TOMA DE DECISIONES 2

¿Es la toma de decisión un proceso egoísta?

R. Thaler ha demostrado con el juego del ultimátum y el juego del dictador que las personas
no suelen comportase de forma egoísta (como postula SEU).

 SEU propone que, en ambos juegos, la persona debería ofrecer la menor cantidad de
dinero posible, y que la persona que recibe la oferta debería aceptar dicha oferta.

Juego del Dictador

El primero ofrece un trato, y el otro debe aceptarlo sí o sí.

Hipótesis SEU: Si las personas sólo se guían por su beneficio (hipótesis egoísmo) ofrecerán
la mínima cantidad posible (el receptor no puede rechazarla).

Hipótesis altruista: las personas se guían por principios altruistas, seguirán ofreciendo
cantidades de dinero similares que las que ofrecían en el juego del ultimátum.

Resultados:
 Kahneman et al (1986), encontraron que aproximadamente el 70% de las personas
ofrecen el 50% (ofrecen 5$ sobre 10$).
 Forsythe (1994), la cantidad ofrecida es menor: la media de las ofertas está en torno al
24% de la cantidad a repartir.

El experimento del dictador sugiere que el rechazar una oferta que no es generosa no es un
error cognitivo, sino un acto comunicativo y social.

Por lo tanto, estos juegos, muestran que las personas no siempre se guían exclusivamente por
su propio interés (postulado de SEU), sino que pueden ser altruistas.

Una posible hipótesis es que la cooperación observada en los experimentos de laboratorio

(el ultimátum, el dictador, etc.) se debe a que la cantidad de dinero era baja.

The Golden Balls

Y si en vez de calderilla jugamos con grandes cantidades de dinero.

Este juego es un concurso de televisión en el que hay grandes cantidades de dinero en juego.
El bote medio en 287 juegos ha sido de 20000 libras (en algunos casos el bote ha sido mayor
de 100000 libras).

En este juego los participantes del concurso deben decidir cómo repartir el bote acumulado
de dinero. El juego se rige por las siguientes reglas:

a) Si ambos dividen, cada uno se lleva la mitad del bote (por ejemplo, 10000 euros).

b) Si uno decide robar y el otro no, el primero se lleva todo el dinero y el segundo nada.
 c) c) Si ambos deciden robar, ninguno se lleva nada

Resultados
Después de haber analizado a 287 parejas finalista en este juego, se encontró que la
cooperación (dividir) estaba entre un 40%-50% (estos resultados son similares a los obtenidos
en los experimentos de laboratorios con el experimento del prisionero).

De los análisis de los comentarios de los concursantes se observó que las personas mentían
más por omisión que por acción.

Cuando alguien prometía que compartiría el premio era más probable que lo hiciera que
cuando alguien omitía que compartirían. Moraleja: si quieres acercarte a la verdad hay que
hacer preguntas concretas.

Juego de la confianza (D. de Quervain y Ernst Fehr, 2004)

Dos personas actúan de forma anónima (A y B). Cada uno recibe 10 euros. ‘A’ puede
quedárselos o dárselos a ‘B’.

 Si se los queda se acaba el juego y cada uno se va con 10 euros.

 ´A’ le envía a ‘B’ los 5 euros, entonces ‘B’ los multiplica por 4. En este momento ‘B’
tiene 30 euros (20 + 10). ‘B’ puede compartirlos o no con ‘A’.

Resultados
En primer lugar, muestran que ‘A’ envía a ‘B’ la mitad del dinero (5 euros), y que después ‘B’
envía a ‘A’ la mitad de lo obtenido después de la multiplicación (10 euros). ‘A’ ha acabado el
juego con 15 euros.

La venganza produce placer

Se hizo una versión en la que ‘A’ podía castigar a ‘B’ (si ‘B’ se comportaba de forma egoísta).
‘A’ podía usar su propio dinero (por ejemplo 1 euro) para castigar a ‘B’ (Por ejemplo, por cada
euro aportado por ‘A’, ‘B’ perdía dos euros).

¿qué sucede en el cerebro de ‘A’ cuando le castiga por ser no cooperativo?

Evidencias desde la Neurología

Los escáneres mostraron un patrón claro de actividad en el cuerpo estriado dorsal (está
relacionado con sensación de satisfacción), cuando el jugador ‘A’ penalizaba el egoísmo del
otro (‘B’).

Cuando se cumple las predicciones de SEU (en este caso, se debería dar la menor cantidad
posible de dinero, por ejemplo 50 céntimos, o aceptar cualquier oferta):

1) cuando jugamos al juego del ultimátum y es un ordenador el que hace la oferta, en este
caso las personas aceptan la cantidad de dinero, aunque sea la mínima.
2) Con niños con autismo (incapaces de leer la mente de los demás).

