El rol de los valores sociales y las emociones en la

toma de decisiones del juego del ultimátum

Chiara Di Giannantonio

Universidad del CEMA

Profesor: Carlos Sebastián Cañon

Junio 2023

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 TABLA DE CONTENIDOS

Introducción .............................................................................................................3 - 4
La persepción de injusticia.....................................................................................4 - 5
Manipulación de las emociones ............................................................................5 - 6
Variables demograficas...........................................................................................6 - 8
Edad ...............................................................................................................6 - 7
Genero ................................................................................................................ 7
Cultura ................................................................................................................ 7
Relación entre los jugadores ........................................................................... 8
Conclusión ................................................................................................................8 - 9
Referencias................................................................................................................... 10

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 I. INTRODUCCIÓN

La Teoría Neoclásica económica establece que los agentes efectúan sus

elecciones de manera racional y egoísta, preocupándose únicamente por la
utilidad de su propio bienestar

El juego del ultimátum (Ultimatum Game) es un juego de negociación en el

que hay una distribución de un pozo determinado entre dos jugadores. Las
reglas de este juego especifican que un jugador (el “proponente”) hace una
propuesta sobre cómo dividir una suma fija de dinero, el otro jugador entonces
puede aceptar o rechazar la propuesta. En el caso de que rechazara la oferta, el
juego termina con ambos jugadores recibiendo nada. (Binmore, 2007)

Fig 1

En la figura 1, se observa el árbol y tabla de pagos de una versión simplificada

del Juego del Ultimátum. Alicia puede decidir entre hacer una oferta justa o
injusta a Bob. Si la oferta es justa, Bob acepta la oferta. Si es injusta, Bob debe
decidir si aceptar o rechazarla. (Binmore, 2007)

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A simple vista la decisión no parece involucrar una complejidad que merezca
mayor análisis. La inducción hacia atrás se puede aplicar fácilmente al juego del
ultimátum. Si asumimos que los jugadores solo están interesados en maximizar
su riqueza, entonces siempre que la oferta sea mayor que cero se aceptaría, ya
que cualquier cosa es mejor que nada.

Sin embargo, múltiples experimentos han demostrado que los individuos no

responden de acuerdo a la lógica de inducción hacia atrás, dando lugar a una
anomalía para la teoría neoclásica. En el artículo escrito en el año 1982 por
Güth et al, el autor argumenta que “La dificultad en la exposición de los juegos
no es la causa del desvío del equilibrio estándar que propone la teoría. La
principal razón parece ser que la solución racional es considerada como
inadecuada o injusta en términos sociales.” (Güth et al., 1982).

Al parecer, las decisiones que toman los individuos en la vida real no solo están
determinadas por el nivel de riqueza obtenido, sino que están influenciadas por
emociones, valores y por lo que se considera o no justo. En los resultados
obtenidos por Güth se ha visto que la oferta mediana es un reparto del 48%
del dinero. Y que las propuestas consideradas “injustas” fueron rechazadas aun
sabiendo que ninguno recibiría nada.

1. LA PERSEPCIÓN DE INJUSTICIA

Una hipótesis planteada para explicar el gran porcentaje de rechazos y las

ofertas significativamente elevadas de los distribuidores, es que el juego del
ultimátum no es un juego completamente racional. A pesar de que los jugadores
buscan maximizar su beneficio, también pueden ser influenciados por factores
emocionales y sociales. La actitud del distribuidor tiene que ver con dos
motivos: Por un lado, cierto aprecio por la justicia y equidad en la distribución
y por otro lado la anticipación de conocer que las ofertas pequeñas pueden ser
rechazadas (Thaler, 1988)

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En el estudio realizado por Sanfey (2003) se observó las reacciones del cerebro
en el Juego del Ultimátum utilizando imágenes de resonancia magnética
funcional (fMRI) para medir la actividad cerebral de los participantes mientras
jugaban el juego. El estudio mostro que la amígdala, una estructura cerebral que
se encuentra en el lóbulo temporal, se activó cuando los participantes recibieron
una oferta injusta. Además, cuanto más activa estaba la amígdala, más probable
era que los participantes rechazaran la oferta.

