Programa: PCG - 17 Sesión: Evaluación 90%

Leslie Mariela Gomez Campos Caso: PRODUCTOS LACTEOS

Equipo: 1 - UNO Tema: Comercialización
Fecha actualizado:2023-10-22 16:49:10 Fecha consulta: 2023-10-22 15:49:12

Hechos Problemas
EMPRESA Falta de una estrategia comercial que le permita potenciar sus ventas
-Fundada en 1945- Dedicada a la fabricación de quesos y mantequilla durante todo el año.

Ventas: Canales de distribución limitados

1960 - 113,000,000 de pesetas
1965 - 128,000,000 de pesetas No cuenta con ninguna campaña de publicidad ni promociones para que su
1966 - 3,250,000 de pesetas en el mes de Junio marca sea reconocida por los cliente
Afectacion de las ventas: Dificultades económicas como consecuencia de la
politica de restriccion de creditos mantenida por la banca

Sistemas de Distribucion:
70% Mayoristas
15% Distribuidor en exclusiva (Madrid)
15% Vendedores Propios

Problemas:
- 1966- Costo de la leche habia aumentado- Costo de Fabricación 85%
- 1966- Precio de venta al detallista- Estables. Tendiendo a descender en
zonas de Extrema competencia.
- a causa de la escasezde dinero existente una Empresa competidora
vendia a precios inferiores aun a costa de no obtener beneficios u operar
con perdida

Gerente:
- Don Antonio sastre
- Poseia 10% de las acciones
- Finales de Junio -Reunion con los consejeros- Decidido en acudir a una
empresa de consultores para exponerles su situacion y pedirles asesoria y
colaboracion
- Creia que lo que habia ocurrido era que la direccion habia estado
pendiente durante los ultimos 10 años de la calidad de la leche condensada
y los quesos fabricados.
 Alternativas de Solución
Publicidad y promociones:
Establecer un plan de trabajo comercial integral que le permita ampliar sus
- Ninguna campaña de publicidad
canales de distribucion para poder abarcar un porcentaje mayor del
- Promocion- Jefe de Ventas exito sensacional: Por cada bote de leche
mercado que actualmente tienen y poder incursionar en nuevos mercados
condensada se obtenian tres puntos, pudiendo a cambio de un determinado
que le permitan durante las temporadas bajas mantener el volumen de
numero de ellos obtener gratis vajillas y cubiertos de gran calidad (se habia
venta.
conseguidoincrementar la venta y aumentar el precio.
- Promocion solo realizada en Barcelona porque exigia gran atencion y
Crear campañas de publicidad y promociones periódicamente para que aun
dificultad la administracion de los regalos.
en temporada baja el consumidor final este interesado en consumir los
productos.

Análisis de alternativas
Ventajas
-Tendrian una mayor cobertura y presencia en el
mercado lo cual le ayudaria a potenciar sus
ventas.
- Mayor presencia en el mercado
Desventajas
(Riesgos o Requerimientos)
- No tener el control de los distribuidores
- No poder atender la demanda de productos
Acciones para reducir los riesgos
Crear una estrategia integral involucrando a
todos los departamentos de la empresa para que
en conjunto puedan lograr que los productos
permanezcan en el mercado

Sí yo fuera responsable de tomar la decisión final, ésta sería:

Ampliaria los canales de distribucion, reduciria el procentaje que tienen de mayoristas e incrementaría el de vendedores propios. Teniendo un mayor
numero de vendeores propios buscaria incursionar en nuevos mercados a los que no se ha podido llegar para contrarrestar la baja de ventas que se
presentan durante el verano.

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