Gestión Comercial

Sesión #12 zegelipae.edu.pe

Indicador de logro #3: Gestión comercial
Identifica acciones propias del área comercial y ventas para gestionar equipos y atención al
cliente.
Tema de la clase: Administración de la fuerza de ventas
Al finalizar la clase, los estudiantes entienden la importancia de la administración de ventas,
las estrategias para definir estructura y tamaño del equipo, así como los pasos del proceso
de ventas.
Contenido temático
• Estructura y tamaño.
• FFVV internas y externas.
• Proceso de ventas.
Conexión
¡Siento curiosidad y deseo por aprender!

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Administración de la FF.VV
¿Qué es la
Administrac Análisis
ión de la
Fuerza de
Ventas?

Control Planificación

Implementación
Exploración
¡Utilizo mis conocimientos previos y experiencia para asimilar lo nuevo!

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Comentar
en parejas ¿Cuáles son las cualidades
que un cliente valora más en
un vendedor?
Construcción
¡Construyo nuevos conocimientos!

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Funciones
de la
dirección
de ventas Estructura Selección Resultados

Gestionarias

Evaluativas
Estratégicas
Clientes Formación Comportamientos
Demanda Motivación Costes
Territorios Remuneración Rentabilidad
Incluye Diseño de la estrategia y
estructura de la FF.VV
Estructura
• Se asigna un área geográfica
Territorial a cada vendedor y vende la
línea completa de productos.

• La FF.VV se especializa en
Por producto líneas de productos.

• La FF.VV se organiza de
Por acuerdo a los clientes que
cliente/mercado atenderá.
Tamaño

Algunas empresas tienen pocos vendedores

y otras hasta decenas de miles

36,000 23,400

16,400 15,000
 Director general

Evolución Producción /
Finanzas /
Recursos Humanos

de la red de Nace la red…

ventas Vendedor Vendedor Vendedor Vendedor Vendedor

Jefe comercial

Crece la red… Jefe de ventas fresco Jefe de ventas congelado

Ven De Do Res Ven De Do Res

Director comercial

Investigación / políticas
Sigue creciendo…
J. Ventas prod. Fresco J. Ventas prod. Congelado

Supervisor Supervisor Supervisor Supervisor

Vendedores Vendedores Vendedores Vendedores

FF.VV Interna Externa
internas
y externas

• Realizan ventas desde • Viajan para visitar a los

La oficina: teléfono, internet, clientes (trabajo de campo)
visitas de compradores

Algunos vendedores internos ofrecen apoyo para la

FF.VV externa para que pasen más tiempo vendiendo a
las grandes cuentas y encontrando clientes potenciales
Las Ventas Técnicas de Ventas

Las técnicas son herramientas, instrumentos que

se aplican en el proceso de venta para persuadir al
cliente o posible cliente hacia la propuesta del
vendedor.

La mayoría están basadas en la psicología, la

sociología y, fundamentalmente, en la
observación del trabajo de los mejores profesionales
de la venta aunque ahora ha irrumpido el
neuromarketing con grandes posibilidades de futuro y
todo por hacer, al tratarse de la nueva ciencia que
estudia el comportamiento del consumidor.
Las Ventas Técnicas de Ventas

Busca la ATENCIÓN

A Consigue el INTERES

I
D DEMUESTRA tu Producto satisfactor

D
A Haz crecer el DESEO de Compra

Cierra con la ACCIÓN

Las Ventas Técnicas de Ventas

Identificar el área de OPORTUNIDAD

O Explícale el BENEFICIO (al cliente)

B
R Haz RECOMENDACIONES

A
S Genera ACUERDOS

Realiza el SEGUIMIENTO
 Técnicas de Ventas Satisfacer las
Las Ventas Necesidades
Las Ventas Técnicas de Ventas Otras:

• Método SPIR (Situación, Problema,

Implicación, Resolución)
• Método AICDC (Atención, Interés,
Convicción, Deseo y Cierre).
Las Ventas
• Técnica de
Ventas

• Proceso de
Ventas
Depende de:
 Los Objetivos del Plan
 Los Productos
 El Mercado
Las Ventas Etapas de la Ventas

…Definir un Proceso. Etapas de venta.

 Etapas de la Ventas

2
Revisa la Planilla de Cobranza y/o EECC
(compromisos) Mira la Línea de crédito /
condición de venta.
Las Ventas Importante
Las Ventas Importante
 Las Habilidades Sociales
 Comportamiento
 Exposición
 El Protocolo:
 La Comunicación Verbal
 Clara, precisa, sencilla
 Vocalizar
 Amable, cortes, Interés.
 La Comunicación NO Verbal
 La Mirada
 Los Gestos
 Las Manos
 La Postura
 La Sonrisa
 La Vestimenta
Las Ventas Proceso de la Venta (Ejemplo)
Preparación y presentación.
• Presentación de su empresa
• Motivo
• Referencias
• Calificación
Prospección.
• Indagación
• Realización de preguntas abiertas y cerradas
• Encuentro de la necesidad de compra
• presentación de beneficios
• gestión de objeciones
Argumentación y resolución de objeciones
• Comparación de dos artículos similares
• Presentación de características favorables
• Reducción al mínimo de puntos negativos
• Apelación a la marca, distinción y otros
Las Ventas Proceso de la Venta (Ejemplo)
Costeo
• Negociación de las condiciones de
Ventas
• Ofrecimiento de algún incentivo para
gestionar el Cierre
• Determinación del precio
Cierre.
• Preguntas previas al cierre (termómetro)
• Negociación
• Cierres definitivos
• (Fidelización para facilitar/aumentar
futuras ventas).
Las Ventas Proceso de la Venta – Otra Cía.

Los siete pasos de la venta profesional

•Aproximación……………………………….Vendedor
•Evaluación…………………………………..Vendedor
•Acuerdo sobre la necesidad…………...….Vendedor
•Venda su compañía……………………….Compañía
•Satisfaga la necesidad..…………Producto y Precio
•Logre el compromiso……………………Oportunidad
•Cierre la venta
Proceso de Prospección y
calificación
ventas
Pre
aproximación
Pasos
Aproximación

Presentación
y
demostración

Manejo de
objeciones

Cierre

Seguimiento
1. Prospec-
Identificar a los clientes potenciales calificados
ción y
calificación

Los vendedores necesitan tener la habilidad de

para la búsqueda de clientes potenciales.
¿Qué criterios emplearían para calificar a los
clientes potenciales de una nueva tarjeta de
crédito?
2. Pre-
aproxima- El vendedor aprende tanto
como sea posible acerca de la
ción
organización y sus
compradores, antes de un
encuentro.

Establece:

Objetivos de visita

La mejor manera de abordar al cliente

El momento ideal para acercarse al cliente

Estrategia de venta global

3. El vendedor debe saber:
Aproxima-
ción Cómo presentarse

Cómo saludar

Apariencia

Líneas de apertura positivas

Preguntas clave para obtener info

Escuchar al cliente es crucial

¿Cuáles son las cualidades que más valoran
los clientes en un vendedor?
 El vendedor cuenta la “historia de valor” al comprador,
4. Presenta- mostrando cómo la oferta de la empresa puede ayudarlo a
ción y solucionar sus problemas.
demostra-
ción

Las buenas habilidades de comunicación interpersonal

cuentan. Deben entregar su mensaje de forma atractiva y
convincente.
¿Qué recursos utilizarían para que la
presentación sea más impactante?
5. Manejo
de
objeciones
El vendedor debe utilizar un
enfoque positivo,
tomar las objeciones como
una oportunidad para
brindar + información y
convertirlas en razones
para comprar.
¿Cómo creen ustedes que puedo manejar
Objeciones?
¿Qué tipo de objeciones creen que se
presenten durante la venta de un seguro de
vida?
6. Cierre El vendedor debe reconocer el momento correcto
para cerrar la venta: señales de cierre
(preguntas, comentarios, acciones físicas)

Técnicas de cierre:

Solicitar el pedido

Revisar puntos de acuerdo

Ofrece ayuda para redactar el pedido

Ofrece motivos especiales para cerrar:

precio más bajo, cantidad extra
¿Cómo cerraría la venta de un
departamento por estrenar en el 2024?
7.Seguimie Importante para asegurar la satisfacción del cliente y
nto que el negocio se repita

El vendedor debería
programar una
visita/llamada de
seguimiento después de
que el comprador haya
recibido su pedido para
confirmar que la
entrega/instalación se
haya realizado
correctamente.
¿Qué otras formas de seguimiento
podrían existir?
Ejecución
¡Pongo en práctica los nuevos aprendizajes!

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Actividad En grupos de 3:

20 minutos 10 minutos

Responda las siguientes preguntas:

Elija la empresa de su preferencia y responda las sgtes. preguntas:

• ¿Qué tipo de estructura de FF.VV emplea?

• ¿Qué tipo de productos o servicio ofrece?
• ¿Cuántos vendedores aproximadamente posee?
• ¿Cómo son sus clientes potenciales?
• ¿Qué tipo de Proceso de ventas utiliza?
 Actividad virtual

Tipo de actividad: Tarea

Duración: 4 días

Indicaciones:

Para la próxima clase, grupal, entreviste a un Jefe de ventas y consulte lo

siguiente:

• Nombre y empresa
• ¿Cuál es la estructura de su FF.VV. y cuántos vendedores integran su
equipo?
• ¿Cuáles son las características más importantes en un vendedor?
• ¿Cuál es su Proceso de Ventas?
• ¿Cuál es el paso más importante en el proceso de ventas?
• ¿Qué tipo de objeciones suelen presentarse durante la venta?

Subir el Word.
  Fundamentos de marketing- Kotler /Armstrong, 11ava edición (Pearson),
Bibliografía Capítulo 13: Venta personal
y fuentes
 www.freepik.com
usadas
 García, Palomo, Juan Pedro, and Gallego, Javier García. Gestión de fuerza de
durante la ventas y equipos comerciales, RA-MA Editorial, 2016. ProQuest Ebook Central,
sesión https://ebookcentral.proquest.com/lib/bibliotecavirtualidatsp/detail.action?docID=5
758965.

 Artal, Castells, Manuel. Dirección de ventas: organización del departamento de

ventas y gestión de vendedores, ESIC Editorial, 2018. ProQuest Ebook Central,
https://ebookcentral.proquest.com/lib/bibliotecavirtualidatsp/detail.action?docID=5
758433.
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