayor de las ligerezas cualquier problema o
sugerencia de los clientes
2. Una serie de empresas que no consideraron el marketing como parte de las actividades de
su negocio, ahora han tenido la necesidad de empezar a vender sus servicios. Esta
situación está más generalizada en la comunidad no lucrativa. Si bien estas organizaciones
públicas (por ejemplo, la Cruz Roja) no “venden” un producto o servicio, sí cuentan con
 directores de desarrollo que se encargan de venderle la organización a la comunidad.
¿Usted cómo “vendería” una organización pública que presta servicios a la comunidad?
¿Cuáles serían sus metas y cómo las alcanzaría?
a. ¿Usted cómo “vendería” una organización pública que presta servicios a la
comunidad?
b. Venderían organización a través de los casos de éxitos o de no tener destacarías
los beneficios que presenta para la comunidad, de igual forma daría conocer el
costo promedio del material o certificación, el cual se invierte en los
colaboradores para ofrecer el producto o servicio, para que así los clientes o los
interesados tengan una idea de dónde surge la gran calidad de la organización.
c. ¿Cuáles serían sus metas y cómo las alcanzaría?
i. Elevar el porcentaje de donaciones mensuales.
 Creación de una campaña informativa, en redes sociales u otras
organizaciones públicas para reforzar la razón social y hacer buen
uso de los recursos.
ii. Número de alianzas estratégicas con empresas.
 Realizar un listado y plan de beneficios para empresas.
 Reuniones con prospectos.
 Acuerdos firmados.
iii. Aumentar el porcentaje de alcance e interacción en redes sociales.
 Acudiría primeramente con voluntarios o empresas que tengan
una fuerte cultura de responsabilidad social empresarial como
para que apoyen con la difusión de la organización, cómo da su
razón social y el bien para la comunidad.
3. Los vendedores también se denominan representantes de ventas. Defina el término
representante. ¿A quién representa el vendedor? ¿Por qué es importante reconocer los
distintos grupos que los vendedores representan? ¿Cómo influye en la administración de
ventas este reconocimiento de la parte representada?
a. Defina el término representante.
i. persona que por oficio representa a una causa comercial y hace la
promoción y con cierta las ventas de sus productos.
b. ¿A quién representa el vendedor?
i. el mismo representa a la empresa y el producto, ya que en la mayoría de
las ocasiones es con quién el siguiente tiene el primer contacto.
c. ¿Por qué es importante reconocer los distintos grupos que los vendedores
representan?
i. la importancia radica en que no todos los vendedores, ofrecen el mismo
producto y asimismo los clientes podrán distinguir de qué empresa están
adquiriendo los mismos.
d. ¿Cómo influye en la administración de ventas este reconocimiento de la parte
representada?
i. influye de forma directa, ya que la presencia del vendedor ante el cliente
es relevante a gran escala, ya que es quién representa y garantiza el valor
de la oferta de la empresa o institución para la que trabaja.
4. En su opinión, ¿qué diferencias habría en el proceso de ventas de los siguientes productos
y servicios? ¿Cómo diferenciaría la administración del proceso de ventas para cada uno de
ellos?
a. Vender cacahuates Planter’s a la tienda de comestibles.
i. iniciaremos notificándole a dueño o encargado, que contamos con una
gran variedad de presentaciones de cacahuates para todos los gustos de
las personas y así abarcar un mercado más amplio a un precio accesible
y de buena calidad.
b. Vender cacahuates Planter’s a Southwest Airlines, para que los reparta entre sus
usuarios.
i. Al contar con una aerolínea debemos tomar en cuenta que la misma es
reconocida mundialmente y quizás tenga otras ofertas de empresas que
también venden cacahuates, por lo que lo importante será enfocarnos
en destacar en el empaque de los cacahuates y su pequeña
presentación, adicional enfocarnos en qué nuestra competencia podrá
ofrecer precios bastante competitivos y nosotros podemos sobresalir
con muchos más beneficios cómo le que podrían ser ventas al por
mayor, sabores exclusivos, entre otros. En este punto deberíamos hacer
un estudio de la competencia para lograr hacer que Planter’s sea el que
elija la aerolínea por calidad, cantidad y precio.
c. Vender equipo de telecomunicaciones, por un valor de entre uno y dos millones
de dólares, al gobierno de Estados Unidos.
