SESGOS COGNITIVOS

Eduardo Riego
Nicolás Díaz
1ºbA

1. Define que es sesgo cognitivo y como afecta a la economía.

Los sesgos cognitivos son un fenómeno que intenta explicar por qué interpretamos la realidad de otra manera. Estos sesgos
cognitivos nos hacen llegar a conclusiones rápidamente, aunque estas no sean lógicas; en conclusión, ayudan a nuestro
cerebro a procesar información de manera más rápida.
Los sesgos cognitivos pueden afectar a la economía de muchas maneras, ya que a lo largo del día acabamos tomando
muchas decisiones sin pensar, como por ejemplo, al comprar una prenda de ropa en una página online, pongamos que la
prenda nos cuesta 39,99€ y el envío de esta misma 7,99€. Por otra parte, tenemos una prenda que cuesta 47,99€ con el
envío incluido, ¿cuál prefieres, la primera opción, o la segunda? Mucha gente primero pensaría antes de hacer esta compra,
pero nuestro subconsciente nos dice, “compra la segunda opción que no te cobra 8€ por el envío”.

2. Define cada uno de los sesgos cognitivos y explica cada uno de ellos de forma clara.

1- Contabilidad mental.
Las personas gastamos el dinero en función de en qué vamos a utilizar ese dinero, no es lo mismo gastar dinero en un viaje,
que gastar dinero en hacer la compra. Por ejemplo cuando una persona se va de vacaciones y se gasta entre el hotel, vuelo,
etc. 500€, no le importaría gastarse despúes 25€ en cenar, en cambio, si esta misma persona estuviese haciendo la compra,
intentaría ahorrar estos 25€.
2- Efecto ancla.
Las personas le dan mucha más importancia a la primera información que reciben, por muy errónea que esta sea. Por
ejemplo, quiero vender mi teclado que me costó 30€, ya que me he comprado uno nuevo, y lo pongo en wallapop a 50€. Este
sería mi “ancla” ya que a partir de ese precio van a empezar las negociaciones, por muy alto que este precio sea, esto lo que
hace es, que los precios inferiores a ese te parezcan “baratos”.
3- Efecto manada.
Las personas normalmente nos dejamos llevar por lo que hacen otras personas. Por ejemplo (me pasó en mis últimas
vacaciones), quieres ir a cenar a un restaurante, pero no conoces la zona y no sabes qué restaurante es mejor; miras a la
terraza de un restaurante, y no hay nadie, pero miras al restaurante de al lado, y esta llena, ¿a qué restaurante irías?
“obviamente” irías al que más gente haya, porque da sensación de que es mejor.
4- Efecto marco.
El efecto marco consiste en formular una pregunta que solo tiene una respuesta dos veces pero cambiando el orden de la
pregunta, por ejemplo te dicen que compras 200 aguacates o 600 aguacates pero hay una probabilidad de un 30% de que los
aguacates estén bien y un 70% de que estén pasados o malos. Por lo que vas a por la primera opción, pero si ahora te digo
que puedes o perder 400 aguacates o un 30% de que los aguacates estén buenos y un 70% de que estén malos. Ahora irías
a por la segunda opción aunque solo haya cambiado el mensaje, no su significado.
 5- Efecto dotación.
El efecto dotación consiste en que tú le das más valor a los objetos por el simple hecho de ser tuyo, por ejemplo: yo
tengo una figura de un goku en mi estantería y sé que vale 35 euros pero yo no la vendería por 25 euros la vendería
por unos 50 euros, aunque esté abierto y no tenga la caja original de donde estaba. ¿Por qué? Por el simple hecho de
ser mío y de no querer perderlo ya que el valor que yo le doy es subjetivo aunque el subjetivo sea mucho menos.

6- Aversión a las pérdidas.

La aversión a las pérdidas consiste en retraerse ante una opción de conseguir más dinero por el hecho de que perderlo
generaría tristeza y la propia pérdida del dinero, por ejemplo: te dan la opción de conseguir 10000 euros o la opción de
conseguir 15000 euros pero tienes un 40% de perderlo. Aunque mucha gente iría por lo seguro y conseguiría 10000 euros
otra gente se arriesgaría para conseguir los 15000 euros y terminarían perdiendo todo el dinero. Eso es lo que la gente no
quiere, perder su dinero por un impulso de avaricia/codicia al intentar conseguir más. Cuando pierden el dinero se arrepienten
de haber escogido esa opción y con el tiempo empezarán a ser más seguros con sus opciones por la tristeza que dan las
pérdidas.

7- Efecto señuelo.
En este efecto se suelen utilizar tres precios/productos uno con un precio medio pero mediocre, uno con buen precio y más o
menos buen contenido y otro con un precio elevado con un buen contenido. Por ejemplo: las palomitas de maíz del cine
empiezan por 4,50 euros el paquete pequeño, es muy caro para lo que es, el segundo paquete vale 5,50 euros que es el
mediano, pero el grande te vale a 6 euros te hace verlo más conveniente que los otros dos y te hace comprártelo, aunque no
te las vayas a comer todas. Pero eso te da una sensación de haber hecho una buena compra por el precio, pero en realidad
has caído en la trampa del efecto señuelo.

3. Añade un ejemplo real y cómo lo utilizan las empresas a su favor.

En este caso vamos a ver como Spotify utiliza el efecto señuelo para generar más ventas en su plataforma:
Planes de servicio Premium:
1- Individual: 9,99€
Incluye: 1 cuenta.
2- Dúo: 12,99€
Incluye: 2 cuentas.
3- Familiar: 15,99€
Incluye: Hasta 6 cuentas.

(Imaginemos que somos una pareja). En este caso, el producto señuelo es el plan Dúo, ya que, si sólo tuviésemos
disponibles la opción 1 y la opción 3, no dudaríamos en comprar la opción 1, porque para que queremos tantas cuentas de
Spotify, pero, al insertar la opción 2, la elección del consumidor varía, tenemos 2 opciones: Comprar el plan Dúo y ya, o
comprar el plan Familiar por un poquito más, y tener 4 cuentas más a nuestra disposición aunque no vayamos a utilizar estas
4 cuentas de regalo.