Docente a Cargo: MARIO SERGIO HILASACA ZEA

LA ADMINISTRACION LOGISTICA, GESTION DE PROVEEDORES Y

Unidad Didáctica: GESTION DE COMPRAS Y EXISTENCIAS EN LA ADMINISTRACION
TOTAL

Programa de Estudio: ADMINISTRACION DE EMPRESAS

Ciclo: I

Nombre Del Equipo NO NECESITAMOS NOMBRE

Introducción
RECONOCIMIENTO DEL AREA DE OPERACIONES EN LA EMPRESA

1
 Antecedentes

La presente guía práctica, está dirigida para que el estudiante pueda definir como se
desarrolla las áreas dentro de la empresa, indicando la función, la razón de porque se
desarrolla dicha área y que función cumple dentro de nuestra organización.

Objetivo y alcance

Identifica las áreas de la empresa y su conceptualización

Define por medio de preguntas, que objetivo tiene un área de la empresa.

Metodología

Se seguirá los siguientes pasos:

Se buscará información del departamento a trabajar, según grupos de trabajo establecidos
en el Microsoft Teams (Grupo 01 al Grupo 06)

Materiales

N° Descripción Cantidad

LAPTOP 1

Actividades

AREAS A ESTUDIAR: AREA COMERCIAL AREA MANTENIMIENTO AREA DE INNOVACION

Y DESARROLLO DE PRODUCTOS, AREA DE CONTROL DE CALIDAD, AREA DE
SEGURIDAD INDUSTRIAL, AREA DE CONTABILIDAD, AREA DE PROYECTOS
PREGUNTAS: CONCEPTO, CARACTERISTICAS DEL AREA, ORGANIZACIÓN DEL AREA,
FUNCIONES DEL AREA, QUE GRADO DE COMPROMISO TIENE CON OTRAS AREAS DE
LA EMPRESA, PORQUE EXISTE EL AREA, CUALES SON LOS JEFES Y COLABORADORES
DEL AREA

2
 Resultados

Enumera los elementos que debe completar para alcanzar sus objetivos
Enumera los resultados que son cuantificables o medibles
Añade más según sea necesario

Retroalimentación

Bibliografía

Anexos

3
 ÁREA COMERCIAL

Es aquella área que tiene la capacidad de vender productos por medio de la información,
recolectada, es base fundamental para tener una venta exitosa, es el conjunto de
profesionales capacitados para realizar correctamente sus actividades durante distintos
procesos comerciales, que impulsan las ventas de manera eficiente, efectiva a tal punto de
estar alineados con las estrategias, objetivos previamente establecidos, netamente no solo
se enfoca a vender y vender sino a un lazo de conexión favorable con los clientes generando
confianza y satisfaciendo sus necesidades, obteniendo así para una mejora continua .

CARACTERISTAS DEL ÁREA COMERCIAL

Se encarga del proceso de atracción, promoción,

confianza, ventas y fidelización

Captar y fidelizar posibles clientes.

Gestión de estrategias

Aplicación del marketing sensorial.

Optimización de recursos y procesos.

GRUPO DEL ÁREA COMERCIAL

DEBE:

✓ Tener conocimiento de los productos que ofrece

✓ Crear estrategias y posibles soluciones
✓ Paciencia
✓ Dedicación
✓ Disciplinado
✓ Perseverancia
✓ Ambición
✓ Personalidad
✓ Motivación
✓ Empatía
✓ Organización
✓ Extrovertida
✓ Comunicación efectiva.
✓ Conocer su público objetivo.
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ORGANIZACIÓN

DIRECTOR
COMERCIAL

Asistente

Gerente Gerente de
Gerente de Gerente de
Comercial Desarrollo de
Marketing Cuentas
Negocios

Analista de Analista de Ejecutivo de

Ejecutivo Inteligencia de Marketing Cuentas
Comercial Comercial

Coordinador de
Ventas

Representante
de ventas

Asistente
Comercial
FUNCIONES

✓ Ser sobresaliente en el mercado conociendo el producto o servicio que se dará a

conocer al cliente.
✓ Los colaboradores deben tener sus objetivos claros y ser realistas para que puedan
exponer y exhibir el producto que será presentado.
✓ Conocer al cliente, ver lo que el cliente quiere obtener y satisfacer sus necesidades.
✓ Saber lo que el cliente quiere o necesita para ello debes conocer el producto de su
satisfacción.
✓ Recuperar la inversión realizada en los demás departamentos de la empresa través de
los ingresos obtenidos en las ventas
✓ Ayudar a los demás departamentos trasmitiendo la información necesaria para así
ofrecer mejores y adecuados productos a nuestros clientes
✓ Por al cliente en el centro para que se sienta participe también de las estrategias
comerciales

Existe porque ayuda a conocer los productos o servicios que comercializa la empresa a
través de acciones publicitarias y de promoción. También actualiza los productos en función
de las necesidades de la empresa para mejorar resultados en el mercado y ayuda a lograr
su objetivo a la empresa, dando calidad a su producto y atrayendo nuevos clientes.

