GERENCIA DE VENTAS

IMPORTANCIA DEL CURSO

RELACIÓN CON OTROS TEMAS

• ESTADÍSTICA
• COSTOS Y PRESUPUESTOS
• LEGISLACIÓN COMERCIAL
• MICRO & MACRO ECONOMÍA
• RECURSOS HUMANOS
• COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
• POLÍTICA Y FIJACIÓN DE PRECIOS
• GERENCIA ESTRATÉGICA
 IMPORTANCIA DEL CURSO

CADENA DE VALOR

Infraestructura de la empresa.

Administración de Recursos Humanos.

Desarrollo Tecnológico.

Abastecimiento

Logística Operaciones Logística Marketing Servicio.

Interna. Externa. y Ventas.

Fuente: Estrategia Competitiva. Michael Porter

 IMPORTANCIA DEL CURSO
EL COSTO DE NO ESTAR DISPONIBLE EN EL PUNTO DE VENTA ES ALTÍSIMO!!!

 Muchos consumidores deciden la compra en el punto de venta.

 Muchos consumidores deciden la marca en el punto de venta.
Si

Si
Si No
Si
Si
No
Compra
No Intención de
Acepta mi compra
No marca

No Conocen mi
marca

Usan la
categoría

Problema de Problema de Problema de ¿Problema de ¿Problema de

categoría Marca propuesta de Comunicación? Distribución?
valor
METODOLOGÍA PEDAGÓGICA & SISTEMA DE EVALUACIÓN

Dictado de clases
• Teoría, muchos ejemplos, casos, casos peruanos.
• Intensa participación de los alumnos.

Lecturas & multimedia

• Libro de lectura obligatoria (TIENEN QUE LEER)

Trabajos / Práctica
• Trabajo de investigación y exposiciones en clase.

OBSERVACIÓN
TENDENCIAS DEL MERCADO
PERUANO
 VENTAS SIGLO XXI
TENDENCIAS DEL MERCADO PERUANO

Descubrimiento del mercado de “los pobres …”

Consumo peruano

Sistemas modernos de distribución

Crecimiento sostenido del crédito

Fuente: Bueno, Bonito y Barato, Rolando Arellano, Tomo I. SEMANA 1

 VENTAS SIGLO XXI

CLIENTE

COLABORADOR DE
LA EMPRESA
¿QUÉ ESPERAN HOY LOS CLIENTES
DE LOS VENDEDORES?
….SOLO….CERRAR UN CONTRATO..?
 VENTAS SIGLO XXI

• ESTO ES LO QUE ESPERAN ……

Vendedor Que esté de su

Asesor, un socio
responsable por lado (“sortear”
de verdad
sus resultados la burocracia)

Que resuelva
Disponibilidad Enseñanza nuestros
problemas
CONFIANZA & TRATO
MAS ALLÁ DE UNA TRANSACCIÓN COMERCIAL

SEMANA 1
 VENTAS SIGLO XXI
EL CONCEPTO DE LAS VENTAS EN EL SIGLO XXI

• FOCO DE LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

Contratar y
Cultura dirigida
desarrollar “top Entrenamiento
al cliente
talent”

Procesos Integración de
Segmentar los
formales de ventas en toda
mercados
ventas la organización
 VENTAS SIGLO XXI

NIVELES ORGANIZACIONALES

Cliente

RESULTADOS
Organzación

Nosotros

Yo

NIVEL DE COMPROMISO
 VENTAS SIGLO XXI

• ¿QUÉ DEBEMOS BUSCAR EN EL SIGLO XXI?

Estructuras
Compromiso de
Relaciones Organizacionales
la Fuerza de
duraderas ágiles en función
Ventas
de segmentos

Estilo de
Liderazgo del Evaluación por
Tecnología
Gerente de desempeño
Ventas
EL GERENTE DE VENTAS
 EL GERENTE DE VENTAS: ROL

Desarrollo del Negocio Desarrollo de las Personas

Alineación de Ventas a la Mapeo de procesos de

Estrategia de la empresa ventas
Estructura & # de
Plan anual de ventas empleados

Perfiles y competencias
Prioridades

Ejecución y
específicos
Objetivos

control
Planes

Entrenamiento y
Reclutamiento y

Línea de carrera

Desvinculación
Proyectos
selección

Coaching
Procesos, herramientas y
recursos ($)

