Universidad Virtual CNCI

Clase 20: Actividad 8

Administración de Ventas
José Pablo Garay Campos
Lic. Cecilia Ulloa Alatorre, M.A.

28/08/2015
Actividad 8
Instrucciones Parte I:
Desarrolla el siguiente proyecto investigando lo que se pide. Desarrolla la actividad en un
documento Word y entrega de esta actividad de acuerdo a las indicaciones del tutor.

Elige una empresa que consideres que esté bien estructurada en el área de ventas.

Escribe su nombre e investiga lo siguiente: Coca cola

¿Qué funciones realiza la administración de ventas?

La función de la administración de ventas es llevar a cabo la planeación, ejecución y control de

yodas aquellas actividades relacionadas con las ventas. La administración de ventas tiene la
capacidad de identificar aquellas zonas que resultan problemáticas

¿Qué perfil tienen los vendedores?

Actitudes

 Compromiso
 Determinación
 Entusiasmo
 Paciencia
 Dinamismo
 Sinceridad
 Responsabilidad
 Coraje
 Honradez

Habilidades

 Saber Escuchar  Habilidad para determinar las

 Tener Buena Memoria necesidades y deseos de los clientes
 Ser Creativo  Habilidad para hacer presentaciones
 Tener Espíritu de Equipo de venta eficaces
 Ser Auto disciplinado  Habilidad para cerrar la venta
 Tener Tacto  Habilidad para brindar servicios
 Tener Facilidad de Palabra posventa
 Poseer Empatía  Habilidad para retroalimentar a la
 Habilidad para encontrar clientes empresa de lo que sucede en el
 Habilidad para generar y cultivar mercado.
relaciones con los clientes
Menciona las funciones específicas del gerente de ventas.

 Preparar planes y presupuestos de ventas

 Establecer metas y objetivos.
 Calcular la demanda y pronosticar las ventas
 Determinar el tamaño y la estructura de la fuerza de ventas
 Reclutamiento, selección y capacitación de los vendedores
 Delimitar el territorio
 Compensa, motiva y guía las fuerzas de
 Conducir el análisis de costo de ventas
 Evaluación del desempeño de la fuerza de ventas.
 Monitorear el departamento.

¿Cómo se lleva a cabo el proceso de selección de vendedores?

Esta empresa emplea los servicios de una compañía externa para el reclutamiento y selección de
futuros vendedores

¿Qué información se imparte en la inducción a los vendedores?

A los candidatos del reclutamiento que pasan la selección se les da un cuso de capacitación de un
mes

¿Qué técnicas se aplican para la motivación del equipo de ventas?

Aplican técnicas directas e indirectas como un buen sueldo base y un sistema de comisiones y
también un buen seguro de vida para los trabajadores los cuales varían según la zona y el cargo

¿Cuánto tiempo dura el entrenamiento a vendedores?

Un mes

¿Qué tipo de plan de compensaciones es aplicado para que los empleados se impulsen a lograr
las metas propuestas?

10%

¿Qué gastos reporta por mes el departamento de ventas?

Gastos de ventas operación entre otros

¿Cómo se administran las entradas y salidas de dinero?

Esta información no está bien detallada y no encontré fuentes confiables que aporten esta
información
Instrucciones Parte II:
Termina por desarrollar tu proyecto final, complementando las siguientes cuestiones. Al final
manda el archivo al tutor. Añade este desarrollo al archivo de la primera parte del proyecto
final.

Tomando en cuenta la información de la empresa que elegiste en la primera parte del proyecto,
complementa la siguiente información:

¿Cómo se lleva a cabo la supervisión a los vendedores?