Los hallazgos sugieren que es común que las personas decidan dejar de lado su
beneficio personal para así evitar una situación que perciben como injusta o
desigual. Muchos han interpretado esta acción como una forma de castigo
social, en la cual los respondedores no dudan en "castigar" a los proponentes
por sus ofertas desiguales, aun cuando esto implique renunciar a su respectivo
beneficio. De hecho, se ha visto que las ofertas significativamente bajas son
rechazadas cuando están hechas por otros seres humanos, pero son aceptadas
al saber que fueron propuestas por una computadora. (Blount, 1995)

2. MANIPULACIÓN DE LAS EMOCIONES

De acuerdo con diversos estudios, parece ser posible utilizar las emociones para
influir sobre un otro durante procesos de negociación. Un ejemplo
contundente es el caso estudiado por Van Kleef et al., quienes examinaron
cómo las personas involucradas en una negociación del juego del ultimátum
pueden manipular las emociones de su oponente en pro de sus propios
intereses. Los resultados obtenidos de este estudio señalan que los participantes
que daban muestra de emociones negativas (como la ira) tenían una imagen
más poderosa y amenazadora, dandoles mayores probabilidades de obtener
mejores ofertas. Durante el experimento, cada pareja fue asignada
aleatoriamente a un rol de "vendedor" o "comprador", en donde los primeros
se encargaban de vender un objeto y los segundos debían negociar el precio del

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bien con su pareja. La tarea se llevó a cabo en dos situaciones distintas: una
condición "neutral" y otra "emocional".

En la primera, no hubo manipulación del estado emocional; mientras que, en

la segunda, se les comunicó a los compradores que su compañero estaba
experimentando una emoción negativa antes de la negociación (por ejemplo,
había discutido con su pareja). A estos compradores se les pidió manipular las
emociones del vendedor utilizando estrategias emotivas para obtener un mejor
precio.

Los compradores que recibieron la información sobre la experiencia emocional

de su oponente utilizaron más estrategias emocionales durante la negociación
que los compradores en la condición neutral. Además, los vendedores que
fueron expuestos a las estrategias emocionales de los compradores en la
condición emocional ofrecieron precios más bajos que los vendedores en la
condición neutral.

Los resultados del estudio indicaron que las personas pueden manipular las
emociones de su oponente en situaciones de negociación utilizando estrategias
emocionales. Estos hallazgos son relevantes para la comprensión de cómo las
emociones pueden desempeñar un papel importante en las negociaciones y
cómo las personas pueden utilizar las emociones para influir en el
comportamiento de su oponente.

3. VARIABLES DEMOGRÁFICAS

3.1. Edad

Las variables demográficas pueden influir en las decisiones tomadas por los
jugadores en el juego del ultimátum. Es interesante observar como los agentes
de distintas edades se comportan en las negociaciones del juego. Damon (1980)
propone que los niños experimentan tres etapas en su desarrollo moral. Antes

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de los 5 años, los niños se enfocan principalmente en sí mismos y en sus
necesidades egoístas. Entre los 5 y los 7 años, se enfocan en la equidad como
una forma de evitar conflictos. Después de los 7 años, comienzan a pensar en
términos de equidad basada en los ingresos, por ejemplo, al recompensar a las
personas según sus contribuciones.

Los hallazgos de Damon son importantes para comprender el desarrollo moral

infantil y cómo cambia con el tiempo. También sugiere que la equidad y la
justicia son valores importantes para enseñar a los niños desde temprana edad.

3.2. Genero

El estudio de las diferencias de género es relevante para observar las diferencias

sociales que existen entre hombres y mujeres. Mientras que los hombres suelen
ser más competitivos y guían sus relaciones personales por principios morales,
las mujeres tienden a sacrificar más sus propios intereses con el fin de preservar
las relaciones (Gilligan, 1982). Se encontró que las mujeres eran menos
propensas a hacer ofertas bajas como proponentes, y menos propensas a
rechazar ofertas bajas como respondedores.

3.3. Cultura

Las diferencias en las respuestas al juego del ultimátum pueden deberse a

factores culturales y sociales, como la importancia de la cooperación y la
armonía en las sociedades colectivistas, o la valoración de la autonomía y la
independencia en las sociedades individualistas. Por ejemplo, un estudio de
Henrich et al. (2005) encontró que los participantes de sociedades colectivistas
tendían a aceptar ofertas más desfavorables que los participantes de sociedades
individualistas. Otro estudio de Gao et al. (2018) encontró que los participantes
asiáticos tienen fronteras de rechazos más elevadas que la de los
norteamericanos; mismo dentro de USA los occidentales tienen ratios de
rechazo menores a los que viven en el este de ese país.

