Respuestas Evaluación de Desempeño Estrategias de Negociación - A Distancia

OPTIMIZACIÓN DEL CASO “LA CASA DE CARTÓN”
Tomando en cuenta los datos de ambos negociadores, optimice el siguiente caso.

Analice y sustente sus respuestas aplicando los principios y elementos del Modelo de
negociación de Harvard.
LA CASA DE CARTÓN
1. INSTRUCCIONES PARA TODAS LAS PARTES
Este es un caso de negociación directa en el que las partes se relacionarán frente a frente
previa preparación, de manera grupal, con la otra parte para negociar.
Cada personaje, antes de sentarse a negociar debe fijar sus objetivos, cuidando de establecer
el mínimo y máximo de cada uno dentro de los límites que cada hoja de instrucciones les
asigna en el ejercicio. Además, deberán dar prioridad a cada objetivo para establecer una
categorización y un orden a fin de lograr como requisito un acuerdo en aquellos objetivos más
importantes desde el punto de vista expuesto en el plan de negociación.
Si bien es posible que no se llegue a un acuerdo, para efectos de cumplir con el propósito del
método es recomendable que logren puntos de coincidencia alineados hacia el objetivo
principal propuesto.
Se recomienda seguir las fases de la negociación aprendidas a fin de lograr un adecuado

entrenamiento en cuanto al plan y al proceso de la negociación.
Después del ejercicio, y habiéndose precisado los acuerdo, las partes contrastarán sus
objetivos iniciales con aquellos obtenidos en la mesa de trabajo. De esta manera se tendrá una
evaluación que explicará la experiencia vivida.
2. INSTRUCCIONES CONFIDENCIALES PARA JUAN HARMAN (CONSTRUCTOR)

Usted es el ingeniero Juan Harman. Tiene 50 años, es casado, tiene tres hijos y se dedica a su
profesión desde hace 25 años. Además de ejercer la docencia, cuenta con un interesante
prestigio profesional, incrementado por la experiencia en la construcción de casas diseñadas
con materiales adecuados para la zona costera del país.
Hace dos meses lo contactaron para construir casas en la urbanización Flor de Lis, en las
afueras de la ciudad, de modo que tiene especial interés en que su último trabajo pendiente –
la casa del señor Enrique Mendoza- sea una buena muestra de su capacidad profesional y
mantenga su buen nombre.
El señor Mendoza lo contrató a principios del año pasado para que construyera su anhelada
vivienda. Según el contrato, la obra comenzaría en mayo y debía terminarse en diciembre. Se
trata de una vivienda de dos plantas, con materiales de primera. Sin embargo, ya empezó el
mes de marzo y la obra no se ha concluido. A su vez, el señor Mendoza debe salir del
departamento que tiene alquilado, razón por la cual lo ha llamado en repetidas oportunidades
para apurar los trabajos. Usted trabaja lo más velozmente que puede y cree que podrá terminar
con suerte en diez días como máximo. Sin embargo, con el último requerimiento del propietario
se ha dado cuenta de que este no le cree, que está muy enojado y que piensa que la culpa del
atraso es suya.
Pero usted tiene argumentos distintos, pues el atraso de la obra se debió a que el señor
Mendoza no le entregó a tiempo los adelantos para la compra de los materiales que, según
contrato, estaba a su cargo. Efectivamente, el primer pago a cuenta debió recibirlo a la firma
del contrato – a principios de mayo-, pero recién lo tuvo a los quince días, lo que retrasó la
compra de materiales-y, por lo tanto, el inicio de la obra- en quince días. A su vez el último de
los adelantos también fue entregado por Mendoza Ayulo quince días después, con lo que la
colocación de las griferías, los azulejos y sanitarios demoró otros quince días.
También es cierto que, debido a cambios climáticos inesperados motivados por el fenómeno El
Niño, no ha podido trabajar durante 10 días. Por lo tanto, sólo cinco días de los que quedan –
más los que efectivamente faltan para terminar la obra – pueden imputarse a causas directas.
Por otro lado, esto sucedió cuando estuvo fuera de la ciudad, en viaje de vacaciones con su
familia, aunque había dejado a su asistente para que continuase la obra. Por eso es injusto y
erróneo considerar que lo ocurrido obedece sólo a su negligencia.
Está muy preocupado y lo que más le importa es terminar la obra cuanto antes, pues teme que
en caso contrario su prestigio se vea afectado y pierda otros trabajos en la urbanización que
deben ser solicitados en los próximos días.
Usted sabe que la empresa accionista, dueña del proyecto, está confiando en sus
antecedentes profesionales para decidir su contratación en otras construcciones. Si bien está
buscando contactos con la firma para que lo que con la vivienda del señor Mendoza no influya
negativamente en al posibilidad de recibir el encargo deniegas construcciones, la situación lo
inquieta y quiere arreglar las cosas lo mejor posible.
Por supuesto que no piensa contarle a Enrique Mendoza esta situación para que no trascienda
la morosidad, pues si no quedará absolutamente en sus manos. La casa está bien construida,
pero si el problema trasciende entre los demás propietarios de la urbanización – la mayoría
pequeños empresarios sin vivienda propia-, usted terminará como el constructor de una casa
de cartón, ya que será la última que haga en la urbanización.
2. INSTRUCCIONES CONFIDENCIALES PARA ENRIQUE MENOZA (COMPRADOR)
Usted es el señor Enrique Mendoza, un pequeño empresario. Tiene 47 años y

