3.

La Percepción
y Atribucion.

Dra. Maria Eugenia Soto Diaz

 Propósito de la sesión de aprendizaje

Ejemplifica los factores que influyen en la determinación de la

causa.
Mi problema tal vez sea la
indecisión, o quizá no.
Jimmy Buffett
 LA PERCEPCIÓN

Proceso mediante el cual los individuos organizan e interpretan las impresiones

de sus sentidos con la finalidad de dar significado a su entorno.
Sin embargo, lo que uno percibe llega a ser muy diferente de la realidad
objetiva.
Por ejemplo, es probable que todos los trabajadores de una empresa la
consideren como un magnifico lugar de trabajo condiciones laborales
favorables, actividades interesantes, buen salario, prestaciones excelentes
y una gerencia comprensiva y responsable pero, como casi todos
sabemos, es muy raro encontrar realmente tal grado de acuerdo.
 ¿Porqué la percepción es importante en el
estudio del CO?

Sencillamente porque el comportamiento de la gente se basa en su percepción

de la realidad, no en la realidad en si.

El mundo que es importante en términos del comportamiento es el mundo

según lo percibimos.
Nuestra vista, olfato, tacto y gusto son sentidos que nos permiten entrar en
contacto con el ambiente que nos rodea enviando a través del sistema nervioso
la información al cerebro información que este organiza, la interpreta y crea
una imagen con un significado especifico. La imagen del mundo que nos rodea ha
sido producto de una senso percepción.
La percepción es el significado que en base a la experiencia atribuimos a los
estímulos que entran por los sentidos.
Las percepciones pueden ser tanto subjetivas que dependen de los instintos
particulares del individuo como selectivas que dependen de sus experiencias,
intereses y actitudes y están directamente relacionadas con tres tipos de
influencia:
1. Las características físicas de los estímulos.
2. La interrelación del estimulo con su entorno.
3. Las condiciones internas particulares del individuo
En muchas ocasiones, utilizamos el concepto como sinónimo de pensar,
entender, sentir o intuir.
Por ejemplo: “percibo que esta persona es muy agradable”, “su
percepción está fuera de la realidad”, “percibo que mis herramientas de
trabajo son de buena calidad”, etc. Aun cuando usemos indistintamente
el concepto como sinónimo de otras palabras, el sentido de cualquier
oración que lo utilice busca “interpretar lo que vemos, oímos, olemos o
tocamos dándole un significado,” esta es la clave para entender la
percepción.
 MODO DE INTERPRETACIÓN

Depende de los siguientes factores:

La claridad del estimulo
La familiaridad del estimulo
Nuestras características físicas
Nuestras necesidades
Nuestros valores
Nuestro estado de alerta
Los conocimientos que tengamos
Los sentimientos
Las experiencias previas.
 Factores que intervienen en la percepción:

Características del preceptor: edad,

sexo, ideología, cultura, valores.
Motivaciones: fisiológicas y
psicológicas.
Fisiológicas : se carece de estimulo.
Psicológica : estímulos + y –
Actitudes: El que nos podamos adaptar
a un grupo. Se crean a través de un
proceso de autoestima y la aceptación
grupal.
Personalidad y ajuste personal: depende
de respuestas emocionales de varios
factores.
 Percepción de los seres humanos: hacer juicios
acerca de los demás
Ahora estudiaremos la aplicación mas relevante de los conceptos de la
percepción en el CO: la percepción de los seres humanos, o la manera en que
la gente se percibe entre si.
TEORÍA DE LA ATRIBUCIÓN
 Teoría de la atribución

Cuando observamos a los individuos, tratamos de explicar el porque de

su comportamiento. Entonces, la percepción y los juicios que nos
formemos acerca de las acciones de alguien estarán demasiado
influenciados por las suposiciones que hagamos sobre el estado
interno de esa persona.
La teoría de la atribución busca explicar las diferentes formas en
las cuales juzgamos a las personas, en función del significado que
atribuyamos a una conducta dada.
En esencia, la teoría sugiere que al observar el comportamiento de un
individuo tratamos de determinar si lo ocasiona algo interno o algo
externo.
Depende de tres factores:
1. Lo distintivo,
2. El consenso y
3. La consistencia. Primero se aclararan las diferencias entre las causas
internas y externas, para después analizar con mayor detalle los tres
factores determinantes
Lo distintivo se refiere a que si un individuo manifiesta
conductas diferentes en situaciones distintas.

