Teoría de la Motivación (Juan Pérez López)

Básicamente se trata de la interacción de dos agentes, el activo y el reactivo; y que

estos pueden aprender como consecuencia de las experiencias que vayan teniendo al
interaccionar. Además de que la relación de ambos agentes cambia como
consecuencia de las experiencias que van a tener ala realizar dicha interacción.
Llamaremos aprendizaje a cualquier tipo de cambio que ocurra en el interior de las
personas que han realizado la interacción, como consecuencia de la experiencia que
han tenido al ponerla en práctica, siempre que dicho cambio sea significativo para la
explicación de las futuras interacciones.
A partir de esta definición, Pérez López distingue tres tipos de agentes, que
denominará:

1. Sistema estable: el agente no puede cambiar sus reglas de decisión. No

aprende.
2. Sistema ultra estable: el agente puede aprender con la experiencia y, por tanto,
modifica sus reglas de decisión. Este aprendizaje es siempre positivo. A mayor
experiencia, mejor decisión.
3. Sistema libremente adaptable: el agente puede aprender con la experiencia,
pero el aprendizaje no es necesariamente positivo. El agente tiene la
posibilidad de aprender negativamente.
Interacciones
En una interacción entre sistemas
(agente activo y reactivo) que
aprenden, Pérez López encontró tres
tipos de resultados:

 Resultados extrínsecos: la propia

interacción.
 Resultados internos: aprendizaje
(cambio de la regla de decisión)
del agente activo, ocurrido al
realizar la interacción.
 Resultados externos: aprendizaje del agente reactivo.

Un agente activo realiza planes de acción para resolver sus problemas, es decir, para
lograr satisfacciones. A la satisfacción lograda por la ejecución de un plan de acción la
llamaremos eficacia de ese plan de acción. Es decir, el grado de eficacia de un plan
de acción no es más que el grado de satisfacción logrado por la persona al realizarlo
y, en consecuencia, expresa el valor de los resultados extrínsecos producidos por el
plan para el agente activo.

El logro de cualquiera de aquellos tres tipos de resultados, o de todos ellos

simultáneamente, puede llegar a ser motivo de las decisiones de una persona.
Juan Pérez López invitaba a analizar cualquier decisión empresarial que afectara a
otras personas con las preguntas: ¿Qué resultados voy a obtener? ¿Qué voy a
aprender yo, tanto operativa como evaluativamente? ¿Qué va a aprender la otra
persona, en las mismas dimensiones?. "Al profundizar en el estudio de la acción, se
llega a concluir que sus resultados no son únicamente externos, sino que repercuten
en el sujeto agente, aumentando o disminuyendo la riqueza que éste posee en el
momento de llevarla a cabo. El resultado interior de la acción es más importante que
sus consecuencias externas puesto que modifica la capacidad del sujeto en orden a la
ejecución de acciones ulteriores. Ese peculiar feedback está completamente ausente
en la interpretación mecanicista de la acción. Pérez López no elabora propiamente una
teoría de la acción aislada, o de un único sujeto, sino de lo que llamaré una teoría de
la acción recíproca, es decir, de las repercusiones que las acciones de un hombre
producen en las acciones de otro.

Motivaciones y Motivos
Juan Pérez López parte de que los agentes tienen un impulso, que llama motivación
potencial, hacia el logro de satisfacciones superiores. Esta motivación potencial se
transforma en motivación actual hacia una decisión concreta, a través de dos
mecanismos:

 Motivación espontánea: anticipación, a través de la memoria, de la satisfacción

que producirá la percepción de la interacción.
 Motivación racional: "reconocimiento abstracto de la conveniencia de ejecutar o no
una acción en función de la evaluación abstracta y «a priori» de sus
consecuencias".
Para controlar el impulso de la motivación espontánea y llevar a la práctica lo
aconsejado por la motivación racional, hace falta una realidad que es denominada
desarrollo de la virtud (La virtud consiste en hacer cosas por las que uno siente una
obligación, apetezcan o no; y se adquiere por la práctica).
Tenemos, por lo tanto, tres tipos de motivos para la acción personal:

 Motivos extrínsecos: aspectos de la realidad que determinan el logro de

satisfacciones que se producen por las interacciones.
 Motivos intrínsecos: aspectos de la realidad que determinan el logro de
aprendizajes del propio decisor.
 Motivos trascendentes: aspectos de la realidad que determinan el logro de
aprendizajes de las otras personas con las que se interacciona.

Es evidente que el logro del propio aprendizaje es un poderoso motivo impulsor de las
acciones humanas.

En las empresas, es ampliamente reconocida la importancia práctica de la existencia

de un cierto grado de motivos trascendentes en todos aquellos que toman decisiones.
Si tomamos, por ejemplo, el caso de un buen vendedor, encontraremos que, al
realizar una venta cualquiera, estará, por supuesto, buscando ganar algún dinero y,
probablemente, afinando sus dotes profesionales. Pero, si es un buen vendedor,
también pensará en el servicio al cliente, en que está ayudando a resolver un
problema que ese cliente tiene.
Conflictos motivacionales y su relación con el aprendizaje

A la hora de tomar una decisión, el ser humano se encuentra muchas veces con lo que
se denomina un conflicto motivacional, es decir, hay acciones que le resultan más
atractivas desde un punto de vista y otras desde otro punto de vista. De estos
conflictos los más importantes son los llamados conflictos intermotivacionales. En este
tipo de conflictos ocurre que una acción es muy atractiva, la resolución de los
conflictos intermotivacionales es la que va configurando la calidad motivacional de una
persona. Es decir, si una persona no valora en sus decisiones los motivos
trascendentes, cada vez le irá siendo más difícil tenerlos en cuenta. Dicho de otro
modo: su impulso espontáneo cada vez será menos sensible a este tipo de motivos.

Conclusión

Empecemos por una obviedad: para hacer algo “difícil” se precisa “tener motivos
fuertes”. Si no se tienen, no se hace. Motivos fuertes de cualquier tipo: el reto de una
cosa difícil, el ansia de ayudar a alguien o el mero motivo económico. La importancia
que Juan Antonio Pérez López le daba a la motivación procedía de este hecho
elemental.

Además vemos que la acción de una persona, cuando le sirve para interaccionar con
otra u otras personas, tiene distintos tipos de resultados o consecuencias. Todos y
cada uno de esos resultados puede constituir una poderosa fuente de motivación, es
decir, pueden ser directamente buscados por la persona que actúa y ser, en
consecuencia, motivos para que realice la acción.