después de mucho trabajo y ahorro decide construir su casa en un terreno adquirido
cinco años atrás en la urbanización Flor de Lis. Para ello, celebra un contrato de obra
con el ingeniero Juan Harman, pactado a ocho meses, que empezó en el mes de
mayo para terminar en diciembre del mismo año. Para no incurrir en costos mayores,
acuerda con el propietario de la vivienda que actualmente arrienda que la entregaría el
departamento el 31 de diciembre, para pasar el fin de año en su casa nueva.
Su familia está compuesta por tres hijos de 18, 15 y 11 años. Su esposa se dedica a
los quehaceres domésticos y usted es un esforzado trabajador que anhela tener la
casa de sus sueños. Siempre ha deseado tener una casa propia, aunque sea de
cartón. Su hijo mayor asiste a la universidad y los dos menores aún están en el
colegio. Fueron inscritos con dificultades en uno de la urbanización Flor de Lis, cerca
de su nueva casa, para el ciclo lectivo que está por comenzar.
Usted asumió una penalidad con el propietario de su actual vivienda, de tal manera
que si no entregaba el departamento el 23 de diciembre, debía pagar una penalidad de
US$ 20 diarios luego del vencimiento del contrato. A la fecha han transcurrido los
meses de enero, febrero y el mes de marzo empezó hace cinco días. Los chicos
comenzarán las clases en el nuevo colegio la semana próxima, su esposa se integra
hoy a su nuevo trabajo, de diez horas diarias, y aún no le entregan la casa.
Toda esta situación les ha ocasionado graves trastornos y los ha puesto en una seria
crisis económica, pues ya no disponen de dinero para seguir pagando mora al
propietario, quien ya no cree la promesa de que “la próxima semana” le entregará la
casa. Usted está realmente cansado por la situación y no cree más en las palabras del
ingeniero Harman, que una y otra vez le dice que falta poco para terminar la obra.
Furioso y aburrido por el caos en que se encuentra su familia, presionado a su vez por
el exigente trabajo nuevo de su esposa y además sin ahorros para enfrentar la mora
del alquiler, decide no esperar un día más y exigir a Juan Harman que se retire de la
obra y que le entregue su casa en el estado en que se encuentra, además de no
pagarle un centavo más y pedirle que le reembolse todos los gastos extras (alquileres,
etc.) en que incurrió por su culpa.
En verdad, usted ya conversó con un amigo arquitecto que estaría dispuesto a

ayudarlo a resolver su problema con la obra y, además, darle facilidades de pago para
que tenga una casa de verdad y no la maqueta de cartón que adorna la sala de su
actual vivienda.
Usted no debe olvidar que no entregó a tiempo los adelantos para la compra de los
materiales que, según contrato, estaba a cargo del constructor. El primer pago a
cuenta debió hacerlo a la firma del contrato – a principios de mayo-, pero recién lo
realizó quince días, lo que retrasó la compra de materiales-y, por lo tanto, el inicio de la
obra- en quince días. A su vez el último de los adelantos también lo entregó quince
días después de lo acordado, con lo que la colocación de las griferías, los azulejos y
sanitarios demoró otros quince días.
Tomando en cuenta los datos de ambos negociadores, optimice el caso adjunto "La
casa de cartón". Analice y sustente sus respuestas aplicando los principios y elementos
del Modelo de negociación de Harvard.
Su respuesta
1. Focalizarse en intereses: el intereses del constructor Juan es cumplir el plazo de