El empleado que llego tarde hoy es también alguien que de

manera regular “sale volando” y no atiende sus compromisos? Se
busca saber si tal comportamiento es inusual. Si lo fuera, es
probable que el observador le diera una atribución externa. Si la
acción no es inusual, se juzgaría como interna.
Si todo aquel que enfrenta una situación similar responde de la misma
manera, se dice que el comportamiento muestra consenso. La conducta del
empleado retrasado cumpliría con este criterio si todos los trabajadores
que siguen la misma ruta hacia el trabajo también llegaran tarde.
Desde la perspectiva de la atribución, si el consenso es alto, es muy
probable que se asigne una atribución externa a la impuntualidad del
individuo; mientras que si otras personas que toman el mismo camino
llegaran a tiempo a trabajar, se concluiría que la causa es interna.
Por ultimo, un observador busca consistencia en las acciones de
una persona.
El individuo ¿responde del mismo modo a lo largo del tiempo? Llegar
10 minutos tarde al trabajo no se percibe de la misma manera para
un empleado que no ha llegado tarde durante muchos meses, que
para aquel que llega tarde dos o tres veces por semana. Cuanto mas
consistente sea el comportamiento, mas inclinado estará el
observador a atribuirlo a causas internas.
Uno de los descubrimientos mas interesantes de las investigaciones
sobre la teoría de la atribución es que existen errores o sesgos que
distorsionan las atribuciones.
Cuando hacemos juicios sobre la conducta de otros individuos
tendemos a subestimar la influencia de los factores externos y
sobrestimar la de los factores internos o personales. Este error
de atribución fundamental explica por que un gerente de ventas es
proclive a atribuir el desempeño deficiente de sus agentes de
ventas a su pereza y no a la línea de productos innovadores que
introdujo un competidor.

ERROR DE ATRIBUCION FUNDAMENTAL

Tendencia a subestimar la influencia de los factores externos y
sobrestimar la influencia de los internos, cuando se hacen juicios
sobre la conducta de los demás
También existe la tendencia en los individuos y las organizaciones
para atribuir sus éxitos a factores internos tales como la
habilidad o el esfuerzo, y a culpar de las fallas a factores
externos como la mala suerte o a los colegas de trabajo
improductivos. La gente también suele considerar la información
ambigua como algo relativamente halagüeño, a aceptar la
retroalimentación positiva y a rechazar la retroalimentación
negativa. A esto se le conoce con el nombre de sesgo al servicio
del yo.

SESGOS AL SERVICIO DEL YO

Tendencia de los individuos a atribuir sus exitos a factores internos; y sus
fracasos a factores externos.
 Atajos utilizados al juzgar a otros

Percepción selectiva

Cualquier característica que haga destacar a una persona, un objeto o un

evento aumentara la probabilidad de que aquella sea percibida. ¿Porque?
Porque es imposible que los seres humanos asimilen todo lo que ven;
únicamente es posible percibir ciertos estímulos. Esta tendencia explica
por que es mas probable que note automóviles parecidos al suyo, o que un
jefe sancione a algunas personas pero no a otras por la misma acción.
EFECTOS DE CONTRASTE

Evaluación de las características de una persona que se ven

afectadas por las comparaciones con otros individuos a quienes se
encontró recientemente, y que obtienen puntuaciones mayores o
menores en esas mismas características.
ESTEREOTIPO
Juzgara a alguien basándose en la percepción que se tiene del grupo
al que pertenece.
 PROFECÍA AUTOCUMPLIDA Y EL EFECTO PIGMALEON