i. La primera que deberíamos realizar es estudiar las políticas del situación
que tiene el país para poder proceder así con los debidos
procedimientos, luego de esto deberíamos estar sumamente pendientes
de los lapsos de tiempos de cada paso para poder ser aceptados. Sí bien
para poder competir con aquellas empresas que de igual forma busquen
adquirir la licitación, debemos garantizar que nuestro producto o
servicio sea de la mejor calidad, precio y con una buena reputación la
cual nos apoye a ganar confianza.
d. Vender equipo de telecomunicaciones, por un valor de entre uno y dos millones
de dólares, a General Electric.
i. Debemos tener claro que la empresa puede contar con muchos
proveedores de los mismos equipos de telecomunicación, por lo tanto,
nuestros productos deben tener excelentes especificaciones.com a altos
estándares de calidad y de funcionalidad, un uso entendible, respuestas
accesibles y un soporte técnico especializado.
e. Vender arrendamiento de espacio en Beverly Hills, por cinco años, a minoristas de
primera.
i. Cómo buscamos vender en un lugar más no a una compañía o país,
debemos ser conscientes de lo que se está vendiendo y así convencer a
los clientes quién se encuentran en la zona con una estrategia de
mercado que busque llegar de forma amigable sin perder la identidad y
la calidad del producto o servicio de la compañía.
5. Describa al vendedor típico tal como aparece en películas, libros y programas de
televisión. ¿Por qué existe esta imagen estereotipada del vendedor (sea específico)? ¿Qué
papel desempeña la ética en perpetuar este estereotipo? ¿Quién es el encargado de ver
que el código de ética de la compañía se cumpla?
a. ¿Por qué existe esta imagen estereotipada del vendedor (sea específico)?
i. Porque siempre nos la presentan de ésta manera y de cierta forma es
como debe de ser un vendedor, en todos los ámbitos, sonriente, amable y
querer seguir vendiendo más para superarse o ayudar a otros a ver su
potencial.
b. ¿Qué papel desempeña la ética en perpetuar este estereotipo?
i. La ética desempeña el rol de conducta de los vendedores de manera que
estos no infrinjan la libertad de los individuos y su derecho a decidir . Pero
la realidad Es que al vendedor muchas veces no le importa que debe
hacer o como actuar para poder vender puesto que es su trabajo , puede
mentir , exagerar , actuar para conseguir una venta , o sea la idea de la
moral y ética es un asunto de riesgo , ya que las practicas de venta no
éticas , provoca muchas veces que los compradores no quieran seguir
teniendo tratos con la empresa .
c. ¿Quién es el encargado de ver que el código de ética de la compañía se cumpla?
i. Principalmente es el gerente como representante de la empresa, sí este
redacta las políticas necesarias para abordar las situaciones difíciles que
los empleados pueden llegar a tener, entonces lograría qué a sus
vendedores no tengan el estrés y el desempeño consistente relacionados
con los problemas éticos; de igual forma en mi opinión personal siento
que todos deberían ser responsables un ambiente ético.
6. Los cambios del entorno tecnológico pueden afectar visiblemente las actividades de la
fuerza de ventas. La automatización le ofrece a ésta una ventaja competitiva, siempre y
cuando los vendedores estén motivados para usar computadoras y otros recursos
tecnológicos que forman parte de la automatización. ¿Qué pasos debe adoptar el gerente
para asegurarse de que la fuerza de ventas quede convencida de las virtudes del sistema
de automatización de la compañía? Sobre todo, ¿qué puede hacer la organización de
ventas para lograr que los vendedores mayores (es decir, mayores por su edad) hagan uso
de la tecnología?
a. ¿Qué pasos debe adoptar el gerente para asegurarse de que la fuerza de ventas
quede convencida de las virtudes del sistema de automatización de la compañía?
i. El gerente debe ser consciente de la importancia de los avances
tecnológicos que afectan directamente la administración de ventas , los
avances en los transportes, las comunicaciones, donde el procesamiento
de datos están cambiando la forma de definir los territorios de ventas , de
destacar a los representantes de ventas , y de evaluar y controlar el
desempeño de las ventas en las compañías estas son ventajas que deben
presentarse a la fuerza de venta , que no conoce las virtudes que
proporciona las tendencias tecnológicas , que cada día se actualiza con
herramientas de mayores capacidades .
 b. ¿Qué puede hacer la organización de ventas para lograr que los vendedores
mayores (es decir, mayores por su edad) hagan uso de la tecnología?
i. La empresas actuales , se modernizan para ser competitivas , el veloz
desarrollo de productos nuevos requieren ajustes en los programas de
ventas de la empresa . Esta debe formular nuevos planes de venta , volver
a capacitar a los representantes de ventas y en algunos casos contratar
personal nuevo con capacidades , aptitudes y habilidades diferentes que
no limiten las estrategias de marketing moderno. Yo como gerente
tendría que tomar decisiones en base a los objetivos que quiero alcanzar,
si las personas mayores se someten a ser parte de los cambios y de
interesarse por conocer estos, tendrán la oportunidad.