GRADO DE RESPONSABILIDAD

Es punto clave, ya que se encarga de la rotación

de productos que sigue de forma correcta un
ciclo, de tal modo llevan un control permanente y
adecuado para que estos no alcancen su límite
de caducidad colocándolo en lugares
estratégicos y visibles para la captación de los
clientes finales, teniendo en cuenta que el área
de ventas es el responsable de liquidar los
productos para alinearse con los objetivos.

¿POR QUÉ EXISTE?

El área comercial existe porque es el centro de una empresa, canal, conexión y punto de
partida para el crecimiento sostenido de una empresa u organización, además es fuente de
confianza para nuestros clientes, ya que esta área es quien más interacción tiene con los
clientes finales, ya que trabaja con las ventas de la empresa.
El departamento comercial es muy importante, ya seas PYME o una gran empresa, porque
esta área nos ayudara a poder encontrar estrategias para saber cómo hacernos visibles ante
nuestros potenciales clientes.

1
 JEFES Y COLABORADORES DEL ÁREA

JEFES
CARGO DEFINICIÓN FUNCIONES
Es el líder del área comercial Diseñar y ejecutar la estrategia
de una empresa y su función comercial de la empresa
principal es diseñar y
Supervisar la gestión de ventas
ejecutar la estrategia
Director comercial de la empresa para Coordinar y liderar equipos de
comercial alcanzar los objetivos de trabajo
venta y crecimiento.
El director Comercial debe Identificar nuevas oportunidades de
contar con habilidades de negocio
liderazgo, visión estratégica, Mantener una buena relación con los
capacidad de análisis, y una clientes
buena comprensión del Tomar decisiones importantes
mercado. relacionadas con la gestión
comercial
Es el encargado de liderar el Liderar y supervisar el equipo de
equipo de ventas y de ventas
supervisar las actividades de
la fuerza de ventas. Su Establecer objetivos de venta
Gerente función es garantizar que se
comercial cumplan los objetivos de Diseñar y ejecutar la estrategia
venta de la empresa, motivar comercial con el director comercial
y capacitar a los vendedores,
y asegurar una buena Motivar y capacitar a los vendedores
relación con los clientes.
Garantizar una buena relación con
los clientes
Analizar y reportar resultados

El gerente de desarrollo de Identificación de nuevas

negocios es un cargo que se oportunidades de negocio
encarga de identificar y
desarrollar nuevas Análisis de la competencia
Gerente de oportunidades de negocio Desarrollo de estrategias
desarrollo de para la empresa. Su función comerciales
negocios principal es ampliar las
relaciones comerciales y Gestión de alianzas estratégicas
aumentar las ventas y la
rentabilidad de la empresa a Identificación y evaluación de
largo plazo. riesgos
El Gerente de Cuentas es Identificar y comprender las
responsable de gestionar y necesidades y requerimientos de los
mantener relaciones clientes clave