entrega y el comprador enrique que le entreguen su casa a tiempo pero por 3 meses no
se ha cumplido.
2. Separando gente y problemas: para Juan debe evaluar que plazo más debe
sinceramente de decirle a enrique por su prestigio de que lo solucionaria en un breve
plazo no mayor a 1 año. Para enrique que busque opciones de poder alquilar una casa
aledaña y con ello poder tener cumpliendo con sus hijos y esposa.
3. Genere opciones para un mutuo entendimiento donde los dos puedan tener un
adecuado contrato y puedan cumplir sus acuerdos tanto de prestigioo de entrega.
4. Crear criterios de objetivos donde los dos definan el tiempo de solucionarse y con
ello el impacto economico.
Con ello se desarrolla un batna que seria la mejor opciones de conversar, negociar y
llegar un acuerdo.
Pregunta 2
6 puntos
Analice el lenguaje corporal y la comunicación oral de cada jugadora. Describa y concluya.
Explique Ud., empleando la terminología aprendida en la teoría de Juegos, ¿Cómo se desarrollaron
los resultados observados en el video de “Golden Balls”? Desarrolle su respuesta en base al concepto
de la teoría misma.
Reglas del juego: Cada jugadors tiene que tomar la decisión entre Dividir (SPLIT) o Robar
"STEAL"
 Si ambas eligen SPLIT, el premio se divide en partes iguales, por lo tanto, ambas ganan.
 Si ambas eligen STEAL, ninguna se lleva el premio.
 Si solo una de ellas elige STEAL, ella se quedará con todo el premio acumulado.
En el caso presentado en el video, se observa que esta es la última ronda. Cabe precisar que en
anteriores rondas ambas jugadoras mintieron a sus otros oponentes.
Este es el video: https://www.youtube.com/watch?v=jJzyc6VPMcc
Se desarrollaron mal dado que la señora fue legal y queria un acuerdo mientras que la
jovencita mintio porque ya desde un inicio la chica joven ya mentia por sus facciones
de mirar abajo de no fijarse en la mirada. En la teoria de juegos se evidencia. Pero la
ganancia ha sido para la señora que gano bien y para la jovencita que eligio mentir por
ello gano el premio de los 25 mil esto genera que no ha sido una alternativa donde
ambas se benefician por ello es desfavorable.
Pregunta 3
3 puntos
A qué temas corresponden los siguientes aspectos, revise bien cada concepto:
Mensajes
Respuestas
1. Pregunta 3
Busca no involucrarse en la negociación y su objetivo es “no negociar”

negociador por inacción
Opción 41, seleccionada.
2. Pregunta 3
Cuidar que la contraparte salga bien considerada en situaciones difíciles para él.
Focalizarse en los intereses
3. Pregunta 3
3
Tengo la opción de poder mirar la situación desde otra perspectiva y descubrir nuevas
oportunidades.
Reencuadre
4. Pregunta 3
Distancia física que usamos para relacionarnos con otras personas.

Proxémica
5. Pregunta 3
Tratar de entender las razones y motivos de la contraparte

Puente de Oro
6. Pregunta 3
6
Este elemento se aparta de la subjetividad de los negociadores. Por el contrario, busca la
objetividad a través de criterios y normas independientes.
Legitimidad
Pregunta 1
3 puntos
Mensajes
Respuestas
1. Pregunta 1
Permitir que la contraparte salga bien considerada en situaciones difíciles.

Puente de Oro
2. Pregunta 1
Buscan obtener la mayor porción de la torta y lo que uno gana lo pierde el otro.
Negociación distributiva
3. Pregunta 1

Negociador por inacción
4. Pregunta 1
Cuando no coinciden los BATNA de las partes negociadoras.

ZOPA Negativa
5. Pregunta 1
Tomar decisiones independientemente impedidos de tomar acuerdos en conjunto.