Reto de liderazgo:
El nuevo chico de la cuadra

Grace Hart había logrado establecerse como una vendedora excepcional en Digital Medical
Instruments (DMI). Apenas siete años después de salir de la universidad, era ya gerente de ventas
en DMI; entonces, Medical Imaging Technologies (MIT) le ofreció una de sus cinco gerencias
regionales de ventas. MIT era una empresa mucho más grande que DMI, y Grace sabía que se
trataba de una gran oportunidad. Tras varias semanas de considerar sus opciones, aceptó el
puesto en MIT. Enfrentó varios desafíos desde su primer día en MIT. Si bien contaba con
experiencia en equipo de imágenes médicas, no conocía las especificaciones de la línea de
productos de MIT ni a sus clientes. Más importante aún, Grace no conocía a gran parte de la
fuerza de ventas de MIT, ni siquiera a los 60 vendedores o a los tres gerentes de ventas distritales
de su región. Las ventas de su región no mantenían el mismo ritmo de crecimiento que en otras
partes del país, y el gerente general de MIT opinaba que era hora de hacer cambios profundos. No
tomó en cuenta a los gerentes de ventas distritales y buscó fuera de la empresa para contratar a
Grace. Grace está pensando cuáles serán sus primeras acciones en MIT. Lo sabe bien: hay mucho
que aprender y la dirección espera que suban las ventas en su región. Como “la nueva en la
cuadra”, sabe que todos la estarán evaluando. La gente la observará para conocer sus puntos
fuertes y débiles. Los vendedores y gerentes quieren saber qué clase de jefa va a ser Grace. La
dirección espera que se mejore rápidamente la situación en la región, y dio a Grace gran libertad
para efectuar los cambios que considere necesarios. Hay mucho en juego en la forma como Grace
se desempeñe en su nuevo puesto. Para su éxito será crucial que sea capaz de administrar la
fuerza de ventas con eficacia.

Preguntas

a. Usted es Grace Hart. ¿Cuáles son los tres aspectos más importantes que querría
saber sobre el entorno de ventas en MIT?
i. lo importante sería saber los resultados en las ventas de los periodos
pasados para poder tener comparaciones, saber qué tan bajo están las
ventas comparándolo con los resultados que se esperan.
 ii. Se necesita saber cuáles son los productos más vendidos y cuáles son los
que tienen las ventas más bajas, para así poder identificar cuál deberían
enfocarse o cuál deberían descontinuar.
iii. Definitivamente se necesita saber cuáles son las competencias y que se
está haciendo actualmente, para que las ventas de nuestros productos
hayan caído.
b. Piense en los elementos de la administración de la fuerza de ventas que se
trataron en el capítulo1. ¿Qué área de la administración de ventas cree que sería
la más difícil de conocer para Grace, como “la nueva de la cuadra”?
i. opina qué parte de los puntos más importantes y difícil para conocer es
el tipo de gestión y empeño que tiene su fuerza de venta, ya que
definitivamente sí no están motivados o enfocados en sus resultados no
podrán incrementar las ventas por ende no cumplirán sus metas, deberá
aprender a delegar y capacitar a su equipo para poder llegar a ver esos
cambios o mejoras punto debe conocer a su personal y preguntarle qué
piensan ellos que están haciendo mal para así llegar a un punto medio,
en el cual todos tengan la vista en el objetivo o metas y que así ellos
mismos se sientan más a gusto con las mismas.
c. ¿Qué consejo le daría a Grace en su primer día en MIT?
i. mi consejo sería que se reúne con su equipo hablé con ellos y puedan
definir los pasos a seguir para mejorar, que igual forma ellos le den
retroalimentación a él como líder para llevar un ambiente ameno de
confianza y apoyo mutuo. De la mano diría también que se abriera con
su equipo, qué es atreva a hacer un cambio también en él antes de
cambiar el resto.