En la actualidad, está perfectamente aceptado que el control se ejerza en la fuerza de venta, lo

que permite evaluar el grado de cumplimiento de los objetivos, tanto a nivel cualitativo como
cuantitativo. Cualquier empresa tiene que tener una meta que alcanzar y un plan a seguir, ahí es
donde radica principalmente la actividad que todo director comercial debe desarrollar para poder
luchar con ventaja en un mercado altamente competitivo. La planificación comercial, que es una
de las funciones más importantes de la empresa y de las organizaciones en general, engloba el
proceso de supervisión a través de un sistema consistente en:

 Fijar los objetivos.

 Planificarlos.
 Poner en funcionamiento métodos de control.

La experiencia ha demostrado que una de las principales fuentes de información interna que
tienen las compañías es su propio equipo comercial, el saber aprovecharlo reportará beneficios
casi de inmediato. Por tanto, los mecanismos de control que se establezcan en los diferentes
departamentos comerciales de las compañías con óptica de márquetin irán encaminados tanto a
evaluar las desviaciones producidas en las cuotas fijadas, como en la obtención de datos del
mercado.

Quizá uno de los factores más importantes en el trabajo diario del vendedor y no aceptado de
buen grado sea la organización y planificación de su trabajo. El motivo puede estar en un error de
comunicación a la hora de transmitir esta tarea. Consiste en indicarles cómo deben realizar sus
funciones, es decir, la utilización del reporte o informe diario, ficheros, agendas, listados de
facturación, rutas y puntos de venta. La mejor cualidad del vendedor es ser organizado, por eso
hay que enseñarlo e insistir en ello.

¿Qué tipo de reporte diseñan los vendedores para llevar el control de las ventas?

Se entregará diariamente en las oficinas o se enviará semanalmente en caso de desplazamiento;

tiene como finalidad conocer lo siguiente:

 La actividad diaria del vendedor.

 Resultado de la gestión de ventas.
 El grado de cobertura de los objetivos.
  Gestión de cobros realizada.
 Kilómetros recorridos.
 Clientes nuevos conseguidos.
 Productos vendidos.
 Observaciones.

¿Cada cuánto tiempo se realiza un estudio de mercado?

Este informe, que se emite a la dirección de la empresa una vez al mes, es realizado por el jefe de
ventas o responsable comercial. Recoge y resume la información dada por los vendedores con su
análisis. Entre los principales puntos que trata están:

 Análisis de los resultados globales de ventas del mes correspondiente.

 Objetivos cualitativos del mes y grado de cumplimiento.
 Resultado de las acciones promocionales.
 Situación del mercado.
 Acciones de promoción local.
 Objetivos cualitativos y cuantitativos del mes siguiente.
 Tendencias del mercado, tanto para nuestra empresa como para la competencia.

¿Quién es el encargado de llevar un presupuesto de ventas?

El supervisor de ventas

¿Cómo está distribuido el territorio de ventas en esta empresa?

 351 millones de consumidores en 10 países

 +83 mil colaboradores a nivel mundial

DATOS RELEVANTES

 45 plantas embotelladoras en América Latina

 19 plantas embotelladoras en Filipinas

¿Aproximadamente cuánto invierten en mercadotecnia?

$147.3 mil MILLONES DE PESOS en 2014

Conclusión
Posteriormente, redacta una conclusión en la que señales cuáles acciones desarrollarías para
mejorar la administración de ventas de la empresa.

 La transformación de nuestros modelos comerciales para enfocarnos en el potencial de

valor de nuestros clientes y el uso de un enfoque de segmentación basado en el valor para
capturar el potencial de la industria.
 La implementación de estrategias de segmentación en nuestros principales mercados para
identificar distintos grupos de mercado, divididos por ocasión de consumo, intensidad
competitiva y nivel socioeconómico.
 La implementación de estrategias de producto, empaque y precios a través de diferentes
canales de distribución.
 Impulsar la innovación a lo largo de nuestras distintas categorías de productos.
 Desarrollar nuevos negocios y canales de distribución.
 Alcanzar el pleno potencial operativo de nuestro modelo comercial y de procesos para
impulsar mejoras operativas a lo largo de nuestras operaciones.