Ruta evolutiva del sentido de compartir de los humanos

Investigaciones con Chimpancés

 Un primer estudio mostró que los chimpancés se comportan racionalmente en el
juego del ultimátum ya que muy raramente rechazan ofertas de menos de un 20%
de comida.
 Otros estudios han encontrado que los chimpancés se comportan como los humanos
en el juego del ultimátum. Sin embargo, en el juego del dictador, los chimpancés
elegían la opción egoísta.

Las diferencias se pueden deber a que los diseños experimentales en ambos estudios no eran
equivalentes. (Por ejemplo, en uno de ellos se utilizó comida mientras que en el otro se usaban
fichas que había que intercambiar por comida).

De estas investigaciones se desprenden varias consecuencias para la SEU:

a) Sus principales principios en cuanto a la racionalidad no se cumplen siempre.
b) El postulado de que el comportamiento de las personas está basado en el propio
interés (egoísmo) no se cumple: muchas personas suelen ser altruistas en sus tomas
de decisiones.
c) SEU no explica el comportamiento real de las personas ante las pérdidas y las
ganancias. En concreto no explica la conducta de las personas ante pérdidas seguras.

En resumen: el modelo SEU ‘no ha demostrado ser una buena descripción de cómo eligen
las personas en su vida diaria’ (González-Labra).

Veamos una alternativa al modelo SEU: la Teoría prospectiva (o de la perspectiva) este

modelo trata de describir como las personas normales toman sus decisione.s

La Teoría de la Perspectiva (T.P.). Kahneman & Tversky (1979)

Trata de describir cómo las personas toman decisiones entre alternativas que conllevan
riesgo, es decir, cómo la gente se comporta en realidad, y no cómo debieran hacerlo si fuera
racional (SEU).

Trata de reemplazar a la teoría SEU, ya que esta última es incapaz de explicar, entre otras
cosas, la conducta de las personas ante pérdidas segura. En este caso, las personas no son
adversas al riego.
Esta teoría se articula en varios principios (además de los de probabilidad y utilidad). Veamos
los principales principios:

A. El principio de disminución de la sensibilidad.

Los cambios en nuestro patrimonio (sean ganancias o pérdidas) nos afecta de manera
decreciente (por ejemplo, nuestro grado de satisfacción es mayor cuando nuestro patrimonio
cambia de 20 a 30 euros que de 1110 a 1120 euros. En ambos casos nuestro patrimonio ha
aumentado de 10 euros).

Este hecho queda reflejado en que la línea para las ganancias y las pérdidas se aplana
(representada en la gráfica) a medida que nos alejamos del centro (véase la gráfica).

A medida que aumenta/decrece nuestro patrimonio, menor es el efecto psicológico

(satisfacción en ganancias o insatisfacción en pérdidas).

B. La toma de decisiones es relativa a ‘punto de referencia’

 Ayer= Juan tenía 9 millón de euros / Pedro tenía 1 millones de euros
 Hoy=Juan tiene 5 millón de euros / Pedro tiene 5 millones de euros

La utilidad esperada es la misma (ambos tienen 5 millones), por lo tanto, ambos están igual de
contento, o quizás no……

Según Kanheman (2012) necesitamos conocer la referencia antes de predecir la utilidad de

una cantidad de dinero. El punto de referencia o estatus quo (intersección entre ganancia y
pérdida) nos diría que Juan estaría abatido mientras que Pedro estaría alegre.

El punto de referencia es el estado anterior con relación al cual se evalúan ganancias y

pérdidas: los resultados mejores que el punto de referencia son ‘ganancias’ (Pedro está en
ganancias) y los peores son ‘pérdidas’ (Juan está en pérdidas).

SEU no tiene en cuenta el punto de referencia.

La idea básica es que ‘cualquier cambio en el punto de referencia es visto como ganancia o
pérdida’. El punto de referencia puede ser dinero, situación laboral, expectativas, etc…

Veamos un ejemplo, en el que intervienen las expectativas

  Juan tiene 1000 euros y los ha invertido en acciones del Santander, y esperas obtener a
final de año 80 euros de beneficios.
 Antonio tiene 1000 euros y los ha invertido en acciones del Santander, y esperas
obtener a final de año 60 euros de beneficios.

A final de año, los beneficios que ha dado el banco de Santander son de 70 euros.

De acuerdo a SEU, el patrimonio de Juan y Antonio es el mismo (1070 euros), y deberían estar
igual de felices.

Sin embargo, el punto de referencia nos dice que Antonio se encuentra en un estado de
ganancia y Juan en un estado de pérdida.