Dilema del prisionero
6. Pregunta 1
6
De acuerdo a la teoría que la respalda, esta estrategia tiene el efecto de que la contraparte
puede quedarse con la primera información que reciben y a partir de esta toma sus decisión.
Anclaje
Estrategias de Negociación - A distancia

Evaluación de desempeño 202401A
Wilda Elida Ortega Solis
Calificación final
Enviado 24/4/24 21:10 (UTC-5)
8,5/20
Contenido de la actividad
1. Pregunta 1
2/2
PREGUNTAS SOBRE TEORIA:

En todo conflicto siempre existe “al menos” un equilibrio de Nash
Verdadero
Falso
2. Pregunta 2
0/2

Según lo visto en clase en negociar con personas dificiles (W. Ury “supere el
no”) el hacer lo contrario de lo que normalmente esperamos hacer en situaciones
complicadas es..
Mostrar opciones de respuesta
Ser tolerantes para lograr un acuerdo en el largo plazo.

Acción directa en la negociación.
Estrategia de penetración.
Ninguna de las anteriores.
3. Pregunta 3
0/2
Conseguir ser colaborativo en una negociación es:
Tener expresiones lógicas con las que queremos demostrar la verdad o falsedad
de algo.
Buscar conseguir en la negociación una relación de largo plazo
Expresiones conceptuales de los resultados.
Un interés y una posición en el desarrollo del conflicto.
4. Pregunta 4
0/2

Un argumento es:
Expresiones lógicas con las que queremos demostrar la verdad o falsedad de

algo.
El resultado de toda negociación.
5. Pregunta 5
2/2

Cual de estas alternativas, son errores mentales de un negociador (tema visto en
clase)
Percepciones partisanas, escalada irracional, puntos de desacuerdo,

expectativas irracionales.
Emociones sin control, expectativas irracionales, anclaje y exceso de
confianza en si mismo.
Escalada irracional, excesiva confianza en si mismo, emociones sin control,
Ninguna de las anteriores..
6. Pregunta 6
0/2
Cual de estas alternativas, son errores mentales del negociador (tema visto en
clase)
Percepciones partisanas, escalada irracional, dilema del negociador,

Escalada irracional, excesiva confianza en si mismo, ego excesivo y el dilema
del negociador
7. Pregunta 7
0,5/4

Identifique Ud. a que proceso de negociación corresponde los siguientes
hechos (posicional o basado en principios)
Mensajes
Respuestas
1. 1
Ser amistoso para generar confianza

Basado en principios (Estrategia de penetración)
2. 2
Encontrar siempre problemas en la negociación

Posicional (nunca arriesgar la concesión)
3. 3
Evitar dar información

Posicional (dilema del negociador)
4. 4
Encontrar objetivos en común

Basado en principios (puente de oro)
5. 5
Tratar de ganar mas en cada concesión
Posicional (malogrador de acuerdos)
6. 6
Tratar de entender las razones de la contraparte

Posicional (blando)
7. 7
Esperar que el otro empieze con la primera propuesta

Posicional (hay solo una torta)
8. 8
Permitir que la contraparte salga bien considerada en situaciones
dificiles.
Basada en principios (focalizar en intereses)
8. Pregunta 8
4/4
Mensajes
Respuestas
1. 1
Buscan obtener la mayor porción de la torta y lo que uno gana

lo pierde el otro.
Estrategia distributiva
2. 2
Busca no involucrarse en la negociación y su objetivo es “no

negociar”
Negociación por inacción
3. 3
Cuando no se superponen los BATNA de las

partes negociadoras.
Zopa negativa
4. 4
Como debería suministrar la información, si enfrento una
situación conflictiva.
Dilema del negociador
5. 5
dificiles.
Puente de oro

Efrain Santiago Ticlla Alanya
Calificación final
Enviado 24/4/24 20:41 (UTC-5)
10/20
1. Pregunta 1
0/2

Las posiciones son:
El convencimiento de tener la única verdad manifestada en las partes en una

negociación.
Los contratos a los que se anhelan llegar. No corresponde.
Los objetivos soñados.
La teoría de juegos.
2. Pregunta 2
0/2

Las posiciones son:
En convencimiento de tener la única verdad manifestada en las partes en una

negociación.
Los contratos a los que se anhelan llegar.
3. Pregunta 3
0/2

¿Cómo se define el equilibrio de Nash y porque es tan importante en la
negociación?
Es una decisión compartida por las partes que considera el mejor resultado para
ambos, siendo colaborativa en el proceso negociador.
Es la decisión elegida para vencer a la otra parte en la negociación.
Busca que exista un proceso de suma cero y colaborativa con el otro negociador.
4. Pregunta 4
0/2

¿Cómo se define el equilibrio de Nash y porque es tan importante en la
negociación?
Es una decisión compartida por las partes que considera el mejor resultado para
ambos, siendo colaborativa en el proceso negociador.
5. Pregunta 5
2/2

Los intereses son:
Lo que se percibe en una negociación de las partes.