Situación en la cual una persona percibe en forma inexacta a otra y

las expectativas que así se originan ocasionan que la segunda se
comporte en formas consistentes con la percepción original. Se ha
descubierto que la profecía autocumplida afecta el desempeño de los
estudiantes, de los soldados y hasta de los contadores.
 El vinculo entre la percepción y la
toma de decisiones individual
Los individuos en las organizaciones toman decisiones, es decir, eligen
entre dos o mas alternativas. Los gerentes de niveles medio y bajo
determinan los programas de producción, seleccionan a los nuevos
elementos y deciden como habrán de darse los aumentos de salario. Los
trabajadores operativos deciden cuanto esforzarse en sus labores y si
acataran o no una petición del jefe.
Las organizaciones han comenzado a ceder poder a sus trabajadores
operativos, dándoles la autoridad para tomar decisiones que,
históricamente, estaban reservadas a los gerentes. Por consiguiente,
la toma de decisiones individual forma parte importante del
comportamiento organizacional.
No obstante, la manera en que los individuos toman decisiones en las
empresas y la calidad de sus elecciones finales están influidas en mucho
por sus percepciones.
La toma de decisiones ocurre como reacción ante un problema. Es decir,
cuando hay una discrepancia entre el estado actual de las cosas y algún
estado deseable, por lo que se requiere considerar cursos de acción
alternativos.
Por ejemplo, si usted depende de su automóvil para ir a trabajar y este
se descompone, tiene un problema que requiere que tome una decisión.
Una gerente quizá vea la disminución de dos por ciento en las ventas
trimestrales de su división como un problema grave que requiere
atención inmediata. En cambio, su contraparte en otra división, que
también tuvo una baja de dos por ciento en las ventas, tal vez lo
considere algo aceptable. Lo anterior significa que la existencia de
un problema y la necesidad de tomar una decisión es un asunto de
percepción.
Cualquier decisión requiere la interpretación y evaluación de
información. Es común que los datos se reciban de diversas fuentes y
que sea necesario seleccionarlos, procesarlos e interpretarlos. ¿Cuales
datos son relevantes para la decisión y cuales no? Serán las
percepciones de quien tome la decisión la respuesta a tal pregunta.
 La toma de decisiones en las organizaciones

1. El modelo racional,
Se realiza de tres formas : 2. la racionalidad acotada y
3. la intuición.
Toma de decisiones racional
Con frecuencia pensamos que quien mejor toma decisiones es alguien
racional y que hace elecciones consistentes que maximizan el valor
dentro de restricciones especificas.
El modelo racional de toma de decisiones se basa en varias suposiciones,
que incluyen el que la persona que tomara la decisión disponga de
información completa, logre identificar todas las opciones relevantes sin
sesgos y elija la opción con la mayor utilidad.
Dichas elecciones siguen un modelo racional de toma de decisiones de
seis pasos que se indican a continuación:
 PASOS DEL MODELO RACIONAL DE
TOMA DE DECISIONES

1. DEFINIR EL PROBLEMA

2. IDENTIFICAR LOS CRITERIOS DE DECISION

3. ASIGNAR PESOS A LOS CRITERIOS

4. DESARROLLAR LAS ALTERNATIVAS

5. EVALUAR LAS ALTERNATIVAS

6. SELECCIONAR LA MEJOR ALTERNATIVA

Racionalidad acotada

Proceso de toma de decisiones

mediante la construcción de modelos
simplificados que extraen las
características esenciales de los
problemas, sin incluir toda su
complejidad.
 La Intuición

Quizá la toma de decisiones intuitiva sea la forma menos racional de

tomar decisiones, ya que se trata de un proceso inconsciente creado por
la experiencia depurada, que no ocurre en el pensamiento consciente y se
basa en asociaciones vínculos entre elementos dispares de información.
Asimismo, es rápida y tiene una carga afectiva, lo cual significa que por lo
general involucra emociones.
La intuición no es racional, pero eso no hace que necesariamente que este
equivocada.
Tampoco opera necesariamente en oposición al análisis racional, sino que
mas bien ambos se complementan entre si. La intuición no es superstición,
ni el resultado de algún sexto sentido mágico o paranormal. Como se
señala en una revisión reciente de la literatura, “la intuición es una forma
muy compleja y muy desarrollada de razonamiento que se basa en años de
experiencia y aprendizaje
 Sesgos y errores comunes en la toma de
decisiones
Quienes toman decisiones aplican la racionalidad acotada, pero muchas
evidencias indican que también tienen sesgos y errores sistemáticos que
introducen en sus juicios.