Cómo nos afecta y por qué el punto de referencia.

Varios estudios han mostrado que a las personas les cuesta cambiar su estatus quo (Por
ejemplo, nos cuesta cambiar de compañía que gestionan teléfono móviles, seguros del hogar,
eléctricas, etc..).

Comentar el ejemplo de seguro de responsabilidad civil de coches en los estados de

Pensilvania (por defecto, póliza constante) y New Jersey (por defecto, póliza sujetas a
descuentos sino se incurre en accidentes).

Resultado: la mayoría de las personas conservaban la fórmula propuesta (no solicitaban su

cambio).

Pero ¿por qué nos cuesta tanto cambiar nuestro estatus quo?
En muchos de los cambios del ‘estatus quo’ hay ganancias y/o pérdidas (i.e., véase por
ejemplo las negociaciones de contrato). Y como las pérdidas pesan más que las ganancias,
tendemos a no cambiar nuestro estatus quo.

Para Kahneman, la resistencia al cambio del estatus quo es debido a la aversión a las
pérdidas.

C. Existe una asimetría entre las ganancias (convexa) y las pérdidas (cóncava).
La curva representa el hecho de que las personas tienen distintas actitudes ante el riesgo y las
ganancias: las respuestas a las pérdidas son más abrupta (desniveles) que a las ganancias
cerca del punto de referencia.

Por lo tanto, el valor psicológico asociado a una pérdida (i.e., ganar 100 euros) es mayor que el
valor psicológico asociado a una ganancia (i.e., perder 100 euros): las pérdidas pesan más que
las ganancias.

¿Cuánto dinero deberías poder ganar para jugar en un juego en el que puedes perder
100 euros?
Algunos experimentos han estimado que la ratio de la aversión va entre 2 y 3.
Para la Teoría de la Perspectiva, el efecto de la dotación, la resistencia al cambio del estatus
quo, el patrón de respuesta de la violación de la invarianza, la forma en que trabajan los
taxistas de Nueva York, la burbuja inmobiliaria, el comportamiento en la bolsa, etc. se puede
explicar cómo aversión a las pérdidas.

Según Kahneman esta asimetría tiene una base evolutiva: ‘los organismos que responden a
las amenazas con más urgencias que a las oportunidades, tienen mejores posibilidades de
sobrevivir y reproducirse’.

Algunas evidencias (que ya hemos visto previamente):

 Se ha encontrado que los monos capuchinos tienen aversión a las pérdidas.

 Asimismo, se ha encontrado en los humanos, que a nivel cerebral las pérdidas se
procesan más rápido que las ganancias.

En resumen:
a) En las situaciones en las que hay posibilidades de ganancias y pérdidas, la aversión a
las pérdidas genera elecciones con gran rechazo al riesgo.

b) Cuando estamos en un contexto de pérdida, en el que hay pérdida segura (perder 500
euros seguro) optamos por la búsqueda de riesgo.

Predicciones de T.P. = las personas buscaran el riesgo cuando hay pérdidas y evitaran el riesgo
cuando hay ganancias a la vista’.

D. Percepción las personas perciben las probabilidades objetivas de

forma sesgada
a) las probabilidades bajas son sobreestimadas (efecto de la posibilidad)
b) las probabilidades altas son subestimadas (efecto de certeza).

Valores decisorios y probabilidades (expresadas en porcentajes)

Probabilidad (%) 0 1 2 5 10 20 50 80 90 95 98 99 100

Valor decisorio 0 6 8 13 19 26 42 60 71 79 87 91 100

Para las personas una probabilidad de 5% tiene un valor decisorio de un 13% (se ha
sobreestimado un 8%) mientras que la probabilidad de 95% se reduce a un 79% (se ha
infraestimado un 16%) .

En SEU, los valores decisorios y las probabilidades son los mismo: el valor que corresponde a
una posibilidad de 95% es 95, para TP es 79.
Consecuencias prácticas de estos efectos
Efecto de la posibilidad: tendemos a sobreestimar riesgos pequeños y estamos dispuestos a
pagar mucho más del valor esperado para eliminarlos por completo (seguros de
seguros/posibilidad de un incendio es muy baja).

Efecto de certeza: tendemos a subestimar los resultados que son casi ciertos. Les damos un
valor menor del que su probabilidad indica. Veamos un ejemplo que nos muestra cómo actúa
el efecto de certeza. De las opciones propuestas en A y B, ¿Cuál elegirías?

 Opción A: 61% prob. de ganar 520000 euros o 63% de ganar 500000 euros.
 Opción B: 98% de ganar 520000 euros o 100% de ganar 500000 euros.