Los deseos, anhelos, sueños de las partes.
Lo que se espera alcanzar con el objetivo de propósito.
El gancho para la negociación
6. Pregunta 6
2/2

Verdadero
Falso
7. Pregunta 7
4/4
Mensajes
Respuestas
1. 1

lo pierde el otro.
2. 2

negociar”
3. 3

Zopa negativa
4. 4

5. 5
dificiles.
Puente de oro
8. Pregunta 8
2/4

Mensajes
Respuestas
1. 1

negociar”
2. 2
Cuidar que la contraparte salga bien considerada en

situaciones difíciles para él.
Puente de Oro
3. 3
Tengo la opción de poder mirar la situación desde otra

perspectiva y descubrir nuevas oportunidades.
Percepciones partisanas
4. 4

lo pierde el otro.
5. 5
Tengo información que temo la contraparte la utilice en mi

contra.
Negociador eficaz
6. 6
Es capaz de manejar la incertidumbre en situaciones

complejas.
7. 7
Cuando se superponen los BATNA de las partes negociadoras.

Zopa positiva
8. 8
Considero que mis expectativas son siempre favorables a mis
proyectos.
Reencuadre

Vanesa Naomi Arakaki Vasquez
Calificación final
Enviado 24/4/24 20:49 (UTC-5)
10,2/20
1. Pregunta 1
2/2

Se personas reactivas en negociación es ser:
Tolerantes para lograr un acuerdo en el largo plazo.

Directos a responder agresión x agresión. Verdadero.
2. Pregunta 2
0/2
En la ZOPA, siempre el rango de negociación esta entre el BATNA del

comprador y el BATNA del vendedor. Respuesta correcto FALSO.
Verdadero
Falso
Respuesta correcto FALSO.
3. Pregunta 3
2/2

Verdadero
Falso
4. Pregunta 4
0/2

comprador y el BATNA del vendedor.
Verdadero
Falso
5. Pregunta 5
2/2

Los intereses son:

6. Pregunta 6
0/2

Las posiciones son:
Estar convencido de tener la única verdad e imponer su punto de vista.

7. Pregunta 7
1/4

Mensajes
Respuestas
1. 1
Ser amistoso para generar confianza

2. 2
Encontrar siempre problemas en la negociación

Posicional (malogrador de acuerdos)
3. 3
Evitar dar información

4. 4
Encontrar objetivos en común

5. 5

6. 6
Tratar de entender las razones de la contraparte

Posicional (blando)
7. 7

8. 8
dificiles.
8. Pregunta 8
3,2/4
Mensajes
Respuestas
1. 1

lo pierde el otro.
2. 2

negociar”
3. 3

Zopa negativa
4. 4

5. 5
dificiles.
Puente de oro

Jhetlin Xibelly Realeen Baldeon Janampa
Calificación final
Enviado 24/4/24 22:33 (UTC-5)
11,5/20
1. Pregunta 1
0/2

Las posiciones son:

2. Pregunta 2
2/2

Tener expresiones lógicas con las que queremos demostrar la verdad o falsedad
de algo.
3. Pregunta 3
2/2
Un argumento convincente es:
Expresiones lógicas con las que queremos demostrar la verdad o falsedad de

algo.
4. Pregunta 4
2/2

comprador y el BATNA del vendedor.
Verdadero
Falso
5. Pregunta 5
0/2

Cual de estas alternativas, son errores mentales del negociador (tema visto en
clase)
Percepciones partisanas, escalada irracional, dilema del negociador,

Escalada irracional, excesiva confianza en si mismo, ego excesivo y el dilema
del negociador
6. Pregunta 6
2/2
A que tema corresponde mostrar un equilibrio de Nash en situaciones extremas.
A la estrategia distributiva.
Al dilema del prisionero.
Al BATNA.
A la diferencia entre posición e interés.
7. Pregunta 7
1,5/4

Mensajes
Respuestas
1. 1
Aceptar la propuesta de la contraparte sin mayor discusión.

Basado en principios (estrategia indirecta, puente de oro)
2. 2
Dar información de manera gradual y esperar la respuesta.