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 3.4. Relación entre los jugadores

En los casos donde existe una relación previa entre los jugadores y esperan
seguir interactuando en el futuro, los resultados del juego del ultimatúm pueden
dar resultados diferentes de los que se esperaría en situaciones de interacción
única. Curhan et al. (2010) descubrió que los jugadores que esperaban
interactuar en el futuro eran más propensos a hacer ofertas justas y aceptar
ofertas desfavorables. En definitiva, aquellos jugadores que tenían cierto tipo
de relación estaban más dispuestos a hacer concesiones para mantener una
relación positiva y evitar conflictos futuros.

Estos hallazgos tienen implicaciones importantes para la teoría económica y las

estrategias de negociación en situaciones donde las relaciones futuras son
importantes. En lugar de maximizar su propio beneficio a corto plazo, los
jugadores pueden estar dispuestos a sacrificar algo para mantener una relación
positiva y beneficiosa a largo plazo.

CONCLUSIÓN

A lo largo del presente trabajo, hemos proporcionado una amplia revisión de

la literatura disponible en materia del Juego del Ultimátum. Se encontró que el
que las emociones pueden jugar un papel importante en la toma de decisiones
y en la interacción entre los jugadores. Los agentes económicos no tienen como
única motivación satisfacer sus necesidades sin considerar al resto de las
personas, sino que como individuos sociales nos influyen la visión de la
sociedad y la búsqueda de equidad.

Además, se encontró que, aunque las emociones pueden ser una herramienta
efectiva en las negociaciones, también pueden ser utilizadas para manipular a
los oponentes y obtener cierto objetivo.

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Por otro lado, es interesante el hallazgo de que los factores demográficos tienen
un rol relevante en la toma de decisiones de una negociación. Se encontró que
la edad, el género y la cultura de un agente pueden determinar la probabilidad
de que tome cierta decisión. Y que las negociaciones realizadas por individuos
que tienen una relación previa o futura motiva la generosidad de los agentes
realizando ofertas estadísticamente más altas.

El presente trabajo es solo el punto de partida inicial de lo que debería ser un

análisis psicológico o social exhaustivo acerca de los diversos motivos que
condicionan las ofertas en el juego del ultimátum.

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 REFERENCIAS

Binmore, K. (2007). Game Theory: A Very Short Introduction.

Blount, S. (1995). When social outcomes aren´t fair: The effect of causal attributions on
preference. Organizational Behavior and Human Decision Processes,
63, 131-144. .
Couto, L. F. (2009). El rol de los lazos sociales en el juego del ultimátum: ¿Es la
cercanía de lazos o el reconocimiento del otro como un par lo que explica el
comportamiento equitativo en el juego del ultimátum? .
Curhan, J. R. (2010). he objective value of subjective value: A multi-round negotiation
study. Journal of Applied Psychology. 95(4), 715–729. doi:
10.1037/a0019226.
Gao, J. S. (2018). Culture and ultimatum game: A meta-analysis. Journal of Pacific Rim
Psychology. 12, e17.
Gilligan, C. (1982). In a different voice: Psychological theory and women's development.
Harvard University Press.
Güth, W. S. (1982). An Experimental Analysis of Ultimatum Bargaining. Journal of
Economic Behavior and Organization, 3, 367-388. .
Henrich, J. M. (2005). Economic man in cross-cultural perspective: Behavioral
experiments in 15 small-scale societies. Behavioral and Brain Sciences. 28(6),
795-855.
Pillutla, M. M. (1996). Unfairness, anger, and spite: Emotional rejections of ultimatum
offers. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 68(3),
208–224.
Sanfey, A. G. (2003). The neural basis of economic decision-making in the Ultimatum
Game. Science, 300(5626), 1755-1758.
Tabibnia G, S. A. (2008). The sunny side of fairness: preference for fairness activates
reward circuitry (and disregarding unfairness activates self-control circuitry).
Psychol Sci. 19(4):339-47. doi: 10.1111/j.1467-9280.2008.02091.x.
PMID: 18399886.
Thaler, R. H. (1988). “Anomalies: The Ultimatum Game. The Journal of
Economic Perspectives, 2(4), 195-206. .
van Kleef GA, D. D. (2004). The interpersonal effects of anger and happiness in
negotiations. Pers Soc Psychol. 86(1):57-76. doi: 10.1037/0022-
3514.86.1.57. PMID: 14717628.

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