Fijaros que en la opción A y B, la probabilidad es un 2% entre las opciones.

Resultado: las personas eligen en A la opción de la izquierda y en B la de la derecha. Las

personas eligen en el primer caso ganar más, pero en el segundo ganar menos.

Un caso verídico en el que se infravalora probabilidades altas:

La espectacular temporada del Leicester City está sirviendo a algunos de sus aficionados para
lograr un cambio radical en sus vidas. Un claro ejemplo de esto es el seguidor del líder de la
Premier League que apostó en agosto 25 euros a que su equipo sería campeón de liga. En el
momento en el que se realizó la apuesta, esta se pagaba a 5.000 euros por euro apostado. A
falta de cinco partidos para la conclusión del campeonato, el Leicester es líder de la Premier
con siete puntos de ventaja sobre su inmediato perseguidor, el Tottenham.

La casa de apuesta le propone comprar su apuesta por 136.679. Este hincha se ha dejado guiar
por el refrán 'más vale pájaro en mano que ciento volando' y ha decidido cerrar la apuesta
que realizó el pasado verano. Si este seguidor hubiese llevado su apuesta hasta el final, el
premio hubiese ascendido a 167.000 euros.

La industria de pagos estructurados

Un ejemplo de la vida cotidiana en el cual la persona subestima la probabilidad del 95%.

Una persona ha heredado un 1.000.000 de euros, su hermanastra ha impugnado la herencia...

El abogado le comunica que tiene una probabilidad de .95 de ganar... luego una compañía de
ajuste de riesgo le ofrece por su caso 910000 euros. Una probabilidad de .95 implica un valor
esperado de 950000 euros. Por lo tanto, la oferta es más baja que el valor esperado (40000).
¿Crees que la persona rechazaría esa oferta?

En resumen, para la Teoría de la perspectiva:

a) Las decisiones son tomadas a partir de un punto de referencia (o ‘status quo’). Lo que
está por encima del punto de referencia se consideran ganancias y lo que está por debajo se
consideran pérdidas.
b) Las personas reaccionan de forma distinta ante las ganancias y las pérdidas. Las personas
consideran que una pérdida tiene un mayor valor psicológico (negativo) que el valor positivo
de una ganancia del mismo tamaño nominal.

La pendiente de la función de utilidad es mayor en la zona de pérdidas que en la zona de

ganancias (véase gráfico).

c) Las probabilidades objetivas se distorsionan, aún cuando se presentan numéricamente: las

probabilidades bajas son sobreestimadas y las altas subestimadas (véase el gráfico).

d) Las personas en sus tomas de decisiones no son totalmente racionales, ni son totalmente
egoísta (véase los experimentos del ultimátum, del dictador, del prisionero, etc.)

El proceso de decisión en la teoría prospectiva se lleva a cabo en dos

fases:
1.- Edición
Consiste en preparar la información para facilitar después su procesamiento, y para ello se
realizan las siguientes operaciones: “codificación”, la “combinación”, “segregación”,
“cancelación” y “simplificación”.

1.a. Codificación. Se establece el punto de referencia y se valoran las alternativas en

términos de pérdidas o ganancias.

1.b. Combinación de probabilidades asociados a resultados idénticos . (Por ejemplo, si

tenemos una alternativa que ofrece ‘ganar 200$ con una prob. de .25 y ganar 200$ con una
prob. de .25’, la podemos simplificar como ‘ganar 200$ con prob de .50).

1.c. Segregación. Las alternativas se representan segregando sus consecuencias seguras de

las que son probables o de riesgo.

Esta tres primera operaciones son aplicadas a cada opción por separado. Las siguientes
operaciones son aplicadas a dos o más opciones o alternativas.

1.d. Cancelación: se descartan los componentes compartidos entre alternativas y centra la

decisión en los atributos que se distinguen entre las alternativas. (Por ejemplo, si una de las
alternativas es que podemos ‘ganar 200$ con una prob. de .20 y 100$ con una prob. de .50’, y
la otra alternativa es que podemos ‘ganar 200$ con una prob. de .20 y 150$ con una prob.
de .50’, por cancelación podemos reducir la elección entre ambas alternativas a ‘ganar 100$
con prob. de .50’ versus ‘ganar 150$ con prob. de .50’).

1.e. Simplificación: las decisiones se toman en base a redondeos, tanto de los posibles
resultados como de sus probabilidades asociadas. (Por ejemplo, una alternativa de ‘ganar
101$ con una prob. de .49’, se puede redondear a ‘ganar 100$ con prob. de .50’).
2.- Evaluación.
En esta fase se seleccionan la alternativa que tenga el valor mayor para la persona.