Posicional (blando)
3. 3
Tratar de dar la menor información, esperando obtenerlo del otro

negociador.
Posicional (nunca arriesgar en la concesión)
4. 4
Encontrar objetivos en común que se puedan intercambiar.

5. 5

6. 6
Observar a un negociador dificil y comprender su objetivo
7. 7

8. 8
dificiles.
Basado en principios (estrategia indirecta, puente de oro)
8. Pregunta 8
2/4

Mensajes
Respuestas
1. 1

negociar”
2. 2
Cuidar que la contraparte salga bien considerada en

situaciones difíciles para él.
Puente de Oro
3. 3
Tengo la opción de poder mirar la situación desde otra

perspectiva y descubrir nuevas oportunidades.
Percepciones partisanas
4. 4

lo pierde el otro.
5. 5
Tengo información que temo la contraparte la utilice en mi

contra.
Negociador eficaz
6. 6
Es capaz de manejar la incertidumbre en situaciones

complejas.
7. 7
Cuando se superponen los BATNA de las partes negociadoras.

Zopa positiva
8. 8
Considero que mis expectativas son siempre favorables a mis
proyectos.
Reencuadre

Marco Antonio Rojas Irazabal
Calificación final
Enviado 24/4/24 20:55 (UTC-5)
9,1/20
1. Pregunta 1
2/2

Tener expresiones lógicas con las que queremos demostrar la verdad o falsedad de algo.
2. Pregunta 2
0/2

Cual de estas alternativas, son errores mentales de un negociador (tema visto en clase)
Percepciones partisanas, escalada irracional, puntos de desacuerdo,

Emociones sin control, expectativas irracionales, anclaje y exceso de confianza
en si mismo.
Escalada irracional, excesiva confianza en si mismo, emociones sin control, expectativas
irracionales.
3. Pregunta 3
2/2
Verdadero
Falso
4. Pregunta 4
2/2

Un argumento es:
Expresiones lógicas con las que queremos demostrar la verdad o falsedad de algo.
5. Pregunta 5
0/2

En la ZOPA, siempre el rango de negociación esta entre el BATNA del comprador y el
BATNA del vendedor.
Verdadero
Falso
6. Pregunta 6
0/2

A que tema corresponde la frase “Hay que separar la gente de los problemas”
A la estrategia distributiva.
Al dilema del prisionero.
Al BATNA.
A la diferencia entre posición e interés.
7. Pregunta 7
1,6/4
Mensajes
Respuestas
1. 1
Buscan obtener la mayor porción de la torta y lo que uno gana lo pierde

el otro.
Puente de oro
2. 2

3. 3
Cuando no se superponen los BATNA de las partes negociadoras.

Zopa negativa
4. 4
Como debería suministrar la información, si enfrento una situación

conflictiva.
5. 5
Permitir que la contraparte salga bien considerada en situaciones dificiles.
8. Pregunta 8
1,5/4

Mensajes
Respuestas
1. 1
difíciles.
Puente de Oro
2. 2

el otro.
Negociador eficaz
3. 3

4. 4

ZOPA Negativa
5. 5
Suministrar la información, si enfrento una situación conflictiva.

6. 6
Escuchar y enfrentar la incertidumbre

7. 7
Esperar siempre que el otro empiece con la primera propuesta

8. 8
Favorece nuestra situación o pensamiento
Percepciones

Candy Santivanez Montes
Calificación final
Enviado 24/4/24 21:04 (UTC-5)
6/20
1. Pregunta 1
0/2

¿Cómo se define el equilibrio de Nash y porque es tan importante en la negociación?
Es una decisión compartida por las partes que considera el mejor resultado para ambos,
siendo colaborativa en el proceso negociador.
2. Pregunta 2
2/2

Un argumento convincente es:
Expresiones lógicas con las que queremos demostrar la verdad o falsedad de algo.
3. Pregunta 3
2/2

Los intereses son:

4. Pregunta 4
0/2

Las posiciones son:

5. Pregunta 5
0/2

Según la lectura de W. Ury “supere el no” el hacer lo contrario de lo que normalmente
deseamos hacer en situaciones complicadas es..

Acción directa hacia la agresión.
6. Pregunta 6
0/2

Según lo visto en clase en negociar con personas dificiles (W. Ury “supere el no”) el hacer
lo contrario de lo que normalmente esperamos hacer en situaciones complicadas es..