Áreas de soporte
 EL GERENTE DE VENTAS: COMPETENCIAS

Comportamentales Funcionales

Liderazgo Conocimiento del Negocio

Pensamiento Estratégico Gestión de campo

Orientación a resultados Previsión y presupuesto

Planificación y organización Trade Marketing &

Markeging

Comunicación a todo nivel Distribución y Finanzas

Negociación
PERFIL DEL VENDEDOR
 Escucha activa (clave para una
buena negociación)

 Comunicación verbal

 Planificado y ordenado (habilidad de

seguimiento)

 Capacidad de adaptar el estilo de

ventas a la situación

 Tenacidad

 Eficiencia e iniciativa para interactuar

con gente a todo nivel

 Negociación (vencer objeciones)

 Habilidad de cierre
 EL GERENTE DE VENTAS: COMPETENCIAS

CAPACIDAD DE ADAPTAR EL ESTILO DE VENTAS

A CADA SITUACIÓN

1. Clientes con estilo “fuerte”, dominante, van al “grano”

2. Clientes colaborativos y buscan ser escuchados

3. Clientes que se basan en números, son muy organizados

4. Adaptativo (“se adaptan al estilo del vendedor”)

5. Pertinente, conservador, no lo gustan los conflictos

TENDENCIAS & OPORTUNIDADES

3 ASPECTOS CLAVES

Liderazgo
Innovación

Tecnología

Gestión de Excelencia
 TENDENCIAS & OPORTUNIDADES

LIDERAZGO

• ¿Qué es Liderazgo?

• Estilos de Liderazgo

• El liderazgo es situacional

• Empowerment (Empoderamiento)
 MODELO TOMA DE DECISIONES DE UN LIDER
HUELLA DE LIDERAZGO - PIZARRA
Área de influencia del Líder

Área de influencia de los seguidores

El líder consulta El líder

El líder decide (individualmente consulta en El líder facilita El líder delega
) grupo

Liderazgo enfocado Liderazgo enfocado

en la Gerencia en la Gerencia

Fuente: Vroom - Jago

 TENDENCIAS & OPORTUNIDADES

¿Qué tecnologías se aplican

en Ventas? ¿Beneficios?

DISCUSIÓN EN CLASE
 PLAN / PROGRAMA DE VENTAS
DESARROLLO ESTRATÉGICO DE UN PROGRAMA DE VENTAS

• Entorno Externo
• Entorno Interno Aplicación
• Actividades de Marketing
• Mercado objetivo • Políticas,
• Objetivos procedimientos • Control
• Estructura, • Feedback &
organización ajustes
• Perfiles,
reclutamiento,
Formulación selección
Evaluación
• Desarrollo
• KPIS, desempeño
 PLAN / PROGRAMA DE VENTAS
RESUMEN GENERAL DE LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

El Entorno Estrategia de Actividades de Determinantes del Resultados Control

Marketing Administración de Desempeño del
Ventas Vendedor

Políticas de
administración de
cuentas
Visión del
El entorno vendedor sobre
Organización de la requisitos del
externo fuerza de ventas puesto y sus
percepciones del
Actividades rol
de marketing Planificación de
o Mercado ventas
El marco potencial
organizacional o Mercado Despliegue
Objetivos
o Marcas, Supervisión
precios,
canales
Selección, Evaluación y
entrenamiento y Características control del
motivación de la personales Desempeño
desempeño
fuerza de ventas de la fuerza
de ventas

Feedback
 PLAN / PROGRAMA DE VENTAS
FORMULACIÓN DE LA ESTRATEGIA

Elección de los Elección de las

Fuentes de
segmentos donde Aplicación
Ventaja
competir Competitiva

• ¿En qué territorios? • ¿Liderazgo en costos?

• ¿En que segmentos? • ¿Diferenciación?
• ¿En qué canales? • ¿Enfoque?
EL ENTORNO
 ¿Qué factores del entorno
afectan el éxito de las ventas?

