Programa: PCG - 26 Sesión: EVALUACION 90%

Hernán Cano Rivero Caso: Productos Lácteos

Equipo: 4 - EQUIPO 4 Tema: COMERCIAL
Fecha actualizado:2023-06-29 00:11:13 Fecha consulta: 2023-06-28 23:11:40

Hechos Problemas
--Fundada n 1945 ante la escasez de rodutos lacteos --Falta de estrategías concretas comerciales
--1965 incremento de ventas a 113,000,000 de pesetas --Falta de una estrategía financiera para crecimiento.
--1966 se alcanzaron ventas de 128,000,000 de pesetas --Carencia de puntos de venta y distribución.
--El costo de la leche había aumentado, constituyendo para la empresa un
porcentaje muy elevado del costo de fabricación (85%). Problema Raíz
--en 1966 ocurre un descenso en la venta. Falta de estrategia comercial para el desarrollo
--Antonio Sastre creia que lo que había ocurrido era que la dirección de la
empresa habia estado pendiente durante los últimos diez años, de la Alternativas de Solución
calidad de la leche condensada, y los quesos fabricados.
1.- Contratar una consultoria para la realización de la estrategia de
--Los productos tenian la misma calidad que los de Nestlé.
comercialización.
--la empresa se había desarrollado a base de autofinanciamiento.
--la venta se efectuaba segun tres sistemas de distribución 70% mayoristas,
2.- Proponer como director, un concurso o mesa de ideas con gerentes y
15% en MAdrid por medio de distribuidor exclusivo, 15% vendedores
colaboradores para que dada ala situacion actual, por todos conocida,
propios.
realiar un plan estrátegico impulsando el crecimiento y beneficios de la
--No se había desarrollado ninguna campaña de publicidad.
empresa.
--el precio era siempre muy inferior al que vendía nestlé.
--Existia una promocion que tenia exito, solo en barcelona,esta promoción
3.- Realizar análisis para impulsar más promociones en distintas epocas del
solo se había echo en barcelona porque exigia gran atención y dificultad en
año y fuera de Barcelona.
la administración de los regalos.

Análisis de alternativas
Ventajas
1.- Se tienen "ojos Frescos", no hay ceguera de
taller y las opiniones son objetivas
Desventajas Acciones para reducir los riesgos
(Riesgos o Requerimientos)
1.- Podria provocar resistencia al cambio, tiempo y 1.- Inducción correcta de la empresa consultora,y
costo elevados, poca coordinación. presentación de plan de acción y fases a todos.

2.- fomentaría la integración y motivación del 2.- Requiere de comunicación dinamica, fluida y 2.- Reuniónes dinámicas, con objetivos claros,
equipo, daría paso a la creatividad y el analisis en efectiva, poder lograr la motivación para el colocar líderes y moderadores que presenten las
equipo para la solucion de un problema o crecimiento y requiere compromiso en todos los expectativas claras y la dirección y compromisos
concretar un reto planteado en conjunto. niveles. que se adquieren para el crecimiento y puedan
 guiar el proceso de propuestas.
3.- la agilidad o rapidez con la que se podrían 3.- el descontrol por no tener la infraestructura
implementar las promociones. adecuada o el analisis pertinente al no haberlo 3.- acotar una zona cercana y empezar de
hecho antes en otros lugares. manera paulatina.
Sí yo fuera responsable de tomar la decisión final, ésta sería:
yo dado que considero que tengo buenos vendedores y buen producto, realizaría una o varias reuniones para dar a conecer la situación, integrar al
equipo con todas las disciplinas, comercial financiera, produccion, calidad operacionl distribución plantear el reto/objetivos de crecimiento de la empresa,
permitiendo las ideas y opiniones de todo el equipo, con el objetivo de lograr integrar a un equipo que pueda presentar de manera interna un plan de
acción para lograr el crecimiento de la empresa.

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