Acción directa en la negociación.
7. Pregunta 7
0,5/4

Identifique Ud. a que proceso de negociación corresponde los siguientes hechos (posicional
o basado en principios)
Mensajes
Respuestas
1. 1
Aceptar la propuesta de la contraparte sin mayor discusión.

2. 2
Dar información de manera gradual y esperar la respuesta.

3. 3
Tratar de dar la menor información, esperando obtenerlo del otro negociador.

Posicional (blando)
4. 4
Encontrar objetivos en común que se puedan intercambiar.

5. 5

6. 6
Observar a un negociador dificil y comprender su objetivo

7. 7

8. 8
Permitir que la contraparte salga bien considerada en situaciones dificiles.
8. Pregunta 8
1,5/4

Mensajes
Respuestas
1. 1

difíciles.
Percepciones
2. 2

el otro.
Puente de Oro
3. 3

4. 4

ZOPA Negativa
5. 5
Suministrar la información, si enfrento una situación conflictiva.

6. 6
Escuchar y enfrentar la incertidumbre

7. 7
Esperar siempre que el otro empiece con la primera propuesta

8. 8
Favorece nuestra situación o pensamiento
Negociador eficaz

Respuestas Evaluación de Desempeño Estrategias de Negociación - A Distancia

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OPTIMIZACIÓN DEL CASO “LA CASA DE CARTÓN”

Tomando en cuenta los datos de ambos negociadores, optimice el siguiente caso.

1. INSTRUCCIONES PARA TODAS LAS PARTES

Se recomienda seguir las fases de la negociación aprendidas a fin de lograr un adecuado

2. INSTRUCCIONES CONFIDENCIALES PARA JUAN HARMAN (CONSTRUCTOR)

2. INSTRUCCIONES CONFIDENCIALES PARA ENRIQUE MENOZA (COMPRADOR)

Usted es el señor Enrique Mendoza, un pequeño empresario. Tiene 47 años y

En verdad, usted ya conversó con un amigo arquitecto que estaría dispuesto a

del Modelo de negociación de Harvard.

1. Focalizarse en intereses: el intereses del constructor Juan es cumplir el plazo de

Este es el video: https://www.youtube.com/watch?v=jJzyc6VPMcc

Busca no involucrarse en la negociación y su objetivo es “no negociar”

Distancia física que usamos para relacionarnos con otras personas.

Tratar de entender las razones y motivos de la contraparte

Permitir que la contraparte salga bien considerada en situaciones difíciles.

Busca no involucrarse en la negociación y su objetivo es “no negociar”

Cuando no coinciden los BATNA de las partes negociadoras.

Tomar decisiones independientemente impedidos de tomar acuerdos en conjunto.

Estrategias de Negociación - A distancia

PREGUNTAS SOBRE TEORIA:

PREGUNTAS SOBRE TEORIA:

Mostrar opciones de respuesta

Ser tolerantes para lograr un acuerdo en el largo plazo.

Mostrar opciones de respuesta

PREGUNTAS SOBRE TEORIA:

Mostrar opciones de respuesta

Expresiones lógicas con las que queremos demostrar la verdad o falsedad de

PREGUNTAS SOBRE TEORIA:

Mostrar opciones de respuesta

Percepciones partisanas, escalada irracional, puntos de desacuerdo,

Mostrar opciones de respuesta

Percepciones partisanas, escalada irracional, dilema del negociador,

PREGUNTAS SOBRE TEORIA:

Ser amistoso para generar confianza

Encontrar siempre problemas en la negociación

Evitar dar información

Encontrar objetivos en común

Tratar de entender las razones de la contraparte

Esperar que el otro empieze con la primera propuesta

Buscan obtener la mayor porción de la torta y lo que uno gana

Busca no involucrarse en la negociación y su objetivo es “no

Cuando no se superponen los BATNA de las

Evaluación de desempeño 202401A

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El convencimiento de tener la única verdad manifestada en las partes en una

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En convencimiento de tener la única verdad manifestada en las partes en una

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Lo que se percibe en una negociación de las partes.

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Buscan obtener la mayor porción de la torta y lo que uno gana

Busca no involucrarse en la negociación y su objetivo es “no

Cuando no se superponen los BATNA de las

Como debería suministrar la información, si enfrento una

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Busca no involucrarse en la negociación y su objetivo es “no

Cuidar que la contraparte salga bien considerada en