VENTA CONSULTIVA

sistema
de ventas
 PRECISANDO algunos conceptos
1. Qué es para usted vender?

PREGUNTAS _______________________________________________________________
_________________________________________

2. Qué es lo primero que un ASESOR debe “vender” a un cliente?

_______________________________________________________________
_________________________________________
Las siguientes
preguntas 3. Hablaremos de CINCO DIMENSIONES claves que debe dominar un
son unas profesional en Ventas. ¿Cuáles cree que son?
primeras _______________________________________________________________
reflexiones ________________________________________
sobre
algunos de 4. Cuando usted es un cliente, ¿Qué espera encontrar en el Asesor que lo
los atienda? ¿Qué le molestaría encontrar en el?
temas que _______________________________________________________________
trataremos en _________________________________________
el Módulo
5. Cómo cree usted que se pueda identificar las necesidades de un cliente?
______________,___________________________,_____________________
____,________________,____________________
6. Como cerrar un negocio?
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
 UN MUNDO COMERCIAL CAMBIANTE
Incremento de De la venta
Nueva era de la
La complejidad Transaccional
Competencia
Y de los a la venta
Global
Cambios Consultiva

NUEVO ENFOQUE EN LA VENTA

Ejecutivos de ventas consultores del cliente

HERRAMIENTAS PARA EL LIDERAZGO COMERCIAL

Planeacion y Competencias del Valor Agregado

Gerenciamiento
Pensamiento Consultor de y
De clientes
Estrategico Ventas Diferenciador

REDEFINIENDO EL EJECUTIVO COMERCIAL PARA EL SIGLO XXI

El ejecutivo
Cada uno Obtener lo Vender no Enfoque Enfoque
comercial Profesioales
es mejor de es en en
consultor Integrales
un Líder cada uno Facturar el Cliente el Lógro
del Cliente
 VENDER ES…
A continuación encontrará varias definiciones
Seleccione la que considere más acertada o redacte su propia definición

Construir rentables relaciones

Intercambiar valor con los Clientes

Desarrollar Clientes
Gerencia de relación
estables duraderos

Identificar clientes potenciales, contactarlos

Ayudar a comprar y motivarlos, ofreciéndoles soluciones
el Cliente integrales que superen sus espectativas.
 SISTEMA
de ventas
Objetivos del sistema

•Establecer desde el inicio una relación de confianza y

simpatía con su prospecto.

•Determinar con claridad sus necesidades y deseos.

•Demostrar cómo su producto o servicio lo satisface.

•Probar cómo puede superar expectativas.

•Salvar los impedimentos al cierre.

•Finalizar exitosamente la transacción.

 PRINCIPIO
de la venta
consultiva
Este sistema 1 La venta es un intercambio de valores.
está basado
en Vender no es hacerle algo a alguien, sino
principios 2
es algo que usted hace para y con alguien.
de
integridad. Entender las necesidades y deseos del prospecto
Los 3 debe preceder siempre a cualquier intento de vender.
principios
de
Generar confianza y una corriente de simpatía
la Venta 4 antes de iniciar cualquier actividad de ventas.
Consultiva
son :
Las técnicas de venta ceden el paso a los principios
5 Y VALORES DE LA ORGANIZACIÓN.
 PRINCIPIO
de la venta
consultiva
Integridad y un alto nivel de ética son la base
Este sistema
está basado
6 del éxito de la venta a largo plazo.
en Los valores y ética de un vendedor contribuyen más
principios 7 a su éxito que las estrategias o las técnicas de venta
de
Ningún vendedor profesional debe ejercer la venta a
integridad.
presión. En realidad, la presión de compra debe ser
Los 8 ejercida por el prospecto cuando percibe la necesita o
principios desea el artículo o servicio a la venta.
de
.
la Venta La negociación nunca es una manipulación. Es una
Consultiva 9 estrategia para resolver problemas, cuando el prospecto
son : está listo para hacerlo.
El cierre no es solamente una victoria para el
10 Vendedor, también lo es para el cliente.
 FLUJOGRAMA DEL SISTEMA
clientes asignados o referidos
CLIENTES ASIGNADOS OREFERIDOS

PROSPECTACIÓN ACERCAMIENTO ENTREVISTA DEMOSTRACIÓN NEGOCIACIÓN CIERRE

VALIDACIÓN
 CINCO DIMENSIONES
1.El mercado

El conocimiento de mercado proporciona Información básica para

el diseño de estrategias e Integra:

- Segmentación
Grupos homogéneos para estrategias comunes.
- Análisis de cliente
Perfiles clientes actuales y potenciales
- Análisis de competencia
Empresas competidoras
 CINCO DIMENSIONES
2.El producto

El análisis comercial del producto implica:

1. Definición de sus especificaciones técnicas
2. Identificación de necesidades que satisface en los clientes
3. Análisis de los beneficios expresados en términos de los
clientes
4. Conocimiento de los productos competidores
5. Identificación y análisis de objeciones
 CINCO DIMENSIONES
3.organización
ventas
Genera sistemas de trabajo que optimizan, con eficiencia
y productividad el trabajo del vendedor
ORGANIZACIÓN DEL
TRABAJO DIARIO

-Planeación del trabajo -Herramientas de gestión

-Registros de resultados - Tiempo y territorio
-Índices e indicadores -Agendas
 CINCO DIMENSIONES
4.El Sistema.

CLIENTES ASIGNADOS OREFERIDOS

PROSPECTACIÓN ACERCAMIENTO ENTREVISTA DEMOSTRACIÓN NEGOCIACIÓN CIERRE

VALIDACIÓN
CINCO DIMENSIONES

5.El vendedor en su
dimensión profesional
• Concepto de sí Mimo

• Efectividad Personal

• Efectividad en equipo

SU CAPACIDAD PARA CONSTRUIR RELACIÓN

FÓRMULA para potenciar
sus ventas
Conocimiento acerca del Prospecto
+
Conocimiento del cómo de la venta
+
Desarrollo de su habilidad comercial
-------------------------------------------------------
( esta suma se multiplica por: )

PLANEACION Y EMPUJE
(dando como resultado)

VENTA EFECTIVA
 ¿CÓMO AUMENTAR
el empuje del vendedor?

1. Fije metas concretas y creíbles a corto, mediano y largo plazo.

2. Establezca una recompensa significativa para alcanzarlas.
3. Visualice el momento del logro y su recompensa.
4. Comparta con su grupo de apoyo las metas y sus respectivas
recompensas.
5. Actúe en consecuencia.
6. Crea realmente en lo que vende. Vease a sí mismo, como un
generador de valor agregado.
 Prospectación

CLIENTES ASIGNADOS OREFERIDOS

PROSPECTACIÓN ACERCAMIENTO ENTREVISTA DEMOSTRACIÓN NEGOCIACIÓN CIERRE

VALIDACIÓN

PROSPECCIÓN
PROSPECTAR
Es la actividad de explorar,
buscar y encontrar nuevas
personas con posibilidades de
convertirlas en clientes.
PROSPECCIÓN
Primer paso
¿Que es un hábito?
Modo especial de proceder o
conducirse que se adquiere por
la repetición de actos iguales o
semejantes, los cuales se
deben reflejar en el desarrollo
de destrezas, cualidades y
habilidades para realizar
eficientemente una labor.
 Qué es el hábito de prospectar?

• Modo especial de proceder que se adquiere

por la utilización constante de diferentes
métodos de consecución, calificación y
acercamiento a clientes.

• Crear la cultura de hacerlo todos los días y a

toda hora. En la medida en que hagamos más
actividades de prospección mejorara nuestra
habilidad

• Obtendremos más y mejores candidatos,

conoceremos técnicas o practicas más
efectivas

• Mejorar nuestros resultados de ventas.

Qué es el hábito de prospectar?
Hábitos de Prospección
a desarrollar

• Conseguir candidatos a través de la

observación personal

• Conseguir que nos presenten

candidatos.

• Calificación de candidatos.

• Registro de información.
 LA IMPORTANCIA
de la prospección
PROSPECCIÓN

• Cuando no se prepara la presentación de ventas

con base en la prospección, dejará todo a la
suerte

• Pretender realizar entrevistas de ventas sin hacer

prospección es casi como que un médico
formulara una droga a un paciente sin conocer su
estado de salud.
“La mayoría de vendedores
exitosos saben cuantos
prospectos visitar para
realizar una venta y cuantas
ventas tienen que hacer
para proporcionarse la clase
de vida que desean”
PROSPECCIÓN
Tipos de referidos
PROSPECCIÓN
Cuando se recibe un nombre, pero no se debe
FRIOS 1 mencionar a quien lo refirió. Información básica

Cuando se recibe un nombre, y puede mencionar a

TIBIOS 2 quien lo refirió, pero no tiene información sobre las
necesidades, deseos o metas del prospecto.

Cuando se recibe un nombre, y puede mencionar a

quien lo refirió, y además cuenta con información sobre
CÁLIDOS 3 las necesidades, deseos o metas del prospecto.
Información estratégica
PROSPECCIÓN

ciclo de referidos

Prospecto

Contacto
Mantenimiento
pre-cita
BANCO DE
REFERIDOS

VENTA Cita
 PROSPECCIÓN:
¿Cuándo pedir
referidos?
En el contacto pre-cita.

Durante la entrevista.

En el acuerdo o cierre del negocio.

En la entrega del contrato.

En el Servicio o post-venta
 MÉTODOS
para conseguir
prospectos
Se centra en escoger un buen La
cliente que nos de referidos,
personas que puedan interesarse piedra
en nuestros productos. al
agua
Dos reglas generales:

• Preguntar
• Agradecer
MÉTODOS
para conseguir
prospectos
Se inicia vendiéndole a alguien Hacer
en la zona o un grupo, que un
pueda llegar a otros vinculados
con ellos por nexos sociales, nidal
económicos o demográficos.

Es importante ofrecerles un
buen SERVICIO y cumplir la
promesa.
MÉTODOS
para conseguir
prospectos
Cualquiera que tenga prestigio Método
social y cuyo nombre goce del del
respeto general, puede ser
utilizado como centro de influjo centro
que abra puertas. influjo
MÉTODOS
para conseguir
prospectos

Es solicitar nombres a cuantas Método

personas se entreviste, se le de la
haya vendido o no.
cadena
sin fin
MÉTODOS
para conseguir
prospectos

Escoger un antiguo cliente y Método

venderle un nuevo producto. de cliente
a
prospecto
 FLUJOGRAMA DEL SISTEMA
clientes asignados o referidos
CLIENTES ASIGNADOS O REFERIDOS

PROSPECTACIÓN ACERCAMIENTO ENTREVISTA DEMOSTRACIÓN NEGOCIACIÓN CIERRE

VALIDACIÓN
 segundo paso
EL ACERCAMIENTO
objetivo
Cómo establecer
desde el inicio una
CÓMO
corriente de ACERCARSE AL
confianza y simpatía PROSPECTO
con su prospecto.
ACERCAMIENTO
guías de acción
ACERCAMIENTO
para el acercamiento
1. Sintonícese con su prospecto.
2. Haga que el prospecto se sienta cómodo e importante.
3. Consiga que el prospecto hable de sí mismo y de sus
intereses.
4. Mire directamente a los ojos del interlocutor y
escúchelo para saber qué piensa y siente.
 VENTA CONSULTIVA
sistema
de ventas
¿Qué sigue?
EL VENDEDOR Y
EL CLIENTE
EL VENDEDOR
Siente que…

La venta es una verdadera

1 profesión

Vender es lo que quiere Hacer

2 En su vida
 EL CLIENTE actitudes
frente a los vendedores
PREVENCION
DESCONFIANZA
PREOCUPACION
DEFENSA
DUREZA ANTIPATIA

NERVIOSISMO
“FALTA DE TIEMPO”
 personalidad
del cliente
No compra, hasta que el quiera.
hostil Domina la entrevista
Manipula el vendedor
Escurridizo
sumiso Evasivo
No se compromete

Goza haciendo “ amistad” con

afectivo el vendedor Pero.... difícilmente.

Sabe lo que quiere.

ubicado Planea la compra
Exige información
RELACIÓN
vendedor/cliente

empatía identificación

simpatía se comparte

apatía indiferencia

antipatía confrontación
 EL VENDEDOR
debe:
Analizar las necesidades, deseos y expectativas
1

2 Establecer una relación permanente de asistencia

técnica

Ayudar a comprar beneficios reales a su cliente

3 en el producto/servicio

4 Ayudar a comprar soluciones

 ESTILOS
sociales
emprendedor
ESTILOS afable
sociales
expresivo

analítico
S FACTORES
E sicológicos
N
T
M
O
FACTORES humanos
I T instinto de conservación
M I N
I V E seguridad
E A C
N E amor
C
T I S sociabilidad
O O I
S N D prestigio
E A
D curiosidad
S
E comodidad
S
beneficio económico
 EL ARTE
de escuchar

ESCUCHAR
¿cómo?
Centrado en el cliente
actitud corporal
asintiendo la cabeza
breves expresiones
tomando notas
haciendo preguntas
 EL ARTE
de escuchar
efectos

ESCUCHAR
inspira confianza

descubrimos como seguir

la labor

detectamos los beneficios mas

importantes

encontramos señales de compra

decisiones parciales

objeciones

cierre total
ESCUCHAR
más allá

de las palabras
ESCUCHAR

• NO ES LO QUE DICE, SINO COMO LO DICE.

– CCualquiera puede detectar las señales. Pocos
las comprendemos
• FACIL
Captar Mensajes (tristeza o frustración)

• EXIGENTE
Captar ansiedad, miedo o vergüenza
 PLANTEAR
buenas preguntas

• Prepárelas

• Sea flexible. No son una encuesta

• Sea prudente. Identifique que puede

preguntar y que no
 EVITE
terminología técnica

afirmaciones cortantes

interrumpir al cliente

dejarnos arrastrar por

discusiones

frases exageradas,
superlativos .
 En el saludo, el apretón de manos
más adecuado es el vertical

RECOMENDACIONES
a tener en cuenta Mantenga siempre el contacto visual
con el cliente

Al momento de estar con el cliente

en la concéntrese solo en él
comunicación
verbal Siéntese frente al cliente

Utilice su propio estilo

Transmita imagen de profesionalismo

 LEER EL LENGUAJE
corporal

Los expertos en comunicación sostienen

que el 10% de lo que comunicamos está
representado por palabras. Otro 30% por
diversos sonidos, el TONO y el 60% por el
lenguaje corporal. En la escucha empática
uno escucha con los oídos pero también
con los ojos y con el corazón.
 FLUJOGRAMA DEL SISTEMA
clientes asignados o referidos
CLIENTES ASIGNADOS OREFERIDOS

PROSPECTACIÓN ACERCAMIENTO ENTREVISTA DEMOSTRACIÓN NEGOCIACIÓN CIERRE

VALIDACIÓN
 tercer paso
LA ENTREVISTA

objetivo cómo
AVERIGUAR entrevistar
MADIANTE al prospecto
UNA para
ENTREVISTA
determinar
EFECTIVA
SUS NECESIDADES sus
Y DESEOS necesidades
y deseos
LA ENTREVISTA
guías de acción
para la entrevista
ENTREVISTA
1. Haga preguntas indirectas, que admitan diversas
respuestas, para poner de manifiesto las necesidades
y deseos de su prospecto

2. Escuche y parafrasee todos los puntos, y anote los

más importantes.

3. Llegue a un acuerdo con su prospecto sobre sus

necesidades y deseos.

4. Asegure a su prospecto que usted desea ayudarlo a

seleccionar el producto o servicio correcto que
satisfaga dichas necesidades y deseos.
EQUILIBRIO
de la ENTREVISTA
contacto
momento critico que exige una
muy buena primera impresión.

crear un clima adecuado,

logrando mantener el control.
 FACTORES
LA FORMA DE EXPRESARNOS que afectan
el equilibrio
EL GRADO DE CORTESIA EXTREMA
en la entrevista

ENTREVISTA
INTERRUPCIONES : TELEFONO, TINTO,
CIGARRILLO ENTRE OTROS.

ACTITUD NEGATIVA FRENTE A LOS

VENDEDORES

PREDISPOSICION PREJUICIOS SOBRE

EL CLIENTE

ERRORES-CONFUSION . NO SABER
ESCUCHAR

MULETILLAS
DIFICULTADES
en la entrevista

barrera del tiempo - “ la cita”

barrera de la secretaria -
antesala
barrera ambiental

barrera de las interrupciones

 METAS
de la entrevista
entrar

sentarnos

interesarle ( persuadirlo)

Conocer su situacion

lograr que nos escuche

cierre
 VENTA
Identificar y analizar

AREAS DE UTILIZACION
las necesidades
INVESTIGACION DE DESEOS
PERSONAS QUE DEBEN PARTICIPAR
EN LA DECISION
PERSONAS DIRECTAMENTE AFECTADAS
POR LA DECISIÓN
PRODUCTOS ACTUALES
SERVICIOS PARALELOS EXISTENTES
APLICANDO TECNICAS DE SONDEO.
 LUEGO
DEBEMOS
DESCOMPONERLAS
ANALIZARLAS

ESTUDIAR ALTERNATIVAS DE SOLUCION

ESCOGER LA MEJOR
Y PRESENTARLA .
 VENTA CONSULTIVA
sistema
de ventas

¿Qué sigue?
SONDEO …
 formular preguntas

SONDEO NO DIRIGIDO

TECNICA SONDEO DIRIGIDO

de RESPUESTAS EN FORMA
sondeo DE PREGUNTA
SONDEO PARA INDUCIR
 PREGUNTAS DE
SITUACION
PREGUNTAS DE
PROBLEMA

CLASES PREGUNTAS DE
de IMPLICACION
preguntas PREGUNTAS DE
NECESIDAD
 La identificación
de las necesidades
TECNICA SPIN
Preguntas
de situación
Son Preguntas muy generales sobre
las actividades, la situación comercial
o personal del prospecto
¿Cuántos empleados tiene?
ejemplo
¿Cuántas personas conforman su familia?
 La identificación
de las necesidades
TECNICA SPIN
Preguntas
problema
Son Preguntas relacionadas con los
problemas, necesidades, dificultades,
descontentos del prospecto con respecto a
una situación actual
¿Qué dificultad tiene con el servicio de
ejemplo
recaudos ?
 La identificación
de las necesidades
TECNICA SPIN
Preguntas
de implicación
Son Preguntas relacionadas con los efectos o
consecuencias de los problemas del prospecto .
Estas preguntas hacen que el prospecto esté más
consciente del problema y sus implicaciones
¿ El retraso en la información de los recaudos, que
ejemplo costos financieros le significan?
 La identificación
de las necesidades
TECNICA SPIN
Preguntas
de necesidad
Son Preguntas que tratan de descubrir necesidades
evidentes o explícitas, ya sea directamente, o
explicando la ganancia que se obtendrá al
solucionar el problema o la importancia de
solucionarlo ¿ Sería de gran tranquilidad para
ejemplo
usted si...?
usted si...?
 La identificación
de las necesidades

Preguntas
EJERCICIO
Elabore de forma individual tres
ejemplos de cada uno de los
tipos de preguntas:
Situación, Problema, Implicación, Necesidad
 CIERRES PARCIALES

ESTABLECE LA ACTITUD DEL CLIENTE

actitud HACIA EL PRODUCTO/SERVICIO
disposición

objeciones IDENTIFICA EL GRADO DE DISPOSICION

PARA COMPRARLO
acuerdos

DETERMINA OBJECIONES QUE TENGA

objetivos LOGRA ACUERDOS PARCIALES Y

SUCESIVOS DURANTE LA DEMOSTRACION
 Demostración

CLIENTES ASIGNADOS O REFERIDOS

PROSPECTACIÓN ACERCAMIENTO ENTREVISTA DEMOSTRACIÓN NEGOCIACIÓN CIERRE

VALIDACIÓN
 cuarto paso
LA DEMOSTRACIÓN
objetivo
MOSTRAR CÓMO
Cómo demostrar
SU PRODUCTO O SERVICIO lo que usted
RESPONDERÁ vende
A LAS NECESIDADES
Y LOS DESEOS DE SU
PROSPECTO

DEMOSTRACIÓN
DEMOSTRACION
guías de acción
DEMOSTRACION para la demostración
Repita las necesidades y los deseos dominantes
del Posible comprador.

Traduzca las características de su producto o

servicio en ventajas y beneficios para su
prospecto.

Mantenga el asunto del costo como un factor

secundario a la importancia de satisfacer las
necesidades y los deseos del prospecto.

Explore las posibles reacciones y opiniones de su

prospecto.
 ¿QÚÉ ES LA TÉCNICA C.V.B

Aprender a diseñar ofertas ganadoras (que garanticen la preferencia

del cliente) teniendo como punto de partida las necesidades, expectativas
Su éxito
y características del cliente, así como está en:
el entorno que lo rodea.

Preparar la OFERTA.
sus insumos Partir de las necesidades
Identificar las mas importantes
el análisis Encontrar una forma de comunicarla.
De necesidades
del cliente Manera de preparar una superoferta:
1. Los beneficios que tengan mayor
analicen relación con las necesidades.
factores que 2. Alternativas para comparar y escoger.
generan
3. Comparativos objetivos con productos
satisfacción-
insatisfacción- Similares de la competencia señalando
preferencia. Ventajas.
Principal razón de compra
el portafolio
de productos La principal ventaja del portafolio.
de su empresa
Motivo de compra, EL BENEFICIO.
características

ventajas

beneficios
características

Es la descripción
de alguna cualidad
del producto o servicio

ejemplo Ahorro para pagar a futuro la

educación universitaria de los hijos
 ventaja

Las ventajas son más

persuasivas que las
características.
El vendedor debe relacionar el
producto específicamente con la
necesidad
 ventaja

Describen de qué forma

pueden utilizarse o
pueden ayudar al cliente las
características del producto

ejemplo Usted puede tener asegurada

la educación de sus hijos
 beneficio

Describe de qué modo

una ventaja del producto
satisface o llena
una necesidad explícita, soluciona un
problema expresado por
el cliente.
Es un método fácil para
construir la
argumentación de
cualquier producto en
una forma personalizada,
partiendo de la
problemática específica
del cliente que se tiene al
frente y apoyándose en
el conocimiento técnico
del producto que todo
vendedor profesional
debe tener
¿QUÉ ES
la técnica
C.V.B.
CARACTERÍSTICA
C (Cómo ES el producto)
VENTAJA (entendida como la
V funcionalidad del producto)
BENEFICIO (entendida como lo
B gana el cliente en sus intereses)
 FLUJOGRAMA DEL SISTEMA
clientes asignados o referidos
CLIENTES ASIGNADOS OREFERIDOS

PROSPECTACIÓN ACERCAMIENTO ENTREVISTA DEMOSTRACIÓN NEGOCIACIÓN CIERRE

VALIDACIÓN
 LA VALIDACIÓN
VALIDACION
objetivo Cómo validar
sus
afirmaciones
Probar fehacientemente que
durante la
usted, su Compañía y su
producto o servicio pueden venta
satisfacer las necesidades y
requerimientos de
su prospecto.
VALIDACIÓN
guías de acción
para la validación
VALIDACION
Valídese a sí mismo ante sus posibles clientes por
lo que usted es y cree realmente.

Para validar su compañía, establezca congruencia

entre la filosofía corporativa de la misma y sus
propias creencias.

Presente pruebas de las ventajas y beneficios que

su producto o servicio ofrece, e indique los
nombres de compradores relevantes
satisfechos.

Tranquilice y dé reforzamiento positivo a sus

posibles clientes para neutralizar su temor.
¿Qué es una objeción?
Es una razón presentada por el
cliente contra algún argumento
expuesto por el vendedor,
pretendiendo dificultar la compra
del producto

MANEJO
de objeciones
Tipo de objeciones

Excusa o
Pretexto*

MANEJO
de objeciones
Tipo de objeciones

Verdadera
o Sincera*

MANEJO
de objeciones
 Clasificación

Para calificarlas de verdaderas o falsas es

conveniente observar los siguientes puntos:

1. Qué vocabulario utiliza*

2. Cómo expresa la objeción*
3. En qué momento de la entrevista
se presenta la objeción*
MANEJO
de objeciones
Motivos de las objeciones
Motivos por los cuales un cliente presenta una
objeción:

1. Temor a la compra de algunos

productos o servicios *
2. Un reflejo de la personalidad del
cliente*
3. Falta de información*
MANEJO
de objeciones
¿Cómo rebatirlas?

1. Técnica del si pero... *

2. Técnica de la cadena de
preguntas
3. Técnica del globo*
4. Técnica de repreguntar la
objeción al cliente
MANEJO
de objeciones
¿Cómo rebatirlas?
5. Técnica de no responder, obviando
la objeción *
6. Técnica de aplazar la respuesta
7. Técnica de anticipar la objeción*
8. Técnica de la compensación
9. Técnica de referencias a terceros
MANEJO
de objeciones
 Clasificación
Las Objeciones se pueden clasificar en :

1. Pretexto para evitar la entrevista

2. Evasivas para no aceptar el producto
3. Disculpas para no cerrar el negocio

MANEJO
de objeciones
 FLUJOGRAMA DEL SISTEMA
clientes asignados o referidos
CLIENTES ASIGNADOS OREFERIDOS

PROSPECTACIÓN ACERCAMIENTO ENTREVISTA DEMOSTRACIÓN NEGOCIACIÓN CIERRE

VALIDACIÓN
 quinto paso
LA NEGOCIACIÓN
objetivo
DETERMINAR CUÁLES Cómo negociar,
SON LOS OBSTÁCULOS para resolver
QUE
LE IMPIDEN A SUS problemas
POSIBLES CLIENTES y salvar
COMPRAR, A FIN DE
SUPERARLOS objeciones.
ENSEGUIDA .
NEGOCIACIÓN
LA NEGOCIACIÓN
guías de acción
Pregunte:“¿Hay algo que le impida tomar
1 una decisión ahora?”

Acoja bien las objeciones: procure hacer

2 ver a su prospecto que comprende sus
preocupaciones.

Identifique las objeciones especificas y

3 acuerde con el prospecto que éstas son
las únicas.

Cambie impresiones con su prospecto

4 sobre las posibles soluciones, solicite
su opinión para llegar a la mejor de
ellas.
 LAS BATNA
límites
de la negociación
La negociación es a menudo sólo uno entre varios
medios para promover sus intereses.

Evalúe cuál es su (y la de la otra parte) Mejor

Alternativa para un Acuerdo Negociado.

BATNA

BEST ALTERNATIVE TO NEGOTIATED

AGREEMENT
ERRORES FATALES
de un

negociador
• Ir sin prepararse
• Denotar posiciones dominantes
• Utilizar conductas intimidatorios
• Ser impaciente
• Perder los estribos
• Hablar demasiado y reafirmar su posición
• Escuchar poco e interrumpir al otro
• Discutir en ves de influir a través de
sustentaciones con hechos y datos
• Hacer caso omiso del conflicto
 VENTA CONSULTIVA
sistema
de ventas

sigue
CIERRE …
 FLUJOGRAMA DEL SISTEMA
clientes asignados o referidos
CLIENTES ASIGNADOS OREFERIDOS

PROSPECTACIÓN ACERCAMIENTO ENTREVISTA DEMOSTRACIÓN NEGOCIACIÓN CIERRE

VALIDACIÓN
 sexto paso
EL CIERRE
objetivo
cómo
cerrar
FINALIZAR la venta
EXITOSAMENTE
LA TRANSACCIÓN

EL CIERRE
 SEÑALES DE COMPRA

actitudes
no
verbales

a través
de acciones
preguntas
EL CIERRE
guías de acción
para el cierre
Haga preguntas de exploración para verificar
CIERRE

el grado de convencimiento del posible comprador.

Dé reforzamiento positivo a las respuestas que obtenga.

Reitere el valor de las ventajas y beneficios de su

producto y servicio a favor del prospecto.

Recabe (Solicite) una decisión positiva.

 TECNICAS DE CIERRE
NECESIDAD proceso secuencial
V/S
CUALIDAD

BENEFICIO
PERSONALIZADO

PREGUNTA AL
proceso CLIENTE SONDEO
secuencial
 EL CIERRE
obstáculos
para cerrar
Tipos de Obstáculos
El escepticismo
La idea equivocada
La desventaja
El problema anterior
La clave
El precio es lograr
que el cliente hable
La evasiva
 EL CIERRE
obstáculos
para cerrar

El escepticismo
Si usted encuentra
escepticismo....
Entonces proporcione
ejemplos que apoyen
sus razones
 EL CIERRE
obstáculos
para cerrar

la idea equivocada
Si usted encuentra
una idea
equivocada....
Entonces dé la
Información
correcta
 EL CIERRE
obstáculos
para cerrar

la desventaja
Si usted encuentra
una desventaja....
Entonces exponga
cómo las ventajas
pesan más
que las desventajas
 EL CIERRE
obstáculos
para cerrar
El problema
anterior
Si usted encuentra
preocupación por
Entonces explique un problema
cómo su plan anterior....
remedia la situación
 EL CIERRE
obstáculos
para cerrar

El precio
Si usted encuentra
preocupación
Entonces descubra
por el precio....
el problema específico
y diríjalo directamente
Muestre el BENEFICIO
 EL CIERRE
obstáculos
para cerrar

la evasiva
Si usted encuentra
una evasiva....
Entonces ofrezca
una razón para
comprar ahora
 VENTA
cierres finales
técnicas
DE ALTERNATIVA
CIERRES FINALES

DE IMAGINACION
ACTIVA
DAR POR HECHA LA VENTA
DE DIFICULTAD
DEL SILENCIO
DE EINSTEN
DEL NO POSITIVO
CIERRE CON FORMULARIO
DE VISITAS CONTINUADAS
VENTA
cierres finales
técnica
de alternativa

COLOCA AL CLIENTE
A ESCOGER
ENTRE
DOS DECISIONES
POSITIVAS
PARA NUESTRO
OBJETIVO.
 VENTA
cierres finales
técnica
de imaginación
COLOCA AL CLIENTE EN UNA
SITUACION IMAGINARIA, PERO
INTIMAMENTE RELACIONADA CON
LA REALIDAD DEL CLIENTE,
PARA HACERLO DISFRUTAR
MENTALMENTE DE LOS
BENEFICIOS.
VENTA

cierres finales
técnica
activa

BUSCA QUE EL CLIENTE

PARTICIPE ACTIVAMENTE
DE LA ENTREVISTA,
EN ESPECIAL
EN MOMENTOS
DE DECISIÓN
VENTA
cierres finales
técnica
Dar por hecha
la venta
SE UTILIZA
A TODO LO LARGO
DE LA ENTREVISTA
Y CONSISTE
SIMPLEMENTE
EN DAR POR HECHO
QUE EL CLIENTE
VA A COMPRAR
VENTA
cierres finales
técnica
de dificultad

TIENE SU PESO EN QUE

TODOS QUEREMOS
PERO NO PODEMOS “se decide ahora,
CONSEGUIR. o perderá
la oportunidad
de obtener
los beneficios“
 VENTA
cierres finales
técnica
del no positivo

ES EMPLEADO CON CLIENTES

QUE NO SON SEGUROS,
PERO NO
NOSPUEDEN DAR cuando el diga
UNA RAZÓN CONCRETA “no”
en realidad
quiere decir
“si”.
VENTA

cierres finales
técnica
del silencio

CUANDO HAGAMOS UNA

PREGUNTADE CIERRE “El primero
(CUALQUIER CLASE en hablar pierde”
DE PREGUNTA) nunca podemos
presionar a nadie
“CALLEMONOS” tanto con la presión
del silencio.
 VENTA
cierres finales
técnica
de Einstein

PRESENTAR UN TESTIMONIO
DE AUTORIDAD
“ SABEN USTEDES COMO HACIA
EINSTEN CUANDO, EN UNA
SITUACION COMO LA SUYA
QUERIA ESTAR SEGURO DE SU
DECISIÓN ?“
 VENTA
cierres finales
técnica
con formulario

UNA VEZ CONSIDERAMOS QUE

QUE HAY SUFICIENTE
ILUSTRACIÓN Y ACUERDOS
A NIVEL DE CIERRE,
TOMAMOS EL FORMULARIO
Y EMPEZAMOS A LLENARLO.
 VENTA
cierres finales
técnica
de visitas
continuadas
UNO DE LOS ERRORES MAS
FRECUENTES
DE LOS VENDEDORES ES
“ La mayoria de las buenas
SUPONER QUE TODAS LAS
ventas, son el fruto de
VENTAS SE PUEDEN HACER
una profunda labor
EN LA PRIMERA
de asesoría ”
Y ÚNICA ENTREVISTA .
VENTA
seguimiento/ posventa
técnicas
LLAMADA TELEFONICA

PARTICIPACION EN LA ENTREGA DE
INFORMACION ACTUALIZADA

PARTICIPACION EN LAS CHARLAS CON

LOS EMPLEADOS

LLAMADA DE VERIFICACION DE LAS

CONDICIONES DEL PRODUCTO/SERVICIO

VISITAS PERIODICAS
 LA EFECTIVIDAD

EFECTIVIDAD
de la venta

EFECTIVIDAD =

EFICIENCIA + EFICACIA

EFECTIVIDAD =

EFICIENTE + EFICAZ
ahora a vender
EFECTIVAMENTE
Muchas gracias!!!!.