DISCUSIÓN EN CLASE
Las fuerzas del entorno pueden limitar la capacidad
de la empresa para el logro de sus objetivos
Los cambios del entorno y los cambios que estas sufren
con el paso de tiempo pueden determinar el éxito de las
estrategias comerciales
Los cambios del entorno crean
nuevas oportunidades
 Las actividades de Marketing
afectan y cambian las variables
del entorno
 PLAN/PROGRAMA DE VENTAS
DESARROLLO ESTRATÉGICO DE UN PROGRAMA DE VENTAS

ENTORNO EXTERNO ENTORNO INTERNO

Económico Cultura Organizacional

Legal y Político Objetivos

Técnicos Recursos Financieros

Socio Culturales Capacidad de producción y

cadena de suministros

Ambientales Capacidad de Servicio

Capacidad de Investigación
y Desarrollo
 PLAN / PROGRAMA DE VENTAS
DESARROLLO ESTRATÉGICO DE UN PROGRAMA DE VENTAS

ENTORNO EXTERNO: ECONÓMICO

• Alteraciones en la demanda (Panetón, fragancias finas, cerveza).

• Competencia (Entender a la competencia, Inteligencia Comercial).

• Canales de distribución (Moderno & Tradicional).

 PLAN/PROGRAMA DE VENTAS

DESARROLLO ESTRATÉGICO DE UN PROGRAMA DE VENTAS

ENTORNO EXTERNO: LEGAL Y POLÍTICO

• Restricciones al consumo.

• Restricciones a la comunicación (ATL & BTL).

• Impuestos
 PLAN / PROGRAMA DE VENTAS
DESARROLLO ESTRATÉGICO DE UN PROGRAMA DE VENTAS
ENTORNO EXTERNO: LEGAL Y POLÍTICO

WARNING!!!!!!!!
La obecidad es
dañina para tu
salud, causa
paro cardiaco.
 PLAN / PROGRAMA DE VENTAS
DESARROLLO ESTRATÉGICO DE UN PROGRAMA DE VENTAS

ENTORNO EXTERNO : SOCIO CULTURALES

• ¿Qué está pasando con el consumidor peruano?

• “La Base de la Pirámide”

• Mayor responsabilidad

Perspectiva Demográfica

Perspectiva Psicográfica
SEMANA 1
El ENTORNO INTERNO
 PLAN / PROGRAMA DE VENTAS

ENTORNO INTERNO: CULTURA DE LA EMPRESA, OBJETIVOS

 Organización enfocada en el cliente ¿?

 Valores compartidos e interiorizados ¿?

 Objetivos compartidos ¿?

 Valor (Volumen x precio US$), no solo volumen.

 PLAN/PROGRAMA DE VENTAS
DESARROLLO ESTRATÉGICO DE UN PROGRAMA DE VENTAS

ENTORNO EXTERNO : SOCIO CULTURALES

• ¿Qué está pasando con el consumidor peruano?

• “La Base de la Pirámide” (Pizarra)

• Mayor responsabilidad

Perspectiva Demográfica

Perspectiva Psicográfica
PLAN / PROGRAMA DE VENTAS

DESARROLLO ESTRATÉGICO DE UN PROGRAMA

DE VENTAS

ENTORNO INTERNO: RECURSOS HUMANOS

• ¿Tenemos talento en Ventas y en el resto de la

organización?

• ¿Es bueno nuestro proceso de reclutamiento y

selección?

• ¿Desarrollamos a los talentos?

PLAN / PROGRAMA DE VENTAS

DESARROLLO ESTRATÉGICO DE UN
PROGRAMA DE VENTAS

ENTORNO INTERNO: RECURSOS

FINANCIEROS

• ¿Hay presupuesto?

• ¿Existe un presupuesto para incentivos y

bonos para la Fuerza de Ventas?

• ¿Tenemos presupuesto para crecer o

mantener lo que tenemos?
 PLAN / PROGRAMA DE VENTAS

ENTORNO INTERNO: CAPACIDAD DE PRODUCCIÓN &

CADENA DE SUMINISTRO

• ¿Tenemos plantas locales o importamos? /¿Cuál es la capacidad de planta?

• ¿Será suficiente para abastecer la demanda?

• ¿Existen planes coordinados entre Ventas, Producción y Logística?

 PLAN / PROGRAMA DE VENTAS

ENTORNO INTERNO: CAPACIDAD DE SERVICIO

• ¿Están bien entrenados nuestros vendedores?

 PLAN / PROGRAMA DE VENTAS

DESARROLLO ESTRATÉGICO DE UN PROGRAMA DE VENTAS

ENTORNO INTERNO: INVESTIGACIÓN Y DESARROLLO

• ¿Estamos aprovechando los nichos de mercado?

• ¿Tenemos capacidad para investigar, detectar nuevas tendencias y diseñar

propuestas de valor competitivas?
 ¿Que hemos aprendido el día de hoy?

12/01/2019 59