Para minimizar el esfuerzo y evitar intercambios difíciles, la gente tiende a

basarse demasiado en sus experiencias, impulsos, sentimientos viscerales y
reglas practicas convenientes. Los atajos pueden resultar útiles, aunque
también suelen distorsionar la racionalidad.
 SESGO POR EXCESO DE CONFIANZA

En la elaboración de juicios y toma de decisiones, ningún problema es mas

frecuente ni tienen mas potencial de ser catastrófico que el exceso de
confianza.
Cuando se nos plantean preguntas sobre hechos y se nos pide estimar la
probabilidad de que nuestras repuestas sean correctas, tendemos a ser
demasiado optimistas. Cuando las personas afirman tener una confianza de
90 % del rango de valores que puede adoptar cierto numero, aciertan
únicamente alrededor del 50% de las veces
 Sesgo por confirmación

El proceso racional de toma de decisiones supone que recabamos la

información en forma objetiva, pero no es así. La reunimos de manera
selectiva.
El sesgo por confirmación representa un caso especifico
de percepción selectiva. Buscamos la información que
reafirma nuestras elecciones del pasado y eliminamos
aquella que contradice nuestros juicios. También tendemos
a aceptar información nominal que confirma nuestros
puntos de vista preconcebidos, en tanto que criticamos
aquella que los desafía o somos escépticos ante esta.
Por lo tanto, es común que la información que obtenemos
este sesgada hacia creencias que ya tenemos.
 Sesgo por disponibilidad
Son mucho mas las personas que tienen miedo de volar que las que tienen
miedo de conducir un automóvil. No obstante, si volar en un avión comercial
fuera tan peligroso como conducir, cada semana tendrían que estrellarse
dos aeronaves 747 llenas a su máxima capacidad y dejar a todos sus
pasajeros muertos, para igualar el riesgo de perecer en un accidente
automovilístico.
Pero los medios dan mucho mayor cobertura a los accidentes aéreos, por lo
que tendemos a sobrestimar el riesgo de volar y a subestimar el de
conducir un automóvil.
El sesgo por disponibilidad es la tendencia de basar nuestros juicios en la
información de la que disponemos con facilidad.
Aumento Del Compromiso
Incremento del compromiso con una decisión anterior a pesar de la información
negativa.

Error de aleatoriedad
Tendencia de los individuos a creer que pueden pronosticar el resultado
de los eventos.

Aversión al riesgo
Tendencia a preferir la ganancia garantizada de una cantidad moderada, en vez de un
resultado más riesgoso, incluso si este último pudiera tener un mayor beneficio

Sesgo retrospectivo
Tendencia por la que creemos en forma equivocada que habríamos pronosticado
correctamente el resultado de un evento, una vez que este se conoce realmente.
 Influencias sobre la toma de decisiones: diferencias
individuales y restricciones organizacionales

Diferencias individuales

PERSONALIDAD
Es mas probable que los individuos que buscan el logro
aumenten su compromiso, en tanto que es mas difícil que lo
hagan quienes tienen mas sentido del deber. ¿Por que? Por lo
general, la gente orientada al logro detesta fallar, por lo que
aumentan su compromiso con la esperanza de evitar el fracaso.
Sin embargo, las personas con sentido del deber están mas
inclinadas a hacer lo que consideran que es mejor para la
organización.
En segundo lugar, los individuos que buscan el logro parecen ser mas
susceptibles al sesgo retrospectivo, quizá porque tienen una
necesidad mayor de justificar sus acciones. Por desgracia, no existen
evidencias de si las personas con sentido del deber son inmunes a este
tipo de sesgo.
Por ultimo, la gente que tiene autoestima alta esta muy motivada a
conservarla así y, para ello, utilizan el sesgo al servicio del yo. Es
decir, atribuyen sus fallas a otros y se acreditan éxitos ajenos
 GENERO
Tras 20 años de estudio se ha encontrado que las mujeres dedican mas tiempo
que los hombres a analizar el pasado, presente y futuro. Es mas frecuente que
estudien con detalle los problemas antes de tomar una decisión y vuelvan a
reflexionar sobre ello después de haberla tomado. Es probable que esto permita
considerar con mas cuidado tanto los problemas como las elecciones. Sin
embargo, también podría hacer que los problemas sean mas difíciles de resolver,
que haya mayor arrepentimiento por decisiones del pasado y que aumente la
depresión. Las mujeres tienen el doble de probabilidades que los hombres de
desarrollar una depresión.
Habilidad mental

Sabemos que las personas con mayores niveles de habilidad mental

son capaces de procesar la información con mayor rapidez, de resolver los problemas con
mayor precisión, y de aprender de forma mas rápida, de modo que se podría esperar que
también sean menos susceptibles a los errores de decisión comunes. Sin embargo, parece
que la habilidad mental tan solo ayuda a la gente a evitar algunos errores.
Los individuos inteligentes también tienen altas probabilidades de ser
victimas del anclaje, del exceso de confianza y del aumento de
compromiso, tal vez debido a que el simple hecho de ser inteligente no
los alerta ante la posibilidad de ser demasiado confiados o defensivos a
nivel emocional. Lo anterior no significa que la inteligencia no intervenga.
Una vez advertidas sobre los errores en la toma de decisiones, los
individuos mas inteligentes aprenden rápidamente a evitarlos. También
son mejores para evitar los errores lógicos, como los falsos silogismos o
la interpretación incorrecta de los datos.
 DIFERENCIAS CULTURALES

Es necesario reconocer que los antecedentes culturales de quien toma una

decisión pueden influir de manera significativa en la selección de los
problemas, la profundidad del análisis, la importancia asignada a la lógica y a
la racionalidad, y el hecho de que las decisiones organizacionales las deba
tomar un solo gerente de manera autocrática o de manera colectiva en
grupos.
Las culturas difieren con respecto a su orientación en el tiempo, a la
importancia que asignan a la racionalidad, a su creencia en las habilidades de
las personas para resolver problemas, y a su preferencia por la toma
colectiva de decisiones. Las diferencias en la orientación en el tiempo sirven
para entender por que los gerentes de Egipto toman las decisiones a un
ritmo mucho mas lento y de manera mas cuidadosa que sus contrapartes
estadounidenses. Mientras que la racionalidad es muy valorada en
Norteamérica, no ocurre lo mismo en otras partes del mundo.
 Aumento de la creatividad en la toma
de decisiones

La creatividad permite que quien toma las decisiones evalué y entienda por
completo el problema, incluyendo el hecho de ver los problemas que otros no
son capaces de detectar. L ’Oreal hace que sus gerentes realicen ejercicios
de creatividad como cocinar o componer música, y la escuela de
administración de la Universidad de Chicago pide a sus estudiantes de la
maestría en negocios que realicen cortometrajes sobre sus experiencias.
Otros rasgos de los individuos creativos son la independencia, la confianza
en si mismos, la proclividad al riesgo, un locus de control interno, la
tolerancia a la ambigüedad, poca necesidad de estructura y perseverancia
El verse expuesto a diversas culturas también mejora la creatividad. De
esta manera, aceptar una asignación internacional, o incluso unas vacaciones
en el extranjero, podría activar el proceso creativo.
 Modelo de los tres componentes de la creatividad

La experiencia

Es el fundamento de todo el trabajo creativo. El guionista de cine,

productor y director Quentin Tarantino paso su juventud trabajando en
una tienda de renta de videos, donde obtuvo un conocimiento
enciclopédico del cine. El potencial para la creatividad mejora cuando los
individuos tienen aptitudes, conocimiento, eficiencia y experiencias
similares en su campo de trabajo. Por ejemplo, usted no esperaría que
alguien con un conocimiento mínimo de programación fuera un ingeniero
de software muy creativo.
 LAS HABILIDADES

Para el pensamiento creativo, los cuales abarcan características

personales asociadas con la creatividad, como la habilidad para utilizar
analogías y el talento para ver las situaciones ordinarias a la luz de un
punto de vista diferente.
Un metanalisis de 102 estudios encontró que los estados de animo
positivos aumentan la creatividad, aunque depende del tipo de humor
positivo que se considere.
 Diferencias internacionales

No existen estándares éticos globales como lo demuestran las diferencias

entre Asia y el Occidente. Como el soborno es común en países como China, un
canadiense que trabajara en este país enfrentaría el dilema de si debería
pagarlo para asegurar un negocio, ya que es una parte aceptada en la cultura de
esa nación. Un gerente de una gran compañía estadounidense que operaba en
China sorprendió robando a un empleado y, de acuerdo con la política
empresarial, lo despidió y entrego a las autoridades locales. Después se
horrorizo al saber que el trabajador había sido ejecutado de inmediato.
Aunque los estándares éticos parezcan ambiguos en Occidente, los criterios que
definen lo correcto de lo incorrecto son mucho mas claros que en Asia, donde hay
pocos asuntos que sean blancos o negros; la mayoría de estos son tonalidades de gris.
Si desean contar con estándares elevados y practicas consistentes, las organizaciones
globales deben establecer principios éticos para la toma de decisiones en países como
India y China, y modificarlos para que reflejen las normas culturales.
GRACIAS