2
 comerciales rentables con los
clientes clave de la empresa,
Gerente de asegurando su satisfacción y
cuentas fidelidad a largo plazo,
maximizando el valor de los
clientes clave para la
empresa y trabajando en
estrecha colaboración con el
equipo de ventas y el área
comercial para desarrollar y
ejecutar estrategias para
maximizar las ventas y el
rendimiento de la cuenta.
Es el responsable de liderar la
estrategia de marketing de la
empresa y asegurar que se
alcancen los objetivos de
Gerente de crecimiento y rentabilidad de
Marketing la empresa a través de las
actividades de marketing
COLABORADORES
Es el que trabaja en el
departamento de ventas de
una empresa y se encarga de
identificar oportunidades de
venta y promover los
productos o servicios de la
Ejecutivo empresa a los clientes
comercial potenciales. En otras
palabras, su función principal
es la de llevar a cabo la labor
de venta de los productos o
servicios de la empresa.
es un profesional que se
encarga de gestionar las
relaciones comerciales con
los clientes de una empresa.
Es responsable de identificar
3
Asegurar la satisfacción y fidelidad a
largo plazo de los clientes clave
Maximizar el valor de los clientes
clave para la empresa
Desarrollar y ejecutar estrategias
para maximizar las ventas y el
rendimiento de la cuenta
Proporcionar un excelente servicio al
cliente
Realizar un seguimiento y análisis
continuo de la actividad de la cuenta
Desarrollar estrategias de
marketing
Investigación de mercado
Segmentación de mercado
Gestión de marca
Creación de materiales de
marketing
Análisis de resultados
Trabajo en equipo
Identificar oportunidades de venta
Contactar a clientes potenciales
Realizar demostraciones de
productos o servicio
Negociar y cerrar ventas
Hacer seguimiento de ventas
Informar sobre el desempeño de
ventas
Participar en la elaboración de
estrategias de ventas
Identificar nuevas oportunidades de
negocio
Gestionar las relaciones con los
clientes
 Ejecutivo de nuevas oportunidades de Desarrollar propuestas comerciales
Cuentas negocio, mantener las
relaciones con los clientes
existentes, asegurarse de Negociar contratos
que se satisfagan las
necesidades de los clientes y Realizar seguimiento a las ventas
cumplir con los objetivos de
ingresos establecidos por la Resolver problemas
empresa.
Es el que se encarga de Recopilación de datos
recopilar, analizar e
interpretar datos Análisis de datos
relacionados con el mercado, Generación de informes
Analista de los clientes y la competencia,
Inteligencia con el objetivo de brindar Asesoramiento a la dirección
Comercial información relevante que comercial
permita mejorar la toma de
Identificación de oportunidades de
decisiones en el área
mercado
comercial de una empresa.
Recopilar y analizar datos del
El analista de marketing que mercado y de los consumidores
se encarga de recopilar y
analizar información Identificar tendencias del mercado
relacionada con el mercado,
Desarrollar estrategias de
los consumidores y los
marketing
productos o servicios de una
Analista de empresa, con el fin de ayudar Medir la efectividad de las
marketing a desarrollar estrategias de campañas de marketing
marketing efectivas.
Trabajar con otros departamentos
de la empresa

Mantenerse actualizado sobre las

últimas tendencias del mercado

El coordinador de ventas es Gestionar y supervisar el proceso

un profesional encargado de de ventas
coordinar y gestionar el
proceso de ventas de una Establecer y monitorear objetivos
Coordinador de empresa. Su función principal de ventas
ventas es apoyar y guiar a los Proporcionar capacitación y
representantes de ventas en orientación
el cumplimiento de los
objetivos de ventas y Administrar la base de datos de
asegurar que los clientes clientes
reciban un servicio de alta Resolver problemas
calidad.

4
 Asistente Un asistente comercial es un Gestionar y actualizar bases de
Comercial profesional que brinda apoyo datos de clientes
al departamento comercial de
una empresa en la realización Preparar informes de ventas y
de tareas administrativas y marketing
operativas para lograr los Coordinar reuniones y eventos
objetivos de ventas y
marketing. Proporcionar atención al cliente
Colaborar en el desarrollo de planes
de ventas y marketing

Es un profesional que se Prospectar clientes potenciales

encarga de vender los
productos o servicios de una Realizar llamadas en frio
empresa a los clientes. Su
objetivo principal es generar Programar citas
Representante ingresos para la empresa, Presentar productos o servicios
de Ventas identificando y persiguiendo
oportunidades de venta y Cerrar ventas
convenciendo a los clientes
Realizar seguimiento postventa
de que adquieran los
productos o servicios de la
empresa.

Bibliografía

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https://economipedia.com/definiciones/area-comercial.html
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Comercial: las características más importantes que debe de tener . (2018, 13 de
marzo). Keyandcloud.com, programa de facturación.
https://www.keyandcloud.com/cualidades-necesita-buen-comercial/
da Silva, D. (2020, julio 15). Funciones del departamento comercial: conoce y
optimiza a tu equipo. Zendesk MX.
https://www.zendesk.com.mx/blog/funciones-departamento-comercial/

Bika, N. (2020, enero 8). Descripción del puesto: Coordinador de ventas (m/h/x).

5
Recruiting Resources: How to Recruit and Hire Better; Workable.
https://resources.workable.com/es/coordinador-de-ventas-descripcion-del-puesto

¿Qué hace un Representante de Ventas? (s/f). Com.mx. Recuperado el 10 de

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ventas/
Perfil de Analista de Marketing. (s/f). Hireline. Recuperado el 10 de abril de 2023,
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(Chain, 2022)
Chain, R. en S. (2022, diciembre 22). ¿Cuáles son las funciones del director
comercial? Retos en Supply Chain - EAE Business